【正文】 應(yīng)用：①上述概念常用，應(yīng)熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)范圍； ②上述概念的空間范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，基本是從大到小排列，應(yīng)根據(jù)特定任務(wù)選擇市調(diào)區(qū)域。 地段 —— 傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細(xì)分為某一地段，房地產(chǎn)開發(fā)也常用此術(shù)語。商圈一般按層次分為核心商圈（離消 費(fèi)地最近，吸納總量 5080%顧客的范圍）、次級(jí)商圈（吸納 1525%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納 525%顧客的范圍）。 三、基本概念理解與應(yīng)用 在市調(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術(shù)語、名詞、需要有共同的界定： 區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點(diǎn)、地標(biāo) 4R N].Z6N 這是一組地理學(xué)、規(guī)劃學(xué)、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。 第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ 市場調(diào)查是商用物業(yè)開發(fā)、經(jīng)營策劃的基礎(chǔ)性工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，此言乃真理。 商業(yè)地產(chǎn)要賣現(xiàn)房 住宅和商鋪，一個(gè)是用來住，一個(gè)是用來賺錢的。大型 SHOPPINGMALL關(guān)鍵是主力店招商，主力店不來或者檔次不夠，招商就不成功。主力店確定之后，再招小專賣店，通過各種形式的廣告讓經(jīng)銷商到銷售現(xiàn)場來談。 二、商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)有什么區(qū)別？ 商業(yè)地產(chǎn)與住宅的前期規(guī)劃有很大差異。 商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)地產(chǎn)如 shoppingmall 項(xiàng)目，可以達(dá)到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目僅幾百平方米，甚至更小。住宅是要賣的，主要考慮地塊賣給什么樣的人，后期營銷中也注重針對(duì)它的客戶。主力店是SHOPPINGMALL最關(guān)鍵的因素，如果其有一定的品牌就能夠形成一定的客流量。 國內(nèi)發(fā)展商低估了這個(gè)難度，上來先做規(guī)劃設(shè)計(jì)，規(guī)劃設(shè)計(jì)做完再去招商或者 再定價(jià)。但商場真正的做法只有一個(gè)，就是現(xiàn)房。商業(yè)地產(chǎn)策劃所需要的商業(yè)、商圈、商用物業(yè)調(diào)查，與住宅、寫字樓物業(yè)市調(diào)或純商業(yè)經(jīng)營相比，調(diào)查的區(qū)域更彈性、更集中、內(nèi)容更廣泛、程度更深入，相應(yīng)難度會(huì)更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。 區(qū)位 —— 帶綜合性的規(guī)劃學(xué)用語，指為某種經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì) 活動(dòng)所占據(jù)的場所，在某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。 房地產(chǎn)俱樂部 ,房地產(chǎn)銷售策劃 ,房地產(chǎn)策劃 ,房地產(chǎn)廣告策劃 ,物業(yè)管理 ,房地產(chǎn)論文 ,房地產(chǎn)知識(shí) , 顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法，著重指吸納的目標(biāo)顧客分布空間范圍，另一是現(xiàn)流行的房地產(chǎn)開發(fā)和媒體借用后產(chǎn)生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。 節(jié)點(diǎn) —— 規(guī)劃學(xué)用語，指觀察者、步行入進(jìn)出、經(jīng)過的集中焦點(diǎn)，基本上是交叉口、交通轉(zhuǎn)換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點(diǎn)等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。 %c }$Q({6f U x:L ③出書面正式報(bào)告，應(yīng)使用準(zhǔn)確、學(xué)術(shù)性用語。l } 零售商業(yè)用語，現(xiàn)對(duì)零售消費(fèi)的各類商戶也使用此術(shù)語。目前國內(nèi)零售消費(fèi)市場可細(xì)分上百個(gè)業(yè)種，國 外發(fā)達(dá)國家更多，難以勝數(shù)。 房地產(chǎn)俱樂部 ,房地產(chǎn)銷 商業(yè)業(yè)種集聚、檔次、氣氛、建筑形態(tài)及專業(yè)店、專賣店、便利店、小吃店、服務(wù)店等，通過“線”觀察。有必要時(shí)，需不同時(shí)段反復(fù)觀察、體驗(yàn)才有意義。 參展法 參加行業(yè)會(huì)展、企業(yè)營銷展示會(huì)，主題研討會(huì)、大型樓盤、商號(hào)開盤、開業(yè)儀式等活動(dòng)，集中了解參會(huì)參展商戶近況、動(dòng)向、收 集營銷推廣材料及區(qū)域市場信息。 C、 意志力 :意志品 質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 B、 商業(yè) 地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 B、 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢，爭取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。 以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品。請(qǐng)人讓路要講“對(duì)不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。乘電梯時(shí)， 招商人員應(yīng)一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進(jìn)出。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋耳部及后衣領(lǐng)為適度；男員工不得化妝，不準(zhǔn)燙卷發(fā)，不準(zhǔn)留胡須，頭發(fā)不得有頭屑；女員工頭梳理整齊，不 得披頭散發(fā)。 必須佩戴員工卡，統(tǒng)一佩戴在左胸處。 表情 微笑，是招商人員最起碼應(yīng)有的表情。 不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響。 在為顧客服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。不要急功近利地推銷商鋪，要給客戶一種自我的感覺。、 不講過分的玩笑話。 指第三者時(shí)不能用“他”稱呼，應(yīng)稱“那位先生（女士）”。 1 當(dāng)顧客表示顧客表示對(duì) 樓盤不滿意而準(zhǔn)備離去時(shí)，售樓人員應(yīng)說：“先生（小姐），能留下電話與聯(lián)系和聯(lián)系地址嗎？如果我們商鋪有新的優(yōu)惠措施，我們可以及時(shí)與您聯(lián)系。 1 因事暫時(shí)離開接待中的客人時(shí)，一律講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候；”如果離開時(shí)間較長，回來后要講“對(duì)不起，讓您久等了。 著裝服飾 招商人員統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。 按規(guī)定穿皮鞋上班，不準(zhǔn)訂金屬掌，男員工禁止穿涼 鞋。 四、市場現(xiàn)狀及競爭對(duì)手主要策略 分析當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn) 狀，找出本項(xiàng)目的市場空白點(diǎn)；與周邊的樓盤作比較，找出本項(xiàng)目的賣點(diǎn)與盈利點(diǎn)，采取差異化的策略對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行有效的阻擊與擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度和提升本項(xiàng)目的形象。根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，首先確定招商范圍，在有限的范圍內(nèi)對(duì)有效的商戶運(yùn)用各種手段進(jìn)行推廣，以達(dá)到對(duì)有效客戶的吸引。 合同細(xì)則 雙方根據(jù)談判的條件，擬定合同細(xì)則。 營業(yè)成功 發(fā)展商聘請(qǐng)或自己組建商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司保證商場的正常營運(yùn)，確保進(jìn)場經(jīng)營商戶的經(jīng)營利益。 《租鋪程序》 從平面圖選擇鋪位 對(duì)照收費(fèi)表了解收費(fèi) 選定鋪位，交付訂金 元并于第二天簽定《認(rèn)租書》 簽署《認(rèn)租書》，交付定金（扣除已付訂金），并于 7 天后須簽約 簽約（交押金） 交鋪并憑收據(jù)換領(lǐng)租金收據(jù)。 2）、寫 字 樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)、智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)、越洋視像會(huì)議等），每單位可提供多條電話 線路及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。 6）、樓花（期樓）：正處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。因未砌墻時(shí)象個(gè)框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。 12）、磚木平房：是指磚墻或泥墻承重的瓦面平房，如內(nèi)有閣樓，但閣樓面積不超過全棟房 屋的三分之二，閣樓層高不超過 2. 2 米，無固定樓梯的也作磚木平房計(jì)。橫向推力產(chǎn)生剪力，抵抗剪力的墻叫剪力墻。其運(yùn)作模式是在大廈施工時(shí)預(yù)先鋪砌綜合布線系統(tǒng)全面操作。 B、 談判技巧：明確客人意向 ? 善聽善問 ? 集中談判，多次肯定 ? 落實(shí)籌碼，先易后難 ? 大膽還價(jià) ? 引導(dǎo)清晰 C、 談判技巧：如何說服客人 ? 利益匯總法 ? 訊息對(duì)比（價(jià)格、質(zhì)素、產(chǎn)權(quán)清晰） ? 回報(bào)率 = 每月租金 12 個(gè)月 100% 售價(jià)（不含稅費(fèi)等其它費(fèi)用） ? 在購買物業(yè)時(shí)，了解周邊同等物業(yè)的租金，就可大概計(jì)算出該物業(yè)的回報(bào)率，以住宅來說，理想的回報(bào)率在 5%以上；而商鋪的理想回報(bào)率則在 8%以上。 通過同事，朋友，鄰居等介紹，前來的顧客。來招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶。 注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng)，有針對(duì)性的時(shí)效介紹。這時(shí)招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對(duì)顧客的個(gè)性心理特征進(jìn)行說明。售樓人員應(yīng)該認(rèn)真平靜地傾聽顧客提出的異議，為說服顧客創(chuàng) 造良好的氛圍。 化解顧客異議的語言技巧 招商人員說服顧客，化解顧客的異議要善 于運(yùn)用語言技巧，先是尊重了顧客的意見，避免顧客產(chǎn)生抵觸情緒，隨后又說出了自己的觀點(diǎn)，換種角度來說明問題?！八煽趦r(jià)”指招商人員報(bào)價(jià)尚有還價(jià)的余地，所報(bào)的價(jià)位高于內(nèi)部控制的價(jià)格。 還價(jià)動(dòng)機(jī) A、有的是對(duì)樓盤的價(jià)值把握不準(zhǔn)，害怕吃虧，期望通過還價(jià)來增加保險(xiǎn)因素。周邊樓盤價(jià)格，樓盤獨(dú)特的品質(zhì)。 交易促成 交易促成的技能猶如足球運(yùn)動(dòng)員臨球功夫，成敗得失，在此一役。 C、行為信號(hào)，頻繁 看房子和問問題多達(dá)三五次。 租后聯(lián)絡(luò) A、與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，增加雙方之間的信任和感情。 D、定工作成績 E、診斷疑難問題。 感情沖動(dòng)型 A、 特征：天性激動(dòng)是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。 柔寡斷型 A、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。 B、對(duì)策：推銷員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。 B、對(duì)策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找對(duì)方的“弱點(diǎn)”。 B 對(duì)策：提出信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。 斤斤計(jì)較型 A、心思細(xì)密，“大小通吃”，善于比較。高法解決，免受“拖累”。 沒有明查細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯(cuò)誤； 客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視對(duì)方的觀點(diǎn)。 未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。 自然逼定法：在客戶達(dá)到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。 推同一套房 喊銷控，刺激客戶購買欲。 客戶在猶豫不決時(shí)，如果能抓住客戶心理，適當(dāng)?shù)?引導(dǎo)是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失。 八）、客戶落定的信號(hào) 動(dòng)作、語言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)類： 沉思、焦慮、找煙抽； 客戶兩人對(duì)視，相互交流眼神； 兩人在桌子下面拉衣角，踢對(duì)方的腳等小動(dòng)作； 因緊張?jiān)斐傻目诔浴⒛樇t等現(xiàn)象； 重復(fù)性語言，相互詢問；“定還是 不定”； 重復(fù)性動(dòng)作，起來坐下又起來又坐下； 拿出手機(jī)等物品，卻不使用； 給自己倒水； 手指不停的敲打桌子； 用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等； 1 “煙灰缸真好看，能送給我嗎？”等要求贈(zèng)送物品的話語； 正常租房自然舉動(dòng)類 拿出其它項(xiàng)目的戶型圖作對(duì)比； 詢問交定后的事宜； 詢問定金如何交納； 第八章 招商各類表格及文書的應(yīng)用 招商排號(hào)通知單 （財(cái)務(wù)部存檔） 尊敬的 ： 聯(lián)系電話 請(qǐng)到財(cái)務(wù)部交納（人民 幣）￥ 作為 XX(項(xiàng)目 )租賃商鋪的排號(hào)押金，第 類，號(hào)碼為 號(hào)。 第 1 類 m2 m2 商鋪排號(hào)訂金為 1萬元 第 2 類 m2 m2 商鋪排號(hào)訂金為 2萬元 第 3 類 m2 m2 商鋪排號(hào)訂金為 3萬元 第 4 類 m2 m2 商鋪排號(hào)訂金為 4萬元 第 5 類 m2 m2 商鋪排號(hào)訂金為 5萬元 （以上所指面積為建筑面積） 招商顧問： XX 項(xiàng)目招商部 年 月 日 《 XX 項(xiàng)目》 商鋪認(rèn)租須知 歡迎各商戶前來承租《 XX 項(xiàng)目》商鋪，在簽訂《認(rèn)租書》前請(qǐng)仔細(xì)閱讀本《認(rèn)租須知》，如有任何查詢或疑問，請(qǐng)隨時(shí)與我司聯(lián)系。 二、 認(rèn)租手續(xù) 商戶到《 XX 項(xiàng)目》招租處辦理認(rèn)租手續(xù)時(shí)需遞交的資料： （ A）承租人為公司 加蓋公章的有效營業(yè)執(zhí)照原 件及復(fù)印件 加蓋公章的法定代表人及合同簽署人的身份證原件 公