【正文】 最主要目的：使國(guó)有企業(yè)解困，股票市場(chǎng)最大的功能是融資。按股民的話就是“圈錢”！ 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉說，股 市是個(gè)大賭市。 1998 年，中國(guó)股票市場(chǎng)上的股民： 70%賠錢， 20%持平， 10%賺， 如：上海第一代股民，楊百萬， 80年代在上海倒賣國(guó)庫(kù)券， 89年炒股，現(xiàn)在自稱為“平民投資者”，雖有千萬身價(jià)，只有 50 萬炒股，其余錢均用做投資買房。 分散投資風(fēng)險(xiǎn)，雞蛋不能放同一個(gè)籃子里。 6） 不用費(fèi)神費(fèi)力，有很多收益，實(shí)現(xiàn)保值、增值 —— 即買房。 房子為什么升值、保值，房?jī)r(jià)從長(zhǎng)期來看，為什么處于上漲趨勢(shì)？ A 土地的稀缺性決定 B 建材、人工成本的遞增 C 新技術(shù)的采用 D 城市人口的增加 E 按揭、小康導(dǎo)致市 場(chǎng)需求的加大 1987 年 —— 20xx 年，全國(guó)商品房的平均價(jià)格上漲 19%/年， 10 多年前，在成都 3 萬多就可買到一套房，現(xiàn)在，一般都要 20 多萬。 例一、 影星劉曉慶 1985 年借 100 萬在深圳購(gòu)買一套靠海別墅用作家住， 86 年有人花 200 萬買此房，故意識(shí)到買房即可以住也可升值，比拍電影賺錢。從此，在廣東，上海做地產(chǎn)，在煙臺(tái)，青海以及上海投資，成為演藝界的億萬富翁。到 96 年，此房升值到 500 萬，用于出租。 例二：歌星鄧麗君 88 年在香港 700 萬買一套房， 95 年去世， 97 年其母變賣此房，價(jià)值 億， 9 年時(shí)間升 值 21 倍。 例三：上海作家，葉永烈 86 年華 15 萬在上海買房， 97 年買掉值 100 萬，住了 10年，賺了 85 萬。 由此可見，房地產(chǎn)投資具有兩大優(yōu)點(diǎn)， 1 風(fēng)險(xiǎn)性小，（與存款、股票等比較） 2 收益大，平均水平： 10%—— 30% 結(jié)論：房子是一種特殊的商品，具有二種功能， A 消費(fèi)功能，滿足人的居住消費(fèi)需求。 ，保值，投資的功能。（唯一具有這種功能的商品） 買房可以升值、保值，但增值速度決不一樣，如何選擇最佳的房產(chǎn)？： 選擇標(biāo)準(zhǔn)：（ 21 世紀(jì)的住房標(biāo)準(zhǔn)） 1） 好地段的房子 何為好地段 ?(有 不同的標(biāo)準(zhǔn) ) 基本看法 —— 市中心的黃金地段，李嘉城的經(jīng)典談?? 為什么市中心的黃金地段是好的地段？ 因?yàn)楹玫囟味继幱诔鞘械慕鹑谏虡I(yè)區(qū)，生活配套設(shè)施齊備，高檔，與人的居家密切相關(guān)。如：商場(chǎng)、菜場(chǎng)、酒樓、醫(yī)院、學(xué)校、銀行等一應(yīng)俱全，生活便利，真正可以得到一流的生活享受。從某種意義上講地段就是生活環(huán)境，相當(dāng)于軟件。同時(shí)，大規(guī)模高檔次的配套常常需要幾十年，上百年，幾十億，幾百億資金才能形成。所以，有實(shí)力的開發(fā)商能蓋漂亮的小區(qū)卻決沒有能力將配套設(shè)施完善起來，特別如大學(xué)、中學(xué)等是不能用資金完全解決的。如北大、清華。即使 在深圳這樣經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，也不可能在 2 年之內(nèi)建造起這樣的氛圍，文化是一種無形產(chǎn)品。 黃金地段房子的需求量特別大，一般而言，是城市的商貿(mào)、金融中心，也是一個(gè)城市資金信息最密集的地方。辦事、經(jīng)商十分的方便。所以，有實(shí)力的公司往往會(huì)在這里設(shè)辦事處和辦公機(jī)構(gòu) —— 容易出租、出手。 黃金地段可供選擇的住房很少，房子是依附于大地的特殊商品，而大地資源有限。他不可再生 ,能蓋房的工地更少，一般而言，占一個(gè)城市面積的 10%—— 20%左右。一般情況下，黃金地段土地的用途一般是政務(wù)、商貿(mào)、金融，人們對(duì)市中心住房的要求愈來愈大，而可 供選擇的住房越來越少。物以稀為貴，所以供給的有限性和需求的無限性決定市中心的房子有很高的價(jià)格，并且容易形成二手市場(chǎng)和出租市場(chǎng)，由此而見，市中心的房?jī)r(jià)、地價(jià)、租價(jià)一定是最高的，升值速度一定是最快的。 例 在香港 市中心港島 100 平米 新界、大浦 100 平米 87 年 100 萬 50 萬 97年 8001000 萬 (8~10 倍 ) 150 萬（ 3 倍） 例 一朋友在香港銅鑼灣一帶 50 平米左右 8090 萬 現(xiàn)在租金 2 萬多 方法：講投資回報(bào)、租金分析，了解周邊房?jī)r(jià)房租、酒店價(jià)格，告訴客戶凡是投資一定存在風(fēng)險(xiǎn)，分析房屋最大的風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào)物以稀為貴，供求關(guān)系。 （結(jié)合所銷項(xiàng)目談） 2）高素質(zhì)的房子 表現(xiàn) 結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、牢固性、抗震性、防滲水、隔音、隔熱、剪力墻 配套優(yōu)勢(shì)，電梯代表、不會(huì)斷水、斷電 安全 物業(yè)管理 什么樣的房子容易出租？ 中心、位置較好、可商住兩用，適合外國(guó)公司做辦事處 社區(qū)化概念的房子：規(guī)模大、配套齊、物管好，如：嘉定山花園， 給客戶洗腦、灌輸概念，只有觀念改變才能改變其消費(fèi)行為。方法：用生活化的例子，見縫插針的交流，控制談判 —— 推銷其實(shí)是引導(dǎo)。 二、入市良機(jī)： （強(qiáng)調(diào)政策） 何時(shí)買房？晚買不如早買 原因：現(xiàn)在是房地產(chǎn)價(jià)格較低的一個(gè)時(shí)期，時(shí)機(jī)選擇與股票一樣 ,低買高賣，把握相對(duì)低點(diǎn)，不可能找到絕對(duì)低點(diǎn)。 房地產(chǎn)：以前是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，房產(chǎn)不是商品是福利品，是一種待遇，近幾年才步入市場(chǎng)化，一些大城市沿 海城市出現(xiàn)商品房。 92 年，鄧小平南巡講話，加快改革開放步伐，特別是要走市場(chǎng)化道路 93 年，第一輪高潮，中國(guó)土地投資熱、房地產(chǎn)開發(fā)熱、主要靠銀行貸款、如海南、北京、上海等大城市、沿海城市。 93 年中段，我國(guó)經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控，針對(duì) 92~93 年的經(jīng)濟(jì)，由于資金中大部分靠銀行貸款、導(dǎo)致物價(jià)飛漲，利率膨脹。 93 年下半年，宏觀調(diào)控基本政策：壓縮基礎(chǔ)建設(shè)投資、縮減銀根、抑制膨脹。其核心是：緊縮銀根 ,調(diào)高利率，嚴(yán)格控制銀行給房地產(chǎn)公司貸款。 在此情況下，首先受到打擊的是房地產(chǎn)，有三分之一的房地產(chǎn)公司破產(chǎn)，三分之一停業(yè)，中國(guó) 房地產(chǎn)長(zhǎng)期處于低位徘徊，往往以成本價(jià)或略高于成本價(jià)出售。 97 年，中國(guó)宣布經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控基本完成，實(shí)現(xiàn)軟著陸。 98 年，希望實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的軟啟動(dòng)，提出“高增長(zhǎng)、低膨脹”口號(hào)。 從宏觀上講， 98 年初，中央政府經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)達(dá)到 8%，低通貨膨脹作為新目標(biāo)，出現(xiàn)問題： 1）經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度較慢 2）下崗人員增多，社會(huì)穩(wěn)定出現(xiàn)問題。中央一再?gòu)?qiáng)調(diào)，要在發(fā)展中解決問題。 因此將實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放在工作首位，出臺(tái)“擴(kuò)大內(nèi)需”鼓勵(lì)投資，刺激消費(fèi)的政策。 投資 實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)三方面 消費(fèi) 出口 99 年，首先以擴(kuò)大投資為主要工具：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中，中國(guó)是短缺經(jīng)濟(jì) ，賣方市場(chǎng)；商品經(jīng)濟(jì)中，面臨過剩經(jīng)濟(jì)，買方市場(chǎng)。 所以擴(kuò)大內(nèi)需，拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，鼓勵(lì)消費(fèi)， 98 年降息 6 次。主要還是以投資帶動(dòng)市場(chǎng)： A 公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、城市基礎(chǔ)建設(shè)、能源水利建設(shè) B 加大房地產(chǎn)投資 口號(hào)：房地產(chǎn)業(yè)是新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，龍頭支柱產(chǎn)業(yè)。 哪些產(chǎn)業(yè)可以作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)？ 市場(chǎng)需求量大 科技含量高 經(jīng)濟(jì)效益好 帶動(dòng)作用大。發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)可 以帶動(dòng)建材行業(yè)、裝修、家具、家電等 30 多個(gè)行業(yè) 資料：每銷售 100 元的商品房可帶動(dòng) 130150 元的其他商品的消費(fèi) , 住宅建設(shè)每增長(zhǎng)10%， GDP 增長(zhǎng) 1%，由此可知 ,國(guó)家必然保護(hù)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。 從消費(fèi)趨勢(shì)看，住房正成為中國(guó)新的消費(fèi)熱點(diǎn)，愈來愈多的人意識(shí)到了住房的重要性。 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，住房支出很小，只能做維護(hù)費(fèi)用。 商品經(jīng)濟(jì)下，在家庭中所占比例會(huì)越來越大。 目前，全國(guó)住房支出占居民總支出的 3%左右 ,美國(guó)可以占到 30%，香港更是占到 50%。發(fā)展趨勢(shì)是越來越大，預(yù)計(jì)到 20xx 年可以占到 15%。 房?jī)r(jià) 回升，買房的人將越來越多。 政府采取一系列房地產(chǎn)措施 A 住房制度的改革。取消福利分房，住房貨幣化 B 提高公房租金。讓人們意識(shí)到租房不如買房，現(xiàn)在租房為 1元 /平米月，可提高到3~4 元 . C 按揭。表面現(xiàn)象是房屋積壓，賣不出去，實(shí)際上需求很大但購(gòu)買力不足。 資料： 目前全國(guó)城鎮(zhèn)居民人均住房面積 平方米的家庭共 450萬戶，如每戶增加 36 平米，則需要 億平米。若三年解決，則每年至少 5000 萬平方米。 中國(guó)每年有 260 萬對(duì)新婚夫婦，若 20 平米 /戶，則需要 億平方米 出現(xiàn)圍 城現(xiàn)象，城市人口增加，每年有 1600 萬人進(jìn)城，若 18 平米 /人。則需要 億平米 /年。 總結(jié)以上三點(diǎn)，中國(guó)每年需要 億平米 /年。 97年 億 /平米 98年 億 /平米 中國(guó)還存在大量的 10 平米 /人均以下的住戶。二次置業(yè)產(chǎn)生很大需求。 按揭是推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的一個(gè)最大力量，但現(xiàn)在，按揭力度不夠，西方國(guó)家可達(dá)到 40 年按揭，香港為 30 年。中國(guó)發(fā)展趨勢(shì)也是如此，現(xiàn)在正是購(gòu)房的最佳時(shí)機(jī)。 藍(lán)印戶口：加大對(duì)住房的需求，城市人口要達(dá)到 50% 銀行降息： 7 次降息 +征稅 =8 次降息，目的是刺激消費(fèi)，增加投資。還要降息，我國(guó) 現(xiàn)在的銀行利率已低于西方國(guó)家。 我們現(xiàn)在所處城市的房?jī)r(jià)與其他城市相比還是低： 三、價(jià)格合理 強(qiáng)調(diào)規(guī)模、配套、水電等 ,強(qiáng)調(diào)我們與別人不一樣的東西。 房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)降？不會(huì)的，房子的成本不變，價(jià)格自然不會(huì)下降。 強(qiáng)調(diào)性能價(jià)格比 強(qiáng)調(diào)成本價(jià)銷售， 成本主要包括：土地費(fèi)用（有上揚(yáng)趨勢(shì)）：出讓金、拆遷費(fèi) 建筑設(shè)備安裝費(fèi)：材料費(fèi)、人工費(fèi)等 配套費(fèi)：水、電、暖、電話、有線等 政府稅費(fèi) 發(fā)展商的利潤(rùn) 強(qiáng)調(diào)樹品牌，注重社會(huì)效果 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量 強(qiáng)調(diào)價(jià)格經(jīng)物價(jià)局審核。 逼 定 逼客三步曲： 狠、準(zhǔn)、穩(wěn) 狠 ： 敢于開口對(duì)客戶說：“今天就把他訂下來?！?—— 簽合同 敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上） 不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。 穩(wěn) ：逼客。簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時(shí)候，越是要放松，越是要給客戶擺出無所謂的態(tài)度，說話語(yǔ)氣、語(yǔ)速越是要放平放緩，讓客戶急，而不是談客者急，鎮(zhèn)靜自如。 準(zhǔn) ：尋找簽單的最佳時(shí)機(jī)，即不能將戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問題，由 解決客戶的問題到對(duì)客戶進(jìn)行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個(gè)問題逼客一次，目的性要強(qiáng)。 在逼定及談判中，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，所有的工作都是為了成交這一最終目標(biāo)而作的。談判的最高境界，是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤(rùn)物細(xì)無聲”。 逼客要學(xué)會(huì)給客戶緊迫感，站在他的立場(chǎng)上為他考慮。 談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。 銷售過程某種意義上是逼客的過程，這種逼客的過程受環(huán)境、時(shí)間等影響，但最重要的一點(diǎn)是銷售人員要自己會(huì)給自己造勢(shì)。 逼定技巧 ： 先生，沒問 題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 先生，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯(cuò)的，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來。 先生，相信您以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 先生，錯(cuò)過了今天這個(gè)機(jī)會(huì)，今后 312 國(guó)道您是不用再走了，因?yàn)槟隙ㄗ咭淮?，后悔一次? 先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑南京市所有的房子后肯定還會(huì)回到這里來的，那時(shí)，這一套肯定是沒有了，現(xiàn)在把這一套訂下來，出去再看看也不遲。 先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽我說，這么便宜的 價(jià)錢，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在南京市找到第二家。 先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，喏，這是合同。 先生，您那么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算，那我們現(xiàn)在就把合同簽下來。 身份證帶了沒有？沒有，那不要緊，號(hào)碼還記得吧！ 先生，今天帶了多少錢？不多，那不要緊，我們先將房號(hào)封下來，您馬上回家去拿錢，我這邊給您寫合同。 1先生，我真的為您遺憾呢，您走出這個(gè)門，回頭這個(gè)房子肯定是沒有了，這是最后的機(jī)會(huì)，您一定不能失去它。 1先生，您計(jì)劃采取什么付款方式呢？ 1先 生，合同寫誰的名字呢？ 1一個(gè)好的決策，并不是考慮的時(shí)間越長(zhǎng)、商量的人越多，就更科學(xué)。因?yàn)闄C(jī)會(huì)一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。 1對(duì)一個(gè)人而言 ,機(jī)會(huì)不是很多，因此機(jī)會(huì)可遇而不可求。即使有機(jī)會(huì)，也不是每個(gè)人都能看到的，只有獨(dú)具慧眼的人才能去把握機(jī)會(huì)，獲得成功。 打 折 問：價(jià)格打 95 折就買，否則免談 答：先生，什么都好商量，價(jià)格是不好商量的。 A、 我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒有一點(diǎn)水分。我們作生意，以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)加上 5%左右的利潤(rùn)作為售價(jià)，不象有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)很高的價(jià)格，能蒙就蒙 ，能騙就偏，這不是我們做事的作風(fēng)。 B、 我們對(duì)所有的客戶都是公平的，