市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之消費(fèi)者和組織者市場(chǎng)行為分析-全文預(yù)覽
【正文】 力工商 采購(gòu)者：可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務(wù)是選擇賣(mài)主和交易談判 。 影響者：指影響購(gòu)買(mǎi)決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)信息 ， 作為影響者 ， 技術(shù)人員尤為重要 。 ) 活力工商 ? ? 即購(gòu)買(mǎi)方 企業(yè)部分地改變要采購(gòu)的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格或供應(yīng)者。 活力工商 影響購(gòu)買(mǎi)的人多：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)中影響決策的人比消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的人多得多 。 需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價(jià)格變化的很大影響 。 活力工商 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 二、組織市場(chǎng)的分類(lèi) ? 生產(chǎn)者市場(chǎng)（生產(chǎn)資料市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)）：是指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷(xiāo)售或租賃給他人以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) ? 五、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 ? 理智型； ? 沖動(dòng)型； ? 疑慮型； ? 習(xí)慣型； ? 經(jīng)濟(jì)型； ? 感情型； ? 模仿型； ? 不定型 ； 活力工商 對(duì)可供選擇方案的評(píng)價(jià) 購(gòu)買(mǎi) 意圖 他人態(tài)度 未預(yù)期到的情況因素 購(gòu)買(mǎi)決策 活力工商 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 1) 認(rèn)識(shí)需要 ? 消費(fèi)者在內(nèi)外的刺激因素或外在的刺激下形成需求。 活力工商 ) 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 第二節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 ? 一、顧客讓渡價(jià)值 ? 定義：顧客在購(gòu)物時(shí)所得到的總價(jià)值與所付出的總成本的差額。 ) 活力工商 ? 消費(fèi)者需求是人類(lèi)社會(huì)的原生需求，生產(chǎn)者市場(chǎng)需求、中間商市場(chǎng)需求及政府需求都由此派生而來(lái)，消費(fèi)者市場(chǎng)從根本上決定其他所有市場(chǎng) 。活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)需求分析 一、消費(fèi)者市場(chǎng)研究的意義 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)是向個(gè)人和家庭銷(xiāo)售消費(fèi)品和服務(wù)的市場(chǎng) ,又稱(chēng)消費(fèi)品市場(chǎng)、生活資料市場(chǎng)和最終產(chǎn)品市場(chǎng)。 ? 消費(fèi)需求的一般特征：無(wú)限性； 層次性； 多樣性； 伸縮性； 可誘導(dǎo)性； 替代性和連帶性。 活力工商 ? 注：不同產(chǎn)品總價(jià)值中各部分重要程度不同； ? 不同的人對(duì)各部分價(jià)值和成本重要性認(rèn)識(shí)不同 ? 企業(yè)應(yīng)追求顧客讓渡價(jià)值最大化 。 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) （二）內(nèi)部因素 ? 購(gòu)買(mǎi)者決策也受其個(gè)人特征的影響： – 年齡 – 性別 – 職業(yè) – 收入 – 受教育水平 – 生活方式 – 個(gè)性 – 心理：動(dòng)機(jī)、心理傾向、感知、注意、信念、態(tài)度 等。 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 四、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 ? 認(rèn)識(shí)需要 ? 收集信息 ? 方案評(píng)估 ? 決定購(gòu)買(mǎi) ? 購(gòu)后評(píng)價(jià) 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 2)信息收集 ? 收集信息的層次：適度收集狀態(tài) 積極收集狀態(tài) ? 信息來(lái)源：相關(guān)群體，商業(yè)來(lái)源， ? 公共來(lái)源，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。 ? 在購(gòu)買(mǎi)意圖與購(gòu)買(mǎi)決策之間，有兩種因素會(huì)相互作用。 活力工商 活力工商 ? 非營(yíng)利組織市場(chǎng)：是指為了維持正常運(yùn)作和履行職能而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的各類(lèi)非營(yíng)利組織所構(gòu)成的市場(chǎng)。 供需雙方
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