【正文】 幫助他拍拍照片，等。為以后工作打下良好的基礎。 （ 2） 促銷法。 抓住客戶的弱點，臨門一腳。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候： 一） 、 口頭信號 1．討價還價、要求價格下浮時。 4． 表現(xiàn)出興奮的表情時。如：客戶的已經(jīng)有家教了，則幫助客戶分析選擇較好的輔導模式，并設身處地為客戶著想，一旦老師認可，科目定了，簽單的時候也就到了。 五 )、 建議成交 您想孩子下周就上課，那現(xiàn)在就得把這個事定下來。 讓客戶先交款， 盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丟 掉 ，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。因此，要適度跟蹤學員。比如可以告訴他們一些選擇專業(yè)的技巧啊，某個專業(yè)的發(fā)展前景啊，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與學員的聯(lián)系不會間斷。 第三 教務做好教學管理和教學服務，整理好每次課的教案和每次的考試卷，同時教導處設計一份專門的試卷分析表和下一步的教學調整意見。 第六 教導或教務約好時間，主持召開家長會，群策群力續(xù)單。 教導或教務實時點撥，樹造危機感，并逐步轉入簽單。內容上留下尾 巴，告之學生下次課的內容有多重要，還應關注學生費用問題，為續(xù)單做好準備。 第二 教師要堅持電話回訪，堅持每次適量的家作，把服務做到家長放心。 （四）留想頭 在溝通的過程中，如果出現(xiàn)學員有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即 結束那些學員不感興趣的話題。什么是放風箏呢？首先就是要做好長期跟蹤的準備，同時，要掌握一個度，追的太緊，學員易產(chǎn)生極端，甚至放棄學習的機會，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它學校介入，也有可能流失。 設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。不過在認輸之前，請您指出我的不足，讓我有個提高的機會？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。 二 ） 、 幫助客戶挑選 一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在老師的選擇、輔導的科目、輔導的期限、交費的方式等問題上打轉。 2． 要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。 （四 ）把握促成簽單的時機 人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。 機不可失，時不再來。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終 都將是中層領導的責任。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。這就要求你頭腦一定要靈活。 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務從來不強調客觀理由。如果家長有異異，這主要是做小單的家長，“家長，這個建檔費是一次性收取的，包括 學生的建檔、平時的測試卷、對應的相應輔導資料等。 眼神 目視對方的眉心，同時要環(huán)顧在場的每位成員。 同時，由于我校課余都有自習，雖然都有老師監(jiān)管，但若你用力不用心，那也不行，所以希望能自我約束自己，主動地有計劃的安排好自習時間，特別要提醒的是因為我校都在公路旁邊，如果你有事要出校門，必須給教務老師請假，未經(jīng)同意不得隨便離開。 教研組 教研組根據(jù)測評師測評的結果，結合以往的學生案例，再給學生制定一個科學的個性化教學方案。另外，我們也可以抓住家長的性格弱點逼其就范。陳文建為例 一般對策： 1 、遇到此類家長，咨詢過程應快節(jié)奏與對方交流，對方有哪類科目輔導的需求，可盡快答應，并馬上交費訂課，因為對方不耐煩聽你解釋，此類家長成大單不易。第一 作為一對一上課的教師和輔導機構來說，必須通過各種渠道準確為學生“把好脈”，真正找出學生存在的問題，問題找出來了，才可能制定出針對性的教學計劃?！比绻⒆痈改改墚攬鰹榇诉M行激烈的爭論爭吵，效果則更佳。我看也只有在學習上多投入一些時間和精力，通過讓孩子在 培優(yōu)補課，讓孩子覺得您對他有信心。（如有個做服裝生意的家長，家長說自己在北京做了十幾年服裝生意，沒什文化還是能掙錢，并且在甘露園還買了一套房子，這時可以幫助家長分析，如果您是可以的話完全可以把您家的服裝生意做大做強，甚至開成國際化品牌服裝，讓家長也意識到知識改變命運的道理）；同時將在與學生聊天時了解到的學生情況作為攻擊家長的武器，讓家長知道自己 因為文化程度不高，不懂教育，有很多地方不能全面了解孩子的學習，甚至不了解孩子的內心世界。這個問題，家長您倒是多慮了。家長會提出許多敏感問題，作為咨詢師應該不卑不亢，認真傾聽家長的談話，并將家長提出的問題一一記下，針 對他提出的問題然各個擊破，并乘勢拋出學校的賣點，將劣勢變成優(yōu)勢，必要時也得強勢，讓家長覺得進 培優(yōu) 也不是一件容易事。而我們 培優(yōu) 每一學科都有上百人的教研團隊，大家集思廣益，集大家的智慧于一體，歸納出了很多經(jīng)典的方法和技巧。 ② 如果家長是一般工薪族，那您就要告訴家長您也是這兒的打工仔，表示 一定會特別關照，盡最大努力為他節(jié)約，告訴他這個費用也不低，但您也能拿出那么多錢為孩子補課，非常具有前瞻性，真是難能可貴的家長了，也是一位非常了不起的家長。 知識攻克 —— 培優(yōu) 解題方法和技巧展示。分析學生影響學習成績的問題包括：（ 1）、內因 ： A、 個性特點 ； B、 學習習慣 ； C、學習態(tài)度； D、 學習方法； F、學習興趣 （ 2）、外因 ： A、學校、班級 氛圍 ； B、家庭 教育 ； C、社會 環(huán)境 。 二、預熱 初步了解，拉近心理距離 寒暄 ， 家長到來后，由前臺引進咨詢室，咨詢師身著 正 裝 ， 家長到以后熱情接待，一陣寒暄，拉近距離，給家長一份宣傳資料與孩子進行簡單交流，把《學生情況分析表》交給孩子讓他填寫上面部分，這期間暫時不和孩子談學習（ 35 分鐘）。制造危機感的目的 就是讓家長覺得現(xiàn)在不補救就來不及了。（站在關心孩子的角度，用真誠的心去和家長交流，打動家長，取得家長的信任，從而敞開和你交流的欲望。再說學習是雙 邊關系，我們可以保證給您的孩子配備一個最適合他的教師，提供最優(yōu)質的教育服務，有了精細的過程，不可能沒有好的結果，但能提高多少分數(shù)這個還要看孩子的學習能力、執(zhí)行力度和你給我們的時間。 三、 初次咨詢 和邀約的流程及技巧 電話鈴響?? 您好 ！ 培優(yōu) 教育 請問 有什么可以幫助您 嗎 ？ 如果是 1）家長 ：您是想給孩子請個老師是吧？ 請問您的孩子是在上幾年級？ 注 ：巧妙地根據(jù)年級特點制造危機感 2）老師：記下老師的聯(lián)系方式。 及時性 發(fā)出邀約請求，確定上門面談的具體時間，時間要確定到上 午或者下午的幾點，同時堅持做到能“上午”不“下午”。 在學生還剩四次課的時候，組織任課老師、學習管理師、教導主任、咨詢師和學生家長開一個學段交流會，把學生的學習情況，家長需要配合學校的方面在會上對各方進行一個有效的溝通。急切的事情先口頭溝通處理。 從系統(tǒng)了 解班主任與家長溝通情況、輔導是否穩(wěn)定。（授課科目版本、教材進度、授課時間、授課老師、余款催繳） 未簽約的，在 “回訪日志”欄將咨詢中了解的學生情況、客戶需求、未簽約原因，咨詢結果等詳細錄入。這時不能把協(xié)議拿出來給家長看，只有交清全款，開好收據(jù)之后，才能把協(xié)議拿出來簽定。特別是一家人都在場的情形，當時就一定要拿下。 與家長溝通時，獲得學生的成長歷程、成長環(huán)境、學習狀況、學校對學生的影響、親子關系、家長的困惑等，結合全程個性化輔導的特色作分析及指導，用“心”打動家長。使家長迫于想見到咨詢師幫助其解決困惑，并能給對方留下深刻印象，只要有需要第一個想到的是 培優(yōu) 。 （ 四 ） 咨詢師的基本素質 極強的交流能力。 （三） 基本類型 第一 知識型： 這類咨詢師具有一定的教學經(jīng)驗，在咨詢過程中常把教學方法作為 培優(yōu)的最大賣點，對學生需要輔導的科目分析的特別到位，在咨詢中能分析清楚考綱考點，同時還能就該科目點撥一些新穎的、獨到的方法和技巧。 這也是許多家長和學員放棄了其他的輔導形式而只選擇我 們的原因， 許多家長 甚至 關于 孩子的學習和日常生活一切都愿意聽我們的安排 ， 而學生也很樂意在我們這里學習，有許多學員 甚至 在上完課后都不愿離開，而自己選擇在這里自習看書，在他們的眼里這里就像家一樣溫暖． 一對一 個性化輔導 的 10 大優(yōu)勢 優(yōu)秀的私人教師隊伍 量 身配置的優(yōu)秀教育團隊 科學全面的個性化測評系統(tǒng) 完善的個性化 學習 解決方案 學習效果全程跟蹤評測 全方位領 域 的教育教學管理 準確把握 中高考 脈搏 豐富的教學工具和教學方式 一套方案只針對一個孩子 同步學習保證學生各科平衡發(fā)展。 上課更自由。 經(jīng)過長時間的教學并取得了不錯成果 ,我校 總結了＂一對一＂教學的經(jīng)驗和成功之處： 個體針對性強。 第二節(jié)、 培優(yōu) 的文化 培優(yōu) 追求：誠信辦學，匯 培優(yōu) 質教育資源，追求優(yōu)秀服務品質 培優(yōu) 精神： 愛心、細心、責任心 不怕吃苦、自強不息、勇于創(chuàng)新 培優(yōu) 愿景 ： ① 值得信賴 ② 教學 體系完善 ③ 最優(yōu)質的 服務 培優(yōu) 教育理念： 以學習者為中心的個性化教育 培優(yōu) 教學模式：在教學過程中實施有針對性的教學，實施“一線教師 1對 1定向輔導 +自覺全程陪讀”的輔導模式。匯集了來自廣州市各城區(qū)重點學校的高級教師 50余名；畢業(yè)于重點師范大學 的專職教師超過 400 名，所有 培優(yōu) 教師均有輔導學生單科進步 30100分的紀錄，為各個區(qū)域的學生提供了優(yōu)良的學習環(huán)境和選擇空間。讓每一到這里學習 、 輔導的孩子都能 全方位的改變， 快速提分，實現(xiàn)升學的夢想。本著 “ 一切為了學生，為了學生的一切，為了一切的學生 ” 的辦學理念，因材施教，推出科學、先進的 “6 個 1” 輔導模式： 1 名學習規(guī)劃顧問、 1套專屬教學計劃、 1 名學習管理專家、 1 個精英教師團隊、 1 名學科答 疑老師、 1名心理疏導老師。教學工作正在全面展開。目前已 在北京、上海、廣州、天津、杭州、蘇州、成都、大連、青島、深圳等城市成立 上千個輔導中心 ，成為 全國 家喻戶曉的課外 輔導機構。個性化的輔導注重培養(yǎng)學生的自主學習能力，讓學生的成績及綜合素質能夠穩(wěn)步持續(xù)提升。如果在培訓班上課，學生有問題也只能在課后請教。 ５、再者＂一對一＂教學在我們 學校 不僅僅是教孩子的文化課，我們更注重學生的周圍環(huán)境的影響，幫學生疏通心理方面的問題．甚至幫家長規(guī)劃怎樣去教導孩子，充分給孩子一個健康快樂并有信心的環(huán)境 ， 在這方面我們很多在學的學員以及家長都深有體會 。 準確定位 100 萬富翁；教育專家 自信 相 信自我之心；相信 培優(yōu) 之心 高超的銷售和談判技巧。 培優(yōu) 的優(yōu)秀咨詢師，最終必須成為綜合型咨詢師。 了解家長需求，做適當分析 (間接影響學生成績的所有因素 )，并結合 培優(yōu) 個性化輔導特色引導 (找準需求 ) 了解溝通后建立初步的認可及信任感。使學生對學習，對 培優(yōu) 充滿向往和期待，建立初步的信任，再讓學生做《個性化測評問卷》。 當時能定的，就不要讓客戶回家考慮。 如果只交訂金的，只需出具收據(jù)就行。 上課之前與家長的協(xié)調工作?！秱€性化分析報告》最晚在周五 18： 00 前打印一份交學習管理師轉交給家長。比較重大的向部門主 管反饋。同時在大考前、學生學習出現(xiàn)異常的情況下應組織課間 交流會。 針對性 每個咨詢電話都有一個需要，需要我們的電話人員找準這個需求，有針對性的進行分析， 做到 有的放矢。 站著接打電話，保持氣流的通暢。 接電話和邀約的過程常見問題及處理方式 ① 保效問題 家長您放心，您所關心的問題也正是學校關心的問題，更是學校持續(xù)發(fā)展的關鍵，沒有家長的好口碑，我們學校也不可能發(fā)展那么快。我是 培優(yōu) 的學習分析老師，我只有更多的了解孩子的具體情況，才能更好的幫助孩子解決學習上遇到的困惑。具體見附表。 （ 4）、調整狀態(tài)，告訴自己“我一定能夠把這個咨詢做成功”。學科分析目的是激發(fā)孩子的信心。 二）方法： 情感攻克 —— 為學生說話，設身處地幫助學生分析學習困難，尋找解決方案，并且體諒他的感覺。 ① 如家長是做買賣出身的暴發(fā)戶，那他說話必然很張揚，甚至有些粗野，作為咨詢師要先提高自己的身份，要么您就說您是校區(qū)負責人，或則自己就是很牛的教育專家，然后再告訴他，您只是他們家的教育顧問團成員之一，給足家長的面子，讓他在虛榮心得到極度滿足中繳費。 第一 ，能做題，但不會有經(jīng)典的方法和技巧，因為家長不專業(yè)，很難讓孩子在學習上收到事半功倍的效果。對此，我們一般的策略是： 方法一、以柔克剛，用其矛攻其盾 。） “我把錢交到這，你們機構跑了怎么辦”（ 應對語言： 培優(yōu) 是北京市非常大的教育品牌，分校教學點多達百家，在全國各地比如上海、天津、成都、廣州