市場營銷之消費(fèi)者和組織者市場行為分析-文庫吧在線文庫
【正文】 富營銷 購買者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當(dāng)強(qiáng)的地理區(qū)域集中性 。 直接采購：業(yè)務(wù)購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品 ， 而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目更是如此 （ 例如大型計(jì)算機(jī)或飛機(jī) ） 。 ? ? 指購買方企業(yè)第一次采購某種生產(chǎn)資料。 ) 活力工商 財(cái)富營銷 四、影響生產(chǎn)者購買行為的因素 ? 經(jīng)濟(jì)因素并不是生產(chǎn)資料購買的唯一決定因素，事實(shí)上，社會(huì)因素、心理因素和其他多種因素都對(duì)購買行為發(fā)生影響，歸結(jié)起來有四個(gè)方面： ) 活力工商 活力工商 活力工商 財(cái)富營銷 尋找供應(yīng)商 ? 采購者設(shè)法認(rèn)識(shí)其最適宜的賣主。 ? 采購中心針對(duì)這些屬性對(duì)供應(yīng)商加以評(píng)分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 。各級(jí)行政機(jī)關(guān)是組成該市場的主體。 03:57:3403:57:3403:57Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 03:57:3403:57:3403:572/8/2023 3:57:34 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 57分 34秒 上午 3時(shí) 57分 03:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 3時(shí) 57分 :57February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:57:3403:57:3403:57Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時(shí) 57分 34秒 03:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 3時(shí) 57分 :57February 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 財(cái)富營銷 謝 謝 :57:3403:5703::57 03:5703:57::57:34 2023年 2月 8日星期三 3時(shí) 57分 34秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 財(cái)富營銷 簽訂合約 ? 在供應(yīng)商選好以后，購買方開始討論最后的訂單 – 長期有效采購合同 – 定期購買訂單 訂單內(nèi)容包括產(chǎn)品技術(shù)說明書、需要量、預(yù)期交貨時(shí)間、退貨政策、擔(dān)保單等。 財(cái)富營銷 征求供應(yīng)建議書 ? 購買者邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 財(cái)富營銷 產(chǎn)品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說明書 。 財(cái)富營銷 問題識(shí)別 ? 內(nèi)在因素 – 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ， 因而需要新設(shè)備和各種材料 ， 以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 財(cái)富營銷 組織因素 ? 每一采購組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。 在較復(fù)雜的購買過程中 ， 購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 財(cái)富營銷 采購中心 ? 采購中心通常由七種角色組成： 發(fā)起者：提出購買需求的人 。 財(cái)富營銷 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析 一、生產(chǎn)者市場的購買動(dòng)機(jī) ? 生產(chǎn)者市場購買動(dòng)機(jī)有三個(gè)方面的要考慮：一是滿足生產(chǎn)需要；二是組織目標(biāo)的限制，即強(qiáng)調(diào)企業(yè)的利潤目標(biāo)和降低成本的要求，企業(yè)期望把產(chǎn)品的成本降低到最低；三是不違背社會(huì)的、法律的原則。 需求波動(dòng)大：人們對(duì)業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對(duì)消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變 ， 對(duì)新工廠和新設(shè)備的需求更是如此 。 財(cái)富營銷 三、組織市場的特征 購買者比較少：一般來說，組織營銷人員面對(duì)的顧客比消費(fèi)品營銷人員面對(duì)有顧客要少得多。 財(cái)富營銷 第五章 組織市場行為分析 學(xué)習(xí)目標(biāo) 活力工商 財(cái)富營銷 3)可供選擇的方案評(píng)價(jià) ? 單因素評(píng)價(jià)； ? 多因素評(píng)價(jià)； ? 排除式評(píng)價(jià)； ? 互補(bǔ)式評(píng)價(jià)； 活力工商 財(cái)富營銷 三、消費(fèi)者購買決策內(nèi)容及角色 ? 5W1H模式 ? Why； ? What； ? Who； ? W
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1