【文章內容簡介】 如果給您 98 折，給別人 95 折，是不是對您不公平？我們對所有的客戶都一視同仁，按同一價格成交，不信我們可以打個賭，我把所有已成交的合同調出來給您看看，是不是統(tǒng)一售價。當然幾次提價的情況應排除在外。 C、 我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建的起來嗎？還能保證房子的質量嗎？您要打折，可以打七折給您，鋼筋給您用細些，水泥標號用低些，地基給您挖淺些，保證在三年保修期內決不出事。但是，這樣的房子您敢住嗎？ D、 退一百步講，賣得這樣好的 房子還需要打折嗎？ 先生，買不買沒關系，但是我們要保護所有消費者的利益。如果隨便打折，那肯定會影響到房子的質量，這樣的事情我們是絕對不做的。 先生，價格上是肯定沒問題，這已經是南京市樓宇最低價，您還猶豫什么呢？我們現在就把它訂下來。 針對要求打折的客戶 1．成本分析法：成本價加微利的房子怎麼能打折呢？ 2．情感訴求法：朋友一場，能打折為什么不打？ 3．堅決否認，以絕后望。 4．董事會決定，無人能改。 5．私自打折的員工將被炒魷魚。 6．作生意以誠信為本，價格實實在在，不含水份。 7．公司計 劃漲價。 8．能否批量購買？ 9．能否一次性付款？ 10．淡化處理 11 轉移話題 12 請帶錢來，我向老板請示可否讓一點 砍價 30 招 大家都知道現在房價普遍較高，這其中原因不少，但如果我們利用我們的智慧與聰明才智，房子也能像其他商品一樣來砍砍價，不要以為房子的價格就是鐵板釘釘的事，只要它是商品，其討價還價就是很正常的事。其實每一個購房者都不是傻瓜，他們都懂得怎樣做才能達到自己的目的，他們的招數各有千秋，不妨讓我們總結總結，因為“團結力量大”，我們來砍價。 買房人殺價各有招數， 總結起來主要有以下幾種： ■避免流露出特別強烈的購買欲望 1．不要表露對物業(yè)有好感，要以一種漫不經心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你； 2．告知賣方已看中其他物業(yè)并準備付訂金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中、難下決斷的樣子； 3．告知賣方已看中其他物業(yè)并已付訂金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜點補償已付又不能退的訂金； 4．告知想購置物業(yè)，但要等現有物業(yè)出售后才能買，因此要求賣方在付款方式上優(yōu)惠； 5．不停找物業(yè)的缺點要求降價； 6．告知自己很滿意，但家 人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點可以解決問題； ■表現出強烈的購買欲望，迫使賣方降價 7．告知準備一次性付款，要最優(yōu)惠的價； 8．帶著 5000 元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買； 9．如果實在談不下來，那就什么也不多說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個有強烈購買欲的客戶； ■以自己的經濟能力不夠作為理由 10．用其他物業(yè)的價格做比較，要求再減價； 11．告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點； 12．告知賣方自己資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢 支付，爭取更優(yōu)惠的付款條件； 13．告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費； 14．告知公司的預算有限只能是指定的售價； 15．告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上，想購置但付款條件或售價能否優(yōu)惠； 16．告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限，就這么多錢； ■賣交情爭取拿到該項目的最優(yōu)惠價格 17．告知認識開發(fā)商高層或是關系戶，要求給內部價； 18．告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的待遇； 19．告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā) 商交易應能免傭金，更便宜點； 20．與談判人員、銷售人員成為好朋友； 21．送一些小禮物給談判者或銷售人員，表示自己感謝對方幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣； ■聲東擊西探知更便宜的價格 22．找多位不同的銷售代表，試探售價的最低價； 23．要求開發(fā)商給毛坯房的價，同意后再要求提供裝修； 24．假裝要買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價； 25．先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價，買更好的單元； 26． 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內也沒有時間辦出租事宜，是否能安排出租事宜并要求送裝修、家具、電器； ■對賣方許之以利 27．告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關，給點優(yōu)惠可能往后有生意上的合作，能為開發(fā)商省點錢； 28．告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買家來； 29．告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝； ■拖延時間 30．拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。 并不是每一個買房人都必須把這些招數使遍，最好還是根據你平時 與人打交道的風格，選擇其中一種或幾種方式。 配 合 配合主要是為了營造良好的銷售氣氛，促成成交。 一、橫向配合：根據配合對象的不同，配合分為四種 與秘書的配合 笑臉迎客；詳細記錄；銷售造勢；端茶送水；最后一套；造勢電話 與主任的配合 爭相搶購；詢問繳款；代看小孩；齊聲贊美；代解疑難；幫助逼定 與經理的配合 眼觀六路；耳聽八方；穿針引線；活躍氣氛；畫龍點睛；排憂解難 與老總的配合 申請優(yōu)惠；促成成交 二、縱向配合：根據配合程度的不同，配合分三種 松配合 忽視配合；單兵作戰(zhàn) 緊配合（對表情、聲調的把握，講求逼真性） 適度配合 過度配合（慎用） 配合過頭，弄巧成拙 商量商量 1. 針對自己掙錢自己花的客戶 跟誰商量呢？看您提出的問題，就知道十個男人（女人）也沒有你這么仔細，別的人說要回去商量，我相信，看你的神態(tài)我知道是自己出來做生意，有主見，有魄力，自己掙錢自己花的成功人士。 再說，你商量什么呢？這樣低的價格，青島市聞所未聞，這么好的外觀造型，青島市絕對找不出第二家?? 你滿意，你太太（先生）肯定滿意 —— 不錯，買房子是件大事，必須慎重考慮但是請你想想，這么 便宜的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您做生意這么成功，一定知道生意場上的決策必須果斷。否則時機稍縱即逝，好機會白白錯過。這就象是前天我的一個姓張的客戶，看中了一個別墅，我勸他訂合同時，他也說要回家去商量商量，第二天給回話，結果當天晚上被另一個客戶訂去了。第二天，張先生和太太帶了支票來訂合同，說對昨天選中的別墅很滿意，但滿意有什么用？最后只好另外選了一套，留下終生的遺憾。 王老板您的每一次成功的生意，肯定都歸功于果斷的決策，因此，我勸你就把他定下來。身份證帶了沒有 ? 2. 針對老公賺錢太太花的客戶 你不說這個 話，我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公主外，你主內。老公的一切成功都有一半功勞屬于你，辛辛苦苦，輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性，我不說你也知道，一有錢就要做怪，女人辛辛苦苦在家操勞，上敬父母，下教兒女，還要照顧老公，老得很快的，怎么能和那些剛剛走出大學校門的年輕姑娘們相比呢，這樣的事情我們見得多了。當然，您的老公肯定不會這樣，但自己提前留個心眼總是好的。您即使不為自己考慮，也總該為孩子考慮吧。抓個房子在手中，天塌下來也不怕。萬一有什麼變故，賣了房子，孩子出國留學的費用都有了，自己后半 生都不用發(fā)愁。女人給老公打一輩子工，到頭來也不見抵得上這幢房子 3．兒女買房送父母 王小姐，我很欽佩你的孝心，不過我可以肯定，你父母肯定會不同意你買房子送給她。父母們都是為兒女考慮的，認為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血汗錢。如果我是你 ,我會將房子先買下來，回家去告訴你父母說：“媽，我送給你們一件禮物?！彼麄兛隙〞R你亂花錢，背后還不知怎樣向左鄰右舍炫耀的。 老年人的幾大殺手：糖尿病、高血壓、心臟病主要都是由于污染引起的，住在我們山莊，一定可以延年益壽，再說你的錢也沒有白花，既盡了孝心，還可以升值保值， 父母百年之后仍是你的，兩全其美。 王小姐，別猶豫了，我們現在就訂下來。 4．父母出錢買房送兒女 父母存錢，肯定很不容易，而且肯定是對現有房子很不滿意才買房子的，你在外面走南闖北，見多識廣，對選擇什麼樣的房子肯定比子女看的遠，即使回家商量，他們多半還是會聽你的意見。再說，老年人出門一次也不太方便，今天定和明天定又有什么區(qū)別呢？相信你的眼光，肯定沒錯的，我們現在就把他訂下來。 信心問題 問：現在，許多開發(fā)商不能按時交房，甚至出現爛尾樓，你們能不能按時交房？ 答：您說的現象的確存在，但是您放心，我們肯 定能夠按期交樓！ 我們比您更關心能否按期交樓，現在正在開發(fā)的是“雁鳴山莊”一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經買好。這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按期交付，二期、三期誰還敢買，我們還怎么在南京發(fā)展。何況，我們在全國七大城市都有房地產開發(fā)業(yè)務，從來都沒有延期交樓的記錄，從來都是提前交付。 能否按期交樓，關鍵是看資金能否到位。別的開發(fā)商不能按期交房，不是他不想建，而是無錢建。我們是拿客戶的錢幫客戶建房子，況且，房子買得這么好，短短兩個月已完成總體銷售的 80%，資金絕對沒有問題，沒有理由延期交樓 ，您說是不是！ 同時，交樓日期我們都是嚴格寫進合同的，肯定沒問題，先生，那我們現在就把它訂下來。 問：工程質量如何保證？ 答：先生，外商投資企業(yè)的建筑工程質量請你放心，絕對不會有問題。 我們公司一貫視質量生命。目前，我們開發(fā)的是雁鳴山莊一區(qū)，是規(guī)模推出，分塊建設，滾動發(fā)展。下面還有二區(qū)、三區(qū)，到時候，一區(qū)就是二區(qū)的樣板房，如果質量上發(fā)生問題，誰還敢買二區(qū)、三區(qū)。一區(qū)不賺錢的質量不好，二區(qū)、三區(qū)到了賺錢的時候賣不出去了。 目前，國內開發(fā)商開發(fā)的房子之所以質量問題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的。選擇工 程隊時看交情，用關系，而不是看實力和信譽。工程項目又采用承包制，往往層層轉包下去，中間還存在回扣等不正當競爭手段，這樣怎么能夠保證工程質量呢？我們則不同，現在施工的十個工程隊是從四十多個工程隊中投標選出的，所有材料采購都是由工程部統(tǒng)一進行，只要工地有人，就有我們的技術專家現場監(jiān)督施工，質量是絕對沒有問題的。 再說，我們簽定的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由南京質檢站驗收合格后才能交付，如果因質量問題而不能交付或返工，公司將蒙受巨大損失。 先生，您放心，質量是絕對不會出現問題的。那我們現在就把它 訂下來。 要求退訂 王先生 /小姐，你做生意這么成功，肯定是意志堅定，不受他人左右的人，昨天你到我們這里來，第一眼便看中了這套房子，要相信自己的直覺： 王先生你說太太不同意 ，我想了解一下，你以往最得意的決策有幾次是太太參與作出的？最懊悔的又有幾次是太太參與作出的？你在外面走南闖北，見多識廣，思維眼光恐怕不是女人們所能望其項背的吧！這么好的房子，這么低的價錢，這么優(yōu)美的環(huán)境，過三年您回頭看購買的這個房子無疑是十年來您最明智的決策，那時你肯定會感激我，請我吃飯的！王先生，相信你的眼光，相信 你自己的直覺。 王先生您說資金周轉有問題 ，錢不夠用，因此不能買房。請問您做那一行？不論做那一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越做越多。做生意就是玩數字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產。今年上半年微波爐市場上互相殺價競爭，價格從1800 一路下滑到 600 多，我的一個朋友就是因為上一批微波爐沒有及時脫手，一下子虧了 200多萬，就是打一輩子工，也還不起這筆錢，風險多大 ! 王先生請問你上一次和家人團聚是什么時候 ，看得出你是一個成功的商人，但不見得是一個合格的父親或丈夫，我想，不是你不愿意，主要是由于你還沒找到一個溫暖的家。 王先生，你做得這么辛苦到底是為什么？還不是為了給愛人一個浪漫的家，為孩子成長創(chuàng)造一個良好的環(huán)境？趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，花這些錢，就是買一個健康，都是值得的。人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭生，而不動產是最好的回避風險的港灣。王先生，相信我，肯定沒錯的。您今天帶了多少錢？ 張大姐，一般男人有錢之后 ，賭博，玩女人，應酬，一個月下來花幾萬元是平常事，沒辦法，男人要威 ，而女人就要穩(wěn)，你買幢房子，分期付款，無形中逼老公手中緊一些，將那些不必花的錢存下來，投在不動產上面，同時又保值升值，這樣多好。 張小姐，你說我說的有沒有道理，今天，你買了這幢房子，不但自己有了保障，而且最終也是為了老公好，老公即使一時不開心，最后必然會感激你的。沒問題，我們現在就把他訂下來 房地產基礎知識 房地產 是房屋和土地的社會經濟形態(tài)，是房屋和土地作為一種財產的總稱。又常稱為“不動產 ”，英文為“ REAL ESTATE” 房地產業(yè) 是指從事房地產開發(fā)、經營、管理和服務的行業(yè)。包括： 1） 土地開發(fā)； 2）房屋建設、維修、管理； 3）土地使用權的有