市場營銷之消費者和組織者市場行為分析-全文預覽
【正文】 力工商 采購者：可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務是選擇賣主和交易談判 。 影響者：指影響購買決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評價的情報信息 ， 作為影響者 ， 技術(shù)人員尤為重要 。 ) 活力工商 ? ? 即購買方 企業(yè)部分地改變要采購的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價格或供應者。 活力工商 影響購買的人多：業(yè)務購買中影響決策的人比消費者購買決策的人多得多 。 需求缺乏彈性：許多業(yè)務用品和勞務的總需求并不受價格變化的很大影響 。 活力工商 活力工商 財富營銷 二、組織市場的分類 ? 生產(chǎn)者市場（生產(chǎn)資料市場、工業(yè)品市場或產(chǎn)業(yè)市場）：是指購買產(chǎn)品或服務用于制造其他產(chǎn)品或服務，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的單位和個人。 財富營銷 ? 五、消費者購買行為類型 ? 理智型； ? 沖動型； ? 疑慮型； ? 習慣型； ? 經(jīng)濟型； ? 感情型； ? 模仿型； ? 不定型 ； 活力工商 對可供選擇方案的評價 購買 意圖 他人態(tài)度 未預期到的情況因素 購買決策 活力工商 活力工商 財富營銷 1) 認識需要 ? 消費者在內(nèi)外的刺激因素或外在的刺激下形成需求。 活力工商 ) 活力工商 財富營銷 第二節(jié) 消費者購買行為分析 ? 一、顧客讓渡價值 ? 定義：顧客在購物時所得到的總價值與所付出的總成本的差額。 ) 活力工商 ? 消費者需求是人類社會的原生需求，生產(chǎn)者市場需求、中間商市場需求及政府需求都由此派生而來，消費者市場從根本上決定其他所有市場 ?；盍ど? 財富營銷 第一節(jié) 消費者市場需求分析 一、消費者市場研究的意義 ? 消費者市場是向個人和家庭銷售消費品和服務的市場 ,又稱消費品市場、生活資料市場和最終產(chǎn)品市場。 ? 消費需求的一般特征：無限性； 層次性； 多樣性； 伸縮性； 可誘導性； 替代性和連帶性。 活力工商 ? 注：不同產(chǎn)品總價值中各部分重要程度不同； ? 不同的人對各部分價值和成本重要性認識不同 ? 企業(yè)應追求顧客讓渡價值最大化 。 財富營銷 （二）內(nèi)部因素 ? 購買者決策也受其個人特征的影響： – 年齡 – 性別 – 職業(yè) – 收入 – 受教育水平 – 生活方式 – 個性 – 心理：動機、心理傾向、感知、注意、信念、態(tài)度 等。 財富營銷 四、消費者購買決策過程 ? 認識需要 ? 收集信息 ? 方案評估 ? 決定購買 ? 購后評價 活力工商 財富營銷 2)信息收集 ? 收集信息的層次：適度收集狀態(tài) 積極收集狀態(tài) ? 信息來源：相關(guān)群體，商業(yè)來源， ? 公共來源，個人經(jīng)驗。 ? 在購買意圖與購買決策之間，有兩種因素會相互作用。 活力工商 活力工商 ? 非營利組織市場：是指為了維持正常運作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務的各類非營利組織所構(gòu)成的市場。 供需雙方
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