【正文】 根據(jù)企業(yè)環(huán)境和內部的能力制定公司戰(zhàn)略將戰(zhàn)略細化到目標和考核指標為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標和考核指標確認必須執(zhí)行措施包括業(yè)務流程、相應的成本費用、主要的負責部門根據(jù)確認的執(zhí)行措施編制預算執(zhí)行將確認的主要的行動及相應的業(yè)績考核指標作為目標數(shù)據(jù)，并與前述制定的戰(zhàn)略目標和考核指標進行對比修正對預算執(zhí)行情況按月進行檢查，并將目標數(shù)據(jù)和實踐數(shù)據(jù)進行差異分析找到問題的原因從而加以改進11234567234567企業(yè)績效管理規(guī)劃和監(jiān)控高管層事業(yè)部 /職能部門2周 2周3周 2周時間分配各部門上報業(yè)務總結、明年業(yè)績預期與粗預算領導批示下達目標，下發(fā)詳細的預算表單 各個部門上報詳細工作計劃和預算審批下發(fā)預算 C 部門業(yè)務總結、明年業(yè)績預期與粗預算總結 /計劃模板及所附表單B 預算啟動D 高管與業(yè)務部門討論業(yè)務發(fā)展重點與相關業(yè)務目標 E 各部門編制詳細的計劃與預算 F 財務部匯總數(shù)據(jù)，編制預算A 預算準備財務預算表單企業(yè)績效管理規(guī)劃和監(jiān)控戰(zhàn)略目標分解 業(yè)務計劃產品計劃市場計劃銷售 /渠道計劃 研發(fā)計劃服務計劃生產 /供應計劃庫存計劃 采購計劃品推計劃 品質管理計劃 物流計劃IT計劃ISO9000? 現(xiàn)代企業(yè)管理存在的問題? 企業(yè)績效管理發(fā)展的歷史? 什么是企業(yè)績效管理 (CPM)? 企業(yè)績效管理的過程? 企業(yè)績效評價的傳統(tǒng)方法? 企業(yè)績效評價的現(xiàn)代方法? 企業(yè)績效管理 — 規(guī)劃和監(jiān)控? 企業(yè)績效管理 — 客戶關系管理? 企業(yè)績效管理 — 內部的流程? 如何設計人力資源管理體系? 薪酬體系和績效考核內容安排? 店主– 認識他的客戶 ,– 了解每個客戶的基本需求…. – 知道自己何時進貨，– 存儲最需要的貨物 .客戶關系管理 — 最早期的 CRM ….生產導向產品導向銷售導向營銷導向需求導向以客戶為中心以產品為中心客戶關系管理 — 從營銷角度看 CRM的發(fā)展歷史Gartner Group: 提出 CRM167。167。 (SFA+CSS+營銷策劃 +服務 +CTI（ 計算機電話集成技術 ))167。 客戶關系管理 — CRM的定義： 企業(yè)的目標是讓客戶滿意，客戶滿意的副產品是企業(yè)的盈利。調查顯示 CRM能力普通與 CRM能力優(yōu)秀的企業(yè)相比，其反映在財務上的績效差異，其中大約有 47%取決于 CRM能力。如何設計人力資源管理體系員工愿意在企業(yè)中持續(xù)工作的三要素：? 福利待遇? 工作環(huán)境? 個人前途如何設計人力資源管理體系員工管理員工管理 員工滿意度員工滿意度員工工作員工工作效率效率員工忠誠度員工忠誠度外部服務外部服務價值價值 客戶滿意度客戶滿意度 客戶忠誠度客戶忠誠度收入增長收入增長利潤率利潤率《哈佛商業(yè)評論》 員工滿意度直接影響到客戶滿意度 優(yōu)秀的員工管理提高工作效率 22% 提高客戶服務水平 38% 提高利潤 27% 提高客戶忠誠度 22% 如何設計人力資源管理體系如何設計人力資源管理體系? 現(xiàn)代企業(yè)管理存在的問題? 企業(yè)績效管理發(fā)展的歷史? 什么是企業(yè)績效管理 (CPM)? 企業(yè)績效管理的過程? 企業(yè)績效評價的傳統(tǒng)方法? 企業(yè)績效評價的現(xiàn)代方法? 企業(yè)績效管理 — 規(guī)劃和監(jiān)控? 企業(yè)績效管理 — 客戶關系管理? 企業(yè)績效管理 — 內部的流程? 如何設計人力資源管理體系? 薪酬體系和績效考核內容安排管理者：分為 n級，技術人員：分為 m級每一級的工資都有交叉、有浮動的上下限Oracle福利工資體系薪酬體系和績效考核工資項目包括：銷售人員：基本工資 =50%年工資；獎勵提成 =績效 *50%年工資其他人員：基本工資 =80%年工資；獎勵提成 =績效 *20%年工資 （ 15個月工資制）福利：? 所有相關保險（社會保險、醫(yī)療保險、 人壽保險、人身意外保險、出差意外保險等多種項目 ）? 10%+10%的基本工資的住房公積金? 每月 500元交通補貼? 每年 800元的配眼鏡補貼? 每年 1500元體檢費? 每年一次 500洗牙費? 每年 3000元的藥費（藥店）Oracle福利工資體系薪酬體系和績效考核福利：? 最高不超過 5萬元的培訓費? 5%+5%保險理財費? 期權? 每年 16天的帶薪年假，以后每工作一年增加一天，最多不能超過 26天?？冃匠甑睦仔匠牦w系和績效考核確立 KPI指標應把握的要點? 把個人和部門的目標與公司的整體戰(zhàn)略目標聯(lián)系起來。? 關鍵指標應當簡單明了，容易被執(zhí)行這所接受和理解。 22:29:1522:29:1522:291/25/2023 10:29:15 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 25 一月 202310:29:15 下午 22:29:15一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:29:15 下午 10:29 下午 22:29:15一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:29:1522:29:1522:29Monday, January 25, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2110:29 下午 一月 2122:29January 25, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:29:1522:29:1522:291/25/2023 10:29:15 PM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 21一月 2122:29:1522:29:15January 25, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 10:29:15 下午 10:29 下午 22:29:15一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 一月 2110:29 下午 一月 2122:29January 25, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:29:1522:29:1522:29Monday, January 25, 2023? 1知人者智，自知者明。 10:29:15 下午 10:29 下午 22:29:15一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 25 一月 202310:29:15 下午 22:29:15一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:29:1522:29:1522:291/25/2023 10:29:15 PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 2110:29 下午 一月 2122:29January 25, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 22:29:1522:29:1522:29Monday, January 25, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。薪酬體系和績效考核銷售人員的績效管理? 任務指標 (Q)? 成本指標 (C)? 客戶的滿意度指標 (S)? 員工的滿意度指標 (E)計算的公式體系P=[*Q+*C+*(S+E)]/100薪酬體系和績效考核銷售人員績效的過程管理任務的指標由過程指標確定里程碑的設定 (965531)S=*P+*漏斗率漏斗率由過程決定薪酬體系和績效考核銷售人員績效的薪酬和獎勵辦法薪酬 =(+S)*工資發(fā)放的方式 :按照回款率發(fā)放提成薪酬體系和績效考核965531法則：? 辨認銷售的關鍵里程碑（培訓、見老總、咨詢、提供解決方案、標書 /談判、簽合同）? 通過統(tǒng)計，確定每個里程碑的最佳個數(shù)? 確定每個里程碑的周期0 2周 4周 5周 4周 6周2周戰(zhàn)略銷售 和解決方案銷售簽合同 100%培訓 10%見老總 20%咨詢 45%提供方案 55%標書 /談判 80%2周2周4周5周4周6周每個項目的平均周期為 個月9個6個5個5個3個1個戰(zhàn)略銷售 和解決方案銷售1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計劃春節(jié)開始工作招標簽定合同集中花錢1個1個1個1個1個客戶 簽 計單 劃9個培訓6個見老總 +9個培訓5個咨詢 +6個見老總 +9個培訓5個方案 +5個咨詢 +6個見老總3個標書 +5個方案 +5個咨詢 1個簽單 +3個標書 +5個方案 1個簽單 +3個標書 1個簽單 假定一年的任務為五百萬，每個訂單為一百萬，可知平均需要5個定單最多時每月需要資源需求為：1簽單 +3標書 +5方案 +5咨詢 +6老總 +9培訓戰(zhàn)略銷售 和解決方案銷售薪酬體系和績效考核薪酬體系和績效考核薪酬體系和績效考核薪酬體系和績效考核薪酬體系和績效考核薪酬體系和績效考核薪酬體系和績效考核薪酬體系和績效考核Beijing Shanghai Guangzhou ChengduIN – Project TimeKM – Knowledge Mgmt.CN– Selflearning OtherTR– Classroom TrainingMT– ManagementPS– Partner Suppor