【正文】 ?顧客試穿了幾套衣服之后什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ?這件衣服怎么穿起來這么緊啊 ?我覺得這件衣服穿在我的身上有點顯胖 ?算了我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 ?顧客試衣服的時候，其實尺碼很合身，但顧客覺得還是小 ?我不喜歡這款衣服，看起來太老土了 ?導(dǎo)購員建議顧客試穿衣服， 可顧客就是不肯采納 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?顧客試穿了幾套衣服之后什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ?常見應(yīng)對： ?難到就沒有一件喜歡的嗎？ ?你剛剛試穿的這件不錯呀！ ?您到底想找什么樣的衣服？ ?怎么搞的，什么話都不說就走了。 ?你有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴你，這些促銷的衣服之前也是正價商品，只是因為這個款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價商品，但質(zhì)量是一模一樣的，價格卻便宜了很多，你完全可以放心購買。沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)的顧客的導(dǎo)購員。我擔(dān)心晚了就沒有貨了，如果賣完了那可多糟糕啊，要不，我建議您就今天買，等回去如果您的朋友認(rèn)為不好看，三天之內(nèi)在不影響第二次銷售的情況下，我答應(yīng)給你調(diào)換，您看這樣可以吧？ 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?客擔(dān)心特價品有質(zhì)量問題，任憑你怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他 ?常見應(yīng)對： ? 你放心，質(zhì)量都是一樣的。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?正確應(yīng)對： ? 哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來的時候還有沒有這個款，因為我們這款衣服賣得比較快。 ?是的，這一款衣服確實是比較成熟一些，那么，您想穿起來是一個什么樣的感覺呢？您告訴我，我再來幫您參謀一下，好嗎？我相信一定可以找到合適您的衣服！ 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?這款衣服還不錯，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定 ?常見應(yīng)對： ?好吧，那您下次再過來吧。 ?不會啦，這樣顯得你干練許多。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ? 正確應(yīng)對： ? 小姐：請留步！不好意思，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去，不過我確實是真心想為你服務(wù)，麻煩您能不能告訴我您想要找什么風(fēng)格的衣服呢？我來幫你再做一次推薦好嗎？ ? 小姐：我想我剛才的表現(xiàn)一定讓你不滿意了，我看你沒有做如何表示就走了。一是我們的產(chǎn)品特別好，你試了就知道啦，在這方面我很有信心：二是您的眼光也特別好，并且看上是今年最流行的版型，來到這一邊來試試上身效果如何？ 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI 換 位 思 考 SAIQI 終端銷售技巧 —— 誠意推薦篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 ?案例分享： 秀才 柴夫 荷薪者過來 其價如何 外實而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之！ SAIQI ?常見現(xiàn)象 ?使用太過專業(yè)的術(shù)語，導(dǎo)致顧客無法正確理解 ?商品知識欠缺，無法正確回答客戶提出的問題 ?專業(yè)能力不足，隨意附和客戶判斷，盲目推薦商品，以致客戶產(chǎn)生質(zhì)疑 秀才買柴 ?無法具體描述產(chǎn)品特性，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)點并依不同消費需求，提示相應(yīng)的促銷賣點 ?害怕重新理貨的麻煩，沒有主動將商品展示給顧客 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 確定商品 根據(jù)需求 關(guān)注變化 注意問題 信心足夠 一視同仁 實事求是 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 賣點說明 加強(qiáng)說明 商品展示 顧客需求 引導(dǎo)創(chuàng)造 推銷基本方法 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?語言的藝術(shù)： ?語速：模仿顧客 ?抑揚頓挫 ?小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！ 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 推銷的內(nèi)容 ? 自己 觀念 產(chǎn)品 先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 記住常來顧客的姓名 經(jīng)常贊美，尊重和關(guān)心顧客 用幽默來創(chuàng)造輕松的環(huán)境 盡量讓顧客觸摸商品親身感受讓商品來說話 溫馨小貼士 SAIQI 終端銷售技巧 — 推薦篇 溫馨小貼士 一人接待，一人點綴 差異化的服務(wù) 朋友式的接待方法 因人而異的推銷 及時給顧客臺階下 適時進(jìn)行自我介紹 SAIQI ?常遇到的困難： ?導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開 ?我不喜歡這款式，太成熟了，穿起來顯得好老氣 ?這款衣服還不錯，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定 ?顧客擔(dān)心特價品有質(zhì)量問題，任憑你怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開 ?常見應(yīng)對： ?這件衣服看上去效果很不錯的。 ——請問您一般比較喜歡哪一類風(fēng)格的衣服？ ? 沒問題，小姐，現(xiàn)在買不買沒有關(guān)系，你可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，來，我?guī)湍憬榻B一下 ——請問你喜歡穿什么顏色的衣服？ ? 是的，現(xiàn)在看中一件衣服也不容易，多了解一下完全有必要！ ——請問您今天想看看上衣還是 … … 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?你們賣衣服時都說得很好， 哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 ?常見應(yīng)答： ?您這樣說，我就沒辦法了 ?算了吧，反正我說了您又不信 ?……（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情） 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?正確應(yīng)答： ?小姐，你說的這種情況確實存在，所以您有這樣的顧慮我完全可以理解。因為您以前的衣服都偏向職業(yè)化，所以您才會覺得怪怪的，其實，我們每個人穿衣服都容易形成并偏愛一種習(xí)慣，結(jié)果就變得沒有什么變化了，像您的這種氣質(zhì)，其實穿這類風(fēng)格的衣服還蠻好看的呢？ ?呵呵；小姐，請教你一下，您覺得是怎么樣怪怪的呢？是款式、花色還是？（假如顧客可以明確說出他的想法）哦，原來如此，我覺得這里有幾款很合適您穿的，來試一下吧??？ 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?導(dǎo)購員熱情接近顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看 ?常見應(yīng)答： ?沒有關(guān)系，你隨便看看吧。許多導(dǎo)購員以為只要能說會道就可以將衣服賣出去，結(jié)果他們在與顧客的爭辯中每次都是大勝而歸，但門店業(yè)績卻一落千丈，這實在是一種悲哀。 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?聆聽的技巧 終端銷售技巧 — 開場篇 關(guān)心 耐心 整合收集信息 用眼睛，用表情，用心去聽 不打斷 讓顧客多說 不要自作聰明 確定推銷商品 SAIQI ?如果顧客不配合呢？ ?你們的款式怎么這么少呀， 感覺都沒有什么可買 ?你們的衣服好難看，怎么感覺都是怪怪的 ?導(dǎo)購員熱情接近顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看 ?你們賣衣服時都說得很好， 哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?你們的款式怎么這么少呀， 感覺都沒有什么可買 ?經(jīng)常應(yīng)對語言： ?新貨過兩天就到了。 ? 2. 不連續(xù)發(fā)問（不超過 3個），可以穿插介紹或寒暄 ? 3. 尊重顧客的朋友特別是核心人物 ? 4. 注意顧客的消費性格。SAIQI 終端銷售技巧 SAIQI ?銷技鼻祖：服務(wù)十步曲 終端銷售技巧 ：特性、優(yōu)點、好處 SAIQI 終端銷售技巧 —— 形象篇 SAIQI ?業(yè)績不理想的因素： 天氣 商品 位置 競爭 服務(wù) 聯(lián)系 終端銷售技巧 — 形象篇 袋 鼠 SAIQI 目前各企業(yè)都在不斷完善硬件設(shè)施、提升產(chǎn)品質(zhì)量、提高陳列技巧，但身為活招牌的員工呢？ 肆意聊天 追逐嬉戲 冷眼相看 倚門看笑 終端銷售技巧 — 形象篇 終端通病 SAIQI ?迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象 ?溝通的各種影響因素中， 83%來自視覺、11%來自聽覺、 %來自嗅覺、 %來自觸覺、 1%來自味覺。 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI 正確說法： “小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”（開門見山） “小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！ ” “小姐，您好，這款是今年最流行的，穿在身上顯得您非常，這邊請！您可以親自體驗一下。 ?已經(jīng)賣得差不多了。 終端銷售技巧 — 開場篇 SAIQI ?正確應(yīng)答： ? 是的 ，您很細(xì)心，我們這兒的衣服確實不是很多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品，每件都有自己的特色，來我給您介紹一下吧。 ?哦，好的，那你隨便看吧。不過請你放心，我們店在這個地方營業(yè)很多年了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。 ?先生稍等，還可以看看其他款呀。真抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請你多多包涵！不過我真的想為你服好務(wù)。 ?怎么不合適您呢？要不您看點別的。 ?又不是你朋友穿的，自己喜歡最重要。上次有個顧客看好一款衣服，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，調(diào)貨也調(diào)不到，害她懊惱了好久，我們也很不好意思。 ? 都是同一批貨，不會有問題。以劃算超值利益引誘顧客購買。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI 實 事 求 是 SAIQI 終端銷售技巧 —— 鼓勵試穿篇 SAIQI 終