【正文】 由教導(dǎo)或教務(wù)提名，讓每位教師分別介紹學(xué)生情況和教學(xué)進(jìn)度，結(jié)合現(xiàn)在的成績(jī)狀況，如何調(diào)節(jié)好下一步的教學(xué)計(jì)劃，借此機(jī)會(huì)告之家長(zhǎng)續(xù)單的必要。教導(dǎo)在這段時(shí)間就應(yīng)多與教師交流學(xué)生情況，以便在和學(xué)生家長(zhǎng)交流時(shí)能準(zhǔn)確說出學(xué)生情況，要敢于給家長(zhǎng)交朋友，當(dāng)與家長(zhǎng)的距離近了，橫向發(fā)展就會(huì)成為必然。一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 二是人員換位，也就是說在和學(xué)員溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)學(xué)員不能下定決心購(gòu)買，就可以借助專家的力量，因?yàn)閷＜揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性，讓專家給學(xué)員溝通一次或者引用專家的話，促使其產(chǎn)生信任 ，下定決心進(jìn)行學(xué)習(xí)。 四 、 把不可能變成可能的五種方法 （一）放風(fēng)箏 這是針對(duì)反應(yīng)平淡的學(xué)員采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。 三 、 簽約時(shí)的注意事項(xiàng) 小心說閑話，以免前功盡棄，在客戶做出交費(fèi)動(dòng)作時(shí)，咨詢師這時(shí)學(xué)會(huì)“閉嘴” 。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法： 一 ） 、 假定客戶已同意簽約 當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。 4．詢問輔導(dǎo)的效果，目前為哪些成功案例。家長(zhǎng)我絕對(duì)相信您會(huì)慎重考慮，孩子的學(xué)習(xí)不能耽誤，在你考慮的時(shí)候，我可以為孩子做一份學(xué)習(xí)方案，如果你放心還可以讓孩子來我們這里上自習(xí)，我們的老師還可以監(jiān)督孩子的學(xué)習(xí)，這些是都不收費(fèi)的。如果面談家長(zhǎng)不重視作不了主，影響談判進(jìn)程，可與能當(dāng)家的家長(zhǎng)作主要溝通。 1 學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。 逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。 二 、 如何逼單 （一） 逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 方法：孩子的輔導(dǎo)事情，你能做主嗎？ 家長(zhǎng)：當(dāng)然能做主。 提問：通過以上 培優(yōu) 學(xué)員的招生條件闡述，主要目的在于讓家長(zhǎng)放心，同時(shí)能攻下學(xué)生，學(xué)生都同意了，家長(zhǎng)也就不好輕易說不。當(dāng)然，也有三倆次就提高很多，其實(shí)這不是真正的提高，因?yàn)檎眠@幾次老師講的內(nèi)容正好就是學(xué)生考試的部分，所以模塊考試會(huì)有突飛猛進(jìn)的現(xiàn)象，但并非是學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高。交流中以供學(xué)生為主體，側(cè)面介紹 培優(yōu) 的師資力量、管理流程、服務(wù)水平、教學(xué)效果，實(shí)現(xiàn)一箭雙雕的目的。這些語言往往是此類家長(zhǎng)的口頭禪?？傊痪湓?， 培優(yōu) 人力爭(zhēng)將每一個(gè)細(xì)節(jié)做到最好，一切為了我們的學(xué)生，一切 為了他們的進(jìn)步。對(duì)這類家長(zhǎng)必須將 培優(yōu) 的賣點(diǎn)高度濃縮，在短時(shí)間內(nèi)讓家長(zhǎng)認(rèn)可 培優(yōu) ，但種單很難做大，而且很難一次就成功， 所以我們得給家長(zhǎng)留下最能吸引他的東西，就算今天走了，以后也會(huì)找到 培優(yōu) 。 對(duì)這種家長(zhǎng)一般可采用找同盟軍，利用家長(zhǎng)的一方和學(xué)生攻擊最大阻力的家長(zhǎng)。特別關(guān)心的會(huì)給孩子造成很大的壓力，不聞不問的家長(zhǎng)，孩子會(huì)放縱，或則覺得父母都已經(jīng)放棄了，我努力有何用？ 一般策略： 不聞不問的“官爸爸” ———— 這類家長(zhǎng)一般只知道要結(jié)果，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)過程并不管理，把在單位管員工的制度帶回了家；有的是因?yàn)楣ぷ髅?，沒時(shí)間管孩子；有的可能是因?yàn)槟舷隆⒈逼?，孩子成了留守兒童，隔代教育等，他們和家長(zhǎng)之間的關(guān)系也不會(huì)太好。但這種家長(zhǎng)非常理智，能不能定單很多時(shí)候取決于學(xué)生，所以在咨詢的時(shí)候， 一定要在方法展示后，利用學(xué)生攻擊家長(zhǎng)，方法就是讓學(xué)生當(dāng)著家長(zhǎng)的 面表態(tài)，一定會(huì)認(rèn)真的學(xué)習(xí)，提高成績(jī)，努力做到讓家長(zhǎng)放心。只是關(guān)注分?jǐn)?shù)的變化，那不是真正懂教育的表現(xiàn)，因?yàn)槊看慰?試的難易程度并不一樣，這次的 60 分和下次的 80 分并不能看出有多大的區(qū)別。這種方式確實(shí)能省些錢，但孩子時(shí)間耽誤了，萬一沒出效果，豈不是害了孩子嗎？高中數(shù)學(xué)和化學(xué)為例 比如： 王帝案例 第二種 挑剔型 ：此類家長(zhǎng)他們對(duì)補(bǔ)課有強(qiáng)烈的欲望，有一定的經(jīng)濟(jì)地位但又沒有相應(yīng)的文化品位，中富小康卻又不可一世，也有可能是在其他機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)過未見成效，對(duì)一對(duì)一已存懷疑，所以，在咨詢過程，家長(zhǎng)表現(xiàn)相應(yīng)比較強(qiáng)勢(shì)，有時(shí)甚至不容你說話講道理，同時(shí)還會(huì)提出好多尖酸刻薄的問題，讓你處于被動(dòng)。 （二） 、 常見家長(zhǎng)的類型及攻單策略 第一種 知識(shí)型： 這類家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生的各科都能輔導(dǎo)，但有的由于工作太忙， 沒時(shí)間輔導(dǎo)，即使是輔導(dǎo)也是偶爾蜻蜓點(diǎn)水，不能系統(tǒng)進(jìn)行輔導(dǎo)，所以孩子成績(jī)始終不見提高；有的只是會(huì)做題，但不能講解提煉方法和技巧，對(duì)這類家長(zhǎng)有兩種方法可以徹底征服之。 俗話說，“ 志不同不相為謀 ”，“ 話不投機(jī)三句多 ”，可見，在與家長(zhǎng)見面之前，一定要根據(jù)家長(zhǎng)的性別、職業(yè)、職位、家庭住址、家長(zhǎng)在電話里的談吐、修養(yǎng)，以及孩子的學(xué)校、班級(jí)等分析、研究家長(zhǎng) ，估摸家長(zhǎng)的身份和 屬于九型人格中的那一種性格特征 ，再選擇自己出場(chǎng)的身份，盡可能的做到與家長(zhǎng)“ 志趣相投 ”，從而有很多很多共同話題。 但對(duì)于本身就很驕傲的學(xué)生，就的先挫傷他的銳氣，讓他意識(shí)到天外有天（重點(diǎn)校成績(jī)特別優(yōu)秀的學(xué)生）。對(duì)興趣愛好要挖“還有呢”。 第二節(jié)、后期咨詢面談流程 一 、 后期咨詢模式 模式一 分別攻克 ，水到渠成。 （ 3）制造危機(jī)感 在傾聽了家長(zhǎng)對(duì)孩子的學(xué)習(xí)情況后可在兩方面制造危機(jī)： ①學(xué)段，如：小學(xué) 13年級(jí)為入門教育， 46年級(jí)為規(guī)律性學(xué)習(xí)方法，整個(gè)小學(xué)階段為一個(gè)習(xí)慣養(yǎng)成階段，好習(xí)慣需養(yǎng)成，會(huì)影響其后期的學(xué)習(xí)甚至一生。 首先一定要轉(zhuǎn)移這個(gè)敏感話題，也就是常說的避價(jià)。 摸清家庭情況的技巧 （ 1） 詢問過來時(shí)的方式，有無私家車。 調(diào)整狀態(tài) 當(dāng)電話鈴響起 ，一定要在心里告戒自己“我一定要全力以赴的抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，我一定能把這個(gè) 咨詢做好” 。 全面性 盡可能了解的學(xué)生的全部信息，包括學(xué)生姓名、性別、在哪個(gè)學(xué)校上課、學(xué)習(xí)進(jìn)度，需要輔導(dǎo)的科目，教材版本等等?！? 學(xué)生授完第四次課后組織任課老師、學(xué)習(xí)管理師、教導(dǎo)主任、咨詢師和學(xué)生家長(zhǎng)開一個(gè)課間交流會(huì)，把學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，家長(zhǎng)需要配合學(xué)校的方面在會(huì)上對(duì)各方進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。 管理人員，學(xué)習(xí)管理師 不定期了解學(xué)生情況 (1 個(gè)月不少于 1 次 )。并將書面輔導(dǎo)《初期方案》、《學(xué)科能力測(cè)評(píng)問卷》、學(xué)科試卷交授課老師，并讓其簽字。 1返回咨詢室清理好現(xiàn)場(chǎng)。 確定輔導(dǎo) 科目、教材版本、上課進(jìn)度、輔導(dǎo)課時(shí) 。試探性簽約，猶豫的話找到原因并化解掉。 當(dāng)次不能確定上門的，做好跟蹤工作。 鍥而不舍的精神。他既能用知識(shí)分析和解題方法作為 培優(yōu) 的賣點(diǎn)，又能通過感情投入，拉近家長(zhǎng)與自己的距離，取得對(duì)方的信任，達(dá)到簽單的目的。 咨詢的總的指導(dǎo)思想是： 根據(jù)家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)條件、孩子的學(xué)習(xí)情況，為孩子 量身打造 一套科學(xué)的教學(xué)計(jì)劃。一般來說，好的家教并不是 “ 教 ” ，而是 “ 補(bǔ) ” ，就是老師在對(duì)學(xué)生的測(cè)試之后，發(fā)現(xiàn)該學(xué)生知識(shí)點(diǎn)的缺漏之處，再對(duì)癥下藥。在＂一對(duì)一＂教學(xué)的氛圍中，學(xué)生和老師都處于比較隨意自由的狀態(tài)中，因?yàn)楸舜说慕涣饕部梢噪S時(shí)進(jìn)行。 個(gè)性化輔導(dǎo)改變了以往輔導(dǎo)中教學(xué)內(nèi)容單一，生硬的課堂灌輸教育模式。十年來， 培優(yōu) 學(xué)校憑借著一流的師資隊(duì)伍、先進(jìn)的教育輔導(dǎo)系統(tǒng)、獨(dú)特高效的教育方法和完善的管理模式贏得了廣大家長(zhǎng)和孩子的認(rèn)同。十載春秋， 培優(yōu) 學(xué)校始 終秉承憑良心辦學(xué)、憑實(shí)力辦學(xué)的宗旨，創(chuàng)始至今， 培優(yōu) 學(xué)校的業(yè)務(wù)范圍已涵蓋了中小學(xué)專業(yè)個(gè)性化輔導(dǎo)、高考復(fù)讀、 幼教、 圖書出版等諸多領(lǐng)域 ，共培養(yǎng)了近 60 萬學(xué)員。 立足 華南 ，服務(wù)中國(guó)。我們相信誠(chéng)信辦學(xué)創(chuàng)造成就，品質(zhì)鑄就輝煌， 培優(yōu) 教育 將會(huì)腳踏實(shí)地的前行，繼續(xù)做最專業(yè)的輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)。一對(duì)一授課、答疑、陪讀彌補(bǔ)了傳統(tǒng)大班授課優(yōu)等生吃不飽、差生消化不了的現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的心理調(diào)節(jié)和心理 輔導(dǎo)，降低學(xué)生的心理壓力和焦慮水平，使學(xué)生能夠安心、有效地去復(fù)習(xí)。 第 三 節(jié) 、 培優(yōu) 教育＂一對(duì)一＂ 個(gè)性化 教學(xué)的優(yōu)勢(shì) 個(gè)性化教育已成 為中小學(xué)生成長(zhǎng)的主流模式。這樣一來，老師對(duì)單一的學(xué)生會(huì)更加了解，根據(jù)學(xué)生的特 點(diǎn)來出題，相比培訓(xùn)班的“ 平均用力 ” ，其針對(duì)性更強(qiáng)。可以隨時(shí)更改調(diào)換時(shí)間。就 培優(yōu) 而言，既是一次學(xué)生學(xué)習(xí)情況的測(cè)評(píng)，其實(shí)也 是一次談判，一次博弈，一次銷售 。 第二 情感型： 這類咨詢師不一定是教師，只要有極強(qiáng)的心理分析和揣摩能力，有極強(qiáng)的交流能力和親和力，善于煽動(dòng)大家伙的情緒，就能在最短的時(shí)間里取得對(duì)方的信任，達(dá) 成自己的目的。 一流的親和力 。 給家長(zhǎng)危急感，預(yù)約具體上門時(shí)間，并留下話柄在具體時(shí)間回訪家長(zhǎng)，落實(shí)上門時(shí)間。 結(jié)合孩子情形闡述教育團(tuán)隊(duì)分工及如何展開工作。 簽 約 10 分 站在家長(zhǎng)的角度與家長(zhǎng)建議家長(zhǎng)如何定協(xié)議。 費(fèi)用統(tǒng)一交到財(cái)務(wù)處， 定金交完三日內(nèi)必須交完全款和 第一次課前補(bǔ)清余款。 未簽約的，跟蹤過程要詳細(xì)錄入系統(tǒng)“回訪”欄 交 檔 10 分 48 小時(shí)內(nèi)將該同學(xué)紙質(zhì)咨詢檔案整理好交主管檢查。 后 期 配 合 10 分 電話回訪 及時(shí)了解第一次上課情況。 根據(jù)需要積極參與學(xué)生的學(xué)習(xí)討論及計(jì)劃制定。 注：課前交流會(huì)、課間交流會(huì)、學(xué)段交流會(huì)均由校區(qū)教導(dǎo)主任或助理組織并主持。 煽動(dòng)性 針對(duì)當(dāng)前的情況，客觀分析，敏捷抓住家長(zhǎng)的心，對(duì)家長(zhǎng)談到的學(xué)生的問題作簡(jiǎn)要的分析，適當(dāng)放大學(xué)生存在的問題，增加家長(zhǎng)的緊迫感和危機(jī)意識(shí)。） a:若能說出過大概，一定記錄下來，告訴上課老師，這樣有利于教師第一次拿下，但作為咨詢師此時(shí)必須要根據(jù)家長(zhǎng)提供的信息，扇動(dòng)危機(jī)感。這些教師都有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，好多老師還參與過中高考命題。（還是站在和家長(zhǎng)一樣的立場(chǎng)：為了幫助孩子，我們的出發(fā)點(diǎn)是一樣的） ④教材問題 培優(yōu) 教育有專門的教研中心，對(duì)全國(guó)的教材有深入的研究，對(duì)全國(guó)教材非常熟悉，如對(duì)人教版、北大版、北師大版、滬教版、蘇教版等到全國(guó)教材有做專題研究，教研中心對(duì)我們的老師都做了為期三個(gè)月以上的培訓(xùn)，在廣州 培優(yōu) 的老師對(duì)廣州市這邊的小升初、中高考的命題方向、考試重點(diǎn)、難點(diǎn)都能夠準(zhǔn)確的把握。 最終目的讓家長(zhǎng)覺得不來 培優(yōu) 輔導(dǎo)就是很大的損失。 簡(jiǎn)單了解。 接下來進(jìn)入攻學(xué)生環(huán)節(jié)，“為了詳細(xì)了解孩子學(xué)習(xí)情況，我單獨(dú)與孩子聊一下，請(qǐng)家長(zhǎng)先到我們校區(qū)參觀”，這時(shí)讓一個(gè)老師或教務(wù)帶著家長(zhǎng)出去。在談單咨詢的過程中，家長(zhǎng)通常起著決定性的作用；家長(zhǎng)是出錢的人，單子的大小成敗都取決于家長(zhǎng)。 ④ 如果孩子是貴族學(xué)校學(xué)生，如景山中學(xué)，拔萃雙語、各種國(guó)際學(xué)校、私立高中或則成績(jī)不好，通過關(guān)系進(jìn)入市 重點(diǎn)，這些家長(zhǎng)可以說非富即貴，談吐中你就要顯得大氣，包括學(xué)費(fèi)、孩子的目標(biāo)，千萬不要小家子氣，他們都不在乎送不送課，只要說明學(xué)校的賣點(diǎn)，一定把他的孩子當(dāng)做貴賓，這樣他就會(huì)滿足了。培優(yōu) vip 服務(wù)能保證教學(xué)的針對(duì)性、方法性、技巧性。 那你們能保證效果？ 先不回答，反問：那你們家住哪兒？我倒是有種想法，推 vip 服務(wù)，詳細(xì)介紹通過過程管理淡化保效果。 這個(gè)辦法比較適合知識(shí)型咨詢師， 可以將孩子叫在家 長(zhǎng)面前，當(dāng)面教授幾個(gè)題，凸顯出 培優(yōu) 的方法和技巧，當(dāng)然，咨詢師要黃婆賣瓜自賣自夸。 總之，對(duì)挑剔型家長(zhǎng)的各種問題應(yīng)含蓄的抨擊并在氣勢(shì)上要壓倒對(duì)方，否則他會(huì)輕視你的機(jī)構(gòu)。 我還建議您回家后就告訴孩子，您說：“韓老師說了，他覺得你很聰明，會(huì)有很大的提高，因?yàn)槲医o他談得特好，他會(huì)給你找 一個(gè)特別棒的老師給你補(bǔ)習(xí)，只要咱們聽老師的話，認(rèn)真完成每次的作業(yè)，肯定能提高的，您放心，爸爸之前忙于工作，對(duì)你的學(xué)習(xí)也關(guān)心不夠，現(xiàn)在我也會(huì)抽出時(shí)間，多陪陪你，現(xiàn)在我們家的中心工作就是你的學(xué)習(xí)。通過例子的成功推出 培優(yōu) vip 服務(wù) 第四種 急躁型 ： 著急有事，不愿細(xì)聽，怎么辦？ 此類家長(zhǎng)性格急躁，做事喜歡雷厲風(fēng)行，因孩子成績(jī)不佳，沖動(dòng)之下報(bào)名欲念非常強(qiáng)烈。就以上兩點(diǎn)， 培優(yōu) 環(huán)球教育公司通過多年研究，總結(jié)了許多心得，也受到了十分明顯的效果。比如：上上周甜水園一 位家長(zhǎng)忙著上班，到了前臺(tái)將 3200 元交了就走。在家長(zhǎng)的被送入“云端“時(shí)，才發(fā)現(xiàn)再?gòu)摹霸贫恕毕聛硪膊⒉蝗菀住? 學(xué)管師 一般由我校的教務(wù)老師組成， 負(fù)責(zé)監(jiān)管學(xué)生平時(shí)的學(xué)習(xí)事務(wù)，如平時(shí)的排課、檢查每天的家庭作業(yè)、月考、家長(zhǎng)會(huì)、資料收集、效果回訪等等。 誠(chéng)實(shí)守信 廣義：為人誠(chéng)實(shí)，做事將原則，守信用，比如：跟老師約好課了，不能因?yàn)橐稽c(diǎn)小病小事而推掉約好的課?！? 二 ） 、注意的幾個(gè)問題 對(duì)于孩子的這種情況，初步計(jì)劃應(yīng)該做課時(shí)，你看沒什么意見吧？ 那你帶了多少錢？ /您帶錢沒有？ 這樣吧，剩余部分您就刷卡吧。 可不可以先試幾次課 方法：我們這里是一般情況是不給試課的，你看我們也這么談得來，這樣我讓老師給孩子交流半小時(shí)，如果孩子認(rèn)可，那你就得按我說的計(jì)劃給孩子報(bào)名。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?。先讓他來參加一下我們的?huì)員服務(wù)，先