泰盈公司置業(yè)顧問培訓(xùn)精華-展示頁
2025-04-11 00:01本頁面
【正文】 ，及時反映競爭對手及同類項目天上是不會掉餡餅的，一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力，進取，你的業(yè)績才會逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。在銷售過程中，你會有許多獨處的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地地檢查你的工作。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低消費者對售樓吶喊以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。談話無重點銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計劃，并反復(fù)申述我們的要點。言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進行介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗支持的結(jié)果，一個系統(tǒng)工程。（2）虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)☆達成業(yè)績目標(biāo)☆知道顧客真正需求☆熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能☆獨立的工作能力☆善于與同事合作☆飽滿的工作熱情☆因此售樓員必須具備如下的素質(zhì)：☆良好品質(zhì)（1）社交能力——交往使人感到愉快的能力——處理異議爭端的能力——控制交往氛圍的能力售樓員在接待顧客時，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點：——態(tài)度要好，有誠意——要突出重點和要點——表達要恰當(dāng)，語氣要委婉——語調(diào)要柔和——要通俗易懂——要配合氣氛——不夸大其詞——要留有余地房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言運用能力、社交能力和良好的品質(zhì)。二、綜合能力了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過哪些榮譽，房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。一、專業(yè)素質(zhì)——同情心：能設(shè)身處地為消費者著想——自我驅(qū)動力：有迫切完成銷售過程的個人需求——精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。優(yōu)秀銷售人員有三項基本品質(zhì)：有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員天生具有能言善辯、反應(yīng)靈敏、長于社交等優(yōu)點。 29 / 30泰盈公司置業(yè)顧問培訓(xùn)精華這是一套完整的銷售人員培訓(xùn)資料，我們提供給所有人員。本資料能將你培訓(xùn)成真正的一流置業(yè)顧問。置業(yè)顧問的基本素質(zhì)其實大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員并非天生能言善辯，而是經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練和在實際工作中的磨練造就的。優(yōu)秀售樓員必備的基本素質(zhì)因此，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專業(yè)知識。了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，同時應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。了解顧客特性及其購買心理一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（Product）、營銷價格策略（Price）、營銷渠道策略（Place）、促銷組合策略（Promotion）等知識。洞察能力語言運用能力從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以圓滿實現(xiàn)。積極的工作態(tài)度☆良好的人際關(guān)系☆熱誠可靠☆具有創(chuàng)造性☆充分了解樓盤知識☆能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值☆服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)☆忠實于發(fā)展商銷售人員的任務(wù)與個人素質(zhì)、性格的關(guān)系三、在這個工程的任何細微處出現(xiàn)問題都會影響到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好檢討自己，避免長期不良銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。喜歡隨時反駁如果我們不斷打斷客戶談話，并對每個異議都進行反駁，會使我們失去在最合適時間內(nèi)找到客戶真正異議的機會，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提議時，反駁僅僅是一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。如果你的談話內(nèi)容重點不突出，客戶無法察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認(rèn)為你對他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。言不由衷的恭維對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。懶惰成功的銷售不是一項一蹴而就的事業(yè)。所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。四、置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）推廣公司形象、傳遞公司信息（2）積極主動向客戶推薦公司樓盤（3）按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素（4）每月有銷售業(yè)績（5）保持服務(wù)臺及民展場的清潔（6）及時反映客戶情況（7）準(zhǔn)時提交總結(jié)報告（8）的發(fā)展動向（9）愛護銷售物料，包括工卡、工衣等（10）不斷進行業(yè)務(wù)知識的自我補充與提高（11）服從公司的工作調(diào)配與安排（12）嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度（13）嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度銷售人員基本禮儀著裝要求儀容儀表——客戶的第一視覺效應(yīng)第一印象往往是深刻而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。所以，我們要有以下的儀容儀表：整體要求特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。坐姿（1）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲（3）當(dāng)客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下（4）造訪生客時，坐落在座椅前1/3，造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得靠椅背（5）聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。兩腿自然平放，不得蹺二郎腳。（8）離位時，要將座椅輕輕抬起到原位，再輕輕落下，忌拖或推椅行走時步伐要適中，女性多用小步。行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。忌諱挺髂扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反八字腳（3）走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。（4）如
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