【正文】 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 第一章 房地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識 第一課 房地產(chǎn)開發(fā)及經(jīng)營程序?????????????????? 6 第一節(jié) 房地產(chǎn)概念及房地產(chǎn)開發(fā)????????????????? 6 第二節(jié) 土地使用權(quán)的取得???????????????????? 7 第三節(jié) 房地產(chǎn)買賣與經(jīng)營管理?????????????????? 8 第四節(jié) 房地產(chǎn)物業(yè)管理????????????????????? 9 第五節(jié) 房地產(chǎn)中介??????????????????????? 9 第二課 房地產(chǎn)市場???? ??????????????????? 10 第一節(jié) 國內(nèi)房地產(chǎn)發(fā)展情況??????????????????? 10 第二節(jié) 房地產(chǎn)市場的特性與功能????????????????? 11 第三節(jié) 房地產(chǎn)價格與價格管理?????????????????? 11 第二章 建筑與規(guī)劃 第一課 建筑識圖???????????????????????? 14 第一節(jié) 建筑識圖的一般知識??????????????????? 14 第二節(jié) 常用的建筑材料????????????????????? 16 第三節(jié) 建筑與建筑構(gòu)造??? ?????????????????? 17 第二課 建筑與規(guī)劃??????????????????????? 18 第一節(jié) 建筑規(guī)劃???????????????????????? 17 第二節(jié) 住宅小區(qū)規(guī)劃?????????????????????? 19 第三章 房地產(chǎn)營銷策略與廣告 第一課 房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識??????????????????? 22 第一節(jié) 房地產(chǎn)市場調(diào)研????????????????????? 22 第二節(jié) 房地產(chǎn)品牌策略????????????????????? 29 第三節(jié) 房地產(chǎn)產(chǎn) 品策略????????????????????? 29 第四節(jié) 房地產(chǎn)價格策略????????????????????? 30 第二課 房地產(chǎn)廣告策略????????????????????? 32 第一節(jié) 廣告企劃（基調(diào)）???????????????????? 32 第二節(jié) 廣告技術(shù)（訴求點）??????????????????? 33 第三節(jié) 樓盤的命名（廣告創(chuàng)作）????????????????? 33 第四節(jié) 廣告的主要媒體????????????????????? 33 第三課 房地產(chǎn)營銷企劃???????? ????????????? 34 第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷計劃????????????????????? 34 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 第二節(jié) 營銷執(zhí)行工作細(xì)項???????????????????? 35 第四章 銷售人員職業(yè)素質(zhì)與禮儀 第一節(jié) 職業(yè)素質(zhì)???????????????????????? 36 第二節(jié) 銷售禮儀???????????????????????? 37 第三節(jié) 接待禮儀???????????????????????? 39 第四節(jié) 溝通禮儀???????????????????????? 41 第五節(jié) 電話禮儀??? ????????????????????? 42 第五章 房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ) 第一課 房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程??????????????????? 46 第一節(jié) 尋找客戶???????????????????????? 46 第二節(jié) 現(xiàn)場接待???????????????????????? 47 第三節(jié) 談 判????????????????????????? 48 第四節(jié) 客戶追蹤???????????????????????? 50 第五節(jié) 處理客房異議?????????????????????? 51 第六節(jié) 簽 約????????????????????????? 54 第七節(jié) 入 住????????????????????????? 57 第六章 房地產(chǎn)銷售技巧 第一課 銷售人員五種性格???????????????????? 59 第一節(jié) 房地產(chǎn)成功的推銷人員?????????????????? 59 第二節(jié) 銷售人員之訓(xùn)練????????????????????? 60 第三節(jié) 客戶類型舉例?????????????????????? 63 第二課 行銷成功的要素和招數(shù)?????????????????? 64 第一節(jié) 行銷成功三要素????????????????????? 64 第二節(jié) 行銷成功 招 ???????????????????? 65 第三節(jié) 發(fā)問技巧???????????????????????? 70 第三課 房地產(chǎn)資深銷售人員心得分享??????????????? 73 第一節(jié) 做好準(zhǔn)備 輕松面對??????????????????? 73 第一節(jié) 誠懇至上 服務(wù)第一??????????????????? 74 第二節(jié) 精誠所至，金石為開??????????????????? 75 第三節(jié) 口中的 價格永遠(yuǎn)不會成交????????????????? 76 第四節(jié) 與顧客作朋友?????????????????????? 77 第五節(jié) 說服客戶技巧?????????????????????? 79 第七章 房地產(chǎn)銷售有關(guān)問題 第一節(jié) 常見問題及解決方法??????????????????? 82 第一節(jié) 貸款及相關(guān)稅費計算??????????????????? 84 第八章 商品房交易的有關(guān)政策法規(guī) 第一課 重慶銷售政策法規(guī)???????????????????? 88 第二課 國家房地產(chǎn)銷售的有 關(guān)規(guī)定?????????????? ??94 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 第三課 重慶市城鎮(zhèn)房地產(chǎn)交易管理條例 ????????????? 95 第九章 物業(yè)管理 第一節(jié) 概 述???????????????????????? 106 第一節(jié) 業(yè)主及業(yè)主大會 ???????????????????? 107 第二節(jié) 前期物業(yè)管理 ????????????????????? 112 第三節(jié) 物業(yè)管理服務(wù)及物業(yè)使用、維護(hù)?????????????? 113 第四節(jié) 法律責(zé)任 ??????????????????????? 115 ? 物業(yè)管 理委托合同示范文本?????????????????? 116 ? 重慶市物業(yè)管理條例 ???????????????????? 123 第一章 房地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識 第一課 房地產(chǎn)開發(fā)及經(jīng)營程序 第一節(jié) 房地產(chǎn)概念及房地產(chǎn)開發(fā) 一、房地產(chǎn)的概念和特征 概念 房地產(chǎn)是房屋和土地財產(chǎn)的總稱，又稱不動產(chǎn)，是土地、建筑物以及附著于土地、建筑物不可分離的部分，房地產(chǎn)本質(zhì)上涵蓋土地和建筑物兩大部分。 特征 物質(zhì)形態(tài)：房產(chǎn)和地產(chǎn)是結(jié)合在一起的，房屋是建筑在土地上，不能脫離土地獨立存在的；地產(chǎn)是可以單獨存在的，是待開發(fā)土地或前期土地，可以是將來建造建筑物的配套用地。 價值形態(tài)：房價和地價。 二、房地產(chǎn)和房地產(chǎn)業(yè) 房 地 產(chǎn)：是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。 房 產(chǎn)：是房屋及其權(quán)利的總稱。 地 產(chǎn)：是土地及其權(quán)利的總稱。 房地產(chǎn)業(yè)：是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。 二、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的程序 建設(shè)工程項目設(shè)立和企業(yè)組建。（規(guī)劃局咨詢、組建企業(yè)） 房地產(chǎn)建設(shè)工程項目規(guī)劃與審批。申請立項報告書 — 可行性研究報告 —— 規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書（發(fā)改委、規(guī)劃局、建委） 土地 使用權(quán)的取得。征地意見書 — 規(guī)劃用地許可證（規(guī)劃局、土地管理局） 征地與拆遷。（規(guī)劃用地許可證：三通一平） 工程建設(shè)與管理。（建委開工許可證 建設(shè)、管理） 房地產(chǎn)的租售管理。 房地產(chǎn)的物業(yè)管理。 三、房地產(chǎn)企業(yè) 開發(fā)經(jīng)營管理企業(yè)。 中介組織企業(yè)。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 物業(yè)管理企業(yè)。 房地產(chǎn)金融企業(yè)。 第二節(jié) 房地產(chǎn)的基本制度 一、土地所有權(quán) 是指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有的權(quán)利。 含：占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)。 二、土地使用權(quán) 是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。 可 依法轉(zhuǎn)讓。 三、土地使用權(quán)出讓 是指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。 土地使用權(quán)出讓形式：協(xié)議、招標(biāo)、拍賣三種合同形式。 土地使用權(quán)出讓年限： 居住用地 70 年；工業(yè)、文教等用地 50 年，商業(yè)娛樂 40 年。 四、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓 是指土地使用者根據(jù)國家規(guī)定，在規(guī)定的土地使用年限內(nèi)，在履行原合同義務(wù)前提下，將土地使用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟行為。包括：出售、交換、贈與。 轉(zhuǎn)讓形式：出售、交換、出租 、贈與、抵押、繼承等。 五、取得建設(shè)用地的方式 有償取得：出讓、轉(zhuǎn)讓 無償取得：國家劃撥。 六、土地征用管理 征地權(quán)限：國務(wù)院和省級政府。 農(nóng)地補償： 土地補償費：征用前 3 年土地平均產(chǎn)值的 6— 10 倍。 安置補償費：征用前 3 年平均產(chǎn)值的 15 倍。前兩項總和不得超過 30 倍。 地上附著物補償費、青苗補償費由省市政府確定。 七、舊城改造于拆遷管理（略） 第三節(jié) 房屋買賣與經(jīng)營管理 一、房屋買賣 概念：房屋買賣，是房地產(chǎn)交易的一種形式。房地產(chǎn)交易，是有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項權(quán)利 的經(jīng)濟過程與法律行為。 二、房地產(chǎn)商品買賣特點 （ 1）房地產(chǎn)商品買賣雙方在達(dá)成協(xié)議時，必須訂立具有法約束力的、買賣雙方必須遵守的房地產(chǎn)買賣契約； （ 2）訂立房地產(chǎn)買賣契約，必須遵守國家的法律和法規(guī)，并且接受房地產(chǎn)行政管理部門的監(jiān)督與管理。 （ 3）房地產(chǎn)買賣成交后，必須按照規(guī)定到房地產(chǎn)行政管理部門，辦理房地產(chǎn)立契手續(xù)，以及房產(chǎn)所有權(quán)和土地使用權(quán)的相對性權(quán)屬轉(zhuǎn)移登記手續(xù)，領(lǐng)取房產(chǎn)的所有權(quán)和土地的使用權(quán)證書，以便取得國家法律的保護(hù)。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁 三、商品房預(yù)購預(yù)售管理 預(yù)售房屋條件： 根據(jù)《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》規(guī) 定： （ 1）交付全部土使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書。 （ 2）有建設(shè)工程規(guī)劃許可證。 （ 3） 按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的 25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。 （ 4）向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。 購買預(yù)售房手續(xù)、變更和轉(zhuǎn)讓。 預(yù)售房轉(zhuǎn)讓，就是購房者將購買的預(yù)售房轉(zhuǎn)讓給他方的行為。有兩種情況： （ 1）由原來的購買者與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過協(xié)商訂立一份文件，取消已簽訂的臨時買賣合同，然后房地產(chǎn)開發(fā)公司與新的購買者，另行訂立一份新的買 賣合同。 （ 2）由轉(zhuǎn)讓人及承讓人直接達(dá)成協(xié)議，承讓人向轉(zhuǎn)讓人購買其與房地產(chǎn)開發(fā)公司原先所訂方的買賣合同的標(biāo)的，并取得合同所規(guī)定的一切權(quán)益，待房屋落成后，轉(zhuǎn)讓人才把房屋轉(zhuǎn)讓給承讓人。這種方法與前者的不同之處在于前者的轉(zhuǎn)讓人在與承