市場營銷之消費者和組織者市場行為分析-wenkub
2023-02-08 18:23:09 本頁面
【正文】 ； 活力工商 ? 營銷者的任務是識別引起消費者某種需求的環(huán)境。 財富營銷 三、消費者購買決策內容及角色 ? 5W1H模式 ? Why； ? What； ? Who； ? When； ? Where； ? how 活力工商 財富營銷 二、 影響消費者購買行為的因素 （一）、外部環(huán)境因素 經濟因素：社會生產力發(fā)展水平的影響； ? 社會生產關系的影響； ? 商品價格的影響：價格總水平的影響； 價格結構的影響； ? 社會因素：社會階層的影響； ? 家庭的影響； ? 相關群體的影響； ? 社會文化的影響 。 ? 總價值：產品價值、服務價值、人員價值、形象價值。 財富營銷 ? 消費者需求的一般心理傾向：求實、求新、求美、求廉、求名、求速。 ) 活力工商 財富營銷 消費者市場行為 工商管理系 黃春艾 活力工商 財富營銷 學習目標 ? ? ? ? 活力工商 財富營銷 二、消費者市場需求的一般規(guī)律 ? 消費者市場特點：購買者人數眾多，分布面廣。 ? 消費者的一般購買動機：生存購買動機；享受購買動機；發(fā)展購買動機。 ? 總成本：貨幣成本、時間成本、體力成本、精力成本。 () 活力工商 財富營銷 消費者購買過程中的參與者 ? 發(fā)起者 ? 影響著 ? 決定著 ? 購買者 ? 使用者 活力工商 活力工商 財富營銷 4）決定購買 ? 顧客讓渡價值的作用 ? 在評價階段，消費者會在選擇組的各種品牌之間形成一種偏好。 ? 在產品被購買以后營銷者必須監(jiān)視： – 購后滿意：可感知效果 VS期望值 – 購后行動：重復購買 ， 口碑效應 – 購后產品的使用和處理 。 財富營銷 第一節(jié) 組織市場的分類與特征 ? 一、組織市場的涵義 ? 組織市場指工商企業(yè)為從事生產、銷售等業(yè)務活動以及政府部門和非盈利性組織為履行職責而購買產品和服務所構成的市場。 ? 政府市場：是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產品的各級政府和下屬部門。 購買量較大：許多組織市場的特點是高的購買比例。生產者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產品的銷售成本 。 活力工商 1 互購：業(yè)務購買者經常選擇那些也從他們那兒購物的供應商 。 ? ) 活力工商 ) 活力工商 使用者：指組織中將使用產品或服務的成員 。 財富營銷 決策者：指有權決定買與不買 ， 決定產品規(guī)格 、 數量和供應商的人員 。 信息控制者：他們是有權阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人 。 財富營銷 環(huán)境因素 ? 業(yè)務購買者受當前經濟環(huán)境或預期經濟環(huán)境諸因素的重大影響 。 ? 業(yè)務營銷人員應當意識到采購領域中下列有關組織問題的傾向： – 采購部門升格 – 集中采購 – 小票項目權力下放 – 長期合同 – 采購績效評價和買方專業(yè)的發(fā)展 ) 活力工商 財富營銷 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風險意識和文化的影響，采購人員明確表現出其不同的購買類型。 – 一臺機器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 財富營銷 ? 外在因素 –采購人員參觀展銷會 –瀏覽廣告 –接到某一能提供價廉物美產品的銷售
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