【正文】 題也正是學(xué)校關(guān)心的問題，更是學(xué)校持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，沒有家長的好口碑，我們學(xué)校也不可能發(fā)展那么快。 B:若家長說不出來，說明他（她）對孩子的情況不太了解，您就可以大吹一番，讓家長覺得您非常專業(yè)，增加她對您的信任度，為您邀約她上門做好鋪墊。 站著接打電話，保持氣流的通暢。 專業(yè)性 在談到學(xué)生學(xué)習(xí)情況時要盡可能的運(yùn)用教育專業(yè)術(shù)語，體現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)能力，吸引家長一定要見你一面的欲望。 針對性 每個咨詢電話都有一個需要，需要我們的電話人員找準(zhǔn)這個需求，有針對性的進(jìn)行分析， 做到 有的放矢。 其 他 工 作 對已結(jié)課的學(xué)生進(jìn)行跟蹤回訪 ，每月一次，對畢業(yè)班的學(xué)生要求考前十五天到學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)的點(diǎn)睛課 。同時在大考前、學(xué)生學(xué)習(xí)出現(xiàn)異常的情況下應(yīng)組織課間 交流會。 家長反饋上課、請假、排課、調(diào)課一系列事項(xiàng)的，不得做出直接回答。比較重大的向部門主 管反饋。 新生授完第一次課后組織任課老師、學(xué)習(xí)管理師、教導(dǎo)主任、咨詢師和學(xué)生家長開一個課前交流會，把學(xué)生的情況在會上對各方進(jìn)行一個有效的溝通?！秱€性化分析報告》最晚在周五 18： 00 前打印一份交學(xué)習(xí)管理師轉(zhuǎn)交給家長。 48 小時內(nèi)將合格的學(xué)生檔案交由學(xué)習(xí)管理師。 上課之前與家長的協(xié)調(diào)工作。 叮囑客戶，在第一次上課前有任何問題，直接與咨詢師聯(lián)系。 如果只交訂金的，只需出具收據(jù)就行。 跟家長確定排課時間域。 當(dāng)時能定的，就不要讓客戶回家考慮。 咨詢道具一定要在適時的時間均排上用場。使學(xué)生對學(xué)習(xí)，對 培優(yōu) 充滿向往和期待，建立初步的信任，再讓學(xué)生做《個性化測評問卷》。 在預(yù)約的時間回訪，安排好來訪咨詢時間。 了解家長需求，做適當(dāng)分析 (間接影響學(xué)生成績的所有因素 )，并結(jié)合 培優(yōu) 個性化輔導(dǎo)特色引導(dǎo) (找準(zhǔn)需求 ) 了解溝通后建立初步的認(rèn)可及信任感。 敏捷的應(yīng)變能力。 培優(yōu) 的優(yōu)秀咨詢師，最終必須成為綜合型咨詢師。他常把 培優(yōu) 的賣點(diǎn)融匯在拉家常式的交流中，他是直接讓家長接受 培優(yōu) 的教育理念，并且買單。 準(zhǔn)確定位 100 萬富翁；教育專家 自信 相 信自我之心；相信 培優(yōu) 之心 高超的銷售和談判技巧。他要達(dá)成的最終目的是讓一個家長從不認(rèn)識，不了解，懷疑不信任，到了解信任，最后將上萬的學(xué)費(fèi)一次性的交給 培優(yōu) ，把孩子的教育權(quán)利和監(jiān)護(hù)權(quán)交給了 培優(yōu) ，而 培優(yōu) 接到的不僅是信任，也是一份責(zé)任和榮譽(yù)。 ５、再者＂一對一＂教學(xué)在我們 學(xué)校 不僅僅是教孩子的文化課，我們更注重學(xué)生的周圍環(huán)境的影響，幫學(xué)生疏通心理方面的問題．甚至幫家長規(guī)劃怎樣去教導(dǎo)孩子，充分給孩子一個健康快樂并有信心的環(huán)境 ， 在這方面我們很多在學(xué)的學(xué)員以及家長都深有體會 。特別是在學(xué)生戶外活動比較多的假期，＂一對一＂教學(xué)時間的可調(diào) 節(jié)性，會較受學(xué)生歡迎。如果在培訓(xùn)班上課，學(xué)生有問題也只能在課后請教。特別是有些初高中的老教師，對于學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，歷年考試的標(biāo)準(zhǔn) ， 要求也 非常 了解。個性化的輔導(dǎo)注重培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，讓學(xué)生的成績及綜合素質(zhì)能夠穩(wěn)步持續(xù)提升。它充分尊重和發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，重視學(xué)生個性發(fā)展，并通過教學(xué)喚起學(xué)生的求知欲和對個人全面發(fā)展的追求，教學(xué)策略是 “ 因材施教 ” 。目前已 在北京、上海、廣州、天津、杭州、蘇州、成都、大連、青島、深圳等城市成立 上千個輔導(dǎo)中心 ，成為 全國 家喻戶曉的課外 輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。 從輝煌中走來， 培優(yōu) 學(xué)校的風(fēng)雨陽光已有十載。教學(xué)工作正在全面展開。 第一章 培優(yōu) 學(xué)校 概況 第一節(jié) 、 學(xué)校 概況 培優(yōu) 學(xué)校是由 北京市 教委特批的私立個性化教育專業(yè)學(xué)校 。本著 “ 一切為了學(xué)生，為了學(xué)生的一切，為了一切的學(xué)生 ” 的辦學(xué)理念，因材施教，推出科學(xué)、先進(jìn)的 “6 個 1” 輔導(dǎo)模式： 1 名學(xué)習(xí)規(guī)劃顧問、 1套專屬教學(xué)計劃、 1 名學(xué)習(xí)管理專家、 1 個精英教師團(tuán)隊(duì)、 1 名學(xué)科答 疑老師、 1名心理疏導(dǎo)老師。目 錄 前 言 ............................................................. 2 第一章 培優(yōu) 學(xué)校概況 ................................................ 2 第一節(jié) 培優(yōu) 學(xué)校 概況 .................................................. 2 第二節(jié) 培優(yōu) 教育 “ 一對一 ” 個性化教學(xué)的優(yōu)勢 ............................ 4 第二章 咨詢師基本素質(zhì)及工作要求 .................................. 5 第一 節(jié) 咨詢師 的基本類型和素質(zhì) ....................................... 5 第二節(jié) 工作流程及考核標(biāo)準(zhǔn) ............................................ 6 第三章 教育咨詢師知識儲備 ........................................ 30 第一節(jié) 學(xué)科知識 .................................................... 30 第二節(jié) 學(xué)生特點(diǎn) .................................................... 51 第三節(jié) 輔導(dǎo) 側(cè) 重點(diǎn) .................................................. 58 第四節(jié) 常見學(xué)習(xí)問題及解決方案 ...................................... 62 第五節(jié) 學(xué)習(xí)方法介紹 ................................................ 64 第四章 咨詢師工作技巧 .............................................. 9 第一節(jié) 初次咨詢基本話術(shù) ............................................. 9 第二節(jié) 后期咨詢面談流程 ............................................ 13 第五章 續(xù) 單的技巧 ................................................. 26 附 家長會技巧 ...................................................... 27 第六章 總結(jié)篇 —— 意識與技巧讓你登極銷售顛峰 ................... 27 附 咨詢過程常見問題應(yīng)答 ............................................ 79 前 言 公司 簡介 廣州 培優(yōu) 教育科技有限公司自創(chuàng)辦以來 ， 以“誠信辦學(xué)，匯 培優(yōu) 質(zhì)教育資源，追求優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì)”為宗旨，以“因 材施教育，個性化教學(xué)”為特色， 總結(jié)多年 1對 1教學(xué)服務(wù)規(guī)律的基礎(chǔ)上 ,推出的高端 1對 1個性化 教育品牌 ,經(jīng)過 長期的探索、多年的發(fā)展和眾多 優(yōu)秀 一線教育專家和教育研究院的支持 ，使 培優(yōu) 教育已經(jīng)成為 華南地區(qū)首屈一指、 服務(wù)科目最全的個性化教育領(lǐng)航機(jī)構(gòu)。讓每一到這里學(xué)習(xí) 、 輔導(dǎo)的孩子都能 全方位的改變， 快速提分，實(shí)現(xiàn)升學(xué)的夢想。成立于 1999年的 培優(yōu) 學(xué)校歷經(jīng)十載風(fēng)風(fēng)雨雨，如今的她已經(jīng)成長為享譽(yù)京城的個性化教育航母。匯集了來自廣州市各城區(qū)重點(diǎn)學(xué)校的高級教師 50余名；畢業(yè)于重點(diǎn)師范大學(xué) 的專職教師超過 400 名，所有 培優(yōu) 教師均有輔導(dǎo)學(xué)生單科進(jìn)步 30100分的紀(jì)錄，為各個區(qū)域的學(xué)生提供了優(yōu)良的學(xué)習(xí)環(huán)境和選擇空間。建立伊始， 培優(yōu) 學(xué)校就以 “ 追先賢，因材施教；勝今朝，個性教學(xué) ” 為校訓(xùn)，開創(chuàng)了課外個性化輔導(dǎo)的新紀(jì)元。 第二節(jié)、 培優(yōu) 的文化 培優(yōu) 追求：誠信辦學(xué)，匯 培優(yōu) 質(zhì)教育資源，追求優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì) 培優(yōu) 精神： 愛心、細(xì)心、責(zé)任心 不怕吃苦、自強(qiáng)不息、勇于創(chuàng)新 培優(yōu) 愿景 ： ① 值得信賴 ② 教學(xué) 體系完善 ③ 最優(yōu)質(zhì)的 服務(wù) 培優(yōu) 教育理念： 以學(xué)習(xí)者為中心的個性化教育 培優(yōu) 教學(xué)模式：在教學(xué)過程中實(shí)施有針對性的教學(xué)，實(shí)施“一線教師 1對 1定向輔導(dǎo) +自覺全程陪讀”的輔導(dǎo)模式。 越來越多的家長摒棄了應(yīng)試教育的一致化，開始有條件地選擇 “ 定制式 ” 教育 ， 越來越多的機(jī)構(gòu)將個性化教育視為圭臬，成立自己的研究中心，并開始嘗試使用小班化、 “1 對 1”的授課模式 ?? 個性化教育的增勢需求與產(chǎn)業(yè)市場增勢發(fā)展形成了合力，多數(shù)教育機(jī)構(gòu)抓住教育規(guī)律，敏感地捕捉到下一個教育市場的春天。 經(jīng)過長時間的教學(xué)并取得了不錯成果 ,我校 總結(jié)了＂一對一＂教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)和成功之處： 個體針對性強(qiáng)。 學(xué)習(xí)更具交流性。 上課更自由。 側(cè)重查漏補(bǔ)缺。 這也是許多家長和學(xué)員放棄了其他的輔導(dǎo)形式而只選擇我 們的原因， 許多家長 甚至 關(guān)于 孩子的學(xué)習(xí)和日常生活一切都愿意聽我們的安排 ， 而學(xué)生也很樂意在我們這里學(xué)習(xí)，有許多學(xué)員 甚至 在上完課后都不愿離開，而自己選擇在這里自習(xí)看書，在他們的眼里這里就像家一樣溫暖． 一對一 個性化輔導(dǎo) 的 10 大優(yōu)勢 優(yōu)秀的私人教師隊(duì)伍 量 身配置的優(yōu)秀教育團(tuán)隊(duì) 科學(xué)全面的個性化測評系統(tǒng) 完善的個性化 學(xué)習(xí) 解決方案 學(xué)習(xí)效果全程跟蹤評測 全方位領(lǐng) 域 的教育教學(xué)管理 準(zhǔn)確把握 中高考 脈搏 豐富的教學(xué)工具和教學(xué)方式 一套方案只針對一個孩子 同步學(xué)習(xí)保證學(xué)生各科平衡發(fā)展。 一個成功的咨詢，最終達(dá)成的結(jié)果是雙贏的局面。 （三） 基本類型 第一 知識型： 這類咨詢師具有一定的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在咨詢過程中常把教學(xué)方法作為 培優(yōu)的最大賣點(diǎn)，對學(xué)生需要輔導(dǎo)的科目分析的特別到位，在咨詢中能分析清楚考綱考點(diǎn)，同時還能就該科目點(diǎn)撥一些新穎的、獨(dú)到的方法和技巧。 第三 綜合型 ：這類咨詢師擁有知識型和情感型兩類咨詢師的基本技能。 （ 四 ） 咨詢師的基本素質(zhì) 極強(qiáng)的交流能力。 超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。使家長迫于想見到咨詢師幫助其解決困惑，并能給對方留下深刻印象，只要有需要第一個想到的是 培優(yōu) 。 預(yù)約時， 要求最好是父母一起陪孩子來，同時 帶 上 學(xué)生試卷及 作業(yè) 來。 與家長溝通時，獲得學(xué)生的成長歷程、成長環(huán)境、學(xué)習(xí)狀況、學(xué)校對學(xué)生的影響、親子關(guān)系、家長的困惑等，結(jié)合全程個性化輔導(dǎo)的特色作分析及指導(dǎo)，用“心”打動家長。 建立了 認(rèn)可與信任后，即在家長不停的點(diǎn)頭及贊揚(yáng)聲中，表示如果下周想上課，今天就得把輔導(dǎo)的事定一下。特別是一家人都在場的情形，當(dāng)時就一定要拿下。 家長不主動提出優(yōu)惠的，不要主動優(yōu)惠 ，如果家長提出優(yōu)惠的，只能少量的讓步，談判的進(jìn)程不能單方面讓步 。這時不能把協(xié)議拿出來給家長看，只有交清全款，開好收據(jù)之后，才能把協(xié)議拿出來簽定。 事畢領(lǐng)家長參觀教室，閱覽光榮 棒，熱情送家長至電梯。（授課科目版本、教材進(jìn)度、授課時間、授課老師、余款催繳） 未簽約的，在 “回訪日志”欄將咨詢中了解的學(xué)生情況、客戶需求、未簽約原因，咨詢結(jié)果等詳細(xì)錄入。 排好課后，主動與授課老師交流學(xué)生基本情況。 從系統(tǒng)了 解班主任與家長溝通情況、輔導(dǎo)是否穩(wěn)定。 新生授課后 班主任 一月內(nèi)不低于 2 次跟進(jìn)，具體要求在檔案回訪中反饋出來，主要協(xié)助作好協(xié)調(diào)及教學(xué)調(diào)整。急切的事情先口頭溝通處理。均表示“我們正在協(xié)調(diào)??，我去了解一下，讓學(xué)習(xí)管理師馬上與您聯(lián)系。 在學(xué)生還剩四次課的時候，組織任課老師、學(xué)習(xí)管理師、教導(dǎo)主任、咨詢師和學(xué)生家長開一個學(xué)段交流會，把學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，家長需要配合學(xué)校的方面在會上對各方進(jìn)行一個有效的溝通。 第四章 咨詢師工作技巧 第一節(jié) 電話 咨詢 一、 電話 邀約 過程中的要求 主導(dǎo) 性 談話過程中不要被家長牽著鼻子走，應(yīng)主動向家長拋出一些開放性的問題，其目的在于間接拋出自己的賣點(diǎn)。 及時性 發(fā)出邀約請求，確定上門面談的具體時間，時間要確定到上 午或者下午的幾點(diǎn)，同時堅(jiān)持做到能“上午”不“下午”。 二、 電話 要邀的準(zhǔn)備 和要求 準(zhǔn)備好紙和筆，隨時準(zhǔn)備把重要的信息記錄下來。 三、 初次咨詢 和邀約的流程及技巧 電話鈴響?? 您好 ！ 培優(yōu) 教育 請問 有什么可以幫助您 嗎 ？ 如果是 1）家長 ：您是想給孩子請個老師是吧？ 請問您的孩子是在上幾年級？ 注 ：巧妙地根據(jù)年級特點(diǎn)制造危機(jī)感 2）老師：記下老師的聯(lián)系方式。 要電話的技巧（這是接電話比較關(guān)鍵的一環(huán)） 話術(shù)：為了方便聯(lián)系，我把我的聯(lián)系方