【正文】 接聽電話 最好在三分鐘左右，聲音洪亮、熱情。 主要目的：留下姓名、電話、是否收到廣告宣傳單、聯(lián)系人是誰。 ※ 您好，花園 先生（小姐）您咨詢房子是嗎？您貴姓？ ※ 先生。您是看了我們的廣告宣傳單嗎 ?麻煩您幫我看一下聯(lián)系人是哪位？喔，他是我們 公司的業(yè)務(wù)員，他現(xiàn)在不在，這樣吧，您留個(gè)電話，一會(huì)讓主任打過去，給您詳細(xì)介紹一下，您的電話是 13?? . ※ 先生、您是考慮多大面積的房子，住宅還是商鋪？ ※ （我是新來的秘書），具體情況還不是很了解，我們的主任正在忙接客戶，您留個(gè)電話，等一會(huì)給您打過去，您的電話是 13?? ※ 居室 的房子在我們這里銷售最好，先生（小姐）您到售樓部來看一下吧（具體了解一下），您早點(diǎn)過來，我能幫您安排一套好的房子（適合您的房子） ※ (暫時(shí)沒定 )先生（小姐）您的電話是?? ※ 是這樣的，先生（小姐），您看買房子是很重要的事情，我是想把最好的房子信息盡快地傳遞給您，以供參考，這樣您留個(gè)聯(lián)系方式，您也不用上門，只花費(fèi)幾分鐘的時(shí)間就能了解到我們的房子信息，不是更好嗎 ?您的電話是?? 客戶不留電話 ，說等一下打過來，應(yīng)付如下： 我們這兒是熱線，一會(huì)您打過來仍然是我接 我們這兒傾盤銷售，一房一價(jià)，這樣吧，我邀請(qǐng)您過來看房子 網(wǎng)點(diǎn)：地段不同 、樓層不同、價(jià)格也是不一樣?。∫环恳粌r(jià) 住宅：樓層不一樣，價(jià)格也一樣啊 ! C: 我想了解一下您的房子有多大面積、幾層、戶型、現(xiàn)房還是期房，我有時(shí)間再去吧，我明天去看吧 S: 哦，先生，真對(duì)不起，我是新來的秘書，這些問題不太熟悉，這樣先生，您留下聯(lián)系方式，一會(huì)讓主任給您打過去，詳細(xì)介紹一下，您的電話是 13?? C: 電話就不用留了，你不知道就讓知道的人來告訴我。 S: 很抱歉，先生，主任現(xiàn)在在見客戶，簽合同，買房是件大事情，需要知道很多東西， 您留個(gè)電話，我請(qǐng)主任稍后給您打過去，這樣您在家里就 能知道我們的房子情況，您的手機(jī)是??？ C: 那我等會(huì)再打，十點(diǎn)左右 S:先生，是這樣的，一會(huì)兒還是我接，主任忙不忙還不一定，這不是浪費(fèi)您的時(shí)間嗎？您電話是??，先生那我們明天不見不散，我們售樓部電話是??您電話是??？ 一會(huì)過來 沒關(guān)系的，您先留個(gè)電話，一會(huì)主任打過來，詳細(xì)介紹一下，您覺得合適您就過來，不合適您就不用過來了，您電話 13??？ 派單三步曲： 一、第一時(shí)間約客 二、留電話 三、再次推銷自己 三十秒推銷語言 歡迎看一下歷東商務(wù)大廈 ，濟(jì)南市 唯一一座板式甲級(jí)寫字樓，在解放路中心醫(yī)院對(duì)面，配套齊全，商務(wù)氛圍 濃厚，這是我們一張簡(jiǎn)單的宣傳材料，我?guī)轿覀兊氖蹣遣咳グ?，由我們的?jīng)理和主任為您詳細(xì)介紹一下，同是，您可以拿到一份材料回家，與家人商量，走吧，就幾分鐘時(shí)間。 問價(jià)格： 先生，是這樣的，我們的房子是一房一價(jià)，不同樓層不同朝向，價(jià)格也不同，買房子是大事，到我們售樓部去看一下吧，再說買房子是買安心，買放心，您說呢，我是新來的 — 學(xué)生具體情況也不是很了解，我們經(jīng)理主任能給您詳細(xì)的介紹，您買不買都 沒關(guān)系， 對(duì)您以后買房子也有個(gè)參考 ，走吧，幾分鐘時(shí)間。 問戶型： 我們大廈是柜架剪力墻結(jié)構(gòu)，面積從 80幾千平方都有，可自由組合，格局方正便于設(shè)計(jì)，一定會(huì)令您滿意。這樣吧，我們到售樓部詳細(xì)了解一下，拿份資料就幾分鐘時(shí)間。 關(guān)于留電話： ※我自己去，今天不行，太忙了 這樣吧，您生意一定很忙，我也不好意思耽誤您的寶貴時(shí)間 ，請(qǐng)您給我留個(gè)聯(lián)系方式，有好的消息房子漲價(jià)或減價(jià)我第一時(shí)間通知您，您是我的客戶，我很希望您能買到我們那兒最好的房子，您的手機(jī)是 13?? . ※不留了，我跟您聯(lián)系 先生，像您這表成功人士，忙起 來什么都忘了，再說這是我們的熱線電話，很難打，更何況，您的時(shí)間寶貴，還是我聯(lián)系您，您的電話是 13?? . 約 客 您好，請(qǐng)問您是先生 /小姐嗎？我是售樓部的，我姓，您打電話咨詢過我們的房子是嗎？準(zhǔn)備考慮什么樣的房子呢？是這樣的，您最好還是到我們售樓部做個(gè)詳細(xì)的了解，如果您感興趣，可以帶您到現(xiàn)房去看一下。 買房子是件大事情，要貨比三家，您再忙也要抽個(gè)時(shí)間來看一下，即使不買也可以做參考，您看您什么時(shí)間過來呢？好的，我準(zhǔn)備好資料 在這等您，您過來打我就行 ，我姓 ，您過來直接找我就行，我們的售樓部在?? 目的：約客戶來 售樓部 注意事項(xiàng)： 1. 約客戶本 2. 留下自己的姓名 3. 給客戶造成緊迫感 4. 讓客戶感覺親切，不那么具有目的性，跟客戶拉近距離 5. 熱情，頑強(qiáng) 6. 注意搜集其他聯(lián)系方式 ，如單位，手機(jī)或宅電 7. 注意口齒清晰 例： 1）吃過飯了嗎？是在看電視嗎？ 2）有沒有和朋友一起玩呢？ 3）周末怎么過的？ 4）那您的朋友回來了嗎？這樣，我們會(huì)準(zhǔn)備好資料等您。 5）您看是上午還是下午？ 6）地方您知道嗎？是在?? 7）先生，您什么時(shí)間來定呢？您什么時(shí)間 來簽合同，您考慮的怎樣 ? 8） （ 不是本人不要說的太詳細(xì) ）。您怎么稱呼？您是他的??？歡迎您和先生來看一下，（最后強(qiáng)調(diào)自己）。 9）聽秘書講您打過電話是嗎？那這樣您過來看一下吧。（引起興趣）。 10）為什么 不過來看一下呢？幾點(diǎn)過來？ 11）您現(xiàn)在哪里？ 8:30我們下班，您下班過來也來得及。 12）看一下戶型，可以差不多，工地比較嚴(yán)，您過來再說！ 13）買不買沒關(guān)系，先看一下。 14）您是投資還是自己用？您需要幾套？ 15）我現(xiàn)在跟您說了，到時(shí)候有沒有還不一定，您現(xiàn)在過來吧，買一套適合您的房子。 16）買房子是大事，再忙也要抽時(shí)間 過來一下，您下午過來吧！ 前期介紹： 目的：使客戶對(duì)樓盤有一個(gè)總體印象。 要求：總分總，聲情并茂，善用肢體語言，條理分明，具體內(nèi)容與步驟： （位置、自然交通、商業(yè)、人文環(huán)境） （總括、建筑（形態(tài)、立面）景觀、配套（水、電、暖、電梯、智能化、物業(yè)等） （板式、梯 /戶、過道、樓梯等） 5，總結(jié)（提到地段，為三板斧打基礎(chǔ)） 戶型介紹 由動(dòng) 靜 最后衛(wèi)生間 1.（ 1）根據(jù)客戶需要來推 （ 2）根據(jù)客戶資金實(shí)力來推 （ 3）根 據(jù)銷控表來推 2. 包裝戶型 按總 分 總的順序來包裝 要求了解每一個(gè)戶型最大的特點(diǎn)，把該戶型的賣點(diǎn)烘托出來，在戶型上需體現(xiàn)出“以人為本”的設(shè)計(jì)風(fēng)格。 應(yīng)跳出原來只用專業(yè)術(shù)語“動(dòng)靜分區(qū)明確”“功能布局合理”“干濕分離”“潔污分離”“三大四明”來包裝戶型的模式。 嘗試從建筑家，設(shè)計(jì)師，藝術(shù)家的角度來包裝戶型。 如：外飄窗： A:面向南的主臥從陽臺(tái)到飄窗，既可保證充足的陽光，又可收獲到足夠的景致風(fēng)光，窗前的楓樹林讓您感悟：“霜葉紅于二月花”的浪漫情懷。 B：側(cè)臥與飄窗結(jié)合成新近自然的窗口，時(shí)刻 感受園林美景，陶冶心境。 ※ 拿筆的姿勢(shì)：介紹的順序（由動(dòng)及靜，最后是衛(wèi)生間） 3. 推薦戶型要準(zhǔn)（根據(jù)摸底情況） 1）要幫客戶定位，原則上只選一套，從客戶的角度出發(fā)。 2）除非客戶很反感，不能接受，可調(diào)為另一套 3）推房一定要學(xué)會(huì)把客戶吊起來，不要輕易松口 您看，這是我向您推薦的 室 廳的戶型，共 ㎡ 上北下南左西右東，這是您的入戶門，進(jìn)了入戶門就是一具方方正正的大客廳，非常的寬敞明亮，這邊還有一個(gè)大的采光窗，保證您客廳內(nèi)陽光充足，空氣清新，兩間臥室都是南向朝陽臥室，主臥室 ㎡ ，南面是全封閉式，落地觀景陽臺(tái)，高級(jí)塑鋼玻璃窗，設(shè)有不銹鋼陽臺(tái)護(hù)欄，次臥 ㎡，南面為 270176。超大外飄窗，簡(jiǎn)潔方便，廚房和衛(wèi)生間是防滑地板磚鋪地，瓷磚到頂，有通風(fēng)窗。 像這種 室 廳的戶型，最適合像您這樣的 口之家。 拉關(guān)系、贊美 要求三分鐘成老友，接受你的人才會(huì)接受你的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單子解客戶情況，初次摸底。 贊美要發(fā)自內(nèi)心，要貼切，不要過于夸大，要善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn)。 1) 夫妻倆一塊來，通過先生來贊美妻子，“大哥，您真有神氣，娶了個(gè)好太太，一看大姐，就知道是個(gè)嫻惠人，知書達(dá)理的 ，是個(gè)賢內(nèi)助，所以大哥事業(yè)才會(huì)這么成功。 通過妻子來贊美先生：“大姐，您真有福氣，找個(gè)好老公，一看大哥就是細(xì)心人，對(duì)家庭責(zé)任感強(qiáng)的人，你們感情一定很好”。 2）一家三口來，在夫婦面前一定是贊美小孩 3）一大家子來，贊美家庭和睦 4）帶老人來，贊美孩子孝順，老人有福氣 5)男士主要贊美有家庭責(zé)任心，有氣質(zhì)，有風(fēng)度，事業(yè)成功，成熟穩(wěn)重 6)女士（年輕、漂亮、有氣質(zhì)、頭發(fā)、著裝、身材、化妝、手飾、會(huì)打扮、五官） 7）小孩（聰明、可愛、活潑??） 8）老人（長壽、面善、面想福氣、長壽眉、年輕、身體硬朗） 注意事 項(xiàng)： A 逢人 減歲、遇物增錢（會(huì)看品牌、男士手表、包、領(lǐng)帶、腰帶、皮夾、皮鞋、襯衣、西裝；女士包、衣服、首飾等） B 年輕男士把握贊美女性的尺度 贊美要因人而異，因地制宜：外表、內(nèi)涵、職業(yè)、家庭、愛好、氣質(zhì)、風(fēng)度、興趣、思想、言談舉 止、衣著 、飾物、財(cái)富、專業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等 贊美要出自真誠，用眼神、表情、語調(diào)來表現(xiàn)。 摸底 資金實(shí)力：需求面積、樓層、付款方式、寫誰的名字、為什么要買房（一次置業(yè)和二次置業(yè)的需求側(cè)重點(diǎn)不一樣）幾口人住 1） 家庭情況：誰住、幾口人住、誰出錢、現(xiàn)住哪 、多少平方、為什么換房、孩子情況、 家長情況、夫妻情況 2） 工作情況：?jiǎn)挝弧⒃率杖?、想投資多少錢、做什么行業(yè)、考慮多大面積、首付、月還、公交線路、對(duì)各行業(yè)的了解、各地段房子的價(jià)格、房產(chǎn)政策。 注意事項(xiàng)： 1） 忌“機(jī)關(guān)槍 ” “連環(huán)炮” 2） 忌口氣生硬 家庭成員復(fù)雜 三 板 斧 一板斧：升值、保值 —— 有錢干什么 二板斧：入市良機(jī) —— 晚買不如早買 三板斧：價(jià)格合理 —— 不買別人買我的。 一、保值、升值 目的：給客戶灌輸買房是最佳的投資的觀點(diǎn)，激發(fā)客戶的購買欲望 投資的不同方式： 1） 放銀行獲取利息。 5 年前利率最高達(dá)到 12% 現(xiàn)在： %， 扣除利息稅后僅余 % 存款實(shí)名制，防止腐敗，杜絕灰色收入。 日本是 0 利率 2） 更可怕的是通貨膨脹 通脹定義： 貨幣發(fā)行的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)增長的速度，就象給牛奶里摻水，奶越來越稀，錢也越來越不值錢。 通脹的影響： 錢在通脹下就象陽光下的冰塊，對(duì)人們及生活影響很大。 例一：改革開放初期的萬元戶是大款 說法： 1 萬 2 萬貧困戶 10 萬 8 萬剛起步 百萬富翁不算富（中國現(xiàn)有大約 300 萬到 400 萬左右） 例二： 20 年前，一碗面只需要 1 毛錢左右 現(xiàn)在，一碗面需要 5 元左右 例三： 東南亞金融危機(jī)，貨幣貶值即人們的財(cái)富縮水，被蒸發(fā)掉了。 在香港，大富豪中有的人的財(cái)富被蒸發(fā)掉了 40%—— 60% 中產(chǎn)階級(jí)變成無產(chǎn)階級(jí)或負(fù)資產(chǎn)階級(jí)。 例四：在國民黨時(shí)期，中國由于戰(zhàn)爭(zhēng)及腐敗，通脹很嚴(yán)重 1937 年， 100 法幣 (法定的貨幣 )=2 頭牛 8 年后， 100 法幣 =2 個(gè)雞蛋 11 年后， 100 法幣 =1/50 兩大米，相當(dāng)于 50 粒 例五：： 俄羅斯地區(qū) 1979 年， 1 盧布 = 美元 1995 年． 1 盧布 = 美金 1999 年． 28 新盧布 =28000 舊盧布 =1 美元 20 年貶值 40000 倍。 20 年前的千萬富翁，今天只值 250 盧布 結(jié)論：所以錢不能放銀行。 2） 兌換美元：有很多限制，不能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)且量很有限。 3） 購買黃金：（傳統(tǒng)的保值方式“買金買銀，買房買地”） 80 年代以來，黃金價(jià)位一路下降，過去是貨幣的一般等價(jià)物，而現(xiàn)在是由美元充當(dāng)，表明其已經(jīng)退出了原有的角色。 1996 年 2 月 1 盎司 =416 美元 1998 年 2 月 1 盎司 =279 美元 而我國，前幾年，黃金： 138 元 /克 現(xiàn)在： 118 元 /克 4） 做生意（經(jīng)商、辦廠） 現(xiàn)在是過剩經(jīng)濟(jì)，年純利潤最多只有 8— 10%且，存在風(fēng)險(xiǎn) 受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響 行業(yè)變化 決策的風(fēng)險(xiǎn)， 工商、稅務(wù)檢查。 等均會(huì)使生意受到很大影響 經(jīng)常有眾多企業(yè)的倒閉 5) 做股票 —— 高風(fēng)險(xiǎn)的投資 中國的證券市場(chǎng)是政府市場(chǎng)，政府辦股市的