業(yè)務員專題培訓教材28-wenkub
2023-04-08 05:56:16 本頁面
【正文】 ： 語言信號： 客戶詢問使用方法、售后服務、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。 達成協(xié)議的時機與準則 達成協(xié)議的時機 在銷售場合，如果銷售人員在出示產(chǎn)品之外還要做更多的努力，有些時候會感到力不從心，如果對方?jīng)]有覺察出產(chǎn)品的價值而不急于購買，銷售人員就容易喪失信心?！边@個故事說明，絕大多數(shù)客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。 等待客戶先開口 有的銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。沒有要求就沒有成交。美國施樂公司前董事長波德 達成協(xié)議的障礙 害怕拒絕 有的銷售人員不能主動地向客戶提出成交要求。當我們詢問那些沒有被打動的客戶，他們?yōu)槭裁礇]有進一步產(chǎn)生購買行為，讓我們吃驚的是他們回答說“銷售人員沒有請求我們這樣做”?！稑I(yè)務員教材》專題十八：達成最后的交易 如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸埱??？梢?，在我們的銷售過程中，您的產(chǎn)品說明、展示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用來和客戶達成協(xié)議的，而我們在實務中卻容易忽視這一點，客戶的購買是由多種因素組成的，您的說服已經(jīng)起了效果但自己卻不知道，一直在等待客戶點頭同意，白白放棄了成交的好機會。 這些銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單。 客戶的拒絕也是正常的事。 這是一種錯覺。即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。事實上，我們?nèi)绻P(guān)注客戶購買心理的階段性變化，如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心及提出異議，這里的每個階段都可以出現(xiàn)達成協(xié)議的時機。 動作信號： 客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。對客戶來講，采購的決策并不是盲目的，如果您不是銷售一件讓所有客戶都感到陌生的新產(chǎn)品，客戶他必定知道您的產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的存在，所以經(jīng)常性提出協(xié)議的要求是非?？尚械?。為他的購買掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語氣說“您看，現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧！” 達成協(xié)議的技巧 利益匯總法 地點：總經(jīng)理辦公室 銷售人員：“陳總，這臺普通紙傳真機，能讓您在收到的傳真文件上輕松地批下各種意見，交由相關(guān)人員處理，解決以往在熱敏紙上書寫的困擾；輸出的紙張是固定的A4或B4規(guī)格，能改善目前規(guī)格不一的裁剪紙所造成的存檔和遺失的困擾；30頁A4的記憶存檔裝置，使得您不用擔心紙張用完而收不到重要的信息，延誤企業(yè)的商機。 利益匯總法是銷售人員經(jīng)常用到的技巧，特別是在做完產(chǎn)品介紹時，可運用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單的要求，另外書寫建議書做結(jié)論時，也可以運用這項技巧。 您提到過普通紙接收能讓您很容易地在收到的資料上進行批示；您也希望一定規(guī)格的輸出紙張，便于歸檔，又不易遺失；30張A4的記憶裝置，讓您不用擔心缺紙而遺漏訊息；它的速度比您目前的傳真機速度要快，能節(jié)省許多的長途電話費；紙張容量是200張，不需要經(jīng)常換紙；況且紙張是放在外盒，一眼就能發(fā)現(xiàn)是否缺紙；普通紙的成本還不到熱敏紙的四分之一，紙張成本也大大節(jié)??；這些都是您使用后立刻能獲得的好處。本機的價格是比一般的熱敏紙機器要高，但如果我們以使用五年來看，相信陳總您立刻可以發(fā)覺您在每月的國際電話費、傳真紙上所節(jié)省的費用，早就可以再買一臺機器了。 這項技巧由本杰明富蘭克林法是一個非常有效的方式，特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶更容易堅定地下決心，特別是您在書面寫下這些信息時
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