【正文】 置業(yè)顧問培訓試題法規(guī)政策 通常說的五證是哪五證？各自的取得條件是怎樣的？ 按我國現(xiàn)行的土地政策，土地使用權(quán)有哪些獲取方式？各種取得方式的含義是什么？現(xiàn)在市場條件下常用的方式用哪些？ 不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪幾種，請分別舉例進行描述。 土地使用年限到期后該如何處理？ 按開發(fā)銷售與消費過程特點可將房地產(chǎn)市場分為幾級？各級的含義是什么？ 按照國家的最新相關(guān)政策，新房交易有哪些稅目及稅率？ 在購房中辦理個人住房公積金貸款需要購房者提供哪些相關(guān)資料？ 什么叫交房后的一證兩書？ 簡述什么是交房驗收中的登記備案制？ 現(xiàn)行的房屋交易制度中規(guī)定簽定完預(yù)售房合同后，多少天之內(nèi)必須送房交機關(guān)進行合同登記并繳納相應(yīng)稅費？房交機關(guān)在接件后又必須在多少個工作日內(nèi)辦結(jié)？1現(xiàn)行土地政策中，開發(fā)商獲取土地使用權(quán)幾年內(nèi)必須進行開發(fā)建設(shè)？1按照國家的最新政策，二手房交易過程中稅目和稅率的規(guī)定？1新房交易有哪些費？各是多少？ 1商業(yè)貸款可以轉(zhuǎn)為公積金貸款嗎？1經(jīng)濟實用房與普通商品房的主要區(qū)別是什么？建筑設(shè)計 請簡述綠化率與綠地率的區(qū)別。 容積率和建筑密度各是什么含義？在小區(qū)建設(shè)中通過這兩項指標一般可以對項目的什么情況進行大概的判定？ 普通單行機動車道寬度不應(yīng)小于4米，雙車道寬度是多少？ 住宅建筑超過多少層必須加電梯？住宅一般常見有哪些建筑結(jié)構(gòu)形式？各自的優(yōu)劣？（至少說出兩種）套內(nèi)使用面積和套內(nèi)建筑面積的區(qū)別是什么？銷售面積應(yīng)按誰來進行計算？評判一個普通住宅戶型的優(yōu)劣應(yīng)該從哪些方面進行？一個普通住宅的主臥的開間、進深應(yīng)做到多大才能保證舒適？為什么？一般住宅的室內(nèi)房間門的門洞一般多寬？廚房門洞一般多寬？衛(wèi)生間門、生活陽臺門洞一般多寬？一個落水口一字排列的主衛(wèi)達到比較舒適的尺度，一般需要多大尺度？為什么？1按住宅設(shè)計規(guī)范要求，窗戶下沿離地面應(yīng)該達到多少毫米？如不足此高度應(yīng)采取什么措施？1 為什么一大片窗戶都要分割成幾塊后再進行選擇性的開窗？1 鋁合金門窗和塑鋼門窗的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？1 平開窗和推拉窗之間的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？1 室內(nèi)房間門洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？1讀工程圖，現(xiàn)場在施工圖上指出五個圖說的具體含義？1一般樓梯的踏步高和寬各是多少？1兩根晾衣桿之間要留出多寬的空間才好使用？17層以下的住宅陽臺欄桿要做到多高以上？7層及7層以上的住宅陽臺欄桿要做到多高以上？墻體常見的有哪些厚度？2一般來說，什么樣寬度的廚房適合布置單面櫥柜？什么樣寬度適合布置L型櫥柜？多少寬度以上適合布置雙面的櫥柜？為什么？工程做法 七通一平指什么？三通一平指什么？ 衛(wèi)生間在建造時一般都會采用降板處理，為什么？一般各降多高？ 生活陽臺一般需要做幾個地漏？為什么？各自接什么管？ 廚房做地漏好還是不做好？為什么？衛(wèi)生間一般需要做幾個地漏？為什么？ 一般住宅的陽臺上能否覆土種植花木？為什么？ 住宅底層的防潮措施一般有哪些做法？ 請描繪購地邊線、用地紅線、建筑紅線之間的關(guān)系？設(shè)備設(shè)施及用材用料 當前住宅戶內(nèi)一般需要哪些弱電進戶線? 普通住宅需不需要噴淋滅火噴頭？ 普通三室的家庭一般安裝多少安的電表？夠不夠用？為什么？ 什么情況下需要二次加壓供水？二次供水所增加的費用一般由哪些組成？ 請簡述負壓式煙道的工作原理 請描述在燃氣使用規(guī)范中對燃氣設(shè)備的使用規(guī)定。名詞釋義：房地產(chǎn)相關(guān)概念知識房地產(chǎn)：地產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)市場：房地產(chǎn)市場的特點：地產(chǎn)市場的分類：房地產(chǎn)市場的分級（按開發(fā)銷售與消費過程特點可分為）：開發(fā)企業(yè)包括：房地產(chǎn)交易：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：我國土地的所有制政策：1土地使用權(quán)的出讓年限：1土地的獲取方式：1商品房的概念：1商品房的物業(yè)類型：1商品房的價格組成：名詞釋義：專業(yè)術(shù)語解釋單元式住宅：期房現(xiàn)房屋的開間房屋的進深房屋的層高房屋的凈高商品房的起價商品房的均價TOWNHOUSE1獨立式別墅營銷部銷售組、客服組術(shù)語釋義： 置業(yè)預(yù)算： 置業(yè)登記： 開盤： 可售房： 清理房： 轉(zhuǎn)讓房： 銷控記錄： 定房： 凍結(jié)： 戶位：1 戶型：1 銷售管理軟件：1 業(yè)主委托代理人：1 銷售道具：1 銷售許可證：1 預(yù)售許可證：1 合同附圖：1 合同配置：1 物業(yè)管理協(xié)議： 物業(yè)管理公約：2 合同填列單：2 交房通知書：2 產(chǎn)權(quán)合同：2 抵押合同：2 貸款合同：2 期房：2 現(xiàn)房：2 交房：2 新建登記： 產(chǎn)權(quán)總證：3 產(chǎn)權(quán)分證：3 大修基金：3 國土證：3 房屋面積測繪：3 國土測繪：3 面積退補：3 合同變更：3 合同登記：3 聯(lián)機登記申請： 延辦登記：4 注銷合同登記：4 按揭：4 抵押登記：4 期房背書轉(zhuǎn)讓：4 期房轉(zhuǎn)按：4 現(xiàn)房轉(zhuǎn)按：4 提前還貸：4 抵押注銷：4 報件：第五章：銷售技巧一、銷售技巧的四大原則： 快 準 狠 貼二、銷售五步曲：建立和諧：為讓客戶接受你的服務(wù)，給他良好的第一印象最重要。引起興趣：引發(fā)客戶的興趣，讓其保持注意力。提供解答：讓客戶相信并接受你的服務(wù)，給他準確、簡明扼要的解答。引發(fā)動機：強調(diào)本項目的優(yōu)勢和賣點，同時提出問題讓客戶去回答，引發(fā)其真實動機和購買欲望。完成交易：協(xié)助客戶做決定，讓他在動心時及時付諸行動，最后達成交易。三、銷售常用手法：（一）處理客戶異議的技巧：直接駁正法：必須注意語氣婉轉(zhuǎn)。間接否認法：“您說的沒錯，但是?！鞭D(zhuǎn)化法：比如：客戶說：“太貴，現(xiàn)在沒錢”，應(yīng)回答“XX先生/小姐，其實現(xiàn)在已經(jīng)很優(yōu)惠了，置業(yè)也是需要勇氣的，買總比替別人供房好！”截長補短法：例如：客戶：我要買兩房，但你沒合適的?；卮穑耗催@套小三房，其實面積和兩房差不多，首期和月供雖多一點，但多一間房，您是一步到位！反問巧答法：客戶：這套房太差?；卮穑翰粫?，您可能只是注意這一點，但是您看景觀、樓層、裝修等，都已經(jīng)合您的意了，每套房都有各自的優(yōu)缺點的。置之不理法：借助物證法：對客戶表現(xiàn)出的基本錯誤，可直接借助一些文件類型的物證提出反駁，但必須注意態(tài)度要委婉。利大于弊法：對客戶提出公司項目的明顯缺陷，不要回避，要讓客戶明確任何項目都有優(yōu)缺點，關(guān)鍵要看到推介項目的優(yōu)勢大于劣勢，及時建立客戶信心。（二）促成成交的方法：釣魚促銷法：利用需求心理，讓客戶得到額外好處，如折扣、小禮品等。感情聯(lián)絡(luò)法：投其所好、尋找共同語言，從而促發(fā)認同感，縮小或消除雙方心理距離，達到相互信任。動之以利法：根據(jù)需求，詳細分析，強調(diào)因此可能而可以帶給其的好處。以攻為守法：提前把握其疑問，主動闡述，排除潛在障礙。從眾關(guān)聯(lián)法：營造緊張氛圍，制造緊迫感。引而不發(fā)法：已經(jīng)詳解過，客戶仍不抉擇，可以聊聊家庭、愛好等，并暗示其選擇不錯。動之以情法：通過實事求是的語言和行為，讓客戶感覺你的誠心，必要時可扮一下“無知”讓其覺得你是可信的，使其從心理上接受。助客權(quán)衡法：主動介入，了解和把握客戶需求與心態(tài)，通過比較分析，采取“二選一”的辦法，“逼”客戶作出決定。期限控制法：制造借口，設(shè)置期限，降低客戶期望值。欲擒故縱法：當雙方處于一種心理對峙狀態(tài)時，明確客戶購買欲望較強，只是一些條件為達成一致；為消除客戶戒備心理，銷售人員可以表現(xiàn)出不強求成交的寬松心態(tài)；但要注意松緊度。1激將法：從反面去暗示客戶缺少某種成交主觀、客觀條件，促使其決定。（注意適度）1推定承諾法：假定客戶已決定購買，通過討論一些具體問題從而促成成交的方法。1有效選擇成交法：為客戶設(shè)計一個有效成交的選擇范圍，讓其在有效范圍內(nèi)進行抉擇，是推定承諾法的延伸。1優(yōu)惠成交法：基于顧客的求利動機，采取提供優(yōu)惠條件促成成交。1窮追法：指在即將成交之際，客戶提出異議，銷售人員不要受其影響，熱情依舊，積極達成成交。1外人輔助法：通過同事、老客戶等，加強說服力。1車輪戰(zhàn)法：和同事協(xié)作接待同一客戶，對猶豫不決的客戶特有效。四、銷售一般技巧： 介紹項目情況，把賣點優(yōu)勢灌輸給客戶。 了解客戶需求，作重點推介。 了解客戶關(guān)注利益點，作重點介紹。 利用項目優(yōu)勢、優(yōu)惠，進一步引發(fā)客戶興趣。 灌輸熱銷訊息，令客戶感覺這套單位搶手。 解決客戶疑慮，或給客戶一個緩沖期，令客戶容易作出購買決定。 利用特殊時限、限額折扣、優(yōu)惠促成成交。 請同事、主管協(xié)助營造熱銷氣氛，促成成交。 將介紹、寒暄逐漸引至抉擇，并且縮窄客戶的選擇范圍。 利用客戶往往希望所選購單位受歡迎、最搶手的心態(tài)，稱贊、肯定其選擇和眼光，加強其信心。五、電話技巧：（一）電話接聽技巧電話接聽步驟：銷售人員：您好， 紅樹東方，請問有什么可以幫到您？銷售人員：解答查詢，介紹樓盤賣點及鼓勵客人來參觀銷售人員：介紹自己姓名，通知客戶找他/她，向客戶說“再見”銷售人員：登記客戶相關(guān)需求及信息資料于《來電登記表》上完畢電話接聽技巧：（1）接待電話目的：使客戶前來看房。（2）注意要點：A、簡單說明項目特色、賣點。B、不要指望在電話中談成生意。C、廣告日當天原則上每個進線電話約3分鐘，要注意簡潔，個別最多不超過5分鐘，以免影響其它進線電話。D、不要邊與他人說笑邊打電話。（3）以恰當方式向客戶詢問其電話，但決不能強留電話。例：“今天是廣告日，電話很忙，您留個電話，回頭我再打給您！”“請留下您的傳真號碼，我會傳真資料給您！”“月供和首期我計算好后打電話給您，請您留個電話吧！”等。（4）詢問對方電話不超過兩次，其中談話中一次，結(jié)束時一次，如對方不留，則應(yīng)先告知自己的聯(lián)絡(luò)方式和姓名。（5）回答客戶問題要簡略，可采用先回答其中3個問題，最后要反客為主，掌握談話主動權(quán)。（6）對有意向客戶應(yīng)提示坐什么車（或走什么路線），前來看房。（7）如廣告日遇到難纏客戶時，應(yīng)委婉告訴客戶：“今天我們打廣告，電話很多，如您需要更詳細的了解情況，請您到現(xiàn)場找我，我會給您更加詳盡的解答，好嗎？”等。（二）電話復(fù)訪技巧復(fù)訪目的：（1）進一步了解客戶購房意向。（2）進一步推進客戶對項目的認知度。（3）保持聯(lián)絡(luò)，力促成交機會。注意要點：（1）語氣要有激情，內(nèi)容要有新意。（2）暢銷樓盤應(yīng)及時通報情況，讓客戶掌握信息。（3）原則上看房后第二日或第三日復(fù)訪，很有意向的客戶除外。（4）開場切忌“您考慮得怎樣？”等類似的直入主題的方式，而采用“打擾您了，前天看房不知道您有沒注意到?！被颉斑€記不記得我?！钡蠕亯|方式。（5）電話復(fù)訪的時候，應(yīng)再次激勵客戶前來選購，并初步與客戶達成復(fù)訪時間。（6）中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。（7）事先應(yīng)想好談話主題內(nèi)容，再打電話，并參照以前談話記錄，盡量避免重復(fù)話題，浪費時間。（8）檢查自己有沒有未介紹到的地方，它們都是你進一步與客戶溝通的話題。（9）復(fù)訪密度不宜過高，以免引致客戶反感。（10）感到有把握時，可提示客戶帶錢來售樓處。六、處理不同類型客戶之技巧：針對不同類型客戶須采取不同的對策，知己知彼方可百站百勝。在接觸客戶過程中，應(yīng)推測客戶的心理活動以利于銷售的進行。一般而言，購房客戶可分為以下類型：理智穩(wěn)健型，又稱冷靜型特征：見多識廣、成熟冷靜、不易為言辭打動對策：以較客觀的角度深入分析、講解樓盤的優(yōu)勢、特色，對客戶疑點應(yīng)有合理解釋；對不愿意主動提出疑慮的客戶，銷售人員須洞悉其心理，主動提及并加以解釋；一切說明須講究合理有據(jù)，最好能提供客觀報道、分析等作為憑證，以獲取客戶理性支持；介紹過程中不妨加些感性。知識型，也稱專業(yè)型特征：自我意識強烈、愛挑毛病、對于疑問反復(fù)詳細追問對策：銷售人員首先應(yīng)不卑不亢；次尋找共同語言，當客戶挑毛病時，要順著說，不要與客戶的理論對立，有時適當?shù)陌缦隆盁o知”，好讓對方有一種優(yōu)越感，爭取消除客戶戒備心理；然后分析、探討樓盤優(yōu)勢，最終達到雙向溝通和交流。感情沖動型特征：天性沖動，易受外界慫恿和影響，很快能作出決定。對策：應(yīng)強調(diào)樓盤的優(yōu)勢、特色及優(yōu)惠，促其迅速作出決定；介紹過程中應(yīng)熱情，適當煽動客戶購房激情，亦不妨美言幾句；并可以制造緊張氣氛、緊逼不舍。喋喋不休型特征：過分小心、無論大事小事都在顧慮之中、有時離題甚遠對策：銷售人員必須先取得客戶信任，加強客戶對產(chǎn)品的信心；離題太遠時，須隨時留意適當時機導入正題；從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。畏首畏尾型特征：缺乏自信、缺乏購房經(jīng)驗、不易作出決定對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證；言行要誠實，須給予客戶信賴感。優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于決定對策：應(yīng)了解客戶需求后，提供主導意見供客戶參考；要達到讓客戶認為你很理解、尊重他，但實際上你的意見是很堅定的；切忌隨客戶左搖右擺。沉默寡