房地產(chǎn)銷售常見問題及處理-wenkub.com
2025-03-07 10:52 本頁面
【正文】 54．當(dāng)銷售員無法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？ ?不能同意，以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時(shí)，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。 50． 當(dāng)案場(chǎng)發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦？ ?報(bào)案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強(qiáng)管理，避免類似事件再次發(fā)生。 46．當(dāng)你未了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？ ?公開道歉，樹立你知錯(cuò)就改的形象。 42．當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長(zhǎng)的老銷售人員，怎么辦？ ?年齡不是問題，下級(jí)對(duì)上級(jí)應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。 38．當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？ ?對(duì)未完成人員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)完成人員進(jìn)行表揚(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行制定合理的目標(biāo)。 34．當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？ ?首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表揚(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。 31．當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績(jī)不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？ ?對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)間鍛煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績(jī)應(yīng)該會(huì)所有所突破。 27．當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？ ?此類事情比較敏感，在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理， ?最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。 23．當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？ ?不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化來激勵(lì)。 20．當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？ ?1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。 17．當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？ ?目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。 1當(dāng)你召開銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？ ?會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場(chǎng)。 11．當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？ ?需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。 ?2）必要的休假，使其精神放松。 7．當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？ ?1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過限定時(shí)間觀察后調(diào)整。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨(dú)的溝通使其清醒。 2）取得公司高層幫助，在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。 4精裝修好？ ?主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝，省事。 4為什么一進(jìn)門是廳好？ ?視野開闊，大氣、敞亮，較符合北方人的性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。 4有拆遷戶的房子？ ?取得土地的費(fèi)用相對(duì)較低，成本則會(huì)低，價(jià)錢會(huì)比較低、實(shí)惠。 為何兩邊房好？ ?采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢享受明廳，而且空氣新鮮。 3為何單衛(wèi)好？ ?現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。 ?地價(jià)升值快。更何況租房者不會(huì)在裝修上投入金錢，只會(huì)購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會(huì)對(duì)事業(yè)有不良影響，故購房遠(yuǎn)比租房劃算。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足。 選擇朝南房子好？ ?采光好，日照時(shí)間長(zhǎng)，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重，自豪感。 2 為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？ ?保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，開間易活動(dòng)，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長(zhǎng)，陽臺(tái)易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。只會(huì)使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時(shí)間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。 選擇底樓的好處？ ?生活方便，若有孩子，利于孩子成長(zhǎng)，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動(dòng)，參于社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言更加安全。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。 1 為何市中心房好？ ?市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。 ?標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。 “我只是來看看”。 第二部分 現(xiàn)場(chǎng)客戶常見問題及處理 我不喜歡期房？ ?購買期房的四大優(yōu)勢(shì)： ?價(jià)格優(yōu)勢(shì) ?戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn) ?可搶占購買先機(jī) ?具有較大的升值潛力 購買現(xiàn)房有什么好處 ?即買即住 ?看得見，摸得著，品質(zhì)有保證 ?看得見，摸得著，避免糾紛 為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇 ?物價(jià)持續(xù)上漲，錢存銀行是負(fù)利率－－貶值 ?買股票，炒外匯－－風(fēng)險(xiǎn)大 ?地方財(cái)政很大一部分來自房地產(chǎn)行業(yè)－－黃奇帆 vs宏觀調(diào)控 買高層的好處是什么 ?視野景觀好 ?氣派、檔次高 ?通風(fēng)好 ?乘坐電梯 我買不起，價(jià)格太貴了 ?不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 ?兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。 十二、簽約問題 ?原因： ?簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 ?公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。 ?盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡
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