市場(chǎng)營(yíng)銷之消費(fèi)者和組織者市場(chǎng)行為分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 采購(gòu)過(guò)程中會(huì)發(fā)生何種群體的動(dòng)力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 – 一位采購(gòu)經(jīng)理意識(shí)到有一個(gè)獲得較為價(jià)廉物美東西的機(jī)會(huì) 。 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 供應(yīng)商選擇 ? 采購(gòu)中心將向有意愿的供應(yīng)商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 財(cái)富營(yíng)銷 第三節(jié) 政府市場(chǎng)分析 一、政府市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 政府市場(chǎng)是為滿足各級(jí)政府部門(mén)的日常工作及公共消費(fèi)需要而銷售產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。 :57:3403:57Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 8日星期三 3時(shí) 57分 34秒 03:57:348 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時(shí) 57分 34秒 03:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 8日星期三 3時(shí) 57分 34秒 03:57:348 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 活力工商 對(duì)復(fù)雜或花費(fèi)大的項(xiàng)目，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書(shū)面建議，購(gòu)買(mǎi)者在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說(shuō)明。 ? 一般來(lái)說(shuō) ， 公司將委派產(chǎn)品價(jià)值分析工程組投入這個(gè)項(xiàng)目的工作 。 – 一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 ? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)意識(shí)到采購(gòu)領(lǐng)域中下列有關(guān)組織問(wèn)題的傾向： – 采購(gòu)部門(mén)升格 – 集中采購(gòu) – 小票項(xiàng)目權(quán)力下放 – 長(zhǎng)期合同 – 采購(gòu)績(jī)效評(píng)價(jià)和買(mǎi)方專業(yè)的發(fā)展 ) 活力工商 信息控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購(gòu)中心成員接觸的人 。 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員 。 ? ) 活力工商 活力工商 購(gòu)買(mǎi)量較大：許多組織市場(chǎng)的特點(diǎn)是高的購(gòu)買(mǎi)比例。 財(cái)富營(yíng)銷 第一節(jié) 組織市場(chǎng)的分類與特征 ? 一、組織市場(chǎng)的涵義 ? 組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非盈利性組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。 財(cái)富營(yíng)銷 4）決定購(gòu)買(mǎi) ? 顧客讓渡價(jià)值的作用 ? 在評(píng)價(jià)階段，消費(fèi)者會(huì)在選擇組的各種品牌之間形成一種偏好。 財(cái)富營(yíng)銷 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的參與者 ? 發(fā)起者 ? 影響著 ? 決定著 ? 購(gòu)買(mǎi)者 ? 使用者 活力工商 ? 總成本：貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精力成本。 財(cái)富營(yíng)銷 二、消費(fèi)者市場(chǎng)需求的一般規(guī)律 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)眾多，分布面廣。 財(cái)富營(yíng)銷 消費(fèi)者市場(chǎng)行為 工商管理系 黃春艾 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 ? 消費(fèi)者需求的一般心理傾向：求實(shí)、求新、求美、求廉、求名、求速。 財(cái)富營(yíng)銷 二、 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 （一）、外部環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)因素：社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展水平的影響； ? 社會(huì)生產(chǎn)關(guān)系的影響； ? 商品價(jià)格的影響：價(jià)格總水平的影響； 價(jià)格結(jié)構(gòu)的影響； ? 社會(huì)因素：社會(huì)階層的影響； ? 家庭的影響； ? 相關(guān)群體的影響； ? 社會(huì)文化的影響 。 ? 營(yíng)銷者的任務(wù)是識(shí)別引起消費(fèi)者某種需求的環(huán)境。 財(cái)富營(yíng)銷 5）購(gòu)后評(píng)價(jià) ? 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后會(huì)體驗(yàn)?zāi)撤N程度的滿意感和不滿意感 。 ? 中間商市場(chǎng)：是指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。 財(cái)
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