市場營銷之消費者和組織者市場行為分析-文庫吧在線文庫
【正文】 富營銷 購買者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當強的地理區(qū)域集中性 。 直接采購：業(yè)務購買者常直接從生產廠商那里購買產品 ， 而非經過中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術復雜和貴重的項目更是如此 （ 例如大型計算機或飛機 ） 。 ? ? 指購買方企業(yè)第一次采購某種生產資料。 ) 活力工商 財富營銷 四、影響生產者購買行為的因素 ? 經濟因素并不是生產資料購買的唯一決定因素，事實上，社會因素、心理因素和其他多種因素都對購買行為發(fā)生影響，歸結起來有四個方面： ) 活力工商 活力工商 活力工商 財富營銷 尋找供應商 ? 采購者設法認識其最適宜的賣主。 ? 采購中心針對這些屬性對供應商加以評分 ， 找出最具吸引力的供應商 。各級行政機關是組成該市場的主體。 03:57:3403:57:3403:57Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 03:57:3403:57:3403:572/8/2023 3:57:34 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 3時 57分 34秒 上午 3時 57分 03:57: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 3時 57分 :57February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:57:3403:57:3403:57Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時 57分 34秒 03:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 3時 57分 :57February 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 財富營銷 謝 謝 :57:3403:5703::57 03:5703:57::57:34 2023年 2月 8日星期三 3時 57分 34秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 財富營銷 簽訂合約 ? 在供應商選好以后，購買方開始討論最后的訂單 – 長期有效采購合同 – 定期購買訂單 訂單內容包括產品技術說明書、需要量、預期交貨時間、退貨政策、擔保單等。 財富營銷 征求供應建議書 ? 購買者邀請合格的供應商提交供應建議書。 財富營銷 產品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項目的技術規(guī)格說明書 。 財富營銷 問題識別 ? 內在因素 – 公司決定推出一種新產品 ， 因而需要新設備和各種材料 ， 以便生產該產品 。 財富營銷 組織因素 ? 每一采購組織都有其具體目標、政策、程序、組織結構及系統(tǒng)。 在較復雜的購買過程中 ， 購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 財富營銷 采購中心 ? 采購中心通常由七種角色組成： 發(fā)起者：提出購買需求的人 。 財富營銷 第二節(jié) 生產者市場購買行為分析 一、生產者市場的購買動機 ? 生產者市場購買動機有三個方面的要考慮：一是滿足生產需要；二是組織目標的限制，即強調企業(yè)的利潤目標和降低成本的要求，企業(yè)期望把產品的成本降低到最低；三是不違背社會的、法律的原則。 需求波動大：人們對業(yè)務用品和服務的需求要比對消費品及服務的需求更為多變 ， 對新工廠和新設備的需求更是如此 。 財富營銷 三、組織市場的特征 購買者比較少：一般來說，組織營銷人員面對的顧客比消費品營銷人員面對有顧客要少得多。 財富營銷 第五章 組織市場行為分析 學習目標 活力工商 財富營銷 3)可供選擇的方案評價 ? 單因素評價； ? 多因素評價； ? 排除式評價； ? 互補式評價； 活力工商 財富營銷 三、消費者購買決策內容及角色 ? 5W1H模式 ? Why； ? What； ? Who； ? W
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