【正文】 著《管理實踐》中最先提出的，其后他又提出目標管理的自我控制的主張。 目標管理 ▲ 目標管理理論： 6．達成共識2．高度的興趣受訓者會努力去掌握傳授的知識和技能，也對公司事務的關心和支持。五、我要培訓，而不是要我培訓這是我要學，而不是要我學的翻版。為了講得好，他會很自覺、很努力地去看書學習；第三，贏得新的成就感。第一，鍛煉自己的表達能力。 為有效地以團隊形式開展工作而提供技術四、管理者就是最好的培訓師“管理者”概念是指各層次、各部門的管理人員，當然也包括了可能沒有行政職務的技術人員，還包括頗具特長的基層員工。 向企業(yè)員工對企業(yè)為何及如何實施文化變革指明方向216。它的存在是客觀和普遍的，畢竟企業(yè)不一定非要是培訓專家不可。大多數(shù)能夠買到的培訓用書，都是按照常規(guī)情況設計的，不見得能非常好地配合本企業(yè)的需要，因此，編制一些本企業(yè)特有的培訓資料是完全有必要的，也許它不夠?qū)I(yè)化水準、不太成熟，但效果卻不一定會差。~ “沒有足夠的時間”有人認為業(yè)務太忙，沒時間搞培訓，這可能是管理者常犯的最嚴重的錯誤之一。必須承認，這些情況的確存在，然而并不是非發(fā)生不可。但需要反省的是∶如果連摩托羅拉這樣的杰出企業(yè)都在孜孜不倦地通過培訓來追求卓越，我們的企業(yè)哪來如此膨脹的自信呢?~ “只對職工培訓就可以”通常，對管理者的培訓是一種很敏感的問題，認為管理人員要是被列為培訓和開發(fā)的對象，就是他們不合格或無能的表現(xiàn)，管理人員都具有完成其職責的知識和能力，不需要任何形式的培訓。二是經(jīng)理們有可能擺不上桌面的理由，他們感到由于培訓，員工水平不斷提高，會令他們自己相形見拙，甚至培養(yǎng)了潛在的競爭者，使自己被超過或替代。顧客能看得出誰是訓練有素的員工，他們會通過職工的工作表現(xiàn)來判斷該企業(yè)的管理能力，并因此影響他們的購買決策。這是多方面的，不僅僅是現(xiàn)有制造、營銷過程中因人員素質(zhì)的改進帶來的實際收益，更可能因員工主動性、積極性和創(chuàng)造性的激發(fā)而帶來未來的改善。★ 低流動率成功的培訓能通過技能的提高，有效減少工作壓力和增加工作樂趣，從而減少人員流動，穩(wěn)定企業(yè)員工隊伍。★ 快出人才、多出人才、出好人才我國的教育資源有限，辦學能力遠遠滿足不了社會需要，而且專業(yè)人才的培養(yǎng)周期很長，現(xiàn)有工作人員絕大部分只有依靠本企業(yè)內(nèi)部的培訓來得以提高；企業(yè)永遠缺乏真正符合企業(yè)實際情況的、立即就可派上用場的員工，培訓是企業(yè)獲得優(yōu)秀員工的必由之路?！?高士氣時代呼喚人才，人們渴望成才?！?更易督導當每個員工明白了自己的工作職責并有效地實施時，經(jīng)理會有更多時間去籌劃和實施計劃之中的工作?！?更好的企業(yè)文化通過培訓，員工能力和素質(zhì)的提高促使其注意力的焦點轉(zhuǎn)向更有建設性的方面，同時，親身參與培訓的經(jīng)理也會在這個過程中學到一些東西。★ 勝過競爭對手競爭從來都是一個橫向的概念，只要與對手相比就存在一些特定的優(yōu)勢，人員優(yōu)勢就是許多中國企業(yè)欠缺的，培訓正是獲得人員優(yōu)勢的最好手段。三是認為培訓往往是形式而不是掌握技能，只在教室里坐一些時間，完成一些筆記和考試，就算萬事大吉。~ “培訓不合算”事實上，一個公司不管是否愿意培訓員工，它都要或已經(jīng)為此付出了代價。決定去留的因素，往往是管理上的，而不是員工本身。時間象海綿，只要開始重視，總是擠得出的。~ “沒有合格的培訓老師”一個重要的教師來源是公司內(nèi)部那些資深的、愛動腦筋的、愛好學習的員工。解決以上10大障礙，從本質(zhì)講并不難，主要是克服觀念障礙，從戰(zhàn)略管理的高度來看待培訓問題，拋棄短視、茍且、僥幸、害怕等心理，更不能把錯誤的認識和經(jīng)驗作為反對借口和依據(jù)。 明確團隊文化對企業(yè)員工的新的要求216?！锝?jīng)理實在應該上講臺，理由非常充分： 首先，經(jīng)理之所以成為經(jīng)理的理由，正因為你是經(jīng)理，你一定有許多方面比別人強，值得別人向你學習，而為了公司的發(fā)展，你也應該把這些好東西分享出來，以求共同進步； 其次，同樣一個問題，若由一直主管這個項目的經(jīng)理來講，由于他對公司文化、市場環(huán)境、培訓需求等方面的熟悉，因而會比外部專家更切合實際、更切中要害，因為他是結(jié)合自己長期的體會來說的，這樣，對培訓人員來說，自然收獲更大； 第三，培養(yǎng)下屬是經(jīng)理一個重要的職責，再說，當員工各方面的素質(zhì)都有良好進步時，你的工作會更省力、更高效，從而可以更成功； 第四，通過上講臺，經(jīng)理提供了最好的以身作則樣板，能激勵員工的上進心，有利于企業(yè)文化的建設； 最后，內(nèi)部培訓成本低、易控制，這點相對外請講師而言是毫無疑問的。在現(xiàn)代社會中，表達、溝通能力實在是太重要了。當你做也做得好、講也講得好的時候，你會贏得一種全新的成就感，這與你多賣產(chǎn)品的成就感是完全不同的，因為它展示了你的另一種魅力；第四，得到更多的承認與發(fā)展。“要我培訓”∶這種精神狀態(tài)是未經(jīng)適當內(nèi)外激勵產(chǎn)生的自然狀態(tài)，這時，參加培訓只不過是“領導要求”的，于是，雖然也準時上課下課、參加各項活動，但總是“人到心不到”，這樣，受訓者只會有最低限度的收獲。3．積極的參與受訓者把工作當成自己的事業(yè)，除了做好應做的工作外，也會積極開動腦筋，為領導出謀劃策，努力使公司的經(jīng)營活動更加圓滿。德魯克認為，并不是有了工作才有目標，而是相反，有了目標才能確定每個人的工作。目標管理是一種參與的、民主的、自我控制的管理制度，也是一種把個人需求與組織目標結(jié)合起來的管理制度。 C) 重視成果?！?目標管理的作用:178。 有助于集中精力和資源178。 評估部門和個人時效原則——目標要有時間范圍?！暗谝豢跍笔亲铛r的。178。 變革適應律沒有變化無需變革，沒有競爭無需戰(zhàn)略?！拔锔偺鞊?，適者生存。變革適應律警示企業(yè)要勵精圖治，變革創(chuàng)新，跳越各種“陷阱”，才能免遭“煮青蛙”現(xiàn)象的厄運，保持青春活力，達到長治久安。在競爭日趨白熱化的今天，企業(yè)應著眼于創(chuàng)造市場，而不僅僅是瓜分市場。即消費需求是可以誘放、引導、調(diào)節(jié)的。人們的許多需求開始只能是一種潛在的、朦朧的意識，至多只是一種“坐在家里能看到電影就好了”的需求意識，聰明的發(fā)明家和企業(yè)家，正是捕捉到了這種需求意識，經(jīng)過努力把它變?yōu)閷崒嵲谠诘纳唐?，從而開辟了一個巨大的新市場。孟子曰：“生于憂患，死于安樂。案例分析日本吉田公司創(chuàng)辦時只有3名員工，現(xiàn)已發(fā)展到年銷售25億美元，業(yè)務活躍于五大洲許多國家的一個知名企業(yè)?！痹诮?jīng)營環(huán)境瞬息萬變，市場競爭日趨白熱化的條件下，企業(yè)要學會同時間賽跑，向時間要效益。為了既減少資金占用，又有及時保證生產(chǎn)需要和保證市場供應，用戶、商業(yè)企業(yè)越來越要求生產(chǎn)企業(yè)嚴格按合同規(guī)定的時間交貨，如果延期，輕則賠償經(jīng)濟損失，重則影響企業(yè)聲譽。只有這樣，才能成為時間的主人，贏得效益，在市場競爭中取得主動權。“盡可能把最大數(shù)量的部隊投入到關鍵點的行動中”軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨如是說。★ 兵力的集中緊緊圍繞攻防目標，有效配置企業(yè)所有資源，使營銷攻防威力達到最大化。 如何才能做到適銷對路？市場調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容： 。 。 。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個重要原因。 價格問題其實質(zhì)是成本問題，只有成本有優(yōu)勢，價格才會有優(yōu)勢。共同的信念，能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團隊的力量。招聘是第一道關，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的年輕人；第二是要有認真的技能培訓，包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等基礎知識，通過技能培訓使一個業(yè)外人變?yōu)橐粋€專業(yè)的銷售人員；第三要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。 建立例會溝通制度 銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓業(yè)務人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現(xiàn)團隊精神的好機會。在時間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時期應根據(jù)實際情況而定。 ，詳細了解消費者的需求以便針對性制訂相應策略。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標。因而我們必須認真研究市場，按市場特點劃分出幾個區(qū)域，每個區(qū)域選出重點市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個總體市場布局方案。 選重點、建熱點，以點帶面。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個榜樣，形成極好的示范效應。同時鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計劃或分銷計劃。 四、經(jīng)營管理好市場銷售工作經(jīng)過策劃、開發(fā)、啟動，進入市場平穩(wěn)期之后工作重點便轉(zhuǎn)向管理，通過管理來保持市場的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。銷售管理部門根據(jù)此計劃在月底進行考核，檢查落實情況。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應能力。 理貨管理 銷售正常之后，就要開展另一項基礎工作理貨工作。 理貨工作的主要內(nèi)容有：整理產(chǎn)品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好的飼料企業(yè)形象；盤點庫存，了解銷售情況；調(diào)研競品，了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。 計劃管理就是針對每個經(jīng)銷商每月制訂銷售計劃，計劃分月度目標、品種目標、分銷計劃、促銷活動、坎級返利、時間進度、費用預算等，通過計劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。 積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經(jīng)銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進展，這也是我們的一項基本營銷策略。五、樹立全員營銷意識在營銷工作中，做產(chǎn)品、建隊伍、搞策劃、抓管理等技術上的東西很容易學到，但是如果思想意識上的問題得不到解決，只能說學到一些皮毛，只能用一時，不能保一世。當頭腦中裝滿了消費者的需求、經(jīng)銷商的意見、競爭對手的表現(xiàn)時，即便沒