精置業(yè)顧問培訓(xùn)教材房地產(chǎn)銷售逼定技巧(已修改)
2025-03-04 13:53 本頁面
【正文】 房地產(chǎn)銷售逼定技巧 一、逼定的意義 逼客戶下定金，它是 將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實 際買賣的關(guān)鍵步驟！ 它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志 二、逼定的 3要素 預(yù)算、決策權(quán)、錢 三、逼定的時機 需求問題 買房需求出現(xiàn) 需求強烈與否？ 有同一客戶看該套房屋或制造人為場景 已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 現(xiàn)場氣氛要好 買什么樣的房子！ 縮小范圍 鎖定目標 可能放棄 買？不買！ 買賣一念之間 可能需求消退 對比分析 解決方案 決策 買什么樣的房子？ 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初期， 也通常不知道自己要買什么樣的樓。 四、購買的信號 如何捕捉購樓成交信號 《 梁山伯與祝英臺 》 中的 “ 十八相送 ” 情節(jié)中，祝英臺一而再地向梁山伯 發(fā)出成交信號，祝英臺站在水井旁邊對梁山伯說： “ 水井里面不是有一 個女的嗎？ ” 梁山伯傻乎乎地說： “ 不是兩個男的嗎？ ” 由于識別不出成交 信號，錯失良機，釀成千古悲劇。 任何買賣活動都是這樣的，銷售人員要善于去捕捉顧客的成交信號， 不然，則會損失很多 “ 定單 ” ，房地產(chǎn)銷售也不例外。到底捕捉 “ 成交 信號 ” 在房地產(chǎn)銷售促成過程中起到什么作用呢？ 我們先來看這樣一個例子：二戰(zhàn)時期，高射炮手們在擊落敵機的過程 中，通常是高射炮和重機關(guān)槍兩者兼用的。如果抓不準飛機的速度、 高度及風(fēng)速時，炮手們只好用機關(guān)槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但 這樣的命中率通常有限。 一個沒辦法分辨出顧客的成交信號的售樓人員也是這樣，要不是過早地 進入成交階段，嚇跑了顧客；就是太遲提出成交請求，錯失良機；有些 則不斷地進行大量的嘗試成交行動，但由于把握時機不對，成交的可能 性仍會比較低。 專業(yè)的售樓人員就要像 “ 導(dǎo)彈 ” 一樣，有效辨別出顧客的成交信號，然后緊 抓住時機不放，促成交易。 成交信號是什么 成交的信號就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時所表現(xiàn)出的一種信號。主要為 語言信號、行動信號、表情信號 比如，當你向一位顧客推銷貴重項鏈時，顧客卻打電話問他的朋友之前 是多少錢買的，他的問話就是一個語言成交信號；又如，你向一個顧客 推銷食品，顧客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一個行為成交信號； 再如，當你向一位顧客推銷一套漂亮的衣服時，他試穿時在鏡子面前非 常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑”就是一個表情成交信號。有時， 成交信號也會由幾種交合在一起。 專業(yè)的售樓代表 應(yīng)該如何去培養(yǎng)自己辨別購樓成交信號的能力呢？ 語言成交信號 ： 顧客通常通過反語、疑問的語句，通常是以話外話 的方式來表達自己內(nèi)心的真實想法。 如：顧客把售樓代表說過的話重復(fù)一遍，有時會是好幾遍； 顧客詢問付款方式，并重復(fù)； 顧客用其它樓盤與你的樓盤進行比較； 顧客詢問交樓時間，并一再確認是否可以按時交樓； 顧客把你的樓盤與競爭樓盤做各種具體的比較； 顧客詢問市場上對某種非正面報導(dǎo)或消費者的感想是怎么回事； 顧客向你詳細詢問物業(yè)管理方面的
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