學(xué)習(xí)情境5商務(wù)談判執(zhí)行計劃的制訂-wenkub
2023-02-04 04:39:51 本頁面
【正文】 ?1．以逸待勞 ?2．盛情款待 ?3．先聲奪人 ?4．以靜制動 ? 商務(wù)談判報價階段的談判策略 ?談判雙方在結(jié)束了非實質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報價。 ? 商務(wù)談判開局階段的談判策略 ?商務(wù)談判開局階段的策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。 ? 3．制定談判執(zhí)行計劃的基本要求 ? 從形式上看，談判執(zhí)行計劃通常都是書面的。 ? ③ 談判人員的精力結(jié)構(gòu)：開始階段精力充沛、中間階段波動式下降、最后時刻精力再度復(fù)蘇。 ?實踐告訴我們：一個周詳、可靠而不失靈活的談判執(zhí)行計劃，可以使談判者胸有成竹，在關(guān)鍵時刻處變不驚、一如既往地去爭取談判目標的實現(xiàn)。LOGO 商 務(wù) 談 判 執(zhí) 行 LOGO 商 務(wù) 談 判 執(zhí) 行 學(xué)習(xí)情境 5 商務(wù)談判執(zhí)行計劃的制定 學(xué)習(xí)目的和任務(wù) ?學(xué)習(xí)目的：靈活運用談判計劃的要素內(nèi)容和制定方法，增強籌劃意識，掌握商務(wù)談判各階段的談判策略及應(yīng)對措施，能夠設(shè)計并運用不同結(jié)構(gòu)形式的談判。因此，在獲得了較充分的信息準備后，談判者必須根據(jù)談判項目的重要程度，或詳或疏地制訂一個較完善的談判執(zhí)行計劃。 ? ④ 談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)。在制訂談判執(zhí)行計劃時要注意下述基本要求： ? （ 1）談判執(zhí)行計劃要具體 ? （ 2）談判執(zhí)行計劃要靈活 ? 商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的知識 ?1．對商務(wù)談判活動實施戰(zhàn)略管理是一種更高層次的管理活動，需要重點做好以下幾方面工作： ?（ 1）應(yīng)把企業(yè)未來的生存和發(fā)展問題作為制定談判戰(zhàn)略的出發(fā)點和歸宿 ?（ 2）談判組織應(yīng)當有一個明確的談判戰(zhàn)略目標 ?（ 3）戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與外部談判環(huán)境相適應(yīng) ?（ 4）戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與談判組織的內(nèi)部資源相吻合 ?（ 5）談判戰(zhàn)略的實質(zhì)是幫助談判組織創(chuàng)造并保持競爭力 ?2．商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的制定包括以下幾個方面的內(nèi)容： ?（ 1）商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的要求 ?① 簡明 ?② 具體 ?③ 靈活 ?（ 2）商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的主要內(nèi)容 ?① 接受或拒絕，或者稱之為要么選擇 1，要么選擇0的戰(zhàn)略 ?② 速戰(zhàn)速決戰(zhàn)略 ?③ 拉鋸式的談判戰(zhàn)略 ? 橫向談判和縱向談判的知識 ?商務(wù)談判因采用的談判方式不同可以分為橫向談判和縱向談判。人們通常把談判的開局階段稱為“破冰”階段。這里所謂的報價不僅是指產(chǎn)品在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關(guān)于整個交易的各項條件（包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等）。磋商的過程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。從某種意義上講，談判者所付出的一切努力，都是為雙方順利地達成協(xié)議服務(wù)的。商務(wù)談判的地點選擇與足球比賽的賽場安排比較類似，一般有 4個選擇方案。談判人員可以免除旅途勞頓，也不需要耗費精力去適應(yīng)新環(huán)境，可以以飽滿的精神和充沛的體力集中精力參加談判。利用東道主的身份，可以通過安排談判之余的各種活動來掌握談判進程，從文化習(xí)慣上、心理上對對方產(chǎn)生潛移默化的影響，處理各類談判事務(wù)比較主動。在己方談判因身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會由于公司事務(wù)分散談判人員的注意力。己方作為東道主，主要負責(zé)安排談判會場及談判中的各項事宜，要負責(zé)對客方人員的接待工作，安排宴請，游覽等活動?？梢詫嵉乜疾鞂Ψ焦镜母鞣矫媲闆r，獲取直接的信息資料。 ?（ 3）被動性強。各自都擔當東道主和客人的角色，對增進雙方的了解、融洽感情是有好處的。第三地談判通常是被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所采用。最好在舉行會談的會議室旁邊備有一兩間小房間，以利談判人員協(xié)商機密事情。實踐證明，
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