【正文】 使下去做某種我們期望他去做的事。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。怎樣運用這“縱”的手段呢？訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。（4）、實地使用之后，對下列事項加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應如何？（七）、訪前準備： 物品準備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。 練習。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。這就要事先編好“說法的大要，在推銷上我們稱之為“標準說法”。（六）、制定自己的標準說法：使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。 態(tài)度誠懇：無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。 當面邀約： 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種激勵方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 ⑷、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。 當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。即要清楚以下問題： ⑴、我要向他說（訴求）什么？ ⑵、我要說服他做什么？ ⑶、我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？ ⑷、怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。增加出訪比率：每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，具體步驟如下：客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。 N（NEED）：即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。 判斷A級客戶的M、A、N法則如下： M（MONEY）:即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。（二）、客戶的選擇： 選擇客戶依據(jù)：； 應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。二 銷售流程操作技巧一、 銷售前的準備與計劃：（一）、目標的確定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預期效果的描繪。信息反饋：時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。在與客戶溝通時，完善的售后服務也是談判的重要籌碼。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：收款時間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財務情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時間等。波導的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)務等。波導銷售公司專業(yè)培訓目 錄第一篇 業(yè)務經(jīng)理培訓資料 第二篇 業(yè)務主管培訓資料 第三篇 促銷員培訓資料第四篇 營銷管理培訓 第一篇 業(yè)務經(jīng)理培訓資料 93 / 93一、業(yè)務經(jīng)理工作職責 二、銷售流程操作技巧※ 銷售前的準備與計劃※ 初步接觸技巧※ 說服銷售※ 銷售中的技巧※ 終結(jié)成交※ 銷售心得※ 客戶管理三、 精典營銷案例一 業(yè)務經(jīng)理工作職責業(yè)務經(jīng)理工作流程——→信息收集及分析——→拜訪客戶——→回訪客戶——→送貨收款——→售后服務——→宣傳推廣——→信息反饋信息收集及分析:主要指市場檔案的建立,包含消費者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、但這項工作是隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富的。送貨收款：及時送貨，并堅守公司回款的相關(guān)原則。收款客戶對其它經(jīng)費的支付是必須掌握的要點。宣傳推廣：地域促銷活動：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個人背景等。業(yè)務員出訪一定要確立目標。 客戶等級劃分的依據(jù)應根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為。不過“需要”彈性很大。B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“A”級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應減少；C、D級客戶：應安排在第三個星期出訪。出訪頻率及形式：作為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中于那些“銷出”迅速，賬款回籠及時的客戶。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。（四）、制定行動計劃的注意事項 ：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以 ，而是要因人而異?！蹦悴荒芄饪科胀ǖ纳唐氛f明。 也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。設想一下會發(fā)生的事情： ⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。（五）、成功邀約的五個法則：推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。要以興奮愉悅的心情打電話。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多。怎樣編造“標準說法”？先寫出來再說。 （1）、發(fā)出聲音，讀讀看。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。（八）、行銷時運用謀略技巧 ：曾有人說過這樣一句話：“如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運用謀略。推銷時不例外。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。”如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。于是，售貨員便達到了目的。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。 （2）使用激將法言辭要有講究。既防止“過”，又避免不及。 借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。信寄出后，反應非常好，竟接到了二、三萬封回信。顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。20年代，洋煙霸占中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。他幽默地說：“抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛?！甭牨娐犃舜笮ζ饋?，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。我老婆整天擔心，怕我得肺病，進火葬場。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔心了，當然也不跟我鬧離婚了……”聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用“裝愚示傻“法來向美國人談判。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。”美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問：“你們從什么時候開始不明白？”第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關(guān)了之后開始的。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？結(jié)果，精明強干、準確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。唯有如此，你才會產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。一位醫(yī)學器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。你可以使出下面五個方法，達到這個目的。慢條斯理地繞彎說話，已不合乎這個時代了。當然也不妨問一問與對方有關(guān)的事。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個解決的辦法……。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。訪問準顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條例舉出來?！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶?！钡拇_，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達，有的心理學家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動概括了70%的態(tài)勢語言表達領域。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。目光停留在時間占全部談話時間的30%——60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動，看得讓人心慌意亂。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。當你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。開頭語，尤其是第一句話說得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來。那么，你應該怎樣說呢？下面舉個突例，希望你能從中得到啟發(fā)：拉弟埃的成功之道：“空中汽車”收音機制造公司的著名推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。拉弟埃到印度后，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。不恰當?shù)暮押芸赡軙沙勺?。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。經(jīng)過了解，他得知，這位總經(jīng)理會駕駛飛機。我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說只有這幾種話題適用于寒暄。總之，業(yè)務員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。 寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴于主動熱情、誠實友善的態(tài)度。 （2）、應適可而止，因勢利導。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。難怪他對人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說”?！逼鋵崳瑔栴}并非這樣簡單。可見，這“聽”也不是一件容易的事。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會充耳不聞。 （3）、調(diào)動并保持注意力：與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動和保持是一個很重要的因素。對于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？顯然不會。而游移不定的目光，又會讓對方誤以為你是心不在焉，不屑一顧?！闭勗捳咄高^對方的眼睛來了解他的所思、所想。 （5）、傾聽時應注意姿態(tài)：人們在談話時往往不注意姿態(tài)，而實際上，姿態(tài)最能顯示你對說話者或談論話題的態(tài)度。你的話對我來說沒什么用處。下面的這則小故事，則形象而生動地說明了正確而藝術(shù)地運用提問方式的重要性：一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”牧師拒絕說：“不行！”另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”牧師回答說：“可以”！這則小故事至少能夠給我們兩點啟示：提問時，首先要考慮提什么問題；其次是如何表述問題。一般說來，藝術(shù)的提問方法有以下六種：（1）、開門見山提問法：所謂開門見山提問法，就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當?shù)叵驅(qū)Ψ教釂?，而不繞圈子。（2）、委婉含蓄提問法：我們在前面說過，當對方對某些問題有所諱忌時，不宜直問，那么，遇此情況，怎樣提問才算恰當呢？成功的推銷員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題。這家工廠的總工程師將電動機通電后，用于測試外殼的溫度，他認為推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質(zhì)量不好，表示不愿意購買?！澳悄銈儚S內(nèi)的溫度是多少？”“大概是華氏75度左右。”結(jié)果，他們成交了近五萬美元的生意?！痹谙拗七x擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想。無疑，這種提問方法對