【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、當(dāng)客戶自備款不足時(shí)（房款不足） b、攻心，逼其先下定金 順手牽羊法 應(yīng)用好兩個(gè)策略： 巧妙將雙方位置轉(zhuǎn)到 敵明我暗 掌握買(mǎi)方的心理及需求： a、假電話，假客戶 b、二、三個(gè)客戶去看房 擒賊先擒王法 抓住決策者： 父母親（出錢(qián)人） 決定者（妻子） 意見(jiàn)領(lǐng)袖（朋友） 激將法 用樓盤(pán)的一些相關(guān)資料刺激 產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)； 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 附近市場(chǎng)的交通、社區(qū)、公園及其它設(shè)施； 附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)（含房屋租、售價(jià)格）； 附近交通設(shè)施建設(shè)及公共建設(shè)的動(dòng)向； 附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比較（列表說(shuō)明）； 區(qū)域配套市場(chǎng)以及房屋市場(chǎng)的比較； 個(gè)案地點(diǎn)大小環(huán)境的未來(lái)有利動(dòng)向； 經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多因素； 建立信心， 天下沒(méi)有買(mǎi)不掉的樓盤(pán) 銷(xiāo)售的八個(gè)步驟 如果您是一位商店的銷(xiāo)售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷(xiāo)售您的商品，答復(fù)他的詢問(wèn)，客戶購(gòu)買(mǎi)后離開(kāi)，這當(dāng)然是一種銷(xiāo)售的過(guò)程。但是，做為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開(kāi)始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程。 第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。 沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú) 法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷(xiāo)售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)： 成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。 開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。 第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 要學(xué)會(huì)： 直接拜訪客戶的技巧。 電話拜訪客戶的技巧。 銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。 開(kāi)場(chǎng)白的技巧。 第四個(gè) 步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 事前調(diào)查； 確定調(diào)查項(xiàng)目； 向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查； 何種調(diào)查方法； 調(diào)查重點(diǎn)； 開(kāi)放式詢問(wèn)技巧； 閉鎖式詢問(wèn)技巧。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧； 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售 的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 如何撰寫(xiě)展示詞； 展示演練的要點(diǎn)。 第七個(gè)步驟是建議書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)： 建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧； 建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。 第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)： 締結(jié)的原則； 締結(jié)的時(shí)機(jī)； 締結(jié)的七 個(gè)技巧，分別是利益匯總法、 T字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、 是的 、 是的 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 、 是的 法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。 銷(xiāo)售的一個(gè)課題是異議處理 銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)： 了解客戶提出異議的原因； 檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議； 異議的種類(lèi)； 異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、是的 ......如果法，以及第六種的 直接反駁法。 上面的銷(xiāo)售八步驟以及一個(gè)課題，就是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的完整過(guò)程。當(dāng)然，有些銷(xiāo)售的過(guò)程中，要利用到家庭銷(xiāo)售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。用這些方法進(jìn)行銷(xiāo)售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說(shuō)明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。 有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門(mén)市銷(xiāo)售人員，客戶是主動(dòng)上門(mén)的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門(mén)就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢問(wèn)的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的 工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)： 了解客戶提出異議的原因； 檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議； 異議的種類(lèi)； 異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、是的 ......如果法，以及第六種的直接反駁法。 從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書(shū)到簽約的每一個(gè)銷(xiāo)售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技 巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶一個(gè)障礙，您就愈接近客戶一步。請(qǐng)牢記 —— 銷(xiāo)售是從客戶的拒絕開(kāi)始。 什么是客戶異議 客戶異議是您在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 例如，您要去拜訪客戶，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間；您詢問(wèn)客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情 ......等，這些都稱(chēng)為異議。 多數(shù)新加入銷(xiāo)售行列的銷(xiāo)售人員們，對(duì)異議都抱著負(fù)面的看法，對(duì)太多的異議感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員而 言，他卻能從另外一個(gè)角度來(lái)體會(huì)異議， 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 揭露出另一層含意。 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書(shū)接受的程度，而能迅速修正您的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)。 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。 異議 的這層意義，是 銷(xiāo)售是從客戶的拒絕開(kāi)始 的最好印證。 異議的種類(lèi) 有三類(lèi)不同的異議，您必須要辨別。 真實(shí)的異議 : 客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn)，例如：從朋友處聽(tīng)到您的產(chǎn)品容易出故障。 面對(duì)真實(shí)的異 議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。 成功導(dǎo)航：客戶異議的處理 立刻處理狀況： 面對(duì)以下?tīng)顩r，您最好立刻處理客戶異議： 當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)； 您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售的說(shuō)明時(shí)； 當(dāng)您處理異議后，能立刻要求下訂時(shí)。 延后處理的狀況： 面對(duì)以下?tīng)顩r，您最好延后處理客戶異議： 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無(wú)法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他； 當(dāng)客戶在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格 問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；