市場(chǎng)營(yíng)銷之消費(fèi)者和組織者市場(chǎng)行為分析-文庫(kù)吧
2025-01-10 18:23 本頁(yè)面
【正文】 積極收集狀態(tài) ? 信息來(lái)源：相關(guān)群體，商業(yè)來(lái)源， ? 公共來(lái)源，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 3)可供選擇的方案評(píng)價(jià) ? 單因素評(píng)價(jià)； ? 多因素評(píng)價(jià)； ? 排除式評(píng)價(jià)； ? 互補(bǔ)式評(píng)價(jià)； 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 4）決定購(gòu)買 ? 顧客讓渡價(jià)值的作用 ? 在評(píng)價(jià)階段，消費(fèi)者會(huì)在選擇組的各種品牌之間形成一種偏好。 ? 在購(gòu)買意圖與購(gòu)買決策之間，有兩種因素會(huì)相互作用。 對(duì)可供選擇方案的評(píng)價(jià) 購(gòu)買 意圖 他人態(tài)度 未預(yù)期到的情況因素 購(gòu)買決策 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 5）購(gòu)后評(píng)價(jià) ? 消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品之后會(huì)體驗(yàn)?zāi)撤N程度的滿意感和不滿意感 。 ? 在產(chǎn)品被購(gòu)買以后營(yíng)銷者必須監(jiān)視： – 購(gòu)后滿意：可感知效果 VS期望值 – 購(gòu)后行動(dòng)：重復(fù)購(gòu)買 ， 口碑效應(yīng) – 購(gòu)后產(chǎn)品的使用和處理 。 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 ? 五、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 ? 理智型； ? 沖動(dòng)型； ? 疑慮型； ? 習(xí)慣型； ? 經(jīng)濟(jì)型； ? 感情型； ? 模仿型； ? 不定型 ； 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 第五章 組織市場(chǎng)行為分析 學(xué)習(xí)目標(biāo) 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 第一節(jié) 組織市場(chǎng)的分類與特征 ? 一、組織市場(chǎng)的涵義 ? 組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非盈利性組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 二、組織市場(chǎng)的分類 ? 生產(chǎn)者市場(chǎng)（生產(chǎn)資料市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)）：是指購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。 ? 中間商市場(chǎng)：是指購(gòu)買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。 ? 政府市場(chǎng)：是指為了執(zhí)行政府職能而購(gòu)買或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬部門。 ? 非營(yíng)利組織市場(chǎng)：是指為了維持正常運(yùn)作和履行職能而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非營(yíng)利組織所構(gòu)成的市場(chǎng)。 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 三、組織市場(chǎng)的特征 購(gòu)買者比較少：一般來(lái)說(shuō)，組織營(yíng)銷人員面對(duì)的顧客比消費(fèi)品營(yíng)銷人員面對(duì)有顧客要少得多。 購(gòu)買量較大：許多組織市場(chǎng)的特點(diǎn)是高的購(gòu)買比例。 供需雙方關(guān)系密切：由于購(gòu)買人數(shù)較少，大買主對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的顧客與銷售者關(guān)系密切。 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 購(gòu)買者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當(dāng)強(qiáng)的地理區(qū)域集中性 。生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本 。 派生需求：對(duì)業(yè)務(wù)用品的需求最終來(lái)源于對(duì)消費(fèi)品的需求 。 需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價(jià)格變化的很大影響 。 需求波動(dòng)大：人們對(duì)業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對(duì)消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變 ， 對(duì)新工廠和新設(shè)備的需求更是如此 。 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 專業(yè)采購(gòu)：業(yè)務(wù)的采購(gòu)是由受過(guò)專門訓(xùn)練的采購(gòu)代理商來(lái)執(zhí)行的 ， 它們必須遵守組織的采購(gòu)政策 、 結(jié)構(gòu)和要求 。 影響購(gòu)買的人多：業(yè)務(wù)購(gòu)買中影響決策的人比消費(fèi)者購(gòu)買決策的人多得多 。 直接采購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購(gòu)買產(chǎn)品 ， 而非經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目更是如此 （ 例如大型計(jì)算機(jī)或飛機(jī) ） 。 1 互購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購(gòu)物的供應(yīng)商 。 1 租賃：許多業(yè)務(wù)購(gòu)買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃 ，以取代直接購(gòu)買 。 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買動(dòng)機(jī)有三個(gè)方面的要考慮：一是滿足生產(chǎn)需要；二是組織目標(biāo)的限制，即強(qiáng)調(diào)企業(yè)
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