導(dǎo)購(gòu)為王決勝終端-wenkub
2023-02-12 00:01:12 本頁(yè)面
【正文】 都希望能獲得自由、親切、尊重、友好、理解的氣氛和良好的人際關(guān)系，享受精神文明的溫馨。 ? “硬件”因素： 包括門店的外型建筑、設(shè)備設(shè)施、 室內(nèi)裝修、商品的設(shè)置等； ? “軟件”設(shè)施： 是指人的因素， 包括員工的工作作風(fēng)、工作態(tài)度、服務(wù)技能、 文化修養(yǎng)等。 ?服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈激烈，商品極度豐富， 越來(lái)越趨于同質(zhì)同款的市場(chǎng)， 專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員才是商品競(jìng)爭(zhēng)中最有力的制勝要素。 3 導(dǎo)購(gòu)員的組織角色 1 導(dǎo)購(gòu)員的崗位職責(zé) 2 導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)定位 3 卓越的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備怎樣的 AKS？ 4 一、心態(tài)修煉 組織角色 崗位職責(zé) 職業(yè)定位 AKS 課程目錄 4 ?商場(chǎng)的主人，顧客的朋友！ ?導(dǎo)購(gòu)員是顧客的第一接觸人！ 公司 店長(zhǎng)、店助 工廠 導(dǎo)購(gòu)員 顧客 一、心態(tài)修煉 組織角色 崗位職責(zé) 職業(yè)定位 AKS 配送中心 5 禮貌待客，及時(shí)了解顧客需求，提供導(dǎo)購(gòu)、開(kāi)單、售后跟進(jìn)等服務(wù)； 負(fù)責(zé)門店的銷售工作， 完成甚至超額完成銷售任務(wù) ； 提供與推薦廣告商品，提出海報(bào)補(bǔ)充及擺放建議； 收集銷售信息，掌握轄區(qū)內(nèi)的商品銷售情況，為相關(guān)部門的決策提供參考依據(jù)； 對(duì)門店的商品結(jié)構(gòu)、擺設(shè)及其售價(jià) 提出可行性建議； 一、心態(tài)修煉 組織角色 崗位職責(zé) 職業(yè)定位 AKS 6 負(fù)責(zé)商品、飾品、清潔和物價(jià)牌管理工作，做好單據(jù)及物價(jià)牌打印與商品標(biāo)簽維護(hù)等銷售支持工作； 負(fù)責(zé)本區(qū)內(nèi)商品及裝飾品保管工作； 負(fù)責(zé)展廳的衛(wèi)生清潔，保證商品與裝飾品整齊； 負(fù)責(zé)商品的盤點(diǎn)； 定期回訪新老顧客（ vip），記錄與反饋相關(guān)信息， 維護(hù)客戶資源； 1完成上級(jí)交待的其他任務(wù)。 二、服務(wù)修煉 服務(wù)理念 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 儀容儀表儀態(tài) 客戶投訴 15 服務(wù)質(zhì)量的特性 ? 功能性 確保顧客能便捷的購(gòu)買商品 ? 經(jīng)濟(jì)性 讓顧客覺(jué)得經(jīng)濟(jì)劃算 ? 安全性 讓顧客有安全感 ? 時(shí)間性 當(dāng)今社會(huì)，時(shí)間就是金錢。 二、服務(wù)修煉 服務(wù)理念 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 儀容儀表儀態(tài) 客戶投訴 16 服務(wù)質(zhì)量的基本內(nèi)容 ?優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度 主動(dòng)熱情、盡職盡責(zé)、 耐心周到、文明禮貌 ?完好的服務(wù)設(shè)備 空調(diào)、燈光、 POS機(jī)等 ?完善的服務(wù)項(xiàng)目 服務(wù)承諾等 ?靈活的服務(wù)方式 以顧客為中心 ?嫻熟的服務(wù)技能 對(duì)商品的尺寸、位置了然于胸 ?快速的服務(wù)效率 快速的工作效率 ?專業(yè)化的導(dǎo)購(gòu)員 對(duì)崗位的相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備充分 二、服務(wù)修煉 服務(wù)理念 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 儀容儀表儀態(tài) 客戶投訴 17 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)質(zhì)量令人 滿意 服務(wù)反應(yīng)要快 對(duì)顧客來(lái)電 迅速回復(fù) 給顧客回電 不超過(guò) 2小時(shí) 現(xiàn)場(chǎng)不超過(guò) 15分鐘 具體、明確 顧客期望或要求 抽象、籠統(tǒng) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)具體明確 二、服務(wù)修煉 服務(wù)理念 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 儀容儀表儀態(tài) 客戶投訴 18 優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（例） 一般顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ，管理人員應(yīng)當(dāng)出來(lái)協(xié)助。 商品質(zhì)量問(wèn)題 商品本身的質(zhì)量問(wèn)題 ， 破損 、 有色差 、 少配件等； 顧客問(wèn)題 顧客對(duì)商品期望過(guò)高及錯(cuò)誤地使用商品 。 銷售業(yè)績(jī) =客戶質(zhì)量 客戶量 成交率。 ? ２．裝飾：表現(xiàn)在服裝的美觀性，滿足人們精神上美的享受。相比銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品推薦的主動(dòng)營(yíng)銷，視覺(jué)營(yíng)銷又可以稱為無(wú)聲的銷售語(yǔ)言。在營(yíng)銷的某些特定的環(huán)節(jié)中，它具有其他銷售方式不可比擬的優(yōu)勢(shì)。 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 50 真誠(chéng)的微笑， 熱情的態(tài)度， 禮貌的用語(yǔ)， 讓顧客心情舒暢。（自我檢討吧） 隱藏的異議： 不把真的異議表現(xiàn)出來(lái)，而是提出各種“真假異議”，借此假象達(dá)成隱藏真實(shí)的異議 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 57 異議 分類 質(zhì)量型 價(jià)格型 色彩型 安全型 服務(wù)型 環(huán)保型 舒適型 方便型 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 58 原則一：準(zhǔn)確選擇處理時(shí)機(jī) 原則二：尊重顧客異議 ，不要輕易打斷顧客的講話 原則三：不爭(zhēng)辯，不輕視，換位思考 ，從客戶的角度來(lái)處理顧客異議 原則四：集思廣益處理 如果是產(chǎn)品方面的異議，應(yīng)該建議大家集思廣益，從而想出應(yīng)對(duì)的方法 異議處理的原則有哪些 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 59 價(jià)格異議處理的方法 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 聲東擊西 轉(zhuǎn)移法 顧客談價(jià)格，我們永遠(yuǎn)不要談價(jià)格，只談兩個(gè)字：價(jià)值。忽略不了，轉(zhuǎn)化不了，轉(zhuǎn)移不了時(shí)，就要采用解釋法。讓顧客產(chǎn)生敵對(duì)的心理 冷處理法 對(duì)不影響成交的反對(duì)意見(jiàn)，最好不要反駁，可不用理睬。 02:40:0402:40:0402:402/11/2023 2:40:04 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時(shí) 40分 4秒 02:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時(shí) 40分 4秒 上午 2時(shí) 40分 02:40: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:40:0402:40:0402:40Saturday, February 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 2時(shí) 40分 :40February 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 02:40:0402:40:0402:402/11/2023 2:40:04 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :40:0402:40
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