【正文】 由數(shù)幢住宅樓共同組成的生活院落。另一方面，建筑設(shè)計(jì)若合理緊湊，得房率也會(huì)走高；建筑設(shè)計(jì)產(chǎn)生莫明的空間浪費(fèi)，得房率就會(huì)自然下降。按居住的功能可以劃分為：1房1廳1衛(wèi)、2房1廳1衛(wèi)（2衛(wèi)）、三房2廳2衛(wèi)等。其中套內(nèi)建筑面積包括套（單元）內(nèi)的使用面積，套內(nèi)墻體面積和陽(yáng)臺(tái)建筑面積三部分；分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間等，但它僅限于本棟樓內(nèi)的公用建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分?jǐn)偟奖緱澐课輧?nèi)。三、 面積房型面積的大小和房形優(yōu)劣，不但是房地產(chǎn)產(chǎn)品買賣計(jì)算的一個(gè)基本尺度，而且也是我們據(jù)以判斷產(chǎn)品品質(zhì)的一個(gè)重要角度。純辦樓 是指專為各類公司的日常營(yíng)運(yùn)提供辦公活動(dòng)空間的大樓。 國(guó)家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等項(xiàng)目用地；216。1—2土地使用權(quán)出讓年限居住用地70年；工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年劃撥土地使用權(quán)的劃撥是指有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無償交給土地使用者使用的行為。1—1土地使用權(quán)出讓形式土地使用權(quán)出讓采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣三種合同形式進(jìn)行。它的出讓金有按土地面積計(jì)算的，也有按建筑面積計(jì)算的。第三課 房地產(chǎn)專有名詞及建筑知識(shí)（2課時(shí)）第一部分 房產(chǎn)專有名詞一、地塊性質(zhì)我國(guó)是實(shí)行土地社會(huì)主義公有制的國(guó)家，即全民所有制（國(guó)有土地）和勞動(dòng)群眾集體所有制（集體土地），一般個(gè)人和團(tuán)體是不擁有土地的所有權(quán)的。（5） 物業(yè)管理房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司負(fù)責(zé)房屋子管理和質(zhì)量保修，目前，一般是有房地產(chǎn)開發(fā)公司委托物業(yè)公司進(jìn)行管理。主要工作包括：房屋預(yù)售——在投資開發(fā)達(dá)到一定階段后進(jìn)行商品房的預(yù)售或預(yù)租。房屋竣工后，還要進(jìn)行各種管線的施工，并申請(qǐng)正式用水、用電等。進(jìn)度控制——按照審定的施工組織設(shè)計(jì)，監(jiān)督施工單位按計(jì)劃施工，保證建設(shè)進(jìn)度。三通一平——指施工用水，用電和道路暢通以及施工場(chǎng)地平整。申請(qǐng)用地——在建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，向土地管理部門申請(qǐng)建設(shè)用地，在得到批準(zhǔn)后辦理用地手續(xù)。（2） 前期階段在開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目決策以后，從占報(bào)立項(xiàng)到完成建設(shè)準(zhǔn)備工作階段，也稱土地開發(fā)階段。主要內(nèi)容包括：規(guī)劃摸底——了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開發(fā)區(qū)域的要求，研案開發(fā)建設(shè)的可能性。 8．向銷售高手學(xué)習(xí)，體會(huì)其所言、所行的每一個(gè)細(xì)節(jié)，遂步模仿。倘因某事而與客 戶爭(zhēng)吵，其結(jié)果是你可能會(huì)贏得爭(zhēng)吵，但肯定會(huì)失去成交。 2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠(chéng) 實(shí)的銷售態(tài)度，以便改進(jìn)。 豐富閱歷： 1．各購(gòu)房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛好、收入，購(gòu)房偏好。 所以一定要重點(diǎn)了解： 1．建筑知識(shí): 房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn) 2．法律知識(shí)：在簽定房屋買賣契約中的相關(guān)法律知識(shí)，有關(guān)藍(lán)印戶口的知識(shí)。（三）通曉專業(yè)知識(shí) 作為一個(gè)樓盤的銷售人員要取得良好的業(yè)績(jī)，最重要的一點(diǎn)是想信你的產(chǎn)品最好的。難以設(shè)想一個(gè)內(nèi)耗重重的團(tuán)隊(duì)能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。比如，我要成為我們公司的一個(gè)頂尖的銷售人員，我要爭(zhēng)取年薪10萬等。（二）強(qiáng)烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個(gè)人需求1． 確立明確的，切實(shí)可行的目標(biāo)具有明確的目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙。你想要在這個(gè)銷售場(chǎng)上要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現(xiàn)的不凡表現(xiàn)，而應(yīng)該面對(duì)逆境作出持久的奮斗。 2．善待客戶——百問不煩，百陪不厭 房產(chǎn)銷售是人們一生中最大一次購(gòu)買，共同使用者多，要求更加復(fù)雜，這就決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。但這是一個(gè)十分艱巨的工作，這需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的工作實(shí)踐中慢慢去摸索。如果客戶察覺到銷售人員不誠(chéng)實(shí)時(shí)，從看房到成交，一般只有34次，和銷售人員直接接觸的時(shí)間，加在一起不會(huì)超過五個(gè)小時(shí)，在那么短的時(shí)間內(nèi)要取得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關(guān)鍵所在。1房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì) 1．“誠(chéng)實(shí)是推銷之本”?？蛻粼谫?gòu)買房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。 選擇你要的，愛你所選擇的！216。 絕不輕言放棄。 樂觀進(jìn)取創(chuàng)造快樂心情216。 明確計(jì)劃，努力達(dá)成216。 有尊嚴(yán)又有高收入的生活216。 有意義且又可以做為終身的事業(yè)216。 遇難絕不退縮，堅(jiān)持到底216。 養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)，持之以恒216。永不言敗，不服輸，不認(rèn)輸。 一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算能耐！抱團(tuán)打天下。這時(shí)人際上間的溝通、建議就成為影響購(gòu)買的決定性因素。以誠(chéng)信為本，這是做為一個(gè)頂尖銷售人員的最重要的基礎(chǔ)。這就需要我們應(yīng)做到以誠(chéng)相待。掌握一定的消費(fèi)心理學(xué)的知識(shí)，對(duì)我們很快掌握這一技巧會(huì)很有幫助的。 3．高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人，他們應(yīng)具備百折不撓的堅(jiān)強(qiáng)意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。人的行為一旦設(shè)立了目標(biāo)，內(nèi)心就會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時(shí)校正路線，以命中目標(biāo)。 2．對(duì)工作充滿持續(xù)的激情 只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞臺(tái)。銷售時(shí)，銷售人員應(yīng)該相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，往往有事半功倍的效果。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會(huì)了解你所銷售的樓盤會(huì)給你的客戶帶來什么利益和好處，你才會(huì)滿懷信心的向他們推銷你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。 3．金融知識(shí)：按揭貸款的各類知識(shí)，相關(guān)的收費(fèi)。 2．所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習(xí)俗。 3．定期征求同事對(duì)自已銷售方法的意見，以便改進(jìn)。 6．永遠(yuǎn)不與客戶吵架，并且發(fā)展出一套不與客戶爭(zhēng)吵又能說服客戶的方法。 9．平時(shí)樂于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時(shí)，可委托他人代為接待。市場(chǎng)調(diào)查——通過系統(tǒng)地收集、記錄、了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況，對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目的前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。主要內(nèi)容包括： 申請(qǐng)立項(xiàng)——由房地產(chǎn)開發(fā)公司向主管部門提出申請(qǐng)，獲批準(zhǔn)后，列入開發(fā)預(yù)備項(xiàng)目計(jì)劃，以后視前期工作情況,再列出建設(shè)計(jì)劃。委托設(shè)計(jì)——建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，可以通過招標(biāo)委托進(jìn)行工程設(shè)計(jì)。建設(shè)單位一般在完成施工圖設(shè)計(jì)后可向供水、供電部門申請(qǐng)用水和用電。質(zhì)量監(jiān)理——對(duì)各個(gè)分部分項(xiàng)工程進(jìn)行驗(yàn)收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)組織處理，確保工程質(zhì)量。 交付使用——小區(qū)建設(shè)的內(nèi)容全部完成后即具備交付使用的條件。預(yù)售或預(yù)租房地產(chǎn)必須報(bào)市房管局批準(zhǔn)。兩年后，由業(yè)主自行或委托有關(guān)單位或機(jī)構(gòu)進(jìn)行物業(yè)管理。樓盤建設(shè)所使用的土地僅是擁有其土地的使用權(quán)，而出讓，轉(zhuǎn)讓和劃撥是我們獲得土地使用權(quán)的三種方式。按建筑面積計(jì)算的簡(jiǎn)稱樓面價(jià)，樓面價(jià)=土地總價(jià)247。協(xié)議出讓土地使用權(quán)就是當(dāng)事人雙方經(jīng)過反復(fù)協(xié)商，最終達(dá)成出讓協(xié)議，經(jīng)登記受讓人取得土地使用權(quán)的形式。劃撥土地使用權(quán)的范圍主要有幾個(gè)方面：216。 法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。商場(chǎng) 規(guī)劃為對(duì)外公開經(jīng)營(yíng)商業(yè)的建筑物。面積1—1套內(nèi)面積 是指1—2使用面積 是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。房型1． 目前房型發(fā)展趨勢(shì)① 私密性② 舒適性③ 布局合理性④ 分割的靈活性（框架）⑤ 日照條件⑥ 通風(fēng)條件（南北最佳）⑦ 采光條件（低窗臺(tái)）⑧ 層高⑨ 智能化系統(tǒng)（安全性）⑩ 功能分區(qū)（干濕分離、潔污分離、動(dòng)靜分離、寢食分離）2． 房型設(shè)計(jì)介紹玄關(guān)——又叫“照壁”（中國(guó)古代）和“屏風(fēng)”（西方國(guó)家）；即在門和分戶門之間留一個(gè)緩沖區(qū)。按建筑形式目前也可以分為：復(fù)式、錯(cuò)層、平層等得房率 是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積的比率。目前，標(biāo)準(zhǔn)的得房率，多層住宅為85—90%甚至以上，高層、小高層住宅為80—85%，辦公樓為55—70%。數(shù)個(gè)組團(tuán)形成居住小區(qū)。據(jù)此，我們一般可以知道樓盤的建筑規(guī)模，并從中揣摩大至的建筑周期。由此，我們可以知曉建筑的大致層高。一般而言，覆蓋率越小，建筑物的占地面積就越小，社區(qū)活動(dòng)面積就越大，綠化、道路的范圍就越廣；覆蓋率大，地塊面積所剩無幾，綠化也往往為道路所侵占。交通主要出入口方位。所以，綜合開發(fā)價(jià)格也就是房地產(chǎn)的生產(chǎn)價(jià)格或房地產(chǎn)的造價(jià)。房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成的這13類71個(gè)項(xiàng)目，大體上可以分為5個(gè)構(gòu)成部分。第四部分，即兩稅一費(fèi)、管理費(fèi)，也就是第11到第12類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的稅費(fèi)。31起售單價(jià) 因?yàn)橛袑哟?，朝向等因素的差異，同一大樓的每套單元的單價(jià)并不衡一。33平均單價(jià) 總銷金額除以總銷面積得出的銷售單價(jià)，其中總銷金額為可銷售面積的總的銷售金額。通常，我們可以通過對(duì)起售單價(jià)（往往也是最底單價(jià)）和最高單價(jià)的知曉而對(duì)整個(gè)大樓單價(jià)體系略知一二。銷售總價(jià)=銷售單價(jià)單元建筑面積41主力總價(jià) 所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售總價(jià)。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。進(jìn) 面寬：迎南面，直接有關(guān)采光朝向深 進(jìn)深：南北長(zhǎng)，直接影響有關(guān)通風(fēng)采光 面 寬 63凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。66地下室地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。根據(jù)我國(guó)發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定交付定金的期限。買方支付訂金即取得在此期限內(nèi)的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)，在約定的時(shí)間內(nèi)，賣方不得將該房屋售予他人。615現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。618產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”。 第二部分 建筑建材基本知識(shí)一、房屋建筑分類 按用途分類(1) 居住建筑（公寓、宿舍、別墅……）住宅(2) 公共建筑（劇院、醫(yī)院、車站……）非住宅 按承重結(jié)構(gòu)分類(1) 磚木結(jié)構(gòu)——舊式住房(2) 磚混結(jié)構(gòu)（包括部分鋼筋混凝土）——舊式住房(3) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)——目前通常采用(4) 鋼結(jié)構(gòu)——現(xiàn)代建筑、超高層大跨度采用（帝國(guó)大廈、金茂大廈） 按承重方式分類(1) 墻承重(2) 框架結(jié)構(gòu)（梁柱承重）(3) 半框架結(jié)構(gòu)（部分墻承重）(4) 空間結(jié)構(gòu)（桁架、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)等，主要用于體育館、飛機(jī)裝配車間等建筑） 按建筑層數(shù)與高層分類表1：建筑物按層數(shù)與高度分類 居住建筑公共建筑非高層低層1~3層多層4~6層中高層7~9層低于24m高層高于10層高于24m超高層高于100m高于100m 按耐火等級(jí)分類(1) 一級(jí)（最好）(2) 二級(jí)(3) 三級(jí)(4) 四級(jí)（最差）表2：建筑的耐火等級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)承重墻和樓梯間的墻支承多層的柱支承單層的柱燃燒體梁樓板吊頂（包括吊頂擱柵）燃燒體屋頂?shù)某兄貥?gòu)件燃燒體燃燒體疏散樓梯燃燒體框架填充墻隔墻防火墻注：不燃燒體——磚石材料、混凝土、毛石混凝土、加氣混凝土、鋼筋混凝土、磚柱、鋼筋混凝土柱或有保護(hù)層的金屬柱、鋼筋混首土板等。窗臺(tái)——當(dāng)室外雨水沿窗扇下淌時(shí)，為避免雨水積聚窗下并侵入墻身且沿窗下檻向室內(nèi)滲透，常于窗下靠室外一側(cè)設(shè)置瀉水構(gòu)件窗臺(tái)，窗臺(tái)分懸挑窗臺(tái)和不懸挑窗臺(tái)。散水——為保護(hù)墻基不受雨水的侵蝕，常在外墻四周將地面做成向外傾斜的坡面，以便將屋面雨水排至遠(yuǎn)處，這一坡面稱散水。 樓層(1) 現(xiàn)澆樓板A、 板式樓板：樓板上的荷載直接靠樓板傳給墻體B、 梁板式樓板：樓板上的荷載先由板傳給梁，再由梁傳給墻或柱C、 無梁樓板：將板直接支承在柱子和墻上，且不設(shè)梁(2) 預(yù)制裝配式鋼筋混凝土樓板A、 實(shí)心平板B、 槽形板C、 空心板隨著施工工藝和對(duì)結(jié)構(gòu)要求的不斷提高，越來越多地采用現(xiàn)澆樓板。(二) 采暖系統(tǒng)采暖亦稱供暖。(三) 建筑電氣系統(tǒng)現(xiàn)代建筑物中，為滿足生活和工作用電而安裝的與建筑物本體結(jié)合在一起的各類電氣設(shè)備，主要有下述五部分組成： 變電和配電系統(tǒng)。這些設(shè)備與從電線路、控制電器、保護(hù)繼電器等組成動(dòng)力設(shè)備系統(tǒng)。建筑防雷裝置及建筑物內(nèi)用電設(shè)備的統(tǒng)一接地裝置。(四) 空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)調(diào)節(jié)室內(nèi)空氣的溫度、濕度、流通速度和潔凈度，以滿足居住者生活需要以及滿足生產(chǎn)和科學(xué)實(shí)驗(yàn)需要的全套設(shè)施，稱為空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。室內(nèi)消防系統(tǒng)主要有室內(nèi)消火栓系統(tǒng)、自動(dòng)噴水消防系統(tǒng)、水霧滅火系統(tǒng)、泡沫滅火系統(tǒng)、二氧化碳滅火系統(tǒng)、囪代烷滅火系統(tǒng)、干粉滅火系統(tǒng)等。 建筑材料的力學(xué)性質(zhì)(1) 材料的強(qiáng)度材料強(qiáng)度是指材料抵抗外力破壞的能力。材料塑性則與彈性相反，即去除外力作用后不能恢復(fù)原來形狀而仍保持變形后形狀的性能。如木材、建筑鋼材等。 建筑材料與水有關(guān)的性質(zhì)(1) 親水性與憎水性親水性是指材料與水接觸時(shí)易被水潤(rùn)濕的性能。(2) 吸水性與吸濕性吸水性是指材料吸收水分的性質(zhì)。各種防水材料和受到壓力水作用時(shí)所采用的材料，都要求具有一定的抗?jié)B性。如木材等。(三) 建筑結(jié)構(gòu)工程常材料 磚磚可分為普通粘土磚、粉煤灰磚、加氣混凝土砌磚等。 建筑砂漿建筑砂漿是由膠凝材料、細(xì)骨料和水等材料組合而成。如果混凝土中配以鋼筋，其抗壓和抗拉強(qiáng)度會(huì)大大地提高，被廣泛用于現(xiàn)代房屋建筑