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房地產(chǎn)銷售常見問題及處理-展示頁

2025-03-15 10:52本頁面
  

【正文】 價目表,應說明有效時間。 ?不同的銷售階段,有不同的折讓策略。 ? 關照享有折扣的客戶,因為具體情況不同,所享折扣請勿大肆宣傳。 ? 若客戶確有困難或誠意,合理的折扣應主動提出。 ? 大部分預留折讓空間,還是由一線銷售人員掌握,但應注意逐漸退讓,讓客戶知道還價不宜,以防無休止還價。 ? 解決: ? 立場堅定,堅持產(chǎn)品品質(zhì),堅持價格的合理性。 ?銷售人員急于成交,暗示有折扣。 (一)客戶一再要求折讓。 十、優(yōu)惠折讓 ?(一)客戶一再要求折讓。 ?若客戶不同意換戶,報告公司上級同意,加倍退還定金。 ?先對客戶解釋,降低姿態(tài),口秘婉轉(zhuǎn),請客戶見諒。 ?銷售人員自己疏忽,動作出錯。 ?按程序退房,各自承擔違約責任。 八、退定或退戶 ?解決: ?確實了解客戶之退戶原因,研究挽回之道,設法解決。 ?的確自己不喜歡。 ?盡快簽約,避免節(jié)外生枝。 七、下定后遲遲不來簽約 ?解決: ?下定時,約定簽約時間和違反罰則。 ?事務繁忙,有意無意忘記了。 ?暗示其他客戶也看中同一套單元,或房屋即將調(diào)價,早下決定則早定心。 ?縮小客戶選擇范圍,肯定他的某項選擇,以便及早下定簽約。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 ?解決: ?針對客戶的問題點,再作盡可能的詳細解釋。 ?同時選中幾套單元,猶豫不決。 ?個別害群之馬,堅決予以清除。 ?征求各方意見,制訂合理的獎金制度。 ?銷售現(xiàn)場管理有誤。 五、對獎金制度不滿 ?原因: ?自我意識膨脹,不注意團隊合作。 ?多問多練,正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 ?迷信個人的說服能力。 ?盡量避免電話游說,最好能邀請來現(xiàn)場,可以充分借用各種道具,以提高成交概率。 ?電話追蹤或人員拜訪,都應事先想好理由和措詞,以避免客戶生厭。 三、未做客戶追蹤 ?解決: ?每日設立規(guī)定時間,建立客戶檔案,并按成交的可能性分門別類。 ?自以為客戶追蹤效果不大。 ?應明確規(guī)定,若逾越個人權(quán)責而造成損失的,由個人負全責。 ?注意辨別客戶的談話技巧,注意把握影響客戶成交的關鍵因素。 二、任意答應客戶要求 ?解決: ?相信自己的產(chǎn)品,相信自己的能力。 二、任意答應客戶要求 ?原因: ?急于成交。 ?隨時請教老員工和部門主管。 ?進入銷售場時,應針對周圍環(huán)境,對具體產(chǎn)品再做詳細了解。 ?迷信自己的個人魅力,特別是年輕女性置業(yè)顧問。 內(nèi)容結(jié)構(gòu) ?第一部分:銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理 ?第二部分:現(xiàn)場客戶常見問題及處理 ?第一部分:銷售管理常見問題及處理 第一部分 銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理 一、產(chǎn)品介紹不詳實 ?原因: ?對產(chǎn)品不熟悉。房地產(chǎn)營銷常見問題及處理 引 言 ?房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接,一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司 ‘雙贏策略 ’,努力提高成交率的同時,銷售技能的不斷自我完善,則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。 ?對競爭樓盤不了解。 一、產(chǎn)品介紹不詳實 ?解決: ?樓盤公開銷售以前的銷講,要認真學習,確實了解及熟讀所有資料。 ?多講多練,不斷修正自己的促詞。 ?端正銷售觀念,明確讓客戶認可自己應有尺度,房屋買賣才是最終目的。 ?為個別別有用心的客戶所誘導。 ?確實了解公司的各項規(guī)定,對不明確的問題,應向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 ?所有載以文字,并列入合同的內(nèi)容應認真審核。 三、未做客戶追蹤 ?原因: ?現(xiàn)場繁忙,沒有空閑。 ?銷售員之間協(xié)調(diào)不夠,同一客戶,害怕重復追蹤。 ?依照列出的客戶名單,大家協(xié)調(diào)主動追蹤。 ?每日追蹤,記錄在案,分析客戶考慮的因素,并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理,相互研討說服的辦法。 四、不善于運用現(xiàn)場道具 ?原因: ?不明白,不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 四、不善于運用現(xiàn)場道具 ?解決: ?了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 ?營造現(xiàn)場氣氛,注意團隊配合。 ?獎金制度不合理。 五、對獎金制度不滿 ?解決: ?強調(diào)團隊合作,鼓勵共同進步。 ?加強現(xiàn)場管理,避免人為不公。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 ?原因: ?客戶對產(chǎn)品不了解,想再作比較。 ?想付定金,但身邊錢很少或沒帶。 ?若客戶來訪兩次或兩次以上,對產(chǎn)品已很了解,則應力促使其早早下決心。 ?定金無論多少,能付則定;客戶方便的話,應該上門收取定金。 七、下定后遲遲不來簽約 ?原因: ?想通過晚簽約,以拖延付款時間。 ?對所定房屋又開始猶豫不決。 ?及時溝通聯(lián)系,提醒客戶簽約時間。 八、退定或退戶 ?原因: ?受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響,猶豫不決。 ?因財力或其他不可抗拒的原因,無法繼續(xù)履行承諾。 ?肯定客戶選擇,幫助排除干擾。 九、一房二賣 ?原因: ?沒作好銷控對答,現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 九、一房二賣 ?解決: ?明白事情原由和責任人,再作另行處理。 ?協(xié)調(diào)客戶換戶,并可給予適當優(yōu)惠。 ?務必當場解決,避免官司。 ?(二)客戶間折讓不同。 ?原因: ?知道先前的客戶成交有折扣。 ?客戶有打折習慣。 ? 價格擬定預留足夠的還價空間,并設立幾重的折扣空間,由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關。 ? 為成交而暗示折扣,應掌握分寸,切忌客戶無具體行動,而自己則一瀉千里。 ? 訂金收取愈多愈好,便于掌握價格談判主動權(quán)。 (二)客戶間折讓不同 ?原因: ?客戶是親朋好友或關系客戶。 (二)客戶間折讓不同 ?解決: ?內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則,特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。 ?盡可能了解客戶所提異議的具體理由,合理的要求盡量滿足。 ?態(tài)度要堅定,但口氣要婉轉(zhuǎn)。 ?公司有關規(guī)定需要調(diào)整。 ?軟性訴求,甚至可以通過適當退讓,要求客戶配合更改。 十二、簽約問題 ?原因: ?簽約人身份認定,相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。 ?客戶想通過挑毛病來退房,以逃避因違約而承擔的
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