【正文】 著《管理實(shí)踐》中最先提出的，其后他又提出目標(biāo)管理的自我控制的主張。 目標(biāo)管理 ▲ 目標(biāo)管理理論： 6．達(dá)成共識(shí)2．高度的興趣受訓(xùn)者會(huì)努力去掌握傳授的知識(shí)和技能，也對公司事務(wù)的關(guān)心和支持。五、我要培訓(xùn)，而不是要我培訓(xùn)這是我要學(xué)，而不是要我學(xué)的翻版。為了講得好，他會(huì)很自覺、很努力地去看書學(xué)習(xí)；第三，贏得新的成就感。第一，鍛煉自己的表達(dá)能力。 為有效地以團(tuán)隊(duì)形式開展工作而提供技術(shù)四、管理者就是最好的培訓(xùn)師“管理者”概念是指各層次、各部門的管理人員，當(dāng)然也包括了可能沒有行政職務(wù)的技術(shù)人員，還包括頗具特長的基層員工。 向企業(yè)員工對企業(yè)為何及如何實(shí)施文化變革指明方向216。它的存在是客觀和普遍的，畢竟企業(yè)不一定非要是培訓(xùn)專家不可。大多數(shù)能夠買到的培訓(xùn)用書，都是按照常規(guī)情況設(shè)計(jì)的，不見得能非常好地配合本企業(yè)的需要，因此，編制一些本企業(yè)特有的培訓(xùn)資料是完全有必要的，也許它不夠?qū)I(yè)化水準(zhǔn)、不太成熟，但效果卻不一定會(huì)差。~ “沒有足夠的時(shí)間”有人認(rèn)為業(yè)務(wù)太忙，沒時(shí)間搞培訓(xùn)，這可能是管理者常犯的最嚴(yán)重的錯(cuò)誤之一。必須承認(rèn)，這些情況的確存在，然而并不是非發(fā)生不可。但需要反省的是∶如果連摩托羅拉這樣的杰出企業(yè)都在孜孜不倦地通過培訓(xùn)來追求卓越，我們的企業(yè)哪來如此膨脹的自信呢?~ “只對職工培訓(xùn)就可以”通常，對管理者的培訓(xùn)是一種很敏感的問題，認(rèn)為管理人員要是被列為培訓(xùn)和開發(fā)的對象，就是他們不合格或無能的表現(xiàn)，管理人員都具有完成其職責(zé)的知識(shí)和能力，不需要任何形式的培訓(xùn)。二是經(jīng)理們有可能擺不上桌面的理由，他們感到由于培訓(xùn)，員工水平不斷提高，會(huì)令他們自己相形見拙，甚至培養(yǎng)了潛在的競爭者，使自己被超過或替代。顧客能看得出誰是訓(xùn)練有素的員工，他們會(huì)通過職工的工作表現(xiàn)來判斷該企業(yè)的管理能力，并因此影響他們的購買決策。這是多方面的，不僅僅是現(xiàn)有制造、營銷過程中因人員素質(zhì)的改進(jìn)帶來的實(shí)際收益，更可能因員工主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性的激發(fā)而帶來未來的改善?！?低流動(dòng)率成功的培訓(xùn)能通過技能的提高，有效減少工作壓力和增加工作樂趣，從而減少人員流動(dòng)，穩(wěn)定企業(yè)員工隊(duì)伍?！?快出人才、多出人才、出好人才我國的教育資源有限，辦學(xué)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了社會(huì)需要，而且專業(yè)人才的培養(yǎng)周期很長，現(xiàn)有工作人員絕大部分只有依靠本企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)來得以提高；企業(yè)永遠(yuǎn)缺乏真正符合企業(yè)實(shí)際情況的、立即就可派上用場的員工，培訓(xùn)是企業(yè)獲得優(yōu)秀員工的必由之路。★ 高士氣時(shí)代呼喚人才，人們渴望成才?！?更易督導(dǎo)當(dāng)每個(gè)員工明白了自己的工作職責(zé)并有效地實(shí)施時(shí)，經(jīng)理會(huì)有更多時(shí)間去籌劃和實(shí)施計(jì)劃之中的工作?！?更好的企業(yè)文化通過培訓(xùn)，員工能力和素質(zhì)的提高促使其注意力的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向更有建設(shè)性的方面，同時(shí)，親身參與培訓(xùn)的經(jīng)理也會(huì)在這個(gè)過程中學(xué)到一些東西?！?勝過競爭對手競爭從來都是一個(gè)橫向的概念，只要與對手相比就存在一些特定的優(yōu)勢，人員優(yōu)勢就是許多中國企業(yè)欠缺的，培訓(xùn)正是獲得人員優(yōu)勢的最好手段。三是認(rèn)為培訓(xùn)往往是形式而不是掌握技能，只在教室里坐一些時(shí)間，完成一些筆記和考試，就算萬事大吉。~ “培訓(xùn)不合算”事實(shí)上，一個(gè)公司不管是否愿意培訓(xùn)員工，它都要或已經(jīng)為此付出了代價(jià)。決定去留的因素，往往是管理上的，而不是員工本身。時(shí)間象海綿，只要開始重視，總是擠得出的。~ “沒有合格的培訓(xùn)老師”一個(gè)重要的教師來源是公司內(nèi)部那些資深的、愛動(dòng)腦筋的、愛好學(xué)習(xí)的員工。解決以上10大障礙，從本質(zhì)講并不難，主要是克服觀念障礙，從戰(zhàn)略管理的高度來看待培訓(xùn)問題，拋棄短視、茍且、僥幸、害怕等心理，更不能把錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)作為反對借口和依據(jù)。 明確團(tuán)隊(duì)文化對企業(yè)員工的新的要求216?！锝?jīng)理實(shí)在應(yīng)該上講臺(tái)，理由非常充分： 首先，經(jīng)理之所以成為經(jīng)理的理由，正因?yàn)槟闶墙?jīng)理，你一定有許多方面比別人強(qiáng)，值得別人向你學(xué)習(xí)，而為了公司的發(fā)展，你也應(yīng)該把這些好東西分享出來，以求共同進(jìn)步； 其次，同樣一個(gè)問題，若由一直主管這個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)理來講，由于他對公司文化、市場環(huán)境、培訓(xùn)需求等方面的熟悉，因而會(huì)比外部專家更切合實(shí)際、更切中要害，因?yàn)樗墙Y(jié)合自己長期的體會(huì)來說的，這樣，對培訓(xùn)人員來說，自然收獲更大； 第三，培養(yǎng)下屬是經(jīng)理一個(gè)重要的職責(zé)，再說，當(dāng)員工各方面的素質(zhì)都有良好進(jìn)步時(shí)，你的工作會(huì)更省力、更高效，從而可以更成功； 第四，通過上講臺(tái)，經(jīng)理提供了最好的以身作則樣板，能激勵(lì)員工的上進(jìn)心，有利于企業(yè)文化的建設(shè)； 最后，內(nèi)部培訓(xùn)成本低、易控制，這點(diǎn)相對外請講師而言是毫無疑問的。在現(xiàn)代社會(huì)中，表達(dá)、溝通能力實(shí)在是太重要了。當(dāng)你做也做得好、講也講得好的時(shí)候，你會(huì)贏得一種全新的成就感，這與你多賣產(chǎn)品的成就感是完全不同的，因?yàn)樗故玖四愕牧硪环N魅力；第四，得到更多的承認(rèn)與發(fā)展?！耙遗嘤?xùn)”∶這種精神狀態(tài)是未經(jīng)適當(dāng)內(nèi)外激勵(lì)產(chǎn)生的自然狀態(tài)，這時(shí)，參加培訓(xùn)只不過是“領(lǐng)導(dǎo)要求”的，于是，雖然也準(zhǔn)時(shí)上課下課、參加各項(xiàng)活動(dòng)，但總是“人到心不到”，這樣，受訓(xùn)者只會(huì)有最低限度的收獲。3．積極的參與受訓(xùn)者把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，除了做好應(yīng)做的工作外，也會(huì)積極開動(dòng)腦筋，為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策，努力使公司的經(jīng)營活動(dòng)更加圓滿。德魯克認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作。目標(biāo)管理是一種參與的、民主的、自我控制的管理制度，也是一種把個(gè)人需求與組織目標(biāo)結(jié)合起來的管理制度。 C) 重視成果?！?目標(biāo)管理的作用:178。 有助于集中精力和資源178。 評估部門和個(gè)人時(shí)效原則——目標(biāo)要有時(shí)間范圍?！暗谝豢跍笔亲铛r的。178。 變革適應(yīng)律沒有變化無需變革，沒有競爭無需戰(zhàn)略。“物競天擇，適者生存。變革適應(yīng)律警示企業(yè)要?jiǎng)?lì)精圖治，變革創(chuàng)新，跳越各種“陷阱”，才能免遭“煮青蛙”現(xiàn)象的厄運(yùn)，保持青春活力，達(dá)到長治久安。在競爭日趨白熱化的今天，企業(yè)應(yīng)著眼于創(chuàng)造市場，而不僅僅是瓜分市場。即消費(fèi)需求是可以誘放、引導(dǎo)、調(diào)節(jié)的。人們的許多需求開始只能是一種潛在的、朦朧的意識(shí)，至多只是一種“坐在家里能看到電影就好了”的需求意識(shí)，聰明的發(fā)明家和企業(yè)家，正是捕捉到了這種需求意識(shí)，經(jīng)過努力把它變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的商品，從而開辟了一個(gè)巨大的新市場。孟子曰：“生于憂患，死于安樂。案例分析日本吉田公司創(chuàng)辦時(shí)只有3名員工，現(xiàn)已發(fā)展到年銷售25億美元，業(yè)務(wù)活躍于五大洲許多國家的一個(gè)知名企業(yè)?！痹诮?jīng)營環(huán)境瞬息萬變，市場競爭日趨白熱化的條件下，企業(yè)要學(xué)會(huì)同時(shí)間賽跑，向時(shí)間要效益。為了既減少資金占用，又有及時(shí)保證生產(chǎn)需要和保證市場供應(yīng)，用戶、商業(yè)企業(yè)越來越要求生產(chǎn)企業(yè)嚴(yán)格按合同規(guī)定的時(shí)間交貨，如果延期，輕則賠償經(jīng)濟(jì)損失，重則影響企業(yè)聲譽(yù)。只有這樣，才能成為時(shí)間的主人，贏得效益，在市場競爭中取得主動(dòng)權(quán)。“盡可能把最大數(shù)量的部隊(duì)投入到關(guān)鍵點(diǎn)的行動(dòng)中”軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨如是說?！?兵力的集中緊緊圍繞攻防目標(biāo)，有效配置企業(yè)所有資源，使?fàn)I銷攻防威力達(dá)到最大化。 如何才能做到適銷對路？市場調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容： 。 。 。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。 價(jià)格問題其實(shí)質(zhì)是成本問題，只有成本有優(yōu)勢，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢。共同的信念，能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營銷技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)的銷售人員；第三要通過嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。 建立例會(huì)溝通制度 銷售例會(huì)在銷售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場問題，表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。在時(shí)間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。 ，詳細(xì)了解消費(fèi)者的需求以便針對性制訂相應(yīng)策略。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計(jì)劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標(biāo)。因而我們必須認(rèn)真研究市場，按市場特點(diǎn)劃分出幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選出重點(diǎn)市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個(gè)總體市場布局方案。 選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。建熱點(diǎn)是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個(gè)榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。同時(shí)鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計(jì)劃或分銷計(jì)劃。 四、經(jīng)營管理好市場銷售工作經(jīng)過策劃、開發(fā)、啟動(dòng)，進(jìn)入市場平穩(wěn)期之后工作重點(diǎn)便轉(zhuǎn)向管理，通過管理來保持市場的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。銷售管理部門根據(jù)此計(jì)劃在月底進(jìn)行考核，檢查落實(shí)情況。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。 理貨管理 銷售正常之后，就要開展另一項(xiàng)基礎(chǔ)工作理貨工作。 理貨工作的主要內(nèi)容有：整理產(chǎn)品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好的飼料企業(yè)形象；盤點(diǎn)庫存，了解銷售情況；調(diào)研競品，了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。 計(jì)劃管理就是針對每個(gè)經(jīng)銷商每月制訂銷售計(jì)劃，計(jì)劃分月度目標(biāo)、品種目標(biāo)、分銷計(jì)劃、促銷活動(dòng)、坎級返利、時(shí)間進(jìn)度、費(fèi)用預(yù)算等，通過計(jì)劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。 積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經(jīng)銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進(jìn)展，這也是我們的一項(xiàng)基本營銷策略。五、樹立全員營銷意識(shí)在營銷工作中，做產(chǎn)品、建隊(duì)伍、搞策劃、抓管理等技術(shù)上的東西很容易學(xué)到，但是如果思想意識(shí)上的問題得不到解決，只能說學(xué)到一些皮毛，只能用一時(shí)，不能保一世。當(dāng)頭腦中裝滿了消費(fèi)者的需求、經(jīng)銷商的意見、競爭對手的表現(xiàn)時(shí)，即便沒