市場(chǎng)營(yíng)銷之消費(fèi)者和組織者市場(chǎng)行為分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 :57:3403:57:34February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 3時(shí) 57分 :57February 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 3時(shí) 57分 34秒 上午 3時(shí) 57分 03:57: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:57:3403:57:3403:572/8/2023 3:57:34 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 財(cái)富營(yíng)銷 績(jī)效評(píng)價(jià) ? 購(gòu)買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評(píng)估意見； ? 購(gòu)買者用幾種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商加權(quán)評(píng)估； 活力工商 活力工商 產(chǎn)品價(jià)值分析是一種降低成本的方法，通過價(jià)值分析，對(duì)各部件仔細(xì)加以研究，以后便確定能否對(duì)它進(jìn)行重新設(shè)計(jì)或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化，并運(yùn)用更便宜的生產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)品。 – 采購(gòu)的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 財(cái)富營(yíng)銷 人際因素 采購(gòu)中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。 例如 ， 采購(gòu)代理人 、 接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸 。 在 許多場(chǎng)合中 ， 使用者首先提出購(gòu)買建議 ， 并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 。 財(cái)富營(yíng)銷 二、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買類型 ? 由于企業(yè)采購(gòu)的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)資料購(gòu)買行為可分為三種類型： ? ? 即購(gòu)買一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動(dòng)的需要，按常規(guī)方式訂貨。 財(cái)富營(yíng)銷 專業(yè)采購(gòu)：業(yè)務(wù)的采購(gòu)是由受過專門訓(xùn)練的采購(gòu)代理商來執(zhí)行的 ， 它們必須遵守組織的采購(gòu)政策 、 結(jié)構(gòu)和要求 。 供需雙方關(guān)系密切：由于購(gòu)買人數(shù)較少，大買主對(duì)供應(yīng)商來說更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的顧客與銷售者關(guān)系密切。 活力工商 ? 在購(gòu)買意圖與購(gòu)買決策之間，有兩種因素會(huì)相互作用。 財(cái)富營(yíng)銷 四、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程 ? 認(rèn)識(shí)需要 ? 收集信息 ? 方案評(píng)估 ? 決定購(gòu)買 ? 購(gòu)后評(píng)價(jià) 活力工商 ? 注：不同產(chǎn)品總價(jià)值中各部分重要程度不同； ? 不同的人對(duì)各部分價(jià)值和成本重要性認(rèn)識(shí)不同 ? 企業(yè)應(yīng)追求顧客讓渡價(jià)值最大化 。 ? 消費(fèi)需求的一般特征：無限性； 層次性； 多樣性； 伸縮性； 可誘導(dǎo)性； 替代性和連帶性。活力工商 ) 活力工商 ) 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 1) 認(rèn)識(shí)需要 ? 消費(fèi)者在內(nèi)外的刺激因素或外在的刺激下形成需求。 對(duì)可供選擇方案的評(píng)價(jià) 購(gòu)買 意圖 他人態(tài)度 未預(yù)期到的情況因素 購(gòu)買決策 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷 二、組織市場(chǎng)的分類 ? 生產(chǎn)者市場(chǎng)（生產(chǎn)資料市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)）：是指購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。 活力工商 影響購(gòu)買的人多：業(yè)務(wù)購(gòu)買中影響決策的人比消費(fèi)者購(gòu)買決策的人多得多 。 ? ? 即購(gòu)買方 企業(yè)部分地改變要采購(gòu)的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格或供應(yīng)者。 影響者：指影響購(gòu)買決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)信息 ， 作為影響者 ， 技術(shù)人員尤為重要 。 ) 活力工商 盡管業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個(gè)性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道
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