綠源電動(dòng)車杭州市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案-wenkub
2023-05-10 13:20:34 本頁(yè)面
【正文】 列。在經(jīng)歷了20世紀(jì)80年代和90年代初期的兩次起落后，我國(guó)電動(dòng)自行車正步入第三個(gè)發(fā)展階段。作為自行車史上具有革命性的交通工具，電動(dòng)車以其輕便省力、環(huán)保節(jié)能、價(jià)格適中的特點(diǎn)，隨著城市規(guī)模的發(fā)展、城市的半徑的擴(kuò)大，上班族、工薪階層已經(jīng)逐漸將電動(dòng)車作為首選的代步工具。綠源電動(dòng)車憑借著卓越的品質(zhì)和良好的品牌美譽(yù)度，先后獲得“浙江名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”等稱號(hào)，是行業(yè)內(nèi)獲得“國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)”的廠家之一，是國(guó)內(nèi)具有影響力的電動(dòng)車品牌之一。在個(gè)人交通工具領(lǐng)域，像美國(guó)、英國(guó)、日本、德國(guó)等，都在大力發(fā)展電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)相關(guān)技術(shù)。早期的電動(dòng)自行車，電池壽命短，爬坡能力差，容易磨損。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的帶動(dòng)下，我國(guó)電動(dòng)自行車需求將繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)速度，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。目前電動(dòng)車市場(chǎng)集中了上千家整車廠、數(shù)千個(gè)品牌、數(shù)不清的型號(hào)。為求得生存，多數(shù)企業(yè)不得不以犧牲消費(fèi)者利益為代價(jià)，想方設(shè)法在生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)降低成本，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)得不到保障，結(jié)果是消費(fèi)投訴增加、行業(yè)形象受損。因此，只要市場(chǎng)上一有較好賣的新款出來(lái)，立即就會(huì)涌現(xiàn)一大批效仿者。多數(shù)企業(yè)進(jìn)入電動(dòng)車行業(yè)并不是想做大這塊蛋糕，而是垂涎于眼前的利潤(rùn)。盡管電動(dòng)車在開(kāi)發(fā)理念和功能設(shè)計(jì)方面與自行車不能同日而語(yǔ)，但是營(yíng)銷理念和手法的落后使其并未走出自行車時(shí)代傳統(tǒng)銷售模式的束縛，基本停留在產(chǎn)品功能導(dǎo)向，提供的僅僅是冰冷的產(chǎn)品和單一的使用功能，市場(chǎng)運(yùn)作粗放，產(chǎn)品售出即止，缺乏與消費(fèi)者深入溝通。江蘇新日電動(dòng)車股份有限公司在現(xiàn)今能源高度緊張的社會(huì)中，利用自身強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)力量及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力并與中科院、清華大學(xué)、南京大學(xué)等研發(fā)實(shí)體合作，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量。尤其是新中國(guó)成立以后，它作為最大的國(guó)有自行車廠為中國(guó)自行車行業(yè)的發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，永久研制了統(tǒng)一全國(guó)自行車標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格的標(biāo)定車，又開(kāi)發(fā)了中國(guó)第一代660MM輕便車、載重車、賽車及電動(dòng)自行車、LPG燃?xì)庵嚨犬a(chǎn)品。雅迪科技憑借著強(qiáng)大的企業(yè)規(guī)模、超強(qiáng)的品牌影響力、雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念、“預(yù)期”營(yíng)銷理念以及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)已成為中國(guó)電動(dòng)車行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，年產(chǎn)銷量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先；在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)同時(shí)發(fā)力，雅迪產(chǎn)品已暢銷全國(guó)三十多個(gè)省市，網(wǎng)絡(luò)多達(dá)兩千余家，雅迪科技不僅牢牢占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還進(jìn)軍歐美等國(guó)際市場(chǎng)。洪都航空工業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司是中國(guó)航空工業(yè)第二集團(tuán)公司所屬特大型骨干企業(yè)，我國(guó)重點(diǎn)扶持的512家企業(yè)之一，技術(shù)力量雄厚。第二種是環(huán)保意識(shí)強(qiáng)的人群，電動(dòng)車或自行車就成為他們替代機(jī)動(dòng)車的交通工具。因此他將越來(lái)越被城市中中年職工群體所接受，被剛畢業(yè)的大學(xué)生群體所接受。中國(guó)發(fā)展電動(dòng)車具有獨(dú)特的有利條件。在我國(guó)，電動(dòng)車更有著獨(dú)特的市場(chǎng)，大都市都普遍存在著十分嚴(yán)重的交通問(wèn)題和汽車尾氣排放污染問(wèn)題。這也必然制約了當(dāng)?shù)仉妱?dòng)自行車企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)因?yàn)樾枨蠼档停瑒t無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；M(jìn)而有效的整合市場(chǎng)資源，來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的合理化和服務(wù)的規(guī)范化。在品牌成熟期，代理商和廠家要想生存都必須要擠進(jìn)前三名。對(duì)店鋪類經(jīng)營(yíng)，個(gè)人總結(jié)要從最基本的5個(gè)問(wèn)題著手解決：消費(fèi)者為什么來(lái)你這個(gè)專賣店（宣傳、口碑、吸引力）？來(lái)了以后，怎么樣能讓他們接受你的介紹（環(huán)境的舒適度、客戶體驗(yàn)的舒適度和心情的放松）？怎么樣促進(jìn)最大成交（推銷技巧、成交率和成交金額）？怎么樣做好客戶滿意（問(wèn)題的解決、售后服務(wù)、額外驚喜）？怎么樣吸引轉(zhuǎn)介紹（口碑、利益、導(dǎo)向）？從客戶的整個(gè)購(gòu)買環(huán)節(jié)來(lái)提升自身的管理。 學(xué)習(xí)能力。按照正常理解，隨著年月的累積，銷售電動(dòng)車會(huì)越來(lái)越多，售后服務(wù)的市場(chǎng)總額也會(huì)越來(lái)越大，只有真正把售后服務(wù)做好了，才能有一個(gè)可持續(xù)擴(kuò)大的贏利能力，否則，虧損會(huì)越來(lái)越大。很多客戶在當(dāng)?shù)亓亢艽螅粫?huì)引導(dǎo)消費(fèi)者，反而被其他經(jīng)銷商所引導(dǎo)，結(jié)果，市場(chǎng)份額逐漸下降，也是可以想見(jiàn)的。 品牌化經(jīng)營(yíng)能力。（三）機(jī)會(huì)分析：電動(dòng)車行業(yè)快速發(fā)展杭州地區(qū)交通日益擁擠，短路程汽車出門(mén)越來(lái)越不方便，電動(dòng)車逐漸替代自行車杭州市區(qū)，政府的全面“禁摩”政策，就為電動(dòng)車的發(fā)展掃除了最大的障礙電動(dòng)車新品更新?lián)Q代速度快、變化快（四）威脅分析：有好的產(chǎn)品，卻沒(méi)有好的營(yíng)銷。 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)懸而未決。始終像一把高懸的斯摩達(dá)利克之劍。 從業(yè)人員素質(zhì)和代理商素質(zhì)限制了行業(yè)的健康發(fā)展。 量上去了，一切市場(chǎng)問(wèn)題都掩蓋住了，量下來(lái)了，才想起要去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，一切就都晚了。 四、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)根據(jù)我們的營(yíng)銷策劃方案，在執(zhí)行方案期間，在杭州地區(qū)提高市場(chǎng)率18%加大宣傳力度，爭(zhēng)取1年內(nèi)在杭州地區(qū)形成較高的知名度，23年內(nèi)形成品牌優(yōu)
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