深度營銷-區(qū)域操盤與終端決勝-wenkub
2023-02-06 22:22:18 本頁面
【正文】 、 載 體上，重大 產(chǎn) 品 輕 小 產(chǎn) 品 四、方式上，重激勵 輕 管理 五、 環(huán)節(jié) 上，重中 間輕 兩 頭 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 16 頁和君創(chuàng)業(yè)終端的情況分析? 總 體的數(shù)量、 結(jié) 構(gòu)和地理分布? 各 類終 端 規(guī) 模、 現(xiàn) 狀、 經(jīng)驗 和服 務(wù) 特色等情況? 各 終 端的 現(xiàn) 有客 戶 構(gòu)成和開 發(fā) 能力? 各 終 端流量及品牌分布? 影響其 選擇經(jīng)銷 品牌和 產(chǎn) 品的因素及排序? 可能的合作模式程紹珊 —— 深度營銷系列 第 17 頁和君創(chuàng)業(yè)北●●★運 河運河路運河北路運河新村★ 東苑新村●釀造廠味精廠人民路 華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉機廠11終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6☆ 04☆ 05☆ 02☆ 03☆ 01建新東路環(huán)城東路☆ 07☆ 09☆ 08☆ 10程紹珊 —— 深度營銷系列 第 18 頁和君創(chuàng)業(yè)終端維護(hù)電子地圖（示例） 區(qū)域 上海 XX區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 19 頁和君創(chuàng)業(yè)識別有價值的 KA? 實 地 調(diào)查 ，了解區(qū)域零售 業(yè)態(tài) 與 競 爭格局? 了解各 KA實際經(jīng)營 狀況? 摸清其內(nèi)部運作和服 務(wù) 要求? 試 探目 標(biāo) KA的 門檻 高低? 分析其 贏 利性和 風(fēng)險 ，核算相關(guān)利益和代價程紹珊 —— 深度營銷系列 第 20 頁和君創(chuàng)業(yè)我們在 KA眼中的定位? 搞清楚雙方的定位，才能真正雙 贏程紹珊 —— 深度營銷系列 第 21 頁和君創(chuàng)業(yè)摸清 KA的費用結(jié)構(gòu)費用結(jié)構(gòu) 內(nèi)容 對供應(yīng)商的意義非生產(chǎn)性費用主要指年節(jié)費等 交了不會直接帶來產(chǎn)品銷量的提升基礎(chǔ)生意費用主要指新品費、新店費、進(jìn)貨返利等交了保證產(chǎn)品在某個單店穩(wěn)定的生意增量生意費用主要指 DM費、 TG費等交了可以直接為零售商也帶來銷量提升程紹珊 —— 深度營銷系列 第 22 頁和君創(chuàng)業(yè)如何應(yīng)對超級終端1. 正 視趨勢 ，力求合作2. 把握平衡，保持底 線3. 耐心 細(xì) 致，靈活 應(yīng)變善策略， 標(biāo) 本兼治程紹珊 —— 深度營銷系列 第 23 頁和君創(chuàng)業(yè)常用終端鋪貨策略 滲透式 鋪貨 ： 選擇 性 鋪貨 ： 廣告造 勢鋪貨 ： 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 24 頁和君創(chuàng)業(yè)終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備制定方案： 1. 確定 鋪 市推 進(jìn)計 劃? 先易后 難 ，主次分明，點面 結(jié) 合，循序 漸進(jìn)2. 確定 產(chǎn) 品和促 銷 品種 類 、 規(guī) 格和數(shù)量，匹配率等? 突出主 鋪 ，次 鋪協(xié) 同 3. 確定 詳細(xì) 路 線 4. 確定 鋪貨 價格及激勵5. 規(guī) 劃 鋪 市 貨 源 調(diào) 度6. 確立 貨 款回收的形式及控制回收等程紹珊 —— 深度營銷系列 第 25 頁和君創(chuàng)業(yè)終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備制定方案：7. 鋪貨 人 員 的 選 拔，培 訓(xùn) ，安排 ? 選 合適的人做合適的事– 經(jīng)驗 豐富，有持 續(xù) 強 烈的沖 勁– 熟 練 推 銷 技能，良好表達(dá)能力– 敏 銳 洞察力， 較 強 的 應(yīng)變 力 ? 針對 性培 訓(xùn) 和演 練 ? 人 員組 合： ? 主 講 +次推 +張貼 廣告、卸 貨 人 +收款 (或收欠 單 人 )+司機程紹珊 —— 深度營銷系列 第 26 頁和君創(chuàng)業(yè)終端整合和掌控 統(tǒng) 一 規(guī) 劃、合理布局、 2/8原 則 ， 優(yōu) 先 優(yōu) 秀 終 端 產(chǎn) 品的出 樣 管理加 強 銷 售網(wǎng) 絡(luò) 的控制管理 （品牌與網(wǎng) 絡(luò) 互 動 ）提高用 戶 忠 誠 度、是掌控 終 端的核心有效和合理的激勵， 積 極引 導(dǎo)終 端 進(jìn) 行 專銷 或主 銷建立 終 端檔案和巡 訪 制度，加 強 客情 維護(hù) 和 經(jīng)營 指導(dǎo) 、助 銷 支持及 時 排 憂 解 難 ，持 續(xù) 有效出 貨 協(xié)調(diào)終 端與 經(jīng)銷 商和 終 端之 間 的關(guān)系程紹珊 —— 深度營銷系列 第 27 頁和君創(chuàng)業(yè)終端維護(hù)安排? 定點、定 時 、定 線 巡回拜 訪 ? 確定不同 類 型店的拜 訪頻 率? 根據(jù)最佳交通 線 路 設(shè)計 拜 訪 路 線 ? 店數(shù)和路 線 確定人 員 ? 每個 銷 售人 員 每天或每周拜 訪 多少店次？ ? 在不同 類 型網(wǎng)點 應(yīng) 保持什么水平的安全 庫 存？? 新品上市后必 須 多 長時間賣進(jìn) 去？ ? 在不同 類 型店怎 樣陳 列 產(chǎn) 品？ 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 28 頁和君創(chuàng)業(yè)終端維護(hù)實務(wù)終 端 維護(hù) 的具體形式 1. 日常 維護(hù) ： 產(chǎn) 品展示和 POP等 2. 重點 維護(hù) ：基于 競 爭、關(guān) 鍵終 端和 時間 的 針對 性 維護(hù) 3. 產(chǎn) 品 維護(hù) ： – 銷 售：及 時補貨 ，防止斷 貨 – 上柜： – 陳 列： – 促 銷 ： 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 29 頁和君創(chuàng)業(yè)如何進(jìn)行終端巡訪一、事前 計 劃（目的、 對 象、 時間 、內(nèi)容、 線 路、 資 料、 道具 ）二、掌握政策（市 場
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