某地產(chǎn)營銷課件營銷會后資料-wenkub
2023-03-09 04:17:58 本頁面
【正文】 項 目 財 務(wù) 經(jīng) 理會 計售 場 出 納 駕 駛 組 駕 駛 員22 重慶龍湖項目制管理模式模型 項目總監(jiān) 營銷 設(shè)計 成本 工程 職能部門提供 技術(shù)、人力、 資源支持 項目成功指標(biāo)： 業(yè)務(wù)層面 管理層面 公司層級支持： 項目經(jīng)營例會 （每月一次） 公司 PM會 （每周一次） 考核制度： 項目為主 職能為輔 23 景觀與建筑、樣板間的協(xié)調(diào)如何展開 龍湖特色的體驗中心 負(fù)責(zé)公司所有項 目的開盤示范區(qū) 內(nèi)的建筑、景觀 和裝修設(shè)計施工 成本 研發(fā) 工程 營銷 建筑 景觀 裝修 共同把控示范區(qū) 呈現(xiàn)效果 體驗中心即一個小項 目部，部門人員確定， 保證每個項目均好 小結(jié)：龍湖的體驗中心，又再一次強(qiáng)調(diào)了項目團(tuán)隊的概念 。 ?衣櫥不再是示意性的掛幾件衣服。 ?對于陽臺細(xì)節(jié)的打造，體現(xiàn)出了設(shè)計者對于展示細(xì)節(jié)吹毛求疵的超高要求。 樣板間 ——廚房 ?地下室設(shè)置為紅酒窖、臺球室、吧臺、會客室、影音室，保姆間及保姆工作間； ?在功能齊備的同時，保證每個細(xì)節(jié)面面俱到，連保姆間的設(shè)計，都溫馨舒適，毫不馬虎，保證客戶眼睛所到之后，無一瑕疵。 嫣花的運用 ?窗臺、洗手臺、茶幾、隔斷、梳妝臺，皆以各色鮮花做點綴； ?鮮花色彩造型具有極強(qiáng)的設(shè)計感，與整個環(huán)境搭配得相得益彰； ?鮮花芬芳馥郁，房間里充滿自然花香，是任何空氣清新劑不能比擬的。培訓(xùn)內(nèi)容簡介 1 2 總目錄 龍湖的特色營銷 樓盤量化定價 建筑風(fēng)格 解讀總圖之“七劍” 03頁 31頁 39頁 47頁 銷售中心的布置 50頁 龍湖的特色營銷 壹 3 4 （一） 真正的全員營銷和過程營銷 鄰座原則（內(nèi)部客戶、外部客戶） 同路人原則：南苑崗?fù)槌鲎廛囁緳C(jī)專設(shè)的飲水機(jī) 輪崗制度 （三） 后置營銷 （對于客戶生命周期的管理） 客戶定房到房屋交付前： 業(yè)主接房后： 大的營銷觀 （二） 前置營銷 （以終為始，一切盡在掌握） 營銷部員工從拿地階段就開始參與項目； 營銷部內(nèi)部的方案評審 第一部分： 從數(shù)據(jù)看龍湖營銷 第二部分：從客戶看龍湖營銷 第三部分：從細(xì)節(jié)看龍湖營銷 第四部分：組織架構(gòu)于管理制度 第五部分：龍湖特色的營銷管理 5 一：從數(shù)據(jù)看龍湖營銷 指標(biāo)體系 集客 簽約 A 結(jié)果指標(biāo)： B 效率指標(biāo)： B2 萬元集客數(shù) A2 – 套均集客數(shù) B4 萬元人工費簽約額 B3 萬元設(shè)施費簽約額 總體 A3 成交率 B1 營銷費效比 A1 簽約完成率 “仗打的怎么樣？” “彈藥用的如何？” 營銷的關(guān)鍵問題：怎樣用盡可能少的“彈藥”打盡可能大的“勝仗” ，也就是如何以更高的效率獲取更大的收益 6 7 8 9 10 11 12 二：從客戶看龍湖營銷 客戶一次完整看房過程必經(jīng)的 5大接觸點 第 1 接觸點進(jìn)入項目領(lǐng)地第 2 接觸點到達(dá)入口第 3 接觸點進(jìn)入 售樓處第 4 接觸點經(jīng)過通道第 5 接觸點參觀展示區(qū)最后回到售樓處藍(lán)色部分為示范區(qū)13 第 1接觸點：進(jìn)入項目領(lǐng)地 地標(biāo)性構(gòu)筑物 “私家”道路設(shè)置，能夠直觀分清客戶在項目的位置 樹陣的搭配，軟硬景結(jié)合均以草和花為輔助 第 2接觸點：到達(dá)入口 工地圍墻包裝讓建設(shè)單位來做，只要規(guī)整干凈，客戶也能接受 導(dǎo)視牌最大的作用是讓客戶看得清楚，簡介且與項目風(fēng)格結(jié)合為指導(dǎo)思想 警示牌的設(shè)置 道旗同樣也有指示作用 各組團(tuán)入口，具有標(biāo)識性 門崗，一絲不茍的門衛(wèi)是龍湖的標(biāo)志 門崗形式統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶看到就有到家的感覺 14 第 3接觸點：進(jìn)入售樓部 工作人員服飾，銷售、吧臺、清潔全面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 模型基本為山之田制作，擁有大量的綠化，減低建筑密度感 擺放簡單的展板 第 4接觸點：經(jīng)過通道 通道包裝 ——自然是最好的包裝 沿路小品，精致感要很強(qiáng) 安保系統(tǒng)，盡管只是展示效果，但也能讓客戶有安全感 15 第 5接觸點：參觀展示區(qū) 銷售道具 ——人性化 戶型圖 樣板房 ——客廳設(shè)計大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個人品位和尊貴身份為主 樣板房 ——鮮花無處不在 景觀示范區(qū)內(nèi)大面積的花卉苗圃色彩艷麗、高矮不一，錯落有致地搭配在一起 幫政府修的公園成為自己的示范區(qū)和樣板房區(qū) 將樹木掛滿小燈，夜景效果奇好 處處可見的小點綴 開放式的示范區(qū)，成為人們聚集的場所 16 三：從細(xì)節(jié)看龍湖營銷 17 樣板間 ——入口處 ?俯首抬眼，皆是風(fēng)景。 樣板房 ——客廳 ?客廳設(shè)計大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個人品位和尊貴身份為主； ?取消電視墻，設(shè)置一面展示墻，用以陳列圖書、瓷器等其他主人藏品，作為展示主人個人品位的關(guān)鍵點之一。 19 樣板間 ——女兒房 樣板房 ——書房 樣板間 ——兒子房 ?女兒房以粉色為主要基調(diào)，走甜美夢幻的風(fēng)格； ?配飾獨特且具有打動力； ?從墻紙到洗手間里的一張毛巾，都能看出 4歲小女孩的影子。 20 樣板間 ——衛(wèi)生間 樣板房 ——露臺 樣板間 ——衣帽間 ?一共四個衛(wèi)生間，按其功能設(shè)計風(fēng)格各異； ?客用衛(wèi)生間以功能性為主，兒子及女兒搭配其房間風(fēng)格，從配飾到墻紙均與房間風(fēng)格統(tǒng)一； ?主人房的衛(wèi)生間擺設(shè)著日常洗化用品，另外，洗漱臺上一只 kenzo的香水是可供客戶取用的。而是衣服鞋帽樣樣皆有，讓你覺得這就是你的大衣櫥。體驗中心是一個由營銷牽頭，設(shè)計、成本、工程相配合的一個專注于銷售示范區(qū)的專業(yè)團(tuán)隊。 對于景觀，龍湖與設(shè)計單位有三種合作方式： ，如水晶酈城； 設(shè)計，變施工便改動； ，或完全遵照現(xiàn)場調(diào)控意見，如香樟林。 27 營銷費用管理 2 0 %3 5 %4 5 %第 第 第 第 第第 第 第0 2 0 1 第 第 第 第 第 第0
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