【正文】 題也正是學校關(guān)心的問題，更是學校持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，沒有家長的好口碑，我們學校也不可能發(fā)展那么快。 B:若家長說不出來，說明他（她）對孩子的情況不太了解，您就可以大吹一番，讓家長覺得您非常專業(yè)，增加她對您的信任度，為您邀約她上門做好鋪墊。 站著接打電話，保持氣流的通暢。 專業(yè)性 在談到學生學習情況時要盡可能的運用教育專業(yè)術(shù)語，體現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)能力，吸引家長一定要見你一面的欲望。 針對性 每個咨詢電話都有一個需要，需要我們的電話人員找準這個需求，有針對性的進行分析， 做到 有的放矢。 其 他 工 作 對已結(jié)課的學生進行跟蹤回訪 ，每月一次，對畢業(yè)班的學生要求考前十五天到學生進行免費的點睛課 。同時在大考前、學生學習出現(xiàn)異常的情況下應(yīng)組織課間 交流會。 家長反饋上課、請假、排課、調(diào)課一系列事項的，不得做出直接回答。比較重大的向部門主 管反饋。 新生授完第一次課后組織任課老師、學習管理師、教導主任、咨詢師和學生家長開一個課前交流會，把學生的情況在會上對各方進行一個有效的溝通?！秱€性化分析報告》最晚在周五 18： 00 前打印一份交學習管理師轉(zhuǎn)交給家長。 48 小時內(nèi)將合格的學生檔案交由學習管理師。 上課之前與家長的協(xié)調(diào)工作。 叮囑客戶，在第一次上課前有任何問題，直接與咨詢師聯(lián)系。 如果只交訂金的，只需出具收據(jù)就行。 跟家長確定排課時間域。 當時能定的，就不要讓客戶回家考慮。 咨詢道具一定要在適時的時間均排上用場。使學生對學習，對 培優(yōu) 充滿向往和期待，建立初步的信任，再讓學生做《個性化測評問卷》。 在預約的時間回訪，安排好來訪咨詢時間。 了解家長需求，做適當分析 (間接影響學生成績的所有因素 )，并結(jié)合 培優(yōu) 個性化輔導特色引導 (找準需求 ) 了解溝通后建立初步的認可及信任感。 敏捷的應(yīng)變能力。 培優(yōu) 的優(yōu)秀咨詢師，最終必須成為綜合型咨詢師。他常把 培優(yōu) 的賣點融匯在拉家常式的交流中，他是直接讓家長接受 培優(yōu) 的教育理念，并且買單。 準確定位 100 萬富翁；教育專家 自信 相 信自我之心；相信 培優(yōu) 之心 高超的銷售和談判技巧。他要達成的最終目的是讓一個家長從不認識，不了解，懷疑不信任，到了解信任，最后將上萬的學費一次性的交給 培優(yōu) ，把孩子的教育權(quán)利和監(jiān)護權(quán)交給了 培優(yōu) ，而 培優(yōu) 接到的不僅是信任，也是一份責任和榮譽。 ５、再者＂一對一＂教學在我們 學校 不僅僅是教孩子的文化課，我們更注重學生的周圍環(huán)境的影響，幫學生疏通心理方面的問題．甚至幫家長規(guī)劃怎樣去教導孩子，充分給孩子一個健康快樂并有信心的環(huán)境 ， 在這方面我們很多在學的學員以及家長都深有體會 。特別是在學生戶外活動比較多的假期，＂一對一＂教學時間的可調(diào) 節(jié)性，會較受學生歡迎。如果在培訓班上課，學生有問題也只能在課后請教。特別是有些初高中的老教師，對于學生的學習特點，歷年考試的標準 ， 要求也 非常 了解。個性化的輔導注重培養(yǎng)學生的自主學習能力，讓學生的成績及綜合素質(zhì)能夠穩(wěn)步持續(xù)提升。它充分尊重和發(fā)揮學生的學習積極性，重視學生個性發(fā)展，并通過教學喚起學生的求知欲和對個人全面發(fā)展的追求，教學策略是 “ 因材施教 ” 。目前已 在北京、上海、廣州、天津、杭州、蘇州、成都、大連、青島、深圳等城市成立 上千個輔導中心 ，成為 全國 家喻戶曉的課外 輔導機構(gòu)。 從輝煌中走來， 培優(yōu) 學校的風雨陽光已有十載。教學工作正在全面展開。 第一章 培優(yōu) 學校 概況 第一節(jié) 、 學校 概況 培優(yōu) 學校是由 北京市 教委特批的私立個性化教育專業(yè)學校 。本著 “ 一切為了學生，為了學生的一切，為了一切的學生 ” 的辦學理念，因材施教，推出科學、先進的 “6 個 1” 輔導模式： 1 名學習規(guī)劃顧問、 1套專屬教學計劃、 1 名學習管理專家、 1 個精英教師團隊、 1 名學科答 疑老師、 1名心理疏導老師。目 錄 前 言 ............................................................. 2 第一章 培優(yōu) 學校概況 ................................................ 2 第一節(jié) 培優(yōu) 學校 概況 .................................................. 2 第二節(jié) 培優(yōu) 教育 “ 一對一 ” 個性化教學的優(yōu)勢 ............................ 4 第二章 咨詢師基本素質(zhì)及工作要求 .................................. 5 第一 節(jié) 咨詢師 的基本類型和素質(zhì) ....................................... 5 第二節(jié) 工作流程及考核標準 ............................................ 6 第三章 教育咨詢師知識儲備 ........................................ 30 第一節(jié) 學科知識 .................................................... 30 第二節(jié) 學生特點 .................................................... 51 第三節(jié) 輔導 側(cè) 重點 .................................................. 58 第四節(jié) 常見學習問題及解決方案 ...................................... 62 第五節(jié) 學習方法介紹 ................................................ 64 第四章 咨詢師工作技巧 .............................................. 9 第一節(jié) 初次咨詢基本話術(shù) ............................................. 9 第二節(jié) 后期咨詢面談流程 ............................................ 13 第五章 續(xù) 單的技巧 ................................................. 26 附 家長會技巧 ...................................................... 27 第六章 總結(jié)篇 —— 意識與技巧讓你登極銷售顛峰 ................... 27 附 咨詢過程常見問題應(yīng)答 ............................................ 79 前 言 公司 簡介 廣州 培優(yōu) 教育科技有限公司自創(chuàng)辦以來 ， 以“誠信辦學，匯 培優(yōu) 質(zhì)教育資源，追求優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì)”為宗旨，以“因 材施教育，個性化教學”為特色， 總結(jié)多年 1對 1教學服務(wù)規(guī)律的基礎(chǔ)上 ,推出的高端 1對 1個性化 教育品牌 ,經(jīng)過 長期的探索、多年的發(fā)展和眾多 優(yōu)秀 一線教育專家和教育研究院的支持 ，使 培優(yōu) 教育已經(jīng)成為 華南地區(qū)首屈一指、 服務(wù)科目最全的個性化教育領(lǐng)航機構(gòu)。讓每一到這里學習 、 輔導的孩子都能 全方位的改變， 快速提分，實現(xiàn)升學的夢想。成立于 1999年的 培優(yōu) 學校歷經(jīng)十載風風雨雨，如今的她已經(jīng)成長為享譽京城的個性化教育航母。匯集了來自廣州市各城區(qū)重點學校的高級教師 50余名；畢業(yè)于重點師范大學 的專職教師超過 400 名，所有 培優(yōu) 教師均有輔導學生單科進步 30100分的紀錄，為各個區(qū)域的學生提供了優(yōu)良的學習環(huán)境和選擇空間。建立伊始， 培優(yōu) 學校就以 “ 追先賢，因材施教；勝今朝，個性教學 ” 為校訓，開創(chuàng)了課外個性化輔導的新紀元。 第二節(jié)、 培優(yōu) 的文化 培優(yōu) 追求：誠信辦學，匯 培優(yōu) 質(zhì)教育資源，追求優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì) 培優(yōu) 精神： 愛心、細心、責任心 不怕吃苦、自強不息、勇于創(chuàng)新 培優(yōu) 愿景 ： ① 值得信賴 ② 教學 體系完善 ③ 最優(yōu)質(zhì)的 服務(wù) 培優(yōu) 教育理念： 以學習者為中心的個性化教育 培優(yōu) 教學模式：在教學過程中實施有針對性的教學，實施“一線教師 1對 1定向輔導 +自覺全程陪讀”的輔導模式。 越來越多的家長摒棄了應(yīng)試教育的一致化，開始有條件地選擇 “ 定制式 ” 教育 ， 越來越多的機構(gòu)將個性化教育視為圭臬，成立自己的研究中心，并開始嘗試使用小班化、 “1 對 1”的授課模式 ?? 個性化教育的增勢需求與產(chǎn)業(yè)市場增勢發(fā)展形成了合力，多數(shù)教育機構(gòu)抓住教育規(guī)律，敏感地捕捉到下一個教育市場的春天。 經(jīng)過長時間的教學并取得了不錯成果 ,我校 總結(jié)了＂一對一＂教學的經(jīng)驗和成功之處： 個體針對性強。 學習更具交流性。 上課更自由。 側(cè)重查漏補缺。 這也是許多家長和學員放棄了其他的輔導形式而只選擇我 們的原因， 許多家長 甚至 關(guān)于 孩子的學習和日常生活一切都愿意聽我們的安排 ， 而學生也很樂意在我們這里學習，有許多學員 甚至 在上完課后都不愿離開，而自己選擇在這里自習看書，在他們的眼里這里就像家一樣溫暖． 一對一 個性化輔導 的 10 大優(yōu)勢 優(yōu)秀的私人教師隊伍 量 身配置的優(yōu)秀教育團隊 科學全面的個性化測評系統(tǒng) 完善的個性化 學習 解決方案 學習效果全程跟蹤評測 全方位領(lǐng) 域 的教育教學管理 準確把握 中高考 脈搏 豐富的教學工具和教學方式 一套方案只針對一個孩子 同步學習保證學生各科平衡發(fā)展。 一個成功的咨詢，最終達成的結(jié)果是雙贏的局面。 （三） 基本類型 第一 知識型： 這類咨詢師具有一定的教學經(jīng)驗，在咨詢過程中常把教學方法作為 培優(yōu)的最大賣點，對學生需要輔導的科目分析的特別到位，在咨詢中能分析清楚考綱考點，同時還能就該科目點撥一些新穎的、獨到的方法和技巧。 第三 綜合型 ：這類咨詢師擁有知識型和情感型兩類咨詢師的基本技能。 （ 四 ） 咨詢師的基本素質(zhì) 極強的交流能力。 超強的學習能力。使家長迫于想見到咨詢師幫助其解決困惑，并能給對方留下深刻印象，只要有需要第一個想到的是 培優(yōu) 。 預約時， 要求最好是父母一起陪孩子來，同時 帶 上 學生試卷及 作業(yè) 來。 與家長溝通時，獲得學生的成長歷程、成長環(huán)境、學習狀況、學校對學生的影響、親子關(guān)系、家長的困惑等，結(jié)合全程個性化輔導的特色作分析及指導，用“心”打動家長。 建立了 認可與信任后，即在家長不停的點頭及贊揚聲中，表示如果下周想上課，今天就得把輔導的事定一下。特別是一家人都在場的情形，當時就一定要拿下。 家長不主動提出優(yōu)惠的，不要主動優(yōu)惠 ，如果家長提出優(yōu)惠的，只能少量的讓步，談判的進程不能單方面讓步 。這時不能把協(xié)議拿出來給家長看，只有交清全款，開好收據(jù)之后，才能把協(xié)議拿出來簽定。 事畢領(lǐng)家長參觀教室，閱覽光榮 棒，熱情送家長至電梯。（授課科目版本、教材進度、授課時間、授課老師、余款催繳） 未簽約的，在 “回訪日志”欄將咨詢中了解的學生情況、客戶需求、未簽約原因，咨詢結(jié)果等詳細錄入。 排好課后，主動與授課老師交流學生基本情況。 從系統(tǒng)了 解班主任與家長溝通情況、輔導是否穩(wěn)定。 新生授課后 班主任 一月內(nèi)不低于 2 次跟進，具體要求在檔案回訪中反饋出來，主要協(xié)助作好協(xié)調(diào)及教學調(diào)整。急切的事情先口頭溝通處理。均表示“我們正在協(xié)調(diào)??，我去了解一下，讓學習管理師馬上與您聯(lián)系。 在學生還剩四次課的時候，組織任課老師、學習管理師、教導主任、咨詢師和學生家長開一個學段交流會，把學生的學習情況，家長需要配合學校的方面在會上對各方進行一個有效的溝通。 第四章 咨詢師工作技巧 第一節(jié) 電話 咨詢 一、 電話 邀約 過程中的要求 主導 性 談話過程中不要被家長牽著鼻子走，應(yīng)主動向家長拋出一些開放性的問題，其目的在于間接拋出自己的賣點。 及時性 發(fā)出邀約請求，確定上門面談的具體時間，時間要確定到上 午或者下午的幾點，同時堅持做到能“上午”不“下午”。 二、 電話 要邀的準備 和要求 準備好紙和筆，隨時準備把重要的信息記錄下來。 三、 初次咨詢 和邀約的流程及技巧 電話鈴響?? 您好 ！ 培優(yōu) 教育 請問 有什么可以幫助您 嗎 ？ 如果是 1）家長 ：您是想給孩子請個老師是吧？ 請問您的孩子是在上幾年級？ 注 ：巧妙地根據(jù)年級特點制造危機感 2）老師：記下老師的聯(lián)系方式。 要電話的技巧（這是接電話比較關(guān)鍵的一環(huán)） 話術(shù)：為了方便聯(lián)系，我把我的聯(lián)系方