房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及處理培訓(xùn)_143p_陳君_課程_教程-展示頁(yè)
2025-02-25 13:50本頁(yè)面
【正文】 不同的折讓策略。 ? 關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 ? 若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。 ? 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。 ? 解決： ? 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 ?銷售人員急于成交，暗示有折扣。 （一）客戶一再要求折讓。 十、優(yōu)惠折讓 ?（一）客戶一再要求折讓。 ?若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。 ?先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒。 ?銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。 ?按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 八、退定或退戶 ?解決： ?確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 ?的確自己不喜歡。 ?盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 七、下定后遲遲不來(lái)簽約 ?解決： ?下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。 ?事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。 ? 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。 ? 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 ?解決： ? 針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 ?同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 ?個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。 ?征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。 ?銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 ?原因： ?自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。 ?多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書、燈箱、模型等銷售道具。 ?迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。 ? 盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 ? 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 三、未做客戶追蹤 ?解決： ? 每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 ?自以為客戶追蹤效果不大。 ? 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 ? 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 二、任意答應(yīng)客戶要求 ?解決： ? 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 二、任意答應(yīng)客戶要求 ?原因： ?急于成交。 ? 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。 ? 進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 ?迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性置業(yè)顧問(wèn)。 內(nèi)容結(jié)構(gòu) ?第一部分：銷售環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及處理 ?第二部分：現(xiàn)場(chǎng)客戶常見(jiàn)問(wèn)題及處理 ?第一部分：銷售管理常見(jiàn)問(wèn)題及處理 第一部分 銷售環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及處理 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) ?原因： ?對(duì)產(chǎn)品不熟悉。房地產(chǎn)營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題及處理 引 言 ?房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司 ‘雙贏策略 ’，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) ?解決： ? 樓盤公開(kāi)銷售以前的銷講，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 ? 多講多練，不斷修正自己的促詞。 ? 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 ?為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 ? 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 ? 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 三、未做客戶追蹤 ?原因： ?現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。 ?銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 ? 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 ? 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 ?原因： ?不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 ?解決： ?了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤的各自輔助功能。 ?營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 ?獎(jiǎng)金制度不合理。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 ?解決： ?強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。 ?加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 ?原因： ?客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 ?想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。 ? 若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 ? 定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 七、下定后遲遲不來(lái)簽約 ?原因： ?想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 ?對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。 ?及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 八、退定或退戶 ?原因： ?受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 ?因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。 ?肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 九、一房二賣 ?原因： ?沒(méi)作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 九、一房二賣 ?解決： ?明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。 ?協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 ?務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。 ?（二）客戶間折讓不同。 ?原因： ?知道先前的客戶成交有折扣。 ?客戶有打折習(xí)慣。 ? 價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。 ? 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。 ? 訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。 （二）客戶間折讓不同 ?原因： ?客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 （二）客戶間折讓不同 ?解決： ? 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。 ? 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 ? 態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 ?公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。 ?軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。 十二、簽約問(wèn)題 ?原因： ?簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 ?客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 ? 兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。 ? 在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。 第二部分 現(xiàn)場(chǎng)客戶常見(jiàn)問(wèn)題及處理 我不喜歡期房？ ?購(gòu)買期房的四大優(yōu)勢(shì)： ?價(jià)格優(yōu)勢(shì) ?戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn) ?可搶占購(gòu)買先機(jī) ?具有較大的升值潛力 購(gòu)買現(xiàn)房有什么好處 ?即買即住 ?看得見(jiàn)，摸得著，品質(zhì)有保證 ?看得見(jiàn)，摸得著，避免糾紛 為什么說(shuō)投資房產(chǎn)是很好的選擇 ?物價(jià)持續(xù)上漲，錢存銀行是負(fù)利率－－貶值 ?買股票，炒外匯－－風(fēng)險(xiǎn)大 ?地方財(cái)政很大一部分來(lái)自房地產(chǎn)行業(yè)－－黃奇帆 vs宏觀調(diào)控 買高層的好處是什么 ?視野景觀好 ?氣派、檔次高
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