【正文】 55．當(dāng)案場內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時(shí)，怎么辦？ ?堅(jiān)決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。 53．當(dāng)銷售員經(jīng)常請事假時(shí)，怎么辦？ ?單獨(dú)溝通，如有特殊事件，安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。 51．當(dāng)案場出現(xiàn)銷控表出錯(cuò)，一房兩賣時(shí)，怎么辦？ ?主動(dòng)向上級(jí)主管說明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。 49．當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時(shí)，怎么辦？ ?同意辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。 47．當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？ ?單獨(dú)溝通，指出案場不會(huì)因?yàn)槭ヒ晃粌?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此作出相應(yīng)的處罰。 45．當(dāng)你巡場時(shí)，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？ ?事后將錯(cuò)誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。 43．當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個(gè)人利益時(shí)，怎么辦？ ?假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個(gè)人利益作出損害公司利益的事情。 41．專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者時(shí)，怎么辦？ ?以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。 39．當(dāng)召開專案例會(huì)時(shí)，有人常常遲到或不專心開會(huì)時(shí)，怎么辦？ ?單獨(dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е?，或是對主管不滿造成，如屬個(gè)人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識(shí)，并要求其改變。 37．當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí)，怎么辦？ ?首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。 35．當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí)，怎么辦？ ?越級(jí)反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對事不對人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級(jí)反映的情況出現(xiàn)。 33．當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？ ?以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時(shí)候，對事不對人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。 ?實(shí)在不行，予以淘汰。 30．當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時(shí)，怎么辦？ ?視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對穩(wěn)定。 28．當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦？ ?1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因 ?2）鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績和成功案例來增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。 26．當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？ ?堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問題。 24．當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？ ?項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。 22．當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？ ?作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。 ?2）信心鼓勵(lì)，肯定成績，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。 19．當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時(shí)，怎么辦？ ?鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。 18．當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？ ?1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。 16．當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？ ?技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)決定取舍。 14．當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？ ?先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。 ?3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。 12．當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？ ?1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。 ?2）向上力爭，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。 9．當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？ ?必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。 8．當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？ ?1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。 ?2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。 6．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時(shí)，怎么辦？ ?同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對該人員公開表揚(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。 4．當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？ ?首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。 ?2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。 2．當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？ ?首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。如確實(shí)無法取得最基本的共識(shí)，可采用兩個(gè)途徑解決： 1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動(dòng)妥