終端導(dǎo)購員培訓(xùn)講義-wenkub
2023-03-20 13:45:33 本頁面
【正文】 什么對我們產(chǎn)生需求？4確認(rèn)消費者需求的三個步驟l 詢問消費者的需求 —— 引導(dǎo)消費者；l 深入提問 —— 重復(fù)消費者需求；l 確認(rèn)了解到的情況是否正確。您面前的這種傳真機是松下公司推出的最新產(chǎn)品 KXFL543CN，若您有興趣的話，我可以介紹一下。 ”2接近的方法l 消費者無具體目標(biāo)，僅是逛商場： “您好，請問需要幫忙嗎？ ”l 當(dāng)消費者在瀏覽某一商品不愿被別人打擾時： “您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐。l 消費者一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開始瀏覽某一商品，表示他已有決心購買心目中的意向商品（品牌、機型或功能），只是等待最后的確認(rèn)。l （ 5）研究（ Study） 要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握我們所銷售的產(chǎn)品知識；研究消費者心理和如何接待與應(yīng)對消費者的技術(shù)。（ 1） 5S原則 l （ 1）微笑（ Smile） 以笑容和微笑表現(xiàn)我們開朗、健康、體貼和感謝的心情。l 行動：成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙地抓住消費者的購買時機。l 欲望：產(chǎn)生一種將其占為己有的欲望和沖動，同時會產(chǎn)生懷疑： “到底合不合適 ”、 “售后有保障嗎 ”，并不會馬上決定購買。l 攀比購買：常常受其他購買者的影響，挑選較貴的產(chǎn)品（ 4）消費者的購買心理過程l 注視：發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，他才會駐足觀看。l 求名購買：追求名牌顯示身份和地位并得到心理上的滿足。要注意運用我們專業(yè)的產(chǎn)品知識與堅定的自信去感染消費者。l 沖動型： 易受外部影響；憑直覺和外觀印象選購，因終端導(dǎo)購人員的熱情會迅速作出購買決定；喜歡新產(chǎn)品。終端導(dǎo)購員培訓(xùn)（ 1）消費者是誰l 消費者是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人l 消費者是你自己和公司所有員工薪水的來源l 消費者售點各種經(jīng)營活動的血液l 消費者是售點的最重要的組成部分l 消費者是為買產(chǎn)品而來，不會無事登門l 消費者不是有求于我們，而是我們有求于消費者l 消費者會給我們帶來利益，而我們卻不會給消費者帶來直接利益l 消費者不是我們與之爭論或與之斗智的人l 消費者是我們應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人導(dǎo)購員的工作職責(zé)就是：盡可能滿足消費者的需要！ l 每一位消費者都是我的好朋友，我應(yīng)樂意為他（她）幫忙，幫助他（她）他們在購買產(chǎn)品時作出最佳選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任。l 情感型：受個人的情緒支配，無明確目標(biāo)，即使在親朋推薦下，也會同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動。不要忽視消費者的同伴，有些消費者把同伴提供的意見當(dāng)作真理。有經(jīng)濟實力和一定的社會地位，是國內(nèi)外名牌的主要購買者。注意店內(nèi)環(huán)境、店l 堂容貌及宣傳資料和醒目的 POP。l 比較：眼前浮現(xiàn)同類商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價格、品質(zhì)、售后服務(wù)等。如果失去了這個好機會，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留于店內(nèi)。
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