消費者購買行為模式與購買決策-文庫吧資料
2025-03-09 07:11本頁面
【正文】 購后行為 實際表現(xiàn) ≧ 預(yù)期表現(xiàn) 實際表現(xiàn) 預(yù)期表現(xiàn) 滿意 不滿意 消費者購買決策過程 ? 消費者購買過程 ? 購后行為 ? 產(chǎn)生認知失調(diào) 問題確認 信息收集 方案 評價 購買 購后行為 懷疑自己的選擇是否正確 、 其他的選擇是否更好而產(chǎn)生心理上的失衡和壓力 會尋找信息或機會來肯定所購買的產(chǎn)品 ， 或要求更換、退貨等 ， 以減少認知失調(diào)。 購買情景與方式 ? 消費者自身因素 ? 心理風(fēng)險 是否能產(chǎn)生幸福感、價值感，是否能滿足自尊心、自信心。 資金風(fēng)險 這類產(chǎn)品 /品牌價格是否合理，價格是否會變動，購買后是否會影響其它正常消費。 問題確認 信息收集 方案 評價 購買 購后行為 消費者購買決策過程 ? 消費者購買過程 ? 購買決策 的 決定因素 問題確認 信息收集 方案評價 購買 購后行為 購買 意向 他人態(tài)度 購買風(fēng)險 意外情況 購買 行動 風(fēng)險類型 功能風(fēng)險 產(chǎn)品是否有用，質(zhì)量性能如何，是 否假冒。 10 11 （ 1）最大滿意原則 （ 2）相對滿意原則 （ 2）遺憾最小原則 （ 4）預(yù)期滿意原則 12 刺激因素 購后評價 具體購買 引起需要 尋找信息 評價方案 文化因素 個人因素 心理因素 社會因素 —— 問題解決模型 13 消費者購買決策過程 引起 需要 收集信息 決定購買 購后感覺 和行為 評價方案 一是注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品實際上或潛在地有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力；二是消費者對某種產(chǎn)品的需求強度，會隨著時間的推移而變動，并且被一些誘因所觸發(fā)（ 確認問題 ） 個人來源（家庭、朋友、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽）、公共來源（大眾傳播媒體、消費者評審組織等）、經(jīng)驗來源（處理、檢查和使用產(chǎn)品）等 消費者購買決策過程 公共來源扮演一個公正與評鑒的功能 ， 因此備受信賴 ， 尤其是當(dāng)消費者在各類資訊的正確性都有所質(zhì)疑的時候，公共來源可以提供有力的支持。 9 購買決策的內(nèi)容 ? （ 1）為什么買？ why（權(quán)衡購買動機） ? （ 2）買什么？ what（確定具體的購買對象） ? （ 3）買多少？ How many ? （ 4）何時買？ when ? （ 5）何處買？ where ? （ 6）如何買？ how （怎樣進行購買） ? （ 7）價格如何？ How much ? （ 8）多長時間購買？ How often ? （ 9）誰來買？ who ? 三類型： ? ；（消費者缺乏商品知識和使用經(jīng)驗） ? ；（有一定了解，但對品牌不熟） ? 。他說，這一瓶飲料可能會比較貴，并問你愿意出什么價錢來買？ ? A 如果這個賣飲料的唯一地
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