【正文】 英聯(lián)地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu) 置業(yè)顧問銷售培訓(xùn) Mi LI 世界上最難的事情就是： 把你的思想放進(jìn)別人的腦袋，把別人的錢放進(jìn)你的口袋。 為什么你付出十倍百倍的努力，仍然收入平平 ? 為什么你還沒做到把話說出去，把錢收回來 ? 因?yàn)槟銊倓傞_始做銷售，或者，你的銷售還是兒童狀態(tài)。 一流的銷售員讓客戶感動(dòng)，二流的銷售員讓客戶行動(dòng)，三流的銷售員讓客戶一動(dòng)都不動(dòng)。 那么，你是哪一流的銷售員呢？ 各位，不要著急， 銷售全憑真功夫，成交才是硬道理。 要想成就一番事業(yè)，就要選對(duì)一個(gè)行業(yè)。 房地產(chǎn) —— 一個(gè)處在財(cái)富浪尖的黃金行業(yè) 置業(yè)顧問素描 置業(yè)顧問價(jià)值所在 達(dá)成產(chǎn)品的銷售和回款 傳遞企業(yè)價(jià)值和理念 搭建樓盤與客戶溝通平臺(tái) 打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚? 前輪 ——心態(tài) ? 使命必達(dá) ? 自我激勵(lì) ? 堅(jiān)韌踏實(shí) 發(fā)動(dòng)機(jī) ——工作能力 ? 溝通能力 ? 銷售能力 ? 銷售技巧 后輪 ——基本知識(shí) ? 公司文化 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 營銷知識(shí) ? 市場(chǎng)知識(shí) 正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài) 通用 知識(shí) 專業(yè) 知識(shí) 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 …… 《銷售手冊(cè)》、《答客戶問》、銷售流程 商務(wù)禮儀 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 財(cái)務(wù) /法律 …… 公司及項(xiàng)目 產(chǎn)品或服務(wù) 房地產(chǎn)行業(yè) (戶型 /規(guī)劃 ) …… 優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售的 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 11：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè) 銷售是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭性的職業(yè) 付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理 置業(yè)顧問的心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價(jià)值。 企業(yè)使者，企業(yè)形象代表，企業(yè)的名片 銷售是一門綜合學(xué)科 市場(chǎng)營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會(huì) 80%人從事銷售 置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 12：樹立正確的“客戶觀” 心態(tài)篇 ： 第二節(jié) 二、樹立正確“客戶觀”（ 1） “客戶”是什么？ 認(rèn)識(shí) 1：“對(duì)手”？ “那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒？” 認(rèn)識(shí) 2：“獵物”？ “這個(gè)客戶有沒有上鉤？” 認(rèn)識(shí) 3：“上帝”？ 衣食父母 二、樹立正確“客戶觀”（ 2） 客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 知識(shí)淵博 掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專家， 知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確“客戶觀”（ 3） 成功置業(yè)顧問的“客戶觀” 客戶是 朋友 是我們 服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的 伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確“客戶觀”（ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 面對(duì)拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了 5萬！” 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒絕 ＝ 50000 元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 13：成功置業(yè)顧問的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功置業(yè)顧問的 6之 “ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ①、想爬多高，功夫就得下多深 —— 堅(jiān)韌 ②、蹲得越低，跳得越高 —— 踏實(shí) ③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問 —— 高效、聰明 三、成功置業(yè)顧問的 6之 “ 3” ① 、 想爬多高，功夫就得下多深 —— 堅(jiān)韌 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底 。 ? 你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了 …… 你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！ 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 3” ② 、蹲得越低，跳得越高 —— 踏實(shí) ? 銷售 → 策劃 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事營銷行業(yè)的人中， 80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 ? 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)置業(yè)顧問）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問。 置業(yè)顧問 —— 通向其它崗位的關(guān)鍵之路 ? 營銷部其它職能模塊的崗位描述中對(duì)經(jīng)驗(yàn)要求描述如下 – 策劃中心推廣策略崗：地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn) 1年） – 體驗(yàn)中心裝飾裝修崗：從事過銷售工作，有客戶視角 （ 2年） – 客戶中心項(xiàng)目管理崗：地產(chǎn)營銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn) 2年） 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 3” ③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問 —— 高效、聰明 ? 做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶 …… ? 學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高 勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。 聰明人會(huì)工作，笨人被動(dòng)工作 。 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 4” 找尋動(dòng)力的源泉 “我為什么來做置業(yè)顧問？” 自我肯定的態(tài)度 “我是最棒的？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要 …… ！” 堅(jiān)持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功置業(yè)顧問的 6之 “ 4” 明確的目標(biāo) “我要開盤賣 50套？ “我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)” (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂觀的心情 “做銷售我很快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動(dòng) “從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 5” 5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關(guān)心你的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功置業(yè)顧問的 6之“ 6” 6 —— 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干） “我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！” 我是顧問而非 “ 置業(yè)顧問 ” “我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！” 我是銷售醫(yī)生、購房專家 “我能診斷客戶購房需求！” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待 “用行動(dòng)開啟成功的人生！” 我要把工作做好 ——用心 “認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類拔萃 ——執(zhí)著 “我要成為銷售力最強(qiáng)的！” 品味 ： 四句話 銷售的“座右銘” —— 四重境界 第四重境界 讓客戶立即沖動(dòng) 第三重境界 能讓客戶心動(dòng) 第二重境界 讓客戶感動(dòng) 第一重境界 讓自己被動(dòng) 第二部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 交流溝通技巧 ■價(jià)格談判技巧 ■業(yè)務(wù)成交技巧 21：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 如何從競(jìng)爭對(duì)手中拉回客戶？ 學(xué)會(huì)贊揚(yáng) ★ 贊揚(yáng) —— 房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； ② 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競(jìng)爭樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個(gè)人因素和真正購買動(dòng)機(jī)。 范例 X ◎客戶：“你們的洋房修得好密啊？你看人家 xx的洋房樓間距都是 20多米”。 ◎銷售：“沒有，哪里密嘛。我們有 16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛。” ◎銷售：“ 先生您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了 。這個(gè)問題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮?！? √ 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競(jìng)爭對(duì)手中拉回客戶？ 不回避競(jìng)爭，但要學(xué)會(huì)給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對(duì)性地將道聽途說之事講給客戶聽， 讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競(jìng)爭對(duì)手的樓盤產(chǎn)品 。 ★ 切記： 我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可