【正文】 二板斧：入市良機(jī) —— 晚買不如早買 三板斧：價(jià)格合理 —— 不買別人買我的。 1) 夫妻倆一塊來，通過先生來贊美妻子，“大哥，您真有神氣，娶了個(gè)好太太，一看大姐，就知道是個(gè)嫻惠人，知書達(dá)理的 ，是個(gè)賢內(nèi)助，所以大哥事業(yè)才會(huì)這么成功。超大外飄窗，簡(jiǎn)潔方便，廚房和衛(wèi)生間是防滑地板磚鋪地，瓷磚到頂，有通風(fēng)窗。 如：外飄窗： A:面向南的主臥從陽臺(tái)到飄窗，既可保證充足的陽光，又可收獲到足夠的景致風(fēng)光，窗前的楓樹林讓您感悟：“霜葉紅于二月花”的浪漫情懷。 16）買房子是大事，再忙也要抽時(shí)間 過來一下，您下午過來吧！ 前期介紹： 目的：使客戶對(duì)樓盤有一個(gè)總體印象。（引起興趣）。 買房子是件大事情，要貨比三家，您再忙也要抽個(gè)時(shí)間來看一下，即使不買也可以做參考，您看您什么時(shí)間過來呢？好的，我準(zhǔn)備好資料 在這等您，您過來打我就行 ，我姓 ，您過來直接找我就行，我們的售樓部在?? 目的：約客戶來 售樓部 注意事項(xiàng)： 1. 約客戶本 2. 留下自己的姓名 3. 給客戶造成緊迫感 4. 讓客戶感覺親切，不那么具有目的性，跟客戶拉近距離 5. 熱情，頑強(qiáng) 6. 注意搜集其他聯(lián)系方式 ，如單位，手機(jī)或宅電 7. 注意口齒清晰 例： 1）吃過飯了嗎？是在看電視嗎？ 2）有沒有和朋友一起玩呢？ 3）周末怎么過的？ 4）那您的朋友回來了嗎？這樣，我們會(huì)準(zhǔn)備好資料等您。 問價(jià)格： 先生，是這樣的，我們的房子是一房一價(jià)，不同樓層不同朝向，價(jià)格也不同，買房子是大事，到我們售樓部去看一下吧，再說買房子是買安心，買放心，您說呢，我是新來的 — 學(xué)生具體情況也不是很了解，我們經(jīng)理主任能給您詳細(xì)的介紹，您買不買都 沒關(guān)系， 對(duì)您以后買房子也有個(gè)參考 ，走吧，幾分鐘時(shí)間。 主要目的：留下姓名、電話、是否收到廣告宣傳單、聯(lián)系人是誰。 ※ 您好，花園 先生（小姐）您咨詢房子是嗎？您貴姓？ ※ 先生。 問戶型： 我們大廈是柜架剪力墻結(jié)構(gòu)，面積從 80幾千平方都有，可自由組合，格局方正便于設(shè)計(jì)，一定會(huì)令您滿意。 5）您看是上午還是下午？ 6）地方您知道嗎？是在?? 7）先生，您什么時(shí)間來定呢？您什么時(shí)間 來簽合同，您考慮的怎樣 ? 8） （ 不是本人不要說的太詳細(xì) ）。 10）為什么 不過來看一下呢？幾點(diǎn)過來？ 11）您現(xiàn)在哪里？ 8:30我們下班，您下班過來也來得及。 要求：總分總，聲情并茂，善用肢體語言，條理分明，具體內(nèi)容與步驟： （位置、自然交通、商業(yè)、人文環(huán)境） （總括、建筑（形態(tài)、立面）景觀、配套（水、電、暖、電梯、智能化、物業(yè)等） （板式、梯 /戶、過道、樓梯等） 5，總結(jié)（提到地段，為三板斧打基礎(chǔ)） 戶型介紹 由動(dòng) 靜 最后衛(wèi)生間 1.（ 1）根據(jù)客戶需要來推 （ 2）根據(jù)客戶資金實(shí)力來推 （ 3）根 據(jù)銷控表來推 2. 包裝戶型 按總 分 總的順序來包裝 要求了解每一個(gè)戶型最大的特點(diǎn)，把該戶型的賣點(diǎn)烘托出來，在戶型上需體現(xiàn)出“以人為本”的設(shè)計(jì)風(fēng)格。 B：側(cè)臥與飄窗結(jié)合成新近自然的窗口，時(shí)刻 感受園林美景，陶冶心境。 像這種 室 廳的戶型，最適合像您這樣的 口之家。 通過妻子來贊美先生：“大姐，您真有福氣，找個(gè)好老公，一看大哥就是細(xì)心人，對(duì)家庭責(zé)任感強(qiáng)的人，你們感情一定很好”。 一、保值、升值 目的：給客戶灌輸買房是最佳的投資的觀點(diǎn)，激發(fā)客戶的購買欲望 投資的不同方式： 1） 放銀行獲取利息。 例一：改革開放初期的萬元戶是大款 說法： 1 萬 2 萬貧困戶 10 萬 8 萬剛起步 百萬富翁不算富（中國現(xiàn)有大約 300 萬到 400 萬左右） 例二： 20 年前，一碗面只需要 1 毛錢左右 現(xiàn)在，一碗面需要 5 元左右 例三： 東南亞金融危機(jī)，貨幣貶值即人們的財(cái)富縮水，被蒸發(fā)掉了。 2） 兌換美元：有很多限制，不能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)且量很有限。按股民的話就是“圈錢”！ 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉說，股 市是個(gè)大賭市。 房子為什么升值、保值，房價(jià)從長期來看，為什么處于上漲趨勢(shì)？ A 土地的稀缺性決定 B 建材、人工成本的遞增 C 新技術(shù)的采用 D 城市人口的增加 E 按揭、小康導(dǎo)致市 場(chǎng)需求的加大 1987 年 —— 20xx 年，全國商品房的平均價(jià)格上漲 19%/年， 10 多年前，在成都 3 萬多就可買到一套房，現(xiàn)在，一般都要 20 多萬。 例二：歌星鄧麗君 88 年在香港 700 萬買一套房， 95 年去世， 97 年其母變賣此房，價(jià)值 億， 9 年時(shí)間升 值 21 倍。（唯一具有這種功能的商品） 買房可以升值、保值，但增值速度決不一樣，如何選擇最佳的房產(chǎn)？： 選擇標(biāo)準(zhǔn)：（ 21 世紀(jì)的住房標(biāo)準(zhǔn)） 1） 好地段的房子 何為好地段 ?(有 不同的標(biāo)準(zhǔn) ) 基本看法 —— 市中心的黃金地段，李嘉城的經(jīng)典談?? 為什么市中心的黃金地段是好的地段？ 因?yàn)楹玫囟味继幱诔鞘械慕鹑谏虡I(yè)區(qū)，生活配套設(shè)施齊備，高檔，與人的居家密切相關(guān)。所以，有實(shí)力的開發(fā)商能蓋漂亮的小區(qū)卻決沒有能力將配套設(shè)施完善起來，特別如大學(xué)、中學(xué)等是不能用資金完全解決的。辦事、經(jīng)商十分的方便。一般情況下，黃金地段土地的用途一般是政務(wù)、商貿(mào)、金融，人們對(duì)市中心住房的要求愈來愈大，而可 供選擇的住房越來越少。中心、位置較好、可商住兩用，適合外國公司做辦事處 房地產(chǎn)：以前是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，房產(chǎn)不是商品是福利品，是一種待遇，近幾年才步入市場(chǎng)化，一些大城市沿 海城市出現(xiàn)商品房。其核心是：緊縮銀根 ,調(diào)高利率，嚴(yán)格控制銀行給房地產(chǎn)公司貸款。 從宏觀上講， 98 年初，中央政府經(jīng)濟(jì)增長達(dá)到 8%，低通貨膨脹作為新目標(biāo)，出現(xiàn)問題： 1）經(jīng)濟(jì)增長速度較慢 2）下崗人員增多，社會(huì)穩(wěn)定出現(xiàn)問題。 所以擴(kuò)大內(nèi)需，拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，鼓勵(lì)消費(fèi)， 98 年降息 6 次。 從消費(fèi)趨勢(shì)看，住房正成為中國新的消費(fèi)熱點(diǎn)，愈來愈多的人意識(shí)到了住房的重要性。發(fā)展趨勢(shì)是越來越大，預(yù)計(jì)到 20xx 年可以占到 15%。讓人們意識(shí)到租房不如買房，現(xiàn)在租房為 1元 /平米月，可提高到3~4 元 . C 按揭。 中國每年有 260 萬對(duì)新婚夫婦，若 20 平米 /戶，則需要 億平方米 出現(xiàn)圍 城現(xiàn)象，城市人口增加，每年有 1600 萬人進(jìn)城，若 18 平米 /人。二次置業(yè)產(chǎn)生很大需求。還要降息，我國 現(xiàn)在的銀行利率已低于西方國家。 逼 定 逼客三步曲： 狠、準(zhǔn)、穩(wěn) 狠 ： 敢于開口對(duì)客戶說：“今天就把他訂下來。 準(zhǔn) ：尋找簽單的最佳時(shí)機(jī)，即不能將戰(zhàn)線拉得太長，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問題，由 解決客戶的問題到對(duì)客戶進(jìn)行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個(gè)問題逼客一次，目的性要強(qiáng)。 談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。 先生，相信您以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，喏，這是合同。 1先生，您計(jì)劃采取什么付款方式呢？ 1先 生，合同寫誰的名字呢？ 1一個(gè)好的決策，并不是考慮的時(shí)間越長、商量的人越多，就更科學(xué)。 打 折 問：價(jià)格打 95 折就買，否則免談 答：先生，什么都好商量，價(jià)格是不好商量的。當(dāng)然幾次提價(jià)的情況應(yīng)排除在外。 先生，價(jià)格上是肯定沒問題，這已經(jīng)是南京市樓宇最低價(jià)，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。 6．作生意以誠信為本，價(jià)格實(shí)實(shí)在在，不含水份。 買房人殺價(jià)各有招數(shù)， 總結(jié)起來主要有以下幾種： ■避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望 1．不要表露對(duì)物業(yè)有好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你； 2．告知賣方已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付訂金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中、難下決斷的樣子； 3．告知賣方已看中其他物業(yè)并已付訂金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜點(diǎn)補(bǔ)償已付又不能退的訂金； 4．告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此要求賣方在付款方式上優(yōu)惠； 5．不停找物業(yè)的缺點(diǎn)要求降價(jià)； 6．告知自己很滿意，但家 人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問題； ■表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買欲望，迫使賣方降價(jià) 7．告知準(zhǔn)備一次性付款，要最優(yōu)惠的價(jià)； 8．帶著 5000 元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買； 9．如果實(shí)在談不下來，那就什么也不多說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)有強(qiáng)烈購買欲的客戶； ■以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由 10．用其他物業(yè)的價(jià)格做比較，要求再減價(jià)； 11．告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)； 12．告知賣方自己資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢 支付，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的付款條件； 13．告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)； 14．告知公司的預(yù)算有限只能是指定的售價(jià)； 15．告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上，想購置但付款條件或售價(jià)能否優(yōu)惠； 16．告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限，就這么多錢； ■賣交情爭(zhēng)取拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格 17．告知認(rèn)識(shí)開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價(jià)； 18．告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的待遇； 19．告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā) 商交易應(yīng)能免傭金，更便宜點(diǎn)； 20．與談判人員、銷售人員成為好朋友； 21．送一些小禮物給談判者或銷售人員，表示自己感謝對(duì)方幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣； ■聲東擊西探知更便宜的價(jià)格 22．找多位不同的銷售代表，試探售價(jià)的最低價(jià)； 23．要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，同意后再要求提供裝修； 24．假裝要買好幾套，先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)； 25．先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)，買更好的單元； 26． 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)也沒有時(shí)間辦出租事宜，是否能安排出租事宜并要求送裝修、家具、電器； ■對(duì)賣方許之以利 27．告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上的合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢； 28．告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買家來； 29．告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝； ■拖延時(shí)間 30．拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。 再說，你商量什么呢？這樣低的價(jià)格，青島市聞所未聞，這么好的外觀造型，青島市絕對(duì)找不出第二家?? 你滿意，你太太（先生）肯定滿意 —— 不錯(cuò)，買房子是件大事，必須慎重考慮但是請(qǐng)你想想，這么 便宜的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您做生意這么成功，一定知道生意場(chǎng)上的決策必須果斷。 王老板您的每一次成功的生意，肯定都?xì)w功于果斷的決策，因此，我勸你就把他定下來。當(dāng)然，您的老公肯定不會(huì)這樣，但自己提前留個(gè)心眼總是好的。女人給老公打一輩子工，到頭來也不見抵得上這幢房子 3．兒女買房送父母 王小姐，我很欽佩你的孝心，不過我可以肯定，你父母肯定會(huì)不同意你買房子送給她。 老年人的幾大殺手：糖尿病、高血壓、心臟病主要都是由于污染引起的，住在我們山莊，一定可以延年益壽，再說你的錢也沒有白花，既盡了孝心，還可以升值保值， 父母百年之后仍是你的，兩全其美。 信心問題 問：現(xiàn)在，許多開發(fā)商不能按時(shí)交房，甚至出現(xiàn)爛尾樓，你們能不能按時(shí)交房？ 答：您說的現(xiàn)象的確存在，但是您放心，我們肯 定能夠按期交樓！ 我們比您更關(guān)心能否按期交樓，現(xiàn)在正在開發(fā)的是“雁鳴山莊”一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好。別的開發(fā)商不能按期交房，不是他不想建，而是無錢建。目前，我們開發(fā)的是雁鳴山莊一區(qū)，是規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。選擇工 程隊(duì)時(shí)看交情，用關(guān)系，而不是看實(shí)力和信譽(yù)。那我們現(xiàn)在就把它 訂下來。做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)。王先生，相信我，肯定沒錯(cuò)的。又常稱為“不動(dòng)產(chǎn) ”，英文為“ REAL ESTATE” 房地產(chǎn)業(yè) 是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)。所謂經(jīng)濟(jì)意義上的所有權(quán)應(yīng)該表述為土地所有者憑借對(duì)土地的壟斷獲得一定的經(jīng)濟(jì)收入。房產(chǎn)按用途分類： 1）用于居民個(gè)人生活居住消費(fèi)的住宅房產(chǎn)； 2）供企事業(yè)單位及機(jī)關(guān)學(xué)校等用的非住宅房產(chǎn)。 土地產(chǎn)權(quán) 包括土地所有權(quán)、地 上權(quán)、地役權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)、租賃權(quán)。 1租賃權(quán) 是指土地使用權(quán)獲得者在其有效的使用期限內(nèi)將土地租給他人使