【正文】 流客戶； 未來市場投放量將進一步加大，市場存在一定的風險； 項目綜合評價 1 、城市核心項目地理位置優(yōu)越 周邊現(xiàn)有各項配套完善 片區(qū)具備走商業(yè)加居住路線 項目具有很高的開發(fā)潛質(zhì)，機遇大于威脅！ 第二部分 項目定位綜述 營銷就是解決問題，其它的都可以免談！ 項目必須從解決問題開始 －－－－－解決一切的問題首先是結(jié)合 形勢鎖定我們的目標客戶群！ 客戶定位 市區(qū)高收入客戶群 郊區(qū)及邊緣鄉(xiāng)鎮(zhèn)高收入客戶群 想由鄉(xiāng)鎮(zhèn)進入城區(qū)的客戶群 客戶區(qū)域來源 目標客戶需求 這類客戶具有雄厚的經(jīng)濟實力，甚至有多次臵業(yè)的經(jīng)驗，不斷尋找彰顯身份的終極臵業(yè)目標，以高端物業(yè)的價值作為尊貴的標簽。 對產(chǎn)品創(chuàng)新等缺乏主動的需求，但善于比較，重視細節(jié)形成的 附加價值。 客戶所需房型調(diào)查87%12%1%三室兩廳兩室兩廳兩室兩廳/三室 兩廳客戶對三房需求比例較大，占 87%； 其次為兩房，占 12%。其中兩房面積控制在 90㎡左右，三房面積以 118~140 ㎡為主。 – 廚房： 67平方米左右，封閉廚房 – 公共衛(wèi)生間：干濕分離，干區(qū)小一些。 CS服務接待流程 CS服務理念的導入 CS的要求：在每個環(huán)節(jié)讓每個客戶體驗價值 永遠比客戶期望的要多一點 體驗式營銷 CS銷售服務 —— 一切從客戶出發(fā) ， 從每個環(huán)節(jié)體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務； 50個服務細節(jié)體驗價值點 。 宣傳項目是人居最佳 城市戰(zhàn)略住宅示范樣本 宣傳新的生活方式 宣傳良好的居住氛圍、 景觀資源系統(tǒng)、完善的配套 宣傳尊貴、高尚的住宅品質(zhì) 各種促銷活動 吸引品牌商家入駐 合理的業(yè)態(tài)組合 宣傳新的投資創(chuàng)富模式 宣傳 CFD發(fā)展給投資者帶來 的高效益回報 商鋪競拍活動 提供優(yōu)質(zhì)的后續(xù)經(jīng)營服務 支持 住宅 商業(yè) 手段 手段 產(chǎn)品價格定位策略 客戶關心問題分析%%%%%%%系列1系列1 % % % % % % % % %采光 戶型 價格 樓間距 樓層價 折扣 質(zhì)量 物業(yè)管 車庫 通過比較我們發(fā)現(xiàn)，客戶最關心的問題還是價格，價格在房地產(chǎn)銷售過程中 為一敏感因素，良好的價格策略是房地產(chǎn)快速銷售的法寶。 2） 各階段定價措施 內(nèi)部認購時，價格較低，充分吸引意向客戶，真正做到高尚的物業(yè)、平實 的價格；開盤銷售后，價格小幅“頻”調(diào)，逐漸升高，因為物業(yè)的整體 形象展現(xiàn)會對客戶有較強的吸引力。 活動執(zhí)行： 邀請媒體參加，市區(qū)級主要領導出席，體現(xiàn)企業(yè)與政府的聯(lián)動，政府對促進城市發(fā)展重大項目的重視與大力支持，通過媒體宣傳達到提升項目關注度與展現(xiàn)開發(fā)商的實力。 掀起第一輪開盤銷售熱潮； 樹立項目整體高端形象。 提升開發(fā)商的品牌。 營銷活動 ——老帶新、希望工程捐助、 通過公益活動引起市場轟動， 塑造社會形 象， 答謝酒會。 提升城市商業(yè)環(huán)境。 經(jīng)營者 ：匯集全方位品牌的一個服務平臺。 客戶特征：非常理性，往往有過投資經(jīng)驗；學歷往往較高； 大客戶：自營和投資的客戶 客戶構(gòu)成：企業(yè)機構(gòu)客戶、商業(yè)自營客戶；工程承包商、外出打工人群、私營業(yè)主等。 客戶定位策略 項目客戶定位 項目營銷戰(zhàn)略分解 ——三大階段 將紅旗路預期完全釋放，以老（紅旗路成熟商圈）打新（新興商圈） 構(gòu)建項目商業(yè)品牌價值，業(yè)態(tài)規(guī)劃價 值（城市主場，全功能式 shopping Mall），在項目之形象上實現(xiàn)客戶 對項目商業(yè)價值的高度認同以及對未來紅旗路之商業(yè)價值的預期 營銷手段結(jié)合客戶預期講述項目財富故事，提升客戶購買之信心 項目營銷戰(zhàn)略 整體招商之原則 –招商朋友化 –河南區(qū)域品牌 –特色街區(qū)化 –時尚潮流化 –以商聚氣 –效益最大化 始終圍繞、貫穿本項目的形象與商業(yè)主題的定位并組織實施招商的原則。 整體招商策略 整體招商策略之招商前提 政府支持 開發(fā)商搭臺 整合社會資源 支持一 明確商業(yè)運營顧問公司與物業(yè)服務公司。 整體招商策略 整體招商策略之招商前提 政府支持 開發(fā)商搭臺 整合社會資源 支持一 制定招商租金炒作方案，使參與招商的各方面人員都能從中獲益。 ?完成主力店招商 —— 資源整合，著力教育客戶，提升其品牌認知度。 整體招商策略 B、中高品牌服裝、時尚精品 招商對象以品牌服飾類為主 A B C D 25% 50% 10% 15% A、 中低品牌服飾類 C、 中小餐飲、特色快餐 D、 休閑娛樂、 KTV、酒吧 整體招商策略 招商的目標 ——中期目標 中期目標 工作重點 ?在針對主力店招商同時，完成項目次主力店的招商工作，通過主力的進駐，促進其他商戶達成進駐意向。 ?組建各類相關商業(yè)中心機構(gòu)，對各種業(yè)務進行統(tǒng)籌和管理，為各種商業(yè)類型的經(jīng)營奠定基礎。 籌備期 推售節(jié)奏 分階段營銷執(zhí)行方案 取得價值認同階段 2023年 2月 — 2023年 4月 “把雞蛋放進 客戶 的籃子里！” 取得價值認同階段所要解決的問題與應對策略 ? 高舉高打，強化賣點，讓客戶形成項目的市場預期； ? 招商先行，為后期銷售做鋪墊。 為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策 免租 +半租的優(yōu)惠：簽定三年租期，免租 1年，半租 1年。后期市場的經(jīng)營管理承諾：建議在項目開業(yè)前后期投入一定量的經(jīng)營推廣費用，用于宣傳商戶，以增強商戶進場經(jīng)營信心。 通過努力，和武陟經(jīng)銷商和個體工商戶搞好關系。 ? 項目營銷物料質(zhì)感的體現(xiàn)成為項目城市主場價值傳播的重要道具與體驗環(huán)節(jié)。 配合物料 招商手冊著重體現(xiàn)項目地段優(yōu)勢，本身特點，生意機會，政府支持，招商細則等。 展示物料 電子樓書、三維宣傳片使項目展示增值 項目目前三維片不能夠體現(xiàn)出項目賣點，同時與現(xiàn)有 VI、項目商業(yè)主題定位不符，因此需要通過制作新的三維片體現(xiàn)項目商業(yè)主題定位，同時配合項目電視推廣渠道使用。 配合物料 形成購買預期階段 2023年 5月 — 2023年 7月中旬 輿論營銷，“說 客戶 愛聽的話！” 形成購買預期階段所要解決的問題與應對策略 ? 強化紅旗路未來價值預期，讓客戶清楚了解項目的價值； ? 吸引全城關注，形成熱議話題。 由于招商工作的疏漏，導致廣場內(nèi)經(jīng)營無序，魚龍混雜。 要開發(fā)商風險分析 投入大量招商推廣費用后，招商效果不明顯或收效甚微。同時以主力店 +輿論營 銷給予客戶以購買預期。但引入品牌租戶一次性可以租賃較大面積，另外品牌的進駐會形成示范效用，吸引中小客戶進駐，從而縮短整個招商周期，保證如期開業(yè)。體現(xiàn)項目商業(yè)優(yōu)勢，公布項目招商最新進展。 招商執(zhí)行 開發(fā)商品牌手冊 通過開發(fā)商品