泰盈公司置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)精華-wenkub
2023-04-17 00:01:48 本頁(yè)面
【正文】 業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西（13）（7）（6）如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。忌諱挺髂扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反八字腳離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起到原位，再輕輕落下，忌拖或推椅（8）兩腿自然平放，不得蹺二郎腳。聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3，造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠椅背當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲（1）第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等（10）不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高（11）服從公司的工作調(diào)配與安排（12）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度（13）嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度銷售人員基本禮儀著裝要求準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告（8）保持服務(wù)臺(tái)及民展場(chǎng)的清潔（6）按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素（4）推廣公司形象、傳遞公司信息（2）四、置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)素質(zhì)懶惰成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無(wú)法察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。在這個(gè)工程的任何細(xì)微處出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好檢討自己，避免長(zhǎng)期不良銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)☆充分了解樓盤知識(shí)☆熱誠(chéng)可靠☆積極的工作態(tài)度☆從公司的角度來(lái)看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。語(yǔ)言運(yùn)用能力了解顧客特性及其購(gòu)買心理一般來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。因此，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專業(yè)知識(shí)。其實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員并非天生能言善辯，而是經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練和在實(shí)際工作中的磨練造就的。置業(yè)顧問(wèn)的基本素質(zhì)29 / 30泰盈公司置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)精華這是一套完整的銷售人員培訓(xùn)資料，我們提供給所有人員。優(yōu)秀銷售人員有三項(xiàng)基本品質(zhì)：——同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想——自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷售過(guò)程的個(gè)人需求——精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過(guò)哪些榮譽(yù)，房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項(xiàng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)巧妙的自我推銷過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過(guò)程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語(yǔ)言運(yùn)用能力、社交能力和良好的品質(zhì)。因此售樓員必須具備如下的素質(zhì)：☆善于與同事合作☆熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能☆達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)☆（2）言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行介紹，使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買或拒絕其建議。在銷售過(guò)程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地地檢查你的工作。培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。行為舉止——客戶心理障礙的突破口（1）（2）（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿褲縫處。眼睛直視前方，用余光注視座位兩手平放在兩腿間，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。從座位上站起，動(dòng)作要輕避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起（1）（2）在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。在走廓行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)聲對(duì)不起，待客人閃開時(shí)說(shuō)聲謝謝，再輕輕穿過(guò)。給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人（10）注意三輕，即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕（14）摸臉，挖耳朵，摳鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修飾避人。（6）（8）（10）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。幾人在場(chǎng)，在與話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用他指他人，應(yīng)呼其名或某先生或這位小姐或女士?？腿酥v謝謝時(shí)，要答不用謝或不用客氣，不得毫無(wú)反應(yīng)。對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答不知道，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍侯，再代客詢問(wèn)，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系?；仡^再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)對(duì)不起，讓你久等了，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。（2）（4）（6）（8）不清楚的問(wèn)題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無(wú)法查清的應(yīng)回答對(duì)不起，先生，目前還沒(méi)有這方面的資料。（11）（13）（15）在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。攻心：a、當(dāng)客戶自備款不足時(shí)（房款不足）巧妙將雙方位置轉(zhuǎn)到敵明我暗激將法附近市場(chǎng)的交通、社區(qū)、公園及其它設(shè)施；區(qū)域配套市場(chǎng)以及房屋市場(chǎng)的比較；建立信心，天下沒(méi)有買不掉的樓盤在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備?！ 〉诙€(gè)步驟是接近客戶。銷售信函拜訪的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。了解客戶提出異議的原因；當(dāng)然，有些銷售的過(guò)程中，要利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；異議的種
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