【正文】 流客戶； 未來市場(chǎng)投放量將進(jìn)一步加大，市場(chǎng)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)； 項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià) 1 、城市核心項(xiàng)目地理位置優(yōu)越 周邊現(xiàn)有各項(xiàng)配套完善 片區(qū)具備走商業(yè)加居住路線 項(xiàng)目具有很高的開發(fā)潛質(zhì)，機(jī)遇大于威脅！ 第二部分 項(xiàng)目定位綜述 營銷就是解決問題，其它的都可以免談！ 項(xiàng)目必須從解決問題開始 －－－－－解決一切的問題首先是結(jié)合 形勢(shì)鎖定我們的目標(biāo)客戶群！ 客戶定位 市區(qū)高收入客戶群 郊區(qū)及邊緣鄉(xiāng)鎮(zhèn)高收入客戶群 想由鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)入城區(qū)的客戶群 客戶區(qū)域來源 目標(biāo)客戶需求 這類客戶具有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，甚至有多次臵業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，不斷尋找彰顯身份的終極臵業(yè)目標(biāo)，以高端物業(yè)的價(jià)值作為尊貴的標(biāo)簽。 對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新等缺乏主動(dòng)的需求，但善于比較，重視細(xì)節(jié)形成的 附加價(jià)值。 客戶所需房型調(diào)查87%12%1%三室兩廳兩室兩廳兩室兩廳/三室 兩廳客戶對(duì)三房需求比例較大，占 87%； 其次為兩房，占 12%。其中兩房面積控制在 90㎡左右，三房面積以 118~140 ㎡為主。 – 廚房： 67平方米左右，封閉廚房 – 公共衛(wèi)生間：干濕分離，干區(qū)小一些。 CS服務(wù)接待流程 CS服務(wù)理念的導(dǎo)入 CS的要求：在每個(gè)環(huán)節(jié)讓每個(gè)客戶體驗(yàn)價(jià)值 永遠(yuǎn)比客戶期望的要多一點(diǎn) 體驗(yàn)式營銷 CS銷售服務(wù) —— 一切從客戶出發(fā) ， 從每個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)； 50個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)體驗(yàn)價(jià)值點(diǎn) 。 宣傳項(xiàng)目是人居最佳 城市戰(zhàn)略住宅示范樣本 宣傳新的生活方式 宣傳良好的居住氛圍、 景觀資源系統(tǒng)、完善的配套 宣傳尊貴、高尚的住宅品質(zhì) 各種促銷活動(dòng) 吸引品牌商家入駐 合理的業(yè)態(tài)組合 宣傳新的投資創(chuàng)富模式 宣傳 CFD發(fā)展給投資者帶來 的高效益回報(bào) 商鋪競(jìng)拍活動(dòng) 提供優(yōu)質(zhì)的后續(xù)經(jīng)營服務(wù) 支持 住宅 商業(yè) 手段 手段 產(chǎn)品價(jià)格定位策略 客戶關(guān)心問題分析%%%%%%%系列1系列1 % % % % % % % % %采光 戶型 價(jià)格 樓間距 樓層價(jià) 折扣 質(zhì)量 物業(yè)管 車庫 通過比較我們發(fā)現(xiàn)，客戶最關(guān)心的問題還是價(jià)格，價(jià)格在房地產(chǎn)銷售過程中 為一敏感因素，良好的價(jià)格策略是房地產(chǎn)快速銷售的法寶。 2） 各階段定價(jià)措施 內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，價(jià)格較低，充分吸引意向客戶，真正做到高尚的物業(yè)、平實(shí) 的價(jià)格；開盤銷售后，價(jià)格小幅“頻”調(diào)，逐漸升高，因?yàn)槲飿I(yè)的整體 形象展現(xiàn)會(huì)對(duì)客戶有較強(qiáng)的吸引力。 活動(dòng)執(zhí)行： 邀請(qǐng)媒體參加，市區(qū)級(jí)主要領(lǐng)導(dǎo)出席，體現(xiàn)企業(yè)與政府的聯(lián)動(dòng)，政府對(duì)促進(jìn)城市發(fā)展重大項(xiàng)目的重視與大力支持，通過媒體宣傳達(dá)到提升項(xiàng)目關(guān)注度與展現(xiàn)開發(fā)商的實(shí)力。 掀起第一輪開盤銷售熱潮； 樹立項(xiàng)目整體高端形象。 提升開發(fā)商的品牌。 營銷活動(dòng) ——老帶新、希望工程捐助、 通過公益活動(dòng)引起市場(chǎng)轟動(dòng)， 塑造社會(huì)形 象， 答謝酒會(huì)。 提升城市商業(yè)環(huán)境。 經(jīng)營者 ：匯集全方位品牌的一個(gè)服務(wù)平臺(tái)。 客戶特征：非常理性，往往有過投資經(jīng)驗(yàn)；學(xué)歷往往較高； 大客戶：自營和投資的客戶 客戶構(gòu)成：企業(yè)機(jī)構(gòu)客戶、商業(yè)自營客戶；工程承包商、外出打工人群、私營業(yè)主等。 客戶定位策略 項(xiàng)目客戶定位 項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略分解 ——三大階段 將紅旗路預(yù)期完全釋放，以老（紅旗路成熟商圈）打新（新興商圈） 構(gòu)建項(xiàng)目商業(yè)品牌價(jià)值，業(yè)態(tài)規(guī)劃價(jià) 值（城市主場(chǎng)，全功能式 shopping Mall），在項(xiàng)目之形象上實(shí)現(xiàn)客戶 對(duì)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值的高度認(rèn)同以及對(duì)未來紅旗路之商業(yè)價(jià)值的預(yù)期 營銷手段結(jié)合客戶預(yù)期講述項(xiàng)目財(cái)富故事，提升客戶購買之信心 項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略 整體招商之原則 –招商朋友化 –河南區(qū)域品牌 –特色街區(qū)化 –時(shí)尚潮流化 –以商聚氣 –效益最大化 始終圍繞、貫穿本項(xiàng)目的形象與商業(yè)主題的定位并組織實(shí)施招商的原則。 整體招商策略 整體招商策略之招商前提 政府支持 開發(fā)商搭臺(tái) 整合社會(huì)資源 支持一 明確商業(yè)運(yùn)營顧問公司與物業(yè)服務(wù)公司。 整體招商策略 整體招商策略之招商前提 政府支持 開發(fā)商搭臺(tái) 整合社會(huì)資源 支持一 制定招商租金炒作方案，使參與招商的各方面人員都能從中獲益。 ?完成主力店招商 —— 資源整合，著力教育客戶，提升其品牌認(rèn)知度。 整體招商策略 B、中高品牌服裝、時(shí)尚精品 招商對(duì)象以品牌服飾類為主 A B C D 25% 50% 10% 15% A、 中低品牌服飾類 C、 中小餐飲、特色快餐 D、 休閑娛樂、 KTV、酒吧 整體招商策略 招商的目標(biāo) ——中期目標(biāo) 中期目標(biāo) 工作重點(diǎn) ?在針對(duì)主力店招商同時(shí)，完成項(xiàng)目次主力店的招商工作，通過主力的進(jìn)駐，促進(jìn)其他商戶達(dá)成進(jìn)駐意向。 ?組建各類相關(guān)商業(yè)中心機(jī)構(gòu)，對(duì)各種業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)籌和管理，為各種商業(yè)類型的經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。 籌備期 推售節(jié)奏 分階段營銷執(zhí)行方案 取得價(jià)值認(rèn)同階段 2023年 2月 — 2023年 4月 “把雞蛋放進(jìn) 客戶 的籃子里！” 取得價(jià)值認(rèn)同階段所要解決的問題與應(yīng)對(duì)策略 ? 高舉高打，強(qiáng)化賣點(diǎn)，讓客戶形成項(xiàng)目的市場(chǎng)預(yù)期； ? 招商先行，為后期銷售做鋪墊。 為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策 免租 +半租的優(yōu)惠：簽定三年租期，免租 1年，半租 1年。后期市場(chǎng)的經(jīng)營管理承諾：建議在項(xiàng)目開業(yè)前后期投入一定量的經(jīng)營推廣費(fèi)用，用于宣傳商戶，以增強(qiáng)商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營信心。 通過努力，和武陟經(jīng)銷商和個(gè)體工商戶搞好關(guān)系。 ? 項(xiàng)目營銷物料質(zhì)感的體現(xiàn)成為項(xiàng)目城市主場(chǎng)價(jià)值傳播的重要道具與體驗(yàn)環(huán)節(jié)。 配合物料 招商手冊(cè)著重體現(xiàn)項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)，本身特點(diǎn)，生意機(jī)會(huì)，政府支持，招商細(xì)則等。 展示物料 電子樓書、三維宣傳片使項(xiàng)目展示增值 項(xiàng)目目前三維片不能夠體現(xiàn)出項(xiàng)目賣點(diǎn)，同時(shí)與現(xiàn)有 VI、項(xiàng)目商業(yè)主題定位不符，因此需要通過制作新的三維片體現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)主題定位，同時(shí)配合項(xiàng)目電視推廣渠道使用。 配合物料 形成購買預(yù)期階段 2023年 5月 — 2023年 7月中旬 輿論營銷，“說 客戶 愛聽的話！” 形成購買預(yù)期階段所要解決的問題與應(yīng)對(duì)策略 ? 強(qiáng)化紅旗路未來價(jià)值預(yù)期，讓客戶清楚了解項(xiàng)目的價(jià)值； ? 吸引全城關(guān)注，形成熱議話題。 由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致廣場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營無序，魚龍混雜。 要開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)分析 投入大量招商推廣費(fèi)用后，招商效果不明顯或收效甚微。同時(shí)以主力店 +輿論營 銷給予客戶以購買預(yù)期。但引入品牌租戶一次性可以租賃較大面積，另外品牌的進(jìn)駐會(huì)形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保證如期開業(yè)。體現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)優(yōu)勢(shì)，公布項(xiàng)目招商最新進(jìn)展。 招商執(zhí)行 開發(fā)商品牌手冊(cè) 通過開發(fā)商品