賣(mài)場(chǎng)超市進(jìn)店流程及業(yè)務(wù)員談判技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-05-31 21:35:22 本頁(yè)面
【正文】 進(jìn)場(chǎng)談判 進(jìn)場(chǎng)最佳時(shí)間： 如何降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)： a、新店開(kāi)業(yè) a、有新產(chǎn)品時(shí) b、老店翻新 b、有特價(jià)品時(shí) c、格局變化 c、競(jìng)品出樣下降時(shí) d、淡旺季交界 d、在競(jìng)品牌面占 50%時(shí) e、 大的店慶促銷(xiāo)活動(dòng) e、在手上有暢銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí) 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 6 賣(mài)場(chǎng)談判技巧 —— 基本心態(tài) 1. 做銷(xiāo)售不需要奴才相。 ? 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依 靠商標(biāo)的銷(xiāo) 售人員。 ? 談判時(shí)間到立即離開(kāi) 商超進(jìn)店進(jìn)店流程 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 11 參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材 ? 記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。當(dāng)你離開(kāi)時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷(xiāo)售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。 ? 當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶(hù)通常會(huì)讓步。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo) 活動(dòng)，用差 額銷(xiāo)售賺取利潤(rùn)。 ? 不要做低級(jí)的采購(gòu)、不要一味的無(wú)禮強(qiáng)硬 ? 不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的、必要時(shí)以退為進(jìn)。 ? 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手總是給我們提供最好 的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 16 如何應(yīng)對(duì)超市采購(gòu)的強(qiáng)勢(shì)談判風(fēng)格 采購(gòu)的底牌： 現(xiàn)在的季節(jié)，對(duì)我們的產(chǎn)品有什么影響？采購(gòu)面臨 的壓力是哪方面的？在哪個(gè)方面滿(mǎn)足他對(duì)我們最有 利？大致需要多少費(fèi)用？ 過(guò)高要價(jià)的原因： 是否有競(jìng)品要進(jìn)場(chǎng)？漫天要價(jià)等你就地還價(jià)？ 獲得別的什么支持？ 關(guān)鍵點(diǎn)： 不做無(wú)條件的讓步。 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 19 站在采購(gòu)角度談合作 如采購(gòu)關(guān)心費(fèi)用怎么說(shuō)？ 先問(wèn)自己能掏什么費(fèi)用？只掏能夠直接產(chǎn)生銷(xiāo)量的費(fèi)用，如堆頭費(fèi)、 DM郵報(bào)費(fèi)、買(mǎi)一贈(zèng)一費(fèi)用、打車(chē)費(fèi)等。 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 20 站在采購(gòu)角度談合作 如采購(gòu)關(guān)心利潤(rùn)怎么辦？ 主推高端產(chǎn)品。 高毛利高銷(xiāo)量，在同類(lèi)品中平衡點(diǎn)最高。 再找導(dǎo)購(gòu)員，不許售貨否則扣全部提成。 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 23 采購(gòu)的假面具 用美好的前景吸引你：你進(jìn)來(lái)后我怎么樣彌補(bǔ)你，有我在你怕什么，現(xiàn)在就當(dāng)幫我這個(gè)忙，答應(yīng)這個(gè)條款。 （資源不到最后時(shí)刻不要用完；每次談判作好談判記錄；確定的條款讓采購(gòu)在談判記錄上簽字。 采購(gòu)在談判前如何做準(zhǔn)備？ 業(yè)務(wù)員 手冊(cè) 江滔 25 專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 供應(yīng)商的檔案應(yīng)該及時(shí)登記 、 整理 、 由專(zhuān)人負(fù)責(zé)整理 、 保管 ， 并錄入電腦保存 。 4. 上下班須由員工通道出入口進(jìn)出 ， 不得由接待處 、 結(jié)帳區(qū)或收貨區(qū)進(jìn)入 。 8. 不得有參與 、 鼓勵(lì) 、 暗示或協(xié)助他人進(jìn)行違法偷竊之行為 ， 依法究辦 。 12. 應(yīng)定時(shí)協(xié)助店方人員進(jìn)行撿貨 、 打包工作； 13. 禁止購(gòu)買(mǎi) 、 私藏限量促銷(xiāo)產(chǎn)品； 14. 不允許駐場(chǎng)期間懷孕； 促銷(xiāo)人員 管理 業(yè)務(wù)員 手冊(cè)
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