乾嘉花園房地產(chǎn)銷售常見問題及處理(參考版)
2025-01-07 16:01本頁面
【正文】 最有效的守價和議價，就是讓客戶忘記價格！只要信念不滑坡辦法總比困難多做人要做好人買房要買好房買房子，一輩子，買房就買好房子！早買房，買好房祝各位成功！李 強2023 年 2 月 14 日謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。宗旨：讓客戶 “ 滿足 ”“ 滿足 ” 不是在價格上，而是在心理上，最愉快的交易不是價格最低的交易，而是雙方都滿意的交易。繼續(xù)守價、議價，拿出最后的王牌。哀兵必勝。是老客戶介紹，是我家親戚等放價不成怎么辦？不打折，但送東西?！?有的客戶買了幾套才打 97折！ ”言下之意，你不要有太高的期望。 在達成交易的關(guān)鍵時刻可以適當離開，制造熱銷氣氛，在主管放價之后可以裝作驚呀，并表示懷疑。配合議價 將主管進行包裝，開始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系要更為親密。如 “ 要優(yōu)惠？可以，但前提是多買 /多付款 /盡快付款等，否則很難。4. 達成最初的成交價的時候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價格整體確認一次。2. 在前期接待過程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由，此時應(yīng)引導(dǎo)客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達，理由必須合情合理。議價的主動權(quán)掌握在誰手中，前期的守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中會不斷守價，議價是更深層次的守價，議價更接近于逼定階段。l不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件造成千萬不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優(yōu)惠方面的問題。l談價時，為自己留有余地很重要，就算把價格放到了最低，客戶也不會認可便宜。l 客戶再三要求打折，在議價的同時一定要穿插對產(chǎn)品買點的優(yōu)勢的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認同，形成潛意識。守價的注意事項l 銷售員在堅持價格時，不能有猶豫，越堅持越自信，客戶就相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。守價時要給客戶實價銷售的概念 ，在守價的說辭中，對開發(fā)商的實力，項目的品牌，銷售的透明度都要反復(fù)強調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價格有水分的念頭，將直接影響到客戶的成交，因為這時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價格，和是否被欺騙，就算買了，對于之后的簽約都埋下了很多隱患。不能成交的價格 能成交的價格在洽淡過程中，守價是達成交易的必經(jīng)階段，有效的守價能夠使成交過程更加順利，同時，這也是保障公司最大利益的有力武器。u先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再有技巧的放價。u每個人都有砍價的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，有成就感。u對于現(xiàn)場能夠賣的價格，我們也要守價。n 答應(yīng)不確定的事情 —— 給客戶的價格不能賣，造成現(xiàn)場混亂。面對客戶殺價的三點大忌n 死守 —— 客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄，守價還是為了成交的。比較競爭個案 ：以地段、配套、價格等要素作比較應(yīng)對策略： A 不要搗毀競爭項目，但一分價格一分貨， 放大優(yōu)勢，特別是客戶比較在意的，讓客戶忘掉其他樓盤。應(yīng)對策略： A 讓他發(fā)言，待全部毛病挑完后再談， 要確定對方是否有誠意，如果確實是在猶豫，問題少的可以逐一解決，問題多的，挑能解決的主要問
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