學(xué)習(xí)情境5商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制訂-wenkub
2023-02-04 04:39:51 本頁(yè)面
【正文】 ?1．以逸待勞 ?2．盛情款待 ?3．先聲奪人 ?4．以靜制動(dòng) ? 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的談判策略 ?談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報(bào)價(jià)。 ? 商務(wù)談判開局階段的談判策略 ?商務(wù)談判開局階段的策略是談判者謀求談判開局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。 ? 3．制定談判執(zhí)行計(jì)劃的基本要求 ? 從形式上看，談判執(zhí)行計(jì)劃通常都是書面的。 ? ③ 談判人員的精力結(jié)構(gòu)：開始階段精力充沛、中間階段波動(dòng)式下降、最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。 ?實(shí)踐告訴我們：一個(gè)周詳、可靠而不失靈活的談判執(zhí)行計(jì)劃，可以使談判者胸有成竹，在關(guān)鍵時(shí)刻處變不驚、一如既往地去爭(zhēng)取談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。LOGO 商 務(wù) 談 判 執(zhí) 行 LOGO 商 務(wù) 談 判 執(zhí) 行 學(xué)習(xí)情境 5 商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制定 學(xué)習(xí)目的和任務(wù) ?學(xué)習(xí)目的：靈活運(yùn)用談判計(jì)劃的要素內(nèi)容和制定方法，增強(qiáng)籌劃意識(shí)，掌握商務(wù)談判各階段的談判策略及應(yīng)對(duì)措施，能夠設(shè)計(jì)并運(yùn)用不同結(jié)構(gòu)形式的談判。因此，在獲得了較充分的信息準(zhǔn)備后，談判者必須根據(jù)談判項(xiàng)目的重要程度，或詳或疏地制訂一個(gè)較完善的談判執(zhí)行計(jì)劃。 ? ④ 談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)。在制訂談判執(zhí)行計(jì)劃時(shí)要注意下述基本要求： ? （ 1）談判執(zhí)行計(jì)劃要具體 ? （ 2）談判執(zhí)行計(jì)劃要靈活 ? 商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的知識(shí) ?1．對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)實(shí)施戰(zhàn)略管理是一種更高層次的管理活動(dòng)，需要重點(diǎn)做好以下幾方面工作： ?（ 1）應(yīng)把企業(yè)未來(lái)的生存和發(fā)展問題作為制定談判戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和歸宿 ?（ 2）談判組織應(yīng)當(dāng)有一個(gè)明確的談判戰(zhàn)略目標(biāo) ?（ 3）戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與外部談判環(huán)境相適應(yīng) ?（ 4）戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與談判組織的內(nèi)部資源相吻合 ?（ 5）談判戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是幫助談判組織創(chuàng)造并保持競(jìng)爭(zhēng)力 ?2．商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的制定包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： ?（ 1）商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的要求 ?① 簡(jiǎn)明 ?② 具體 ?③ 靈活 ?（ 2）商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的主要內(nèi)容 ?① 接受或拒絕，或者稱之為要么選擇 1，要么選擇0的戰(zhàn)略 ?② 速戰(zhàn)速?zèng)Q戰(zhàn)略 ?③ 拉鋸式的談判戰(zhàn)略 ? 橫向談判和縱向談判的知識(shí) ?商務(wù)談判因采用的談判方式不同可以分為橫向談判和縱向談判。人們通常把談判的開局階段稱為“破冰”階段。這里所謂的報(bào)價(jià)不僅是指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件（包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等）。磋商的過程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。從某種意義上講，談判者所付出的一切努力，都是為雙方順利地達(dá)成協(xié)議服務(wù)的。商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇與足球比賽的賽場(chǎng)安排比較類似，一般有 4個(gè)選擇方案。談判人員可以免除旅途勞頓，也不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新環(huán)境，可以以飽滿的精神和充沛的體力集中精力參加談判。利用東道主的身份，可以通過安排談判之余的各種活動(dòng)來(lái)掌握談判進(jìn)程，從文化習(xí)慣上、心理上對(duì)對(duì)方產(chǎn)生潛移默化的影響，處理各類談判事務(wù)比較主動(dòng)。在己方談判因身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)分散談判人員的注意力。己方作為東道主，主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)及談判中的各項(xiàng)事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)，游覽等活動(dòng)。可以實(shí)地考察對(duì)方公司的各方面情況，獲取直接的信息資料。 ?（ 3）被動(dòng)性強(qiáng)。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增進(jìn)雙方的了解、融洽感情是有好處的。第三地談判通常是被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所采用。最好在舉行會(huì)談的會(huì)議室旁邊備有一兩間小房間，以利談判人員協(xié)商機(jī)密事情。實(shí)踐證明，
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