【正文】 03:57:3403:57:3403:572/8/2023 3:57:34 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時 57分 34秒 03:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 – 常規(guī)訂購的產(chǎn)品 – 程序性問題產(chǎn)品 – 政策性問題產(chǎn)品 活力工商 財富營銷 總需要說明 ? 對于復雜項目來說，采購者要會同其他部門人員共同決定所需項目的總特征，包括可靠性、耐用性、價格及其他屬性。 ? 業(yè)務采購者也受到技術因素 、 政治 /法律因素以及經(jīng)濟環(huán)境中競爭發(fā)展因素的影響 ， 他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力 ， 測定這些力量將如何影響采購者 ， 并設法使問題轉化為機會 。 財富營銷 三、生產(chǎn)者購買過程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購組織的決策單位為采購中心，并定義為：“所有參與購買決策過程的個人和集體，他們具有某種共同目標并一起承擔由決策所引發(fā)的各種風險”。 派生需求：對業(yè)務用品的需求最終來源于對消費品的需求 。 活力工商 財富營銷 （二）內(nèi)部因素 ? 購買者決策也受其個人特征的影響： – 年齡 – 性別 – 職業(yè) – 收入 – 受教育水平 – 生活方式 – 個性 – 心理：動機、心理傾向、感知、注意、信念、態(tài)度 等。 財富營銷 第一節(jié) 消費者市場需求分析 一、消費者市場研究的意義 ? 消費者市場是向個人和家庭銷售消費品和服務的市場 ,又稱消費品市場、生活資料市場和最終產(chǎn)品市場。 財富營銷 第二節(jié) 消費者購買行為分析 ? 一、顧客讓渡價值 ? 定義：顧客在購物時所得到的總價值與所付出的總成本的差額。 活力工商 活力工商 活力工商 采購者：可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務是選擇賣主和交易談判 。 財富營銷 五、生產(chǎn)者購買過程 ? 問題識別 ? 總需要說明 ? 產(chǎn)品規(guī)格 ? 尋求供應商 ? 征求供應建議書 ? 供應商選擇 ? 簽訂合約 ? 績效評價 ) 活力工商 活力工商 財富營銷 活力工商 :57:3403:57:34February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 3時 57分 34秒 03:57:348 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :57:3403:57Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 需求受到較強的政策制約 ? 需求的計劃性較強 ? 購買方式多樣 ? 購買須受到社會公眾的監(jiān)督 ? 購買目標多重性 活力工商 – 查找交易指南 – 進行計算機搜索 – 打電話要其他公司推薦 – 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。 財富營銷 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 財富營銷 決策者：指有權決定買與不買 ， 決定產(chǎn)品規(guī)格 、 數(shù)量和供應商的人員 。 1 互購：業(yè)務購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應商 。 ? 政府市場：是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬部門。 活力工商 ? 消費者的一般購買動機：生存購買動機；享受購買動機；發(fā)展購買動機。 ) 活力工商 財富營銷 三、消費者購買決策內(nèi)容及角色 ? 5W1H模式 ? Why； ? What； ? Who； ? When； ? Where； ? how 活力工商 財富營銷 第五章 組織市場行為分析 學習目標