【正文】 03:57:3403:57:3403:572/8/2023 3:57:34 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時(shí) 57分 34秒 03:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 – 常規(guī)訂購的產(chǎn)品 – 程序性問題產(chǎn)品 – 政策性問題產(chǎn)品 活力工商 財(cái)富營銷 總需要說明 ? 對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目來說，采購者要會(huì)同其他部門人員共同決定所需項(xiàng)目的總特征，包括可靠性、耐用性、價(jià)格及其他屬性。 ? 業(yè)務(wù)采購者也受到技術(shù)因素 、 政治 /法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展因素的影響 ， 他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力 ， 測(cè)定這些力量將如何影響采購者 ， 并設(shè)法使問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì) 。 財(cái)富營銷 三、生產(chǎn)者購買過程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購組織的決策單位為采購中心，并定義為：“所有參與購買決策過程的個(gè)人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)”。 派生需求：對(duì)業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對(duì)消費(fèi)品的需求 。 活力工商 財(cái)富營銷 （二）內(nèi)部因素 ? 購買者決策也受其個(gè)人特征的影響： – 年齡 – 性別 – 職業(yè) – 收入 – 受教育水平 – 生活方式 – 個(gè)性 – 心理：動(dòng)機(jī)、心理傾向、感知、注意、信念、態(tài)度 等。 財(cái)富營銷 第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)需求分析 一、消費(fèi)者市場(chǎng)研究的意義 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)是向個(gè)人和家庭銷售消費(fèi)品和服務(wù)的市場(chǎng) ,又稱消費(fèi)品市場(chǎng)、生活資料市場(chǎng)和最終產(chǎn)品市場(chǎng)。 財(cái)富營銷 第二節(jié) 消費(fèi)者購買行為分析 ? 一、顧客讓渡價(jià)值 ? 定義：顧客在購物時(shí)所得到的總價(jià)值與所付出的總成本的差額。 活力工商 活力工商 活力工商 采購者：可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判 。 財(cái)富營銷 五、生產(chǎn)者購買過程 ? 問題識(shí)別 ? 總需要說明 ? 產(chǎn)品規(guī)格 ? 尋求供應(yīng)商 ? 征求供應(yīng)建議書 ? 供應(yīng)商選擇 ? 簽訂合約 ? 績(jī)效評(píng)價(jià) ) 活力工商 活力工商 財(cái)富營銷 活力工商 :57:3403:57:34February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 3時(shí) 57分 34秒 03:57:348 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :57:3403:57Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 需求受到較強(qiáng)的政策制約 ? 需求的計(jì)劃性較強(qiáng) ? 購買方式多樣 ? 購買須受到社會(huì)公眾的監(jiān)督 ? 購買目標(biāo)多重性 活力工商 – 查找交易指南 – 進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索 – 打電話要其他公司推薦 – 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。 財(cái)富營銷 個(gè)人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 財(cái)富營銷 決策者：指有權(quán)決定買與不買 ， 決定產(chǎn)品規(guī)格 、 數(shù)量和供應(yīng)商的人員 。 1 互購：業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商 。 ? 政府市場(chǎng)：是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬部門。 活力工商 ? 消費(fèi)者的一般購買動(dòng)機(jī)：生存購買動(dòng)機(jī)；享受購買動(dòng)機(jī)；發(fā)展購買動(dòng)機(jī)。 ) 活力工商 財(cái)富營銷 三、消費(fèi)者購買決策內(nèi)容及角色 ? 5W1H模式 ? Why； ? What； ? Who； ? When； ? Where； ? how 活力工商 財(cái)富營銷 第五章 組織市場(chǎng)行為分析 學(xué)習(xí)目標(biāo)