消費(fèi)者組織市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為分析(完整版)
【正文】 1 仁愛(ài) 2 氣節(jié) 3 俠義4 忠孝 5 理智 6 中庸7 勤儉 8 進(jìn)取 9 實(shí)用10功利 11私德 12嫉妒13欺瞞 14屈從 中國(guó)人人格特質(zhì)的三大主要特點(diǎn)： 忠恕、務(wù)實(shí)、中庸購(gòu)買(mǎi)行為 消費(fèi)者行為分析本章主要學(xué)習(xí)內(nèi)容（包括產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者）購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)。行為的因素。北京： “粗線條 ”的穩(wěn)健 北京女人穩(wěn)中、不太時(shí)尚、比較隨意、自信，容易沖動(dòng)消費(fèi)。營(yíng)銷重點(diǎn)：注重品牌認(rèn)同感的建設(shè)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的使用功能?！?《誰(shuí)是天生購(gòu)物狂》所以在寫(xiě)字樓里，打折和贈(zèng)品的信息總會(huì)像春天里的感冒流行病毒一樣迅速傳播。2(3)社會(huì)階層 根據(jù)職業(yè)、收入來(lái)源、教育水平、價(jià)值觀和居住地區(qū)對(duì)人們進(jìn)行一種分類，按層次排列，具有同質(zhì)性和持久性的社會(huì)群體。一個(gè)人可以是“觀念追隨者 ”（ Opinion角色和地位個(gè)性的形成與發(fā)展v生物遺傳因素： 在外向和神經(jīng)質(zhì)這兩項(xiàng)人格特征上具有較強(qiáng)的遺傳性。v自然物理因素： 影響人格的形成。缺乏社會(huì)性，依賴被動(dòng)，膽怯，深思，沉默，親切的?！ ? 錯(cuò)覺(jué)v知覺(jué)特征： 整體性、理解性、選擇性、恒常性v 人們會(huì)經(jīng)歷三種知覺(jué)過(guò)程：v 選擇性注意：在每天接觸的大量信息中，人們只會(huì)注意自己感興趣的信息（與當(dāng)前需要有關(guān)、與正常相比有較大反差） 思考題廣告中什么顏色最能引起你的注意？淺藍(lán)色易于引發(fā)想象在深藍(lán)色背景下，大腦釋放出11種鎮(zhèn)靜的化學(xué)物質(zhì)以使身體安靜黃色是眼睛反應(yīng)最快的顏色紅色易于使人興奮顏色具有豐富象征價(jià)值和文化含義商品顏色與消費(fèi)行為白色影響購(gòu)買(mǎi)行為的因素 —— 時(shí)間時(shí)間貧乏測(cè)試題循環(huán)性時(shí)間（周期性時(shí)間）：人們受到自然周期的限制，比如季節(jié)的周期性更替。 不了解產(chǎn)品，初次購(gòu)買(mǎi)。 如洗發(fā)水、不同品牌或口味的餅干、方便面等。外部刺激：外界的觸發(fā)誘因，實(shí)物、廣告、優(yōu)惠經(jīng)驗(yàn)來(lái)源： 處理、檢查、使用產(chǎn)品信息收集v 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺(jué)和理性基礎(chǔ)之上的。v 各種因素會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策（ 1）他人態(tài)度：他人對(duì)擬購(gòu)品牌的否定強(qiáng)度購(gòu)買(mǎi)者對(duì)遵從旁人愿望的動(dòng)機(jī)（ 2）未預(yù)期到的因素：各種環(huán)境因素和突發(fā)事件。告誡他人即 生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng) 。它是指那些通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人或組織。v 課后思考與分析： 說(shuō)出你購(gòu)買(mǎi)并使用的電視 /洗發(fā)水 /家具的品牌，并說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)原因和購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。JanuaryJanuary20238:54:02 2023/1/21JanuaryJanuary20238:54:03 2023/1/21JanuaryJanuary一月 2023/1/21dolorurnaiaculisfeliseleifendamet,January上午 08:54:03一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。January 。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。January 。2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。v 討論案例：v 50年代英國(guó)有個(gè) STRAND牌香煙上市，他們搞了一個(gè)電視廣告：內(nèi)容是一個(gè)穿著軍用雨衣的男人深夜步行在黑暗的街道上，站住了，點(diǎn)燃一支 STRAND香煙，然后漫漫消失在夜幕中……. 它的意思是 STRAND是個(gè)好伴侶，它安慰著你的孤寂。 它又叫產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)或企業(yè)市場(chǎng)。投訴購(gòu)后行為購(gòu)后行為第二節(jié) 組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析一、組織市場(chǎng)類型和特點(diǎn)要求退還屬性權(quán)重，即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。商業(yè)來(lái)源 ：廣告、推銷、經(jīng)銷商、展覽、宣傳彩頁(yè)在復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為中，購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程由 引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買(mǎi)和買(mǎi)后行為 等五個(gè)階段構(gòu)成。營(yíng)銷人員可通過(guò)鼓勵(lì)顧客嘗新使習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄻踊?gòu)買(mǎi)。③ 習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為：低介入，品牌差別不大。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中可能扮演不同的角色，包括：發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者?！拔磥?lái) ”這個(gè)概念沒(méi)有多大意義三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程程序性時(shí)間：時(shí)鐘被完全忽略，人們只是在 “該做這件事的時(shí)候 ”才做一件事。畫(huà)出一幅關(guān)于時(shí)間的插圖（你認(rèn)為的時(shí)間是什么樣子 ?）時(shí)間1線性時(shí)間 :時(shí)間是一件劃分有序的事情 ,早上起床，上學(xué)或上班，回家，吃完，睡覺(jué)，各種
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