【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如果給您 98 折，給別人 95 折，是不是對(duì)您不公平？我們對(duì)所有的客戶都一視同仁，按同一價(jià)格成交，不信我們可以打個(gè)賭，我把所有已成交的合同調(diào)出來(lái)給您看看，是不是統(tǒng)一售價(jià)。當(dāng)然幾次提價(jià)的情況應(yīng)排除在外。 C、 我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建的起來(lái)嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打折，可以打七折給您，鋼筋給您用細(xì)些，水泥標(biāo)號(hào)用低些，地基給您挖淺些，保證在三年保修期內(nèi)決不出事。但是，這樣的房子您敢住嗎？ D、 退一百步講，賣得這樣好的 房子還需要打折嗎？ 先生，買不買沒(méi)關(guān)系，但是我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益。如果隨便打折，那肯定會(huì)影響到房子的質(zhì)量，這樣的事情我們是絕對(duì)不做的。 先生，價(jià)格上是肯定沒(méi)問(wèn)題，這已經(jīng)是南京市樓宇最低價(jià)，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 針對(duì)要求打折的客戶 1．成本分析法：成本價(jià)加微利的房子怎麼能打折呢？ 2．情感訴求法：朋友一場(chǎng)，能打折為什么不打？ 3．堅(jiān)決否認(rèn)，以絕后望。 4．董事會(huì)決定，無(wú)人能改。 5．私自打折的員工將被炒魷魚(yú)。 6．作生意以誠(chéng)信為本，價(jià)格實(shí)實(shí)在在，不含水份。 7．公司計(jì) 劃漲價(jià)。 8．能否批量購(gòu)買？ 9．能否一次性付款？ 10．淡化處理 11 轉(zhuǎn)移話題 12 請(qǐng)帶錢來(lái)，我向老板請(qǐng)示可否讓一點(diǎn) 砍價(jià) 30 招 大家都知道現(xiàn)在房?jī)r(jià)普遍較高，這其中原因不少，但如果我們利用我們的智慧與聰明才智，房子也能像其他商品一樣來(lái)砍砍價(jià)，不要以為房子的價(jià)格就是鐵板釘釘?shù)氖?，只要它是商品，其討價(jià)還價(jià)就是很正常的事。其實(shí)每一個(gè)購(gòu)房者都不是傻瓜，他們都懂得怎樣做才能達(dá)到自己的目的，他們的招數(shù)各有千秋，不妨讓我們總結(jié)總結(jié)，因?yàn)椤皥F(tuán)結(jié)力量大”，我們來(lái)砍價(jià)。 買房人殺價(jià)各有招數(shù)， 總結(jié)起來(lái)主要有以下幾種： ■避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望 1．不要表露對(duì)物業(yè)有好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你； 2．告知賣方已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付訂金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中、難下決斷的樣子； 3．告知賣方已看中其他物業(yè)并已付訂金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜點(diǎn)補(bǔ)償已付又不能退的訂金； 4．告知想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此要求賣方在付款方式上優(yōu)惠； 5．不停找物業(yè)的缺點(diǎn)要求降價(jià)； 6．告知自己很滿意，但家 人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問(wèn)題； ■表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，迫使賣方降價(jià) 7．告知準(zhǔn)備一次性付款，要最優(yōu)惠的價(jià)； 8．帶著 5000 元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購(gòu)買； 9．如果實(shí)在談不下來(lái)，那就什么也不多說(shuō)，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)有強(qiáng)烈購(gòu)買欲的客戶； ■以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由 10．用其他物業(yè)的價(jià)格做比較，要求再減價(jià)； 11．告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)； 12．告知賣方自己資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需要分期慢慢 支付，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的付款條件； 13．告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)； 14．告知公司的預(yù)算有限只能是指定的售價(jià)； 15．告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上，想購(gòu)置但付款條件或售價(jià)能否優(yōu)惠； 16．告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限，就這么多錢； ■賣交情爭(zhēng)取拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格 17．告知認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部?jī)r(jià)； 18．告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的待遇； 19．告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā) 商交易應(yīng)能免傭金，更便宜點(diǎn)； 20．與談判人員、銷售人員成為好朋友； 21．送一些小禮物給談判者或銷售人員，表示自己感謝對(duì)方幫助自己的誠(chéng)意，希望能換取更大的折扣； ■聲東擊西探知更便宜的價(jià)格 22．找多位不同的銷售代表，試探售價(jià)的最低價(jià)； 23．要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，同意后再要求提供裝修； 24．假裝要買好幾套，先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)； 25．先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)，買更好的單元； 26． 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國(guó)內(nèi)也沒(méi)有時(shí)間辦出租事宜，是否能安排出租事宜并要求送裝修、家具、電器； ■對(duì)賣方許之以利 27．告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上的合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢； 28．告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買家來(lái)； 29．告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝； ■拖延時(shí)間 30．拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。 并不是每一個(gè)買房人都必須把這些招數(shù)使遍，最好還是根據(jù)你平時(shí) 與人打交道的風(fēng)格，選擇其中一種或幾種方式。 配 合 配合主要是為了營(yíng)造良好的銷售氣氛，促成成交。 一、橫向配合：根據(jù)配合對(duì)象的不同，配合分為四種 與秘書(shū)的配合 笑臉迎客；詳細(xì)記錄；銷售造勢(shì)；端茶送水；最后一套；造勢(shì)電話 與主任的配合 爭(zhēng)相搶購(gòu)；詢問(wèn)繳款；代看小孩；齊聲贊美；代解疑難；幫助逼定 與經(jīng)理的配合 眼觀六路；耳聽(tīng)八方；穿針引線；活躍氣氛；畫(huà)龍點(diǎn)睛；排憂解難 與老總的配合 申請(qǐng)優(yōu)惠；促成成交 二、縱向配合：根據(jù)配合程度的不同，配合分三種 松配合 忽視配合；單兵作戰(zhàn) 緊配合（對(duì)表情、聲調(diào)的把握，講求逼真性） 適度配合 過(guò)度配合（慎用） 配合過(guò)頭，弄巧成拙 商量商量 1. 針對(duì)自己掙錢自己花的客戶 跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題，就知道十個(gè)男人（女人）也沒(méi)有你這么仔細(xì)，別的人說(shuō)要回去商量，我相信，看你的神態(tài)我知道是自己出來(lái)做生意，有主見(jiàn)，有魄力，自己掙錢自己花的成功人士。 再說(shuō)，你商量什么呢？這樣低的價(jià)格，青島市聞所未聞，這么好的外觀造型，青島市絕對(duì)找不出第二家?? 你滿意，你太太（先生）肯定滿意 —— 不錯(cuò)，買房子是件大事，必須慎重考慮但是請(qǐng)你想想，這么 便宜的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您做生意這么成功，一定知道生意場(chǎng)上的決策必須果斷。否則時(shí)機(jī)稍縱即逝，好機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。這就象是前天我的一個(gè)姓張的客戶，看中了一個(gè)別墅，我勸他訂合同時(shí)，他也說(shuō)要回家去商量商量，第二天給回話，結(jié)果當(dāng)天晚上被另一個(gè)客戶訂去了。第二天，張先生和太太帶了支票來(lái)訂合同，說(shuō)對(duì)昨天選中的別墅很滿意，但滿意有什么用？最后只好另外選了一套，留下終生的遺憾。 王老板您的每一次成功的生意，肯定都?xì)w功于果斷的決策，因此，我勸你就把他定下來(lái)。身份證帶了沒(méi)有 ? 2. 針對(duì)老公賺錢太太花的客戶 你不說(shuō)這個(gè) 話，我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公主外，你主內(nèi)。老公的一切成功都有一半功勞屬于你，辛辛苦苦，輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過(guò)男人的本性，我不說(shuō)你也知道，一有錢就要做怪，女人辛辛苦苦在家操勞，上敬父母，下教兒女，還要照顧老公，老得很快的，怎么能和那些剛剛走出大學(xué)校門的年輕姑娘們相比呢，這樣的事情我們見(jiàn)得多了。當(dāng)然，您的老公肯定不會(huì)這樣，但自己提前留個(gè)心眼總是好的。您即使不為自己考慮，也總該為孩子考慮吧。抓個(gè)房子在手中，天塌下來(lái)也不怕。萬(wàn)一有什麼變故，賣了房子，孩子出國(guó)留學(xué)的費(fèi)用都有了，自己后半 生都不用發(fā)愁。女人給老公打一輩子工，到頭來(lái)也不見(jiàn)抵得上這幢房子 3．兒女買房送父母 王小姐，我很欽佩你的孝心，不過(guò)我可以肯定，你父母肯定會(huì)不同意你買房子送給她。父母?jìng)兌际菫閮号紤]的，認(rèn)為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血汗錢。如果我是你 ,我會(huì)將房子先買下來(lái)，回家去告訴你父母說(shuō)：“媽，我送給你們一件禮物?！彼麄兛隙〞?huì)罵你亂花錢，背后還不知怎樣向左鄰右舍炫耀的。 老年人的幾大殺手：糖尿病、高血壓、心臟病主要都是由于污染引起的，住在我們山莊，一定可以延年益壽，再說(shuō)你的錢也沒(méi)有白花，既盡了孝心，還可以升值保值， 父母百年之后仍是你的，兩全其美。 王小姐，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)。 4．父母出錢買房送兒女 父母存錢，肯定很不容易，而且肯定是對(duì)現(xiàn)有房子很不滿意才買房子的，你在外面走南闖北，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)選擇什麼樣的房子肯定比子女看的遠(yuǎn)，即使回家商量，他們多半還是會(huì)聽(tīng)你的意見(jiàn)。再說(shuō)，老年人出門一次也不太方便，今天定和明天定又有什么區(qū)別呢？相信你的眼光，肯定沒(méi)錯(cuò)的，我們現(xiàn)在就把他訂下來(lái)。 信心問(wèn)題 問(wèn)：現(xiàn)在，許多開(kāi)發(fā)商不能按時(shí)交房，甚至出現(xiàn)爛尾樓，你們能不能按時(shí)交房？ 答：您說(shuō)的現(xiàn)象的確存在，但是您放心，我們肯 定能夠按期交樓！ 我們比您更關(guān)心能否按期交樓，現(xiàn)在正在開(kāi)發(fā)的是“雁鳴山莊”一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好。這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按期交付，二期、三期誰(shuí)還敢買，我們還怎么在南京發(fā)展。何況，我們?cè)谌珖?guó)七大城市都有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，從來(lái)都沒(méi)有延期交樓的記錄，從來(lái)都是提前交付。 能否按期交樓，關(guān)鍵是看資金能否到位。別的開(kāi)發(fā)商不能按期交房，不是他不想建，而是無(wú)錢建。我們是拿客戶的錢幫客戶建房子，況且，房子買得這么好，短短兩個(gè)月已完成總體銷售的 80%，資金絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，沒(méi)有理由延期交樓 ，您說(shuō)是不是！ 同時(shí)，交樓日期我們都是嚴(yán)格寫(xiě)進(jìn)合同的，肯定沒(méi)問(wèn)題，先生，那我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 問(wèn)：工程質(zhì)量如何保證？ 答：先生，外商投資企業(yè)的建筑工程質(zhì)量請(qǐng)你放心，絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題。 我們公司一貫視質(zhì)量生命。目前，我們開(kāi)發(fā)的是雁鳴山莊一區(qū)，是規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二區(qū)、三區(qū)，到時(shí)候，一區(qū)就是二區(qū)的樣板房，如果質(zhì)量上發(fā)生問(wèn)題，誰(shuí)還敢買二區(qū)、三區(qū)。一區(qū)不賺錢的質(zhì)量不好，二區(qū)、三區(qū)到了賺錢的時(shí)候賣不出去了。 目前，國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的房子之所以質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開(kāi)發(fā)機(jī)制所決定的。選擇工 程隊(duì)時(shí)看交情，用關(guān)系，而不是看實(shí)力和信譽(yù)。工程項(xiàng)目又采用承包制，往往層層轉(zhuǎn)包下去，中間還存在回扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣怎么能夠保證工程質(zhì)量呢？我們則不同，現(xiàn)在施工的十個(gè)工程隊(duì)是從四十多個(gè)工程隊(duì)中投標(biāo)選出的，所有材料采購(gòu)都是由工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的。 再說(shuō)，我們簽定的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由南京質(zhì)檢站驗(yàn)收合格后才能交付，如果因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付或返工，公司將蒙受巨大損失。 先生，您放心，質(zhì)量是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題的。那我們現(xiàn)在就把它 訂下來(lái)。 要求退訂 王先生 /小姐，你做生意這么成功，肯定是意志堅(jiān)定，不受他人左右的人，昨天你到我們這里來(lái)，第一眼便看中了這套房子，要相信自己的直覺(jué)： 王先生你說(shuō)太太不同意 ，我想了解一下，你以往最得意的決策有幾次是太太參與作出的？最懊悔的又有幾次是太太參與作出的？你在外面走南闖北，見(jiàn)多識(shí)廣，思維眼光恐怕不是女人們所能望其項(xiàng)背的吧！這么好的房子，這么低的價(jià)錢，這么優(yōu)美的環(huán)境，過(guò)三年您回頭看購(gòu)買的這個(gè)房子無(wú)疑是十年來(lái)您最明智的決策，那時(shí)你肯定會(huì)感激我，請(qǐng)我吃飯的！王先生，相信你的眼光，相信 你自己的直覺(jué)。 王先生您說(shuō)資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題 ，錢不夠用，因此不能買房。請(qǐng)問(wèn)您做那一行？不論做那一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越做越多。做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)。今年上半年微波爐市場(chǎng)上互相殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格從1800 一路下滑到 600 多，我的一個(gè)朋友就是因?yàn)樯弦慌⒉t沒(méi)有及時(shí)脫手，一下子虧了 200多萬(wàn)，就是打一輩子工，也還不起這筆錢，風(fēng)險(xiǎn)多大 ! 王先生請(qǐng)問(wèn)你上一次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候 ，看得出你是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得是一個(gè)合格的父親或丈夫，我想，不是你不愿意，主要是由于你還沒(méi)找到一個(gè)溫暖的家。 王先生，你做得這么辛苦到底是為什么？還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家，為孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境？趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢出來(lái)改善自己的生活，花這些錢，就是買一個(gè)健康，都是值得的。人生苦短，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭生，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。王先生，相信我，肯定沒(méi)錯(cuò)的。您今天帶了多少錢？ 張大姐，一般男人有錢之后 ，賭博，玩女人，應(yīng)酬，一個(gè)月下來(lái)花幾萬(wàn)元是平常事，沒(méi)辦法，男人要威 ，而女人就要穩(wěn)，你買幢房子，分期付款，無(wú)形中逼老公手中緊一些，將那些不必花的錢存下來(lái)，投在不動(dòng)產(chǎn)上面，同時(shí)又保值升值，這樣多好。 張小姐，你說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理，今天，你買了這幢房子，不但自己有了保障，而且最終也是為了老公好，老公即使一時(shí)不開(kāi)心，最后必然會(huì)感激你的。沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把他訂下來(lái) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn) 是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱。又常稱為“不動(dòng)產(chǎn) ”，英文為“ REAL ESTATE” 房地產(chǎn)業(yè) 是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)。包括： 1） 土地開(kāi)發(fā)； 2）房屋建設(shè)、維修、管理； 3）土地使用權(quán)的有