消費者購買行為模式與購買決策-wenkub
2023-03-24 07:11:09 本頁面
【正文】 62 ? 1消費者的報告 78 ? 經(jīng)銷商可以控制的信息源（ 1— 7） ? 口傳信息源（ 8— 11） ? 中立信息源（ 12） 請你描述你是如何購買下列商品的？ ? 牙膏、餐巾紙、牙刷 ……. ? 一包休閑點心 ? 為即將去參加面試而準備的一套服裝 ? 一雙名牌運動鞋 ? 一個 MP MP4或一臺數(shù)碼相機 ? 一臺高級電腦，能夠滿足你的打機和高難度的設(shè)計要求 ? 汽車 描述購買前的情況、購買過程以及購買后的情況。 商品種類與性質(zhì) ? 社會風(fēng)險 親朋好友是否贊成，其他人會怎么看，是否能傳遞符合身份的消費信息。 15 引起 需要 收集信息 決定購買 購后感覺 和行為 評價方案 產(chǎn)品屬性 屬性權(quán)重 品牌信念 效用函數(shù) 評價模型 購買意圖和決定購買之間，有兩種因素會起作用：一是別人的態(tài)度， 二是意外情況 S=f（ E， P） S— 滿意感； E— 產(chǎn)品期望； P— 產(chǎn)品可覺察性能 若 E=P，則消費者會滿意； 若 E＞ P，則消費者不滿意； 若 E＜ P，則消費者會非常滿意 消費者購買決策過程 ? 消費者購買過程 ? 方案評價 問題確認 信息收集 方案 評價 購買 購后行為 地點 天數(shù) 價格 特色 消費水準 新加坡 五天四夜 6,000 熱帶公園 高 香港 五天四夜 9,000 購物天堂 高 布吉島 六天五夜 11,000 熱帶沙灘 中 你會如何選擇 ？ 消費者購買決策過程 ? 消費者購買過程 ?方案評價受到以下三點影響 ： ? 產(chǎn)品屬性：產(chǎn)品的性質(zhì)（天數(shù)、價格、 特色等） ? 屬性重要性 ： 對以上屬性的重視程度 ? 品牌信念： 相信個別屬性所能帶來的利益 問題確認 信息收集 方案評價 購買 購后行為 消費者購買決策過程 ? 消費者購買過程 ? 方案 評價的實踐意義 ? 營銷人員應(yīng)該了解 ： ? 不同的 消費 群是否有不同的 評價重點 ； ? 針對 不同 消費 群， 應(yīng)該強調(diào)哪些產(chǎn)品屬性 ； ? 如何 引導(dǎo)消費者讓他們產(chǎn)生對公司有利的品牌信念。 討論 ? 消費者總是理性的嗎？ ? 決策過程中有偏差嗎？ ? 你覺得一般會是什么原因?qū)е铝似睿? 6 消費者購買行為模式 ? 科特勒的刺激反應(yīng)模式 7 阿薩爾購買行為類型 ? 按照消費者在購買時的參與程度和品牌差異度劃分為： 高介入 低介入 品牌間差異很大 復(fù)雜的購買行為 尋求變化的購買行為 品牌間差異很小 減少失調(diào)的購買行為 習(xí)慣性購買行為 8 ? 消費者的購買決策 ? ?為了實現(xiàn)滿足需求這一特定目標(biāo)，消費者作為決策主體，在購買過程中進行的評價、選擇、判斷、決定等一系列活動。 一個課堂調(diào)查 ? 一個炎熱的天氣里你正躺在沙灘上。你非常想喝些冷飲，過去一個小時里你一直在想，如果能喝上你最喜歡的品牌的可口冰
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