【正文】 目 錄 前 言 ............................................................. 2 第一章 培優(yōu) 學(xué)校概況 ................................................ 2 第一節(jié) 培優(yōu) 學(xué)校 概況 .................................................. 2 第二節(jié) 培優(yōu) 教育 “ 一對一 ” 個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢 ............................ 4 第二章 咨詢師基本素質(zhì)及工作要求 .................................. 5 第一 節(jié) 咨詢師 的基本類型和素質(zhì) ....................................... 5 第二節(jié) 工作流程及考核標(biāo)準(zhǔn) ............................................ 6 第三章 教育咨詢師知識(shí)儲(chǔ)備 ........................................ 30 第一節(jié) 學(xué)科知識(shí) .................................................... 30 第二節(jié) 學(xué)生特點(diǎn) .................................................... 51 第三節(jié) 輔導(dǎo) 側(cè) 重點(diǎn) .................................................. 58 第四節(jié) 常見學(xué)習(xí)問題及解決方案 ...................................... 62 第五節(jié) 學(xué)習(xí)方法介紹 ................................................ 64 第四章 咨詢師工作技巧 .............................................. 9 第一節(jié) 初次咨詢基本話術(shù) ............................................. 9 第二節(jié) 后期咨詢面談流程 ............................................ 13 第五章 續(xù) 單的技巧 ................................................. 26 附 家長會(huì)技巧 ...................................................... 27 第六章 總結(jié)篇 —— 意識(shí)與技巧讓你登極銷售顛峰 ................... 27 附 咨詢過程常見問題應(yīng)答 ............................................ 79 前 言 公司 簡介 廣州 培優(yōu) 教育科技有限公司自創(chuàng)辦以來 ， 以“誠信辦學(xué)，匯 培優(yōu) 質(zhì)教育資源，追求優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì)”為宗旨，以“因 材施教育，個(gè)性化教學(xué)”為特色， 總結(jié)多年 1對 1教學(xué)服務(wù)規(guī)律的基礎(chǔ)上 ,推出的高端 1對 1個(gè)性化 教育品牌 ,經(jīng)過 長期的探索、多年的發(fā)展和眾多 優(yōu)秀 一線教育專家和教育研究院的支持 ，使 培優(yōu) 教育已經(jīng)成為 華南地區(qū)首屈一指、 服務(wù)科目最全的個(gè)性化教育領(lǐng)航機(jī)構(gòu)。 立足 華南 ，服務(wù)中國。目前 培優(yōu) 教育教育已經(jīng)在 廣州 、 東莞 、 佛山 等地開設(shè)數(shù)十家直營 機(jī)構(gòu) 。本著 “ 一切為了學(xué)生，為了學(xué)生的一切，為了一切的學(xué)生 ” 的辦學(xué)理念，因材施教，推出科學(xué)、先進(jìn)的 “6 個(gè) 1” 輔導(dǎo)模式： 1 名學(xué)習(xí)規(guī)劃顧問、 1套專屬教學(xué)計(jì)劃、 1 名學(xué)習(xí)管理專家、 1 個(gè)精英教師團(tuán)隊(duì)、 1 名學(xué)科答 疑老師、 1名心理疏導(dǎo)老師。讓每一到這里學(xué)習(xí) 、 輔導(dǎo)的孩子都能 全方位的改變， 快速提分，實(shí)現(xiàn)升學(xué)的夢想。 培優(yōu) 教育 不斷將教學(xué)品質(zhì)升級(jí)，服務(wù)升級(jí)，管理升級(jí)，被各級(jí)政府、媒體、廣大學(xué)員及家長評(píng)為 “ 華南最具影響力機(jī)構(gòu) ” 。我們相信誠信辦學(xué)創(chuàng)造成就，品質(zhì)鑄就輝煌， 培優(yōu) 教育 將會(huì)腳踏實(shí)地的前行，繼續(xù)做最專業(yè)的輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)。 第一章 培優(yōu) 學(xué)校 概況 第一節(jié) 、 學(xué)校 概況 培優(yōu) 學(xué)校是由 北京市 教委特批的私立個(gè)性化教育專業(yè)學(xué)校 。成立于 1999年的 培優(yōu) 學(xué)校歷經(jīng)十載風(fēng)風(fēng)雨雨，如今的她已經(jīng)成長為享譽(yù)京城的個(gè)性化教育航母。十載春秋， 培優(yōu) 學(xué)校始 終秉承憑良心辦學(xué)、憑實(shí)力辦學(xué)的宗旨，創(chuàng)始至今， 培優(yōu) 學(xué)校的業(yè)務(wù)范圍已涵蓋了中小學(xué)專業(yè)個(gè)性化輔導(dǎo)、高考復(fù)讀、 幼教、 圖書出版等諸多領(lǐng)域 ，共培養(yǎng)了近 60 萬學(xué)員。 縱觀 培優(yōu) 學(xué)校自辦學(xué)以來的所有實(shí)例都能夠證明， 培優(yōu) 獨(dú)特的個(gè)性化 教學(xué)效果 非常 顯著 ，并且，我們做到了只用看得見的成績說話 ， 只用成千上萬從 培優(yōu) 滿意而歸的學(xué)生的進(jìn)步說話！ 廣州 培優(yōu) 教育直屬 北京 培優(yōu) 教育 ，現(xiàn)已有荔灣、天河、海珠 、白云、越秀、中大、番禺、黃埔八 個(gè)校區(qū)， 二十 多個(gè)教學(xué)點(diǎn)。教學(xué)工作正在全面展開。匯集了來自廣州市各城區(qū)重點(diǎn)學(xué)校的高級(jí)教師 50余名；畢業(yè)于重點(diǎn)師范大學(xué) 的專職教師超過 400 名，所有 培優(yōu) 教師均有輔導(dǎo)學(xué)生單科進(jìn)步 30100分的紀(jì)錄，為各個(gè)區(qū)域的學(xué)生提供了優(yōu)良的學(xué)習(xí)環(huán)境和選擇空間。 作為致力于高 、 初 、 小學(xué)生一對一個(gè)性化課外輔導(dǎo)的一所學(xué)校， 培優(yōu) 學(xué)校能夠根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況，結(jié)合智力與非智力因素、學(xué)科漏洞、家庭教育等全方位分析，精準(zhǔn)定位，找出影響學(xué)生學(xué)習(xí)成績提高的多種因素，找到提高學(xué)習(xí)成績的快速通道，有針對性地為每個(gè)學(xué)生量身定制個(gè)性化教學(xué)輔導(dǎo)方案。一對一授課、答疑、陪讀彌補(bǔ)了傳統(tǒng)大班授課優(yōu)等生吃不飽、差生消化不了的現(xiàn)象，同時(shí)對學(xué)生進(jìn)行有針對性的心理調(diào)節(jié)和心理 輔導(dǎo)，降低學(xué)生的心理壓力和焦慮水平，使學(xué)生能夠安心、有效地去復(fù)習(xí)。 從輝煌中走來， 培優(yōu) 學(xué)校的風(fēng)雨陽光已有十載。建立伊始， 培優(yōu) 學(xué)校就以 “ 追先賢，因材施教；勝今朝，個(gè)性教學(xué) ” 為校訓(xùn)，開創(chuàng)了課外個(gè)性化輔導(dǎo)的新紀(jì)元。十年來， 培優(yōu) 學(xué)校憑借著一流的師資隊(duì)伍、先進(jìn)的教育輔導(dǎo)系統(tǒng)、獨(dú)特高效的教育方法和完善的管理模式贏得了廣大家長和孩子的認(rèn)同。曾被《京華時(shí)報(bào)》 等多家媒體 評(píng)選為 全國 最具影響力的教育機(jī)構(gòu) 之一 。目前已 在北京、上海、廣州、天津、杭州、蘇州、成都、大連、青島、深圳等城市成立 上千個(gè)輔導(dǎo)中心 ，成為 全國 家喻戶曉的課外 輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。 第二節(jié)、 培優(yōu) 的文化 培優(yōu) 追求：誠信辦學(xué)，匯 培優(yōu) 質(zhì)教育資源，追求優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì) 培優(yōu) 精神： 愛心、細(xì)心、責(zé)任心 不怕吃苦、自強(qiáng)不息、勇于創(chuàng)新 培優(yōu) 愿景 ： ① 值得信賴 ② 教學(xué) 體系完善 ③ 最優(yōu)質(zhì)的 服務(wù) 培優(yōu) 教育理念： 以學(xué)習(xí)者為中心的個(gè)性化教育 培優(yōu) 教學(xué)模式：在教學(xué)過程中實(shí)施有針對性的教學(xué)，實(shí)施“一線教師 1對 1定向輔導(dǎo) +自覺全程陪讀”的輔導(dǎo)模式。 培優(yōu) 教育團(tuán)隊(duì)：教育咨詢師 +心理專家 +學(xué)習(xí)管理師 +一線教師 +特高級(jí)教師、把關(guān)專家。 第 三 節(jié) 、 培優(yōu) 教育＂一對一＂ 個(gè)性化 教學(xué)的優(yōu)勢 個(gè)性化教育已成 為中小學(xué)生成長的主流模式。它充分尊重和發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，重視學(xué)生個(gè)性發(fā)展，并通過教學(xué)喚起學(xué)生的求知欲和對個(gè)人全面發(fā)展的追求，教學(xué)策略是 “ 因材施教 ” 。 越來越多的家長摒棄了應(yīng)試教育的一致化，開始有條件地選擇 “ 定制式 ” 教育 ， 越來越多的機(jī)構(gòu)將個(gè)性化教育視為圭臬，成立自己的研究中心，并開始嘗試使用小班化、 “1 對 1”的授課模式 ?? 個(gè)性化教育的增勢需求與產(chǎn)業(yè)市場增勢發(fā)展形成了合力，多數(shù)教育機(jī)構(gòu)抓住教育規(guī)律，敏感地捕捉到下一個(gè)教育市場的春天。 個(gè)性化輔導(dǎo)改變了以往輔導(dǎo)中教學(xué)內(nèi)容單一，生硬的課堂灌輸教育模式。它最大的特 點(diǎn)就是極具針對性，針對每一個(gè)孩子不同的學(xué)習(xí)情況和心理情況，有針對性地制定出一套獨(dú)特的、行之有效的教學(xué)輔導(dǎo)方案和心理輔導(dǎo)策略，不僅使孩子掌握一種切合自身的學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)成績，更重要的是讓孩子的心理和心態(tài)更健康。個(gè)性化的輔導(dǎo)注重培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，讓學(xué)生的成績及綜合素質(zhì)能夠穩(wěn)步持續(xù)提升。 經(jīng)過長時(shí)間的教學(xué)并取得了不錯(cuò)成果 ,我校 總結(jié)了＂一對一＂教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)和成功之處： 個(gè)體針對性強(qiáng)。不像培訓(xùn)班的班級(jí)教學(xué)方式，＂一對一＂教學(xué)是一個(gè)老師只針對一個(gè)學(xué)生。這樣一來，老師對單一的學(xué)生會(huì)更加了解，根據(jù)學(xué)生的特 點(diǎn)來出題，相比培訓(xùn)班的“ 平均用力 ” ，其針對性更強(qiáng)。特別是有些初高中的老教師，對于學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，歷年考試的標(biāo)準(zhǔn) ， 要求也 非常 了解。 學(xué)習(xí)更具交流性。在＂一對一＂教學(xué)的氛圍中，學(xué)生和老師都處于比較隨意自由的狀態(tài)中，因?yàn)楸舜说慕涣饕部梢噪S時(shí)進(jìn)行。學(xué)生有任何問題也可以隨時(shí)向老師反饋，并及時(shí)得到解答。如果在培訓(xùn)班上課，學(xué)生有問題也只能在課后請教。 上課更自由。相對于培訓(xùn)班的定點(diǎn)定時(shí)上課而言，＂一對一＂教學(xué)具有更大的自由性?？梢噪S時(shí)更改調(diào)換時(shí)間。特別是在學(xué)生戶外活動(dòng)比較多的假期，＂一對一＂教學(xué)時(shí)間的可調(diào) 節(jié)性，會(huì)較受學(xué)生歡迎。 側(cè)重查漏補(bǔ)缺。一般來說，好的家教并不是 “ 教 ” ，而是 “ 補(bǔ) ” ，就是老師在對學(xué)生的測試之后，發(fā)現(xiàn)該學(xué)生知識(shí)點(diǎn)的缺漏之處，再對癥下藥。＂一對一＂教學(xué)中老師主要的補(bǔ)課方式也是用一個(gè)類型的題目來開發(fā)學(xué)生思路。 ５、再者＂一對一＂教學(xué)在我們 學(xué)校 不僅僅是教孩子的文化課，我們更注重學(xué)生的周圍環(huán)境的影響，幫學(xué)生疏通心理方面的問題．甚至幫家長規(guī)劃怎樣去教導(dǎo)孩子，充分給孩子一個(gè)健康快樂并有信心的環(huán)境 ， 在這方面我們很多在學(xué)的學(xué)員以及家長都深有體會(huì) 。 這也是許多家長和學(xué)員放棄了其他的輔導(dǎo)形式而只選擇我 們的原因， 許多家長 甚至 關(guān)于 孩子的學(xué)習(xí)和日常生活一切都愿意聽我們的安排 ， 而學(xué)生也很樂意在我們這里學(xué)習(xí)，有許多學(xué)員 甚至 在上完課后都不愿離開，而自己選擇在這里自習(xí)看書，在他們的眼里這里就像家一樣溫暖． 一對一 個(gè)性化輔導(dǎo) 的 10 大優(yōu)勢 優(yōu)秀的私人教師隊(duì)伍 量 身配置的優(yōu)秀教育團(tuán)隊(duì) 科學(xué)全面的個(gè)性化測評(píng)系統(tǒng) 完善的個(gè)性化 學(xué)習(xí) 解決方案 學(xué)習(xí)效果全程跟蹤評(píng)測 全方位領(lǐng) 域 的教育教學(xué)管理 準(zhǔn)確把握 中高考 脈搏 豐富的教學(xué)工具和教學(xué)方式 一套方案只針對一個(gè)孩子 同步學(xué)習(xí)保證學(xué)生各科平衡發(fā)展。 第二章 咨詢 師基本素質(zhì)及 工作要求 第一節(jié) 、 咨詢師的基本類型和素質(zhì) （一） 咨詢師的定義 咨詢就是面對客戶 ，找準(zhǔn)需求點(diǎn) ，消除客戶心存的所有疑慮 ，拋出賣點(diǎn) ，從而取得對方的信任，達(dá)成雙方都滿意的合作意向。就 培優(yōu) 而言，既是一次學(xué)生學(xué)習(xí)情況的測評(píng)，其實(shí)也 是一次談判，一次博弈，一次銷售 。他要達(dá)成的最終目的是讓一個(gè)家長從不認(rèn)識(shí)，不了解，懷疑不信任，到了解信任，最后將上萬的學(xué)費(fèi)一次性的交給 培優(yōu) ，把孩子的教育權(quán)利和監(jiān)護(hù)權(quán)交給了 培優(yōu) ，而 培優(yōu) 接到的不僅是信任，也是一份責(zé)任和榮譽(yù)。 一個(gè)成功的咨詢，最終達(dá)成的結(jié)果是雙贏的局面。 咨詢的總的指導(dǎo)思想是： 根據(jù)家長的經(jīng)濟(jì)條件、孩子的學(xué)習(xí)情況，為孩子 量身打造 一套科學(xué)的教學(xué)計(jì)劃。 （二） 咨詢師的基本要求 基本的教育素養(yǎng)和 過硬 的專業(yè)知識(shí)。 準(zhǔn)確定位 100 萬富翁；教育專家 自信 相 信自我之心；相信 培優(yōu) 之心 高超的銷售和談判技巧。 （三） 基本類型 第一 知識(shí)型： 這類咨詢師具有一定的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在咨詢過程中常把教學(xué)方法作為 培優(yōu)的最大賣點(diǎn)，對學(xué)生需要輔導(dǎo)的科目分析的特別到位，在咨詢中能分析清楚考綱考點(diǎn)，同時(shí)還能就該科目點(diǎn)撥一些新穎的、獨(dú)到的方法和技巧。家長和學(xué)生聽完以后就會(huì)有學(xué)習(xí)的沖動(dòng)！他是間接地讓家長接受 培優(yōu) 的教育理念并且買單。 第二 情感型： 這類咨詢師不一定是教師，只要有極強(qiáng)的心理分析和揣摩能力，有極強(qiáng)的交流能力和親和力，善于煽動(dòng)大家伙的情緒，就能在最短的時(shí)間里取得對方的信任，達(dá) 成自己的目的。他常把 培優(yōu) 的賣點(diǎn)融匯在拉家常式的交流中，他是直接讓家長接受 培優(yōu) 的教育理念，并且買單。 第三 綜合型 ：這類咨詢師擁有知識(shí)型和情感型兩類咨詢師的基本技能。他既能用知識(shí)分析和解題方法作為 培優(yōu) 的賣點(diǎn)，又能通過感情投入，拉近家長與自己的距離，取得對方的信任，達(dá)到簽單的目的。這類咨詢師常采取將 培優(yōu) 的賣點(diǎn)展現(xiàn)在家長的面前，讓你去挑選，但當(dāng)你決定選購時(shí)，他會(huì)提高 培優(yōu) 的賣價(jià)，把單做大。 培優(yōu) 的優(yōu)秀咨詢師，最終必須成為綜合型咨詢師。 （ 四 ） 咨詢師的基本素質(zhì) 極強(qiáng)的交流能力。 極準(zhǔn)的信息捕捉能力。 一流的親和力 。 敏捷的應(yīng)變能力。 超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。 鍥而不舍的精神。 第