【正文】 團(tuán)所占有的土地 (在我國(guó)，地產(chǎn)所有權(quán)屬于國(guó)家和集體所有，沒(méi)有私有的地產(chǎn) )以及土地所產(chǎn)生的物品。 是一個(gè)由不同智能結(jié)構(gòu)組合成的最優(yōu)群體。 降低銀行利率，刺激內(nèi)需。 經(jīng)濟(jì)體制改革開(kāi)始后，我國(guó)的房地產(chǎn)也在 80 年代重新崛起，土地實(shí)行有償使用和房屋商品化的改革。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的權(quán)利 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人享有以下權(quán)利： ①依法發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)； 策源房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 第 5 頁(yè) 共 61 頁(yè) ②加入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，承擔(dān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)關(guān)鍵崗位； ③指導(dǎo)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理進(jìn)行各種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)； ④經(jīng)所在機(jī)構(gòu)授權(quán)訂立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同等重要文 件； ⑤要求委托人提供與交易有關(guān)的資料； ⑥有權(quán)拒絕執(zhí)行委托人發(fā)出的違法指令； ⑦執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)并獲得合理的傭金。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員技術(shù)能力與職責(zé) 凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的人員，必 須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書(shū)并經(jīng)注冊(cè)生效。 地產(chǎn)代理 房地產(chǎn)代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在受托權(quán)限內(nèi)，以 委托人名義與第三者進(jìn)行交易，并由委托人直接承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任的經(jīng)濟(jì)行為。從事房地產(chǎn)咨詢業(yè)的，具有房地產(chǎn)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)中等以上學(xué)歷、初級(jí)以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)人員須占總?cè)藬?shù)的 50％以上；從事房地產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產(chǎn)估價(jià)師；從事房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。凡從事房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書(shū)并經(jīng)注冊(cè)生效。主要是接受開(kāi)發(fā)商的委托銷(xiāo)售其開(kāi)發(fā)的新商品房和二手房的買(mǎi)賣(mài)、租賃、置換等業(yè)務(wù)。二者之間又有著非常密切的聯(lián)系，它們的服務(wù)對(duì)象都是房地產(chǎn)，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和發(fā)包方，建筑業(yè)則是承包單位，按照承包合同的要求完成“三通一平”等土地開(kāi)發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。 被培訓(xùn)員工的工作職責(zé)及工作內(nèi)容，以及未來(lái)的個(gè)人發(fā)展空間。策源房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 安徽策源房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 銷(xiāo) 售 員 工 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 策略致勝〈詳細(xì)〉 策源房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 第 3 頁(yè) 共 61 頁(yè) 第二章 房地產(chǎn)業(yè)的特征及行業(yè)展望 一、 房地產(chǎn)業(yè)的基本概念及特性 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。 房地產(chǎn)的特性 （ 1） 不可移動(dòng)性 （ 2） 獨(dú)一無(wú)二性 （ 3） 壽命長(zhǎng)久性 （ 4） 數(shù)量有限性 （ 5） 用途多樣性 （ 6） 相互影響性 （ 7） 易受限制性 （ 8） 價(jià)值高大性 （ 9） 難以變化性 （ 10） 保值增值性 房地產(chǎn)業(yè)的分類(lèi) 房地產(chǎn)業(yè)可分為房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。 房地產(chǎn)中介服務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中一個(gè)重要的組成部分。 經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書(shū)并經(jīng)注冊(cè)生效。 ⑤法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。 商品房銷(xiāo)售代理是目前房地產(chǎn)代理活動(dòng)的主要形式，一般由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商委托，負(fù)肅商品房的市場(chǎng)推廣和具體的銷(xiāo)售工作。取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格是進(jìn)入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)關(guān)鍵崗位和發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的必備條件：取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)入?yún)f(xié)理從業(yè)資格，是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的基本條件。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理享有以下權(quán)利： ①有權(quán)加入房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)； ②協(xié)助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人處理經(jīng)濟(jì)有關(guān)事務(wù)并獲得合理的報(bào)酬； 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù) ①遵守法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定和職業(yè)道德規(guī)范； ②不得同時(shí)受聘于兩個(gè)或兩個(gè)以上房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行業(yè)務(wù)； ③接受職業(yè)繼續(xù)教育，不斷提高業(yè)務(wù)水平； ④向委托人披露相關(guān)信息，充分保障委托人的權(quán)益，完成委托 業(yè)務(wù)； ⑤為委托人保守商業(yè)秘密。 87 年－ 91 年 緩慢增長(zhǎng)階段 (舉例說(shuō)明 ) 92－ 93 高速增長(zhǎng)階段 (舉例說(shuō)明 ) 94－ 97 調(diào)整階段 (舉例說(shuō)明 ) 99 年至現(xiàn)在 又 — 個(gè)高速增長(zhǎng)階段 (舉例說(shuō)明 ) 形成新一輪房地產(chǎn)消費(fèi)熱點(diǎn)的基本條件已經(jīng)成熟。 商品房積壓嚴(yán)重，房地產(chǎn)價(jià)格偏高，表面上看供給超出需要，但實(shí)際上由于前幾年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)的不均衡，積壓嚴(yán)重的是寫(xiě)字樓、別墅，真正適應(yīng)大 眾需求的住宅積壓比例相對(duì)較低。 始終能站在房地產(chǎn)領(lǐng)域的最前沿。 兩者關(guān)系：房產(chǎn)的存在要依賴于地產(chǎn)，地產(chǎn)則只有通過(guò)房產(chǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，地產(chǎn)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)取決于房產(chǎn)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，地價(jià)是房?jī)r(jià)的 — 項(xiàng)成本。民用建筑根據(jù)建筑物的使用功能，可分為居住建筑和公共建筑兩大類(lèi)。 一般說(shuō)來(lái)，低層建筑采用磚木結(jié)構(gòu)的較多，多層建筑采用磚混結(jié)構(gòu)的較多，高層建筑采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，有大跨度要求的體育館、大劇院多采用鋼結(jié)構(gòu)。 居住建筑按層數(shù)可分為： 13 層為低層住宅； 46 層為多層住宅； 79 層為 高層住宅； 10 層以上為高層住宅。 墻：墻是建筑物的承受構(gòu)件和圍護(hù)構(gòu)件，與外界直接接觸的建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)部分統(tǒng)稱(chēng)為外墻。 門(mén)窗：建筑中各隔斷間的通行口，有扇或無(wú)扇（門(mén)洞）謂門(mén)，用來(lái)采光、通風(fēng)或傳遞、觀察的洞口（不作通行用）謂窗。 陽(yáng)臺(tái)：樓層建筑中，人們與外界空間聯(lián)系的主要方式，有三面敞開(kāi)的，也有半敞開(kāi)的，或一面敞開(kāi)的，或封閉的。 用地面積：指規(guī)劃地塊規(guī)定的面積范圍。 建筑密度：規(guī)劃地塊內(nèi)各類(lèi)建筑基底占地面積與用地面積之比，用以說(shuō)明建筑物分布的疏密程度和土地利 用率。一般以紅筆在地形圖上圈定。容積率可根據(jù)需要制定上限和下限，容積率的下限保證地塊開(kāi)發(fā)的效益，防止無(wú)效益或低效益開(kāi)發(fā)造成的土地浪費(fèi)；容積率上限防止過(guò)度開(kāi)發(fā)帶來(lái)的城市基礎(chǔ)設(shè)施超負(fù)荷運(yùn)行。（綠地不包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地） 1配套：使功能達(dá)到完善的措施；建筑中有社會(huì)公共設(shè)施配套，小區(qū)生活環(huán)境配套；住宅內(nèi)部有生活設(shè)施配套等，其程序由于標(biāo)準(zhǔn)不同而不同。 1隔音：建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)（墻體屋面）減低噪 聲的能力以減少分貝（ DB）數(shù)表示。 進(jìn)深：建筑中表示橫向 (建筑短向 )尺度的名稱(chēng)。 2非承重墻：對(duì)整體建筑不起承重受力作用，但有可能對(duì)局部構(gòu)件有支持、荷重作用的墻休。住宅一般要求在冬日少有 1 小時(shí)的日照。 高新技術(shù)在住宅中的體現(xiàn)，隨科技發(fā)展其程度不斷提內(nèi)容增多，當(dāng)前住宅中應(yīng)具有安全報(bào)警 (防火、防盜、防煤氣泄漏 )三表 (水、電、煤氣 )自動(dòng)計(jì)表抄表計(jì)費(fèi)，以及現(xiàn)代化通訊 (電視、電話、上網(wǎng) )技術(shù)裝備條們件。 3社區(qū)服務(wù)半徑：此環(huán)境泛指生活、文化、教育、商業(yè)、衛(wèi)生保健、綠化、交通、環(huán)衛(wèi)等一系列外條件，是衡量居住水平的總稱(chēng)。當(dāng)前盛行的歐陸風(fēng)格是對(duì)歐美傳統(tǒng)建筑藝術(shù)的借鑒。 土地使用權(quán)劃撥 ：是指有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償 、安置等費(fèi)用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交給土地使用者使用的行為。 用地性質(zhì) ：是指規(guī)劃用地的使用功能。一般地區(qū)，其建筑高度，平頂房屋按女兒墻高度計(jì)算；坡頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度計(jì)算。 策源房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 第 11 頁(yè) 共 61 頁(yè) 居住人口密度 ：居住人口密度＝居住總?cè)丝?/總用地面積 公共建筑比例 ：公共建筑比例＝公共建筑面積 /住宅建筑面積 一． 問(wèn)答： 1. 何為磚混結(jié)構(gòu)建筑？ 答：磚混結(jié)構(gòu)建筑的豎向承重構(gòu)件采用磚墻或磚柱，水平承重構(gòu)件采用鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也包括少量的屋頂采用木屋架。它的特點(diǎn)是結(jié)構(gòu)的適應(yīng)性強(qiáng)，抗震性能好，耐用年限較長(zhǎng)。套內(nèi)建筑面積由套內(nèi)房屋的使用面積、套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積三部分組成。 ？ 答： ○ 1 .居住用地 70 年； ○ 2 .工業(yè)用地 50 年； ○ 3 .教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地 50 年； ○ 4 .商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地 40 年； ○ 5 .綜合或其它用地 50 年。 ： 居住總?cè)丝?/總用地面積（ 600～ 800 人 /公頃） 策源房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 第 13 頁(yè) 共 61 頁(yè) 公共建筑比例： 公共建筑面積 /總住宅面積（一般為 16%～ 20%） 配套商業(yè)面積比例： 配套商業(yè)面積 /住宅建筑面積（規(guī)定為 5%） ： ① 屋頂是由層面、屋頂承重結(jié)構(gòu)、隔熱層、頂棚組成。 總平面圖：用來(lái)說(shuō)明建筑物所在具體位置和周?chē)h(huán)境關(guān)系的平面圖，一般在圖上標(biāo)出擬建建筑物和周?chē)呀ńㄖ锏耐庑?、層?shù)和它們的相對(duì)位置關(guān)系，標(biāo)出建筑物周?chē)牡匦?、道路、水源、電源等，圖上一般繪有指北針。 建筑立面圖：按一定比例繪制的建筑物在垂直方向上的投影圖，主要表示建筑物的外觀形狀，是做外部裝修的外部依據(jù)。 效果圖：有小區(qū)總體效果圖和裝修效果圖，是由專(zhuān)業(yè)人員設(shè)計(jì)的，在建筑物尚未建成前對(duì)建筑物的多種描述，是一種對(duì)建筑物進(jìn)行美化的方法。所謂凈面積就是除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu) 面積）。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主 管部門(mén)登記確權(quán)認(rèn)定。如果商品房的公用面積分?jǐn)偟枚啵龇柯示鸵鸵恍? （ 2）穿過(guò)房屋的通道、房屋內(nèi)的門(mén)廳、大廳不分層高均按一層面積計(jì)算，回廊部分按其投影計(jì)算面積。 （ 5）共有公共面積的分?jǐn)傆?jì)算： 每戶應(yīng)攤面積 =共有公用房屋建筑面積的總和 /各戶房屋建筑面積之和 *該戶房屋建筑面積 第二節(jié) 房地產(chǎn)價(jià)格基礎(chǔ)知識(shí) 一、房 地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成 房地產(chǎn)價(jià)格主要由以下十個(gè)方面組成： l、土地取得費(fèi)用 有四種情況：一是征用農(nóng)地取得土地的征地費(fèi)；二是在城市中取得土地的房屋拆遷補(bǔ)償安置費(fèi)；三 是通過(guò)政府有償出讓取得土地的地價(jià)款；四是通過(guò)二三級(jí)市場(chǎng)有償轉(zhuǎn)讓取得土地的購(gòu)買(mǎi)價(jià)款。 房屋建筑安裝工程費(fèi) 是指建造房屋所需的工程費(fèi)用，是施工企業(yè)建造房屋的出廠價(jià)格，包括各種材料費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)、管理費(fèi)、施工企業(yè)利潤(rùn)和稅金等； 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi) 包括建造小區(qū)內(nèi)道路、供水、供電、煤氣、排水、排污、照明、通訊，綠化、環(huán)境等基礎(chǔ)設(shè)施的建 公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi) 經(jīng)營(yíng)管理費(fèi) 指房屋由生產(chǎn)過(guò)程轉(zhuǎn)入流通過(guò)程中，即由房屋建成到出售過(guò)程中，房屋開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)單位的管理人員所 銷(xiāo)售費(fèi)用 是指在銷(xiāo)售房屋的過(guò)程中發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、中介代理費(fèi)等。 二、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素 房地產(chǎn)的價(jià)格是由眾多影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素相互作用的結(jié)果，主要有以下九大類(lèi)： 供求狀況：房地產(chǎn)的供給 和需求是形成房地產(chǎn)價(jià)格的兩個(gè)最終因素。 行政因素：是指影響房地產(chǎn)價(jià)格的制度、政策、法律法規(guī)、行政措施等方面的因素。 策源房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 第 16 頁(yè) 共 61 頁(yè) 社會(huì)因素：主要指政治安定狀況、社會(huì)治安程度、城市化水平等。緊密相關(guān)的稅有固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加、企業(yè)所得稅、外國(guó)投資企業(yè)和外國(guó)企業(yè)所得稅、印花稅。 課稅對(duì)象的 征稅范圍：房產(chǎn)稅的課稅對(duì)象是房產(chǎn)。 稅率：房產(chǎn)稅采用比例稅率。 二、城鎮(zhèn)土地使用稅 城鎮(zhèn)土地使用稅是以城鎮(zhèn)土地為客稅對(duì)象，向擁有土地使用權(quán)的單位和個(gè)人征收的一種稅。納稅人：在中國(guó)境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地、房屋權(quán)屬，承受的單位和個(gè)人為納稅人。 計(jì)稅依據(jù)：契稅的計(jì)稅依據(jù)是土地、房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)雙方當(dāng)事人簽定的契約價(jià)格。銷(xiāo)售不動(dòng)產(chǎn)的營(yíng)業(yè)稅稅率為 5%。 印花稅：是對(duì)因商事活動(dòng)、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、權(quán)利許可證照授受等行為而書(shū)立、領(lǐng)受的應(yīng)稅憑證征收的一種稅。該類(lèi)貸款下以盈利為目的，實(shí)行“低進(jìn)低出”的利率政策，帶有較強(qiáng)的政策性，貸款額度受到限制。組合貸款是由政策性和自營(yíng)性兩個(gè)獨(dú)立的貸款品種組成，抵押物相同，但其貸款的主體、資金來(lái)源、利率不同，因此需要分別簽訂借款合同。 住房抵押貸款成數(shù)指貸款額與樓價(jià)的比率，目前在國(guó)內(nèi)住房抵押貸款一手房最高的住房抵押貸款成數(shù)為8 成。 償還比率 通 常指借款人分期償還貸款的數(shù)額占其同期收入的比率。 有合法有效的購(gòu)買(mǎi)（建造、大修）住房的合同、協(xié)議以及貸款銀行要求提供的其他證明文件。 四、申請(qǐng)個(gè)人住房抵押貸款須提供的主要材料 個(gè)人住房貸款申請(qǐng)表。 抵（質(zhì)）押物的清單及權(quán)屬證明文 件，有處分權(quán)人出具的同意抵押或質(zhì)押的有價(jià)證券等。 策源房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司 第 19 頁(yè) 共 61 頁(yè) 借款人用于購(gòu)買(mǎi)（建造、大修）住房的自籌資金的有關(guān)證明。 五、個(gè)人抵押貸款程序 貸款申請(qǐng) 由借款人向銀 行提出借款申請(qǐng)，填寫(xiě)個(gè)人住房貸款申請(qǐng)表，并遞交有關(guān)材料。如果采用抵押的擔(dān)保方式，還應(yīng)辦理抵押登記、保險(xiǎn)及其他必須的手續(xù)，抵押登記與保險(xiǎn)費(fèi)用由借款人承擔(dān)