【文章內(nèi)容簡介】 、當客戶自備款不足時（房款不足） b、攻心，逼其先下定金 順手牽羊法 應用好兩個策略： 巧妙將雙方位置轉(zhuǎn)到 敵明我暗 掌握買方的心理及需求： a、假電話，假客戶 b、二、三個客戶去看房 擒賊先擒王法 抓住決策者： 父母親（出錢人） 決定者（妻子） 意見領袖（朋友） 激將法 用樓盤的一些相關資料刺激 產(chǎn)品優(yōu)缺點； 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 附近市場的交通、社區(qū)、公園及其它設施； 附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點（含房屋租、售價格）； 附近交通設施建設及公共建設的動向； 附近競爭個案的比較（列表說明）； 區(qū)域配套市場以及房屋市場的比較； 個案地點大小環(huán)境的未來有利動向； 經(jīng)濟、社會、政治的利多因素； 建立信心， 天下沒有買不掉的樓盤 銷售的八個步驟 如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。 第一步驟稱為銷售準備。 沒有妥善的準備，您無 法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學會： 成為專業(yè)銷售人的基礎準備。 銷售區(qū)域的準備。 開發(fā)準客戶的準備。 第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 要學會： 直接拜訪客戶的技巧。 電話拜訪客戶的技巧。 銷售信函拜訪的技巧。 第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學會： 抓住進入銷售主題的時機。 開場白的技巧。 第四個 步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會： 事前調(diào)查； 確定調(diào)查項目； 向誰做事實調(diào)查； 何種調(diào)查方法； 調(diào)查重點； 開放式詢問技巧； 閉鎖式詢問技巧。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學會： 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧； 產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售 的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會： 如何撰寫展示詞； 展示演練的要點。 第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學習： 建議書的準備技巧； 建議書的撰寫技巧。 第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。這個步驟中，您要學習： 締結(jié)的原則； 締結(jié)的時機； 締結(jié)的七 個技巧，分別是利益匯總法、 T字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、 是的 、 是的 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 、 是的 法以及第七項的哀兵策略法。 銷售的一個課題是異議處理 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學會： 了解客戶提出異議的原因； 檢討自己何以會讓客戶提出異議； 異議的種類； 異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的 ......如果法，以及第六種的 直接反駁法。 上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)說明會。用這些方法進行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。 有些行業(yè)不需要應用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請您結(jié)合自己實際的 工作，反復地學習。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學會： 了解客戶提出異議的原因； 檢討自己何以會讓客戶提出異議； 異議的種類； 異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的 ......如果法，以及第六種的直接反駁法。 從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技 巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個障礙，您就愈接近客戶一步。請牢記 —— 銷售是從客戶的拒絕開始。 什么是客戶異議 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；您向他解說產(chǎn)品時，他帶著不以為然的表情 ......等，這些都稱為異議。 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員們，對異議都抱著負面的看法，對太多的異議感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而 言，他卻能從另外一個角度來體會異議， 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 揭露出另一層含意。 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。 異議 的這層意義，是 銷售是從客戶的拒絕開始 的最好印證。 異議的種類 有三類不同的異議，您必須要辨別。 真實的異議 : 客戶表達目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見，例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。 面對真實的異 議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。 成功導航：客戶異議的處理 立刻處理狀況： 面對以下狀況，您最好立刻處理客戶異議： 當客戶提出的異議是屬于他關心的重要事項時； 您必須處理后才能繼續(xù)進行銷售的說明時； 當您處理異議后，能立刻要求下訂時。 延后處理的狀況： 面對以下狀況，您最好延后處理客戶異議： 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 對您權(quán)限外或您確實不確定的事情，您要承認您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他； 當客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格 問題時，您最好將這個異議延后處理；