市場營銷之消費者和組織者市場行為分析(完整版)
【正文】 hen； ? Where； ? how 活力工商 ? 總價值：產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值。 ) 活力工商 財富營銷 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? ? ? ? 活力工商 ? 消費者的一般購買動機：生存購買動機；享受購買動機；發(fā)展購買動機。 () 活力工商 活力工商 ? 在產(chǎn)品被購買以后營銷者必須監(jiān)視： – 購后滿意：可感知效果 VS期望值 – 購后行動：重復(fù)購買 ， 口碑效應(yīng) – 購后產(chǎn)品的使用和處理 。 ? 政府市場：是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬部門。生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本 。 1 互購：業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商 。 ) 活力工商 財富營銷 決策者：指有權(quán)決定買與不買 ， 決定產(chǎn)品規(guī)格 、 數(shù)量和供應(yīng)商的人員 。 財富營銷 環(huán)境因素 ? 業(yè)務(wù)購買者受當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟環(huán)境諸因素的重大影響 。 財富營銷 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風(fēng)險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 財富營銷 ? 外在因素 –采購人員參觀展銷會 –瀏覽廣告 –接到某一能提供價廉物美產(chǎn)品的銷售代表的電話 活力工商 – 查找交易指南 – 進行計算機搜索 – 打電話要其他公司推薦 – 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。 ? 各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。 ? 需求受到較強的政策制約 ? 需求的計劃性較強 ? 購買方式多樣 ? 購買須受到社會公眾的監(jiān)督 ? 購買目標(biāo)多重性 活力工商 :57:3403:57:34February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :57:3403:57Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 3時 57分 34秒 03:57:348 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :57:3403:57Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :57:3403:57:34February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 財富營銷 活力工商 財富營銷 得分排列 屬性 價格 供應(yīng)商要求 產(chǎn)品可靠性 服務(wù)可靠性 供應(yīng)商靈活性 權(quán)數(shù) （ 1） 差 （ 2） 一般 （ 3） 好 （ 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣方分析范例 活力工商 活力工商 這一階段，業(yè)務(wù)營銷者可以安排購買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說明 活力工商 財富營銷 五、生產(chǎn)者購買過程 ? 問題識別 ? 總需要說明 ? 產(chǎn)品規(guī)格 ? 尋求供應(yīng)商 ? 征求供應(yīng)建議書 ? 供應(yīng)商選擇 ? 簽訂合約 ? 績效評價 ) 活力工商 ) 活力工商 采購者：可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判 。 ) 活力工商
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