【正文】 第五 在家長(zhǎng)會(huì)之前組織一次教師會(huì)或電話會(huì)，把家長(zhǎng)的反饋信息傳達(dá)給教師，并讓老師做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。但這并不是我們的目的，要給學(xué)員留下一些想頭。 不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì)，解除 客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。營(yíng)銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。 假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！ 認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。 四、做單環(huán)節(jié) 一）、過度 “家長(zhǎng)，您看今天，我們也聊得不錯(cuò)，學(xué)生的情況也分析完了，學(xué)習(xí)方案已心中有數(shù)，時(shí)間也十分緊迫，我想馬上啟動(dòng)輔導(dǎo)方案，孩子這邊都同意了明天就過來，您這邊沒問題吧。 學(xué)科教師 多數(shù)都是在職一線骨干教師，他們會(huì)一對(duì)一的給學(xué)生上課，能針對(duì)孩子的實(shí)際情況，不斷調(diào)整教學(xué)方法和教學(xué)風(fēng)格去滿足學(xué)生的需要。 2 、但如是因工作繁忙原因?qū)е庐?dāng)時(shí)交流不夠透徹則例外，可在事后再約進(jìn)行細(xì)致的溝通交流，擴(kuò)大單子數(shù)額，進(jìn)行必要的補(bǔ)救。比如：雙井案例（分析孩子，或刺激 見識(shí)廣、但把這種官僚作風(fēng)引進(jìn)家庭教育是影響孩子學(xué)習(xí)的原因， 問題孩 子后面有問題家長(zhǎng) ）舉例 劉天野成功為例， 展示了家庭教育的重要性，同時(shí)也間接拋出了 培優(yōu) 的賣點(diǎn)。比如：剛才在給孩子聊天時(shí)幫你了解到孩子對(duì)你們意見，孩子說前些年，學(xué)習(xí)壓力不大，看到別的孩子在父母的陪同下，逛公園，旅游，他羨慕的很，但看到你們一天到晚忙，也就算了，一肚子的委屈自己往下咽，現(xiàn)在學(xué)習(xí)上出了問題，早就想過找個(gè)老師點(diǎn)撥，可考慮到你們掙錢也不容易，因?yàn)樗乐灰约涸敢?，你們也是?huì)同意的，就像這次補(bǔ)課，你家長(zhǎng)立即就推掉手頭的工作，立馬陪我出來找合適的機(jī)構(gòu)，他也覺得自己很幸福，但他也表態(tài)了，一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)，盡快提高 成績(jī)，讓你們放心，讓你們的錢花得更有價(jià)值。 你們的老師是那兒的？是不是一線的？ 先不回答，反問：那你們家孩子是那個(gè)學(xué)校的？因?yàn)槲倚枰鶕?jù)你家孩子所在學(xué)校選派適合的老師，因?yàn)槲覀兝蠋熥钆陆痰阶约簩W(xué)校的老師。 ③ 如果家長(zhǎng)是單親家庭，那就抓住他的孤獨(dú)無助、獨(dú)自撐起一片天的不容易，然后表現(xiàn)出對(duì)他的同情和理解，不斷往家長(zhǎng)的傷口上撒鹽，必要時(shí)可以陪家長(zhǎng)掬一把同情之淚，讓家長(zhǎng)心靈讓得到最大的慰藉，拉近和家長(zhǎng)的心理距離，再說明孩子是她的唯一希望，孩子的前途比什么都重要。 “這在我們這里都是比較常見的現(xiàn)象，是 可以解決問題的 ” ，舉些成功案例。 （ 4）制造賣點(diǎn) 家長(zhǎng)在電話交流的過程中會(huì)問到我們收費(fèi)或是怎樣進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)等問題，這時(shí)我們就可以順理成章的把 培優(yōu) 的賣點(diǎn)推出來，其中包括： ①一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)學(xué)生；②全國(guó)的品牌機(jī)構(gòu)； ③十年的個(gè)性化輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；④科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)過程；⑤雄厚的師資力量， ⑥以“做良心教育”為理念的機(jī)構(gòu)。 ② 教師來源 我們學(xué)校的大部分教師都是 培優(yōu) 的專職教師， 之 前他們都是各地區(qū)重點(diǎn)學(xué)校的一線骨干老師，是 培優(yōu) 采用高薪聘請(qǐng)的方式把他們吸收進(jìn)來的。能“今天”不“明天”，能“平時(shí)”不“周末”。 班主任 不定期與學(xué)生作激勵(lì)與溝通，并在檔案中反饋。 未簽約的，將如何改進(jìn)及 如何跟蹤具體計(jì)劃詳細(xì)錄入“回訪”欄。 需要回家商量的，要留下回訪的話柄，并作好跟蹤。 溝通過程中有技巧的獲得對(duì)方信息：主要是家長(zhǎng)需求及聯(lián)系方式，其次是家長(zhǎng)及學(xué)生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級(jí)、信息來源、大概住處 。家長(zhǎng)和學(xué)生聽完以后就會(huì)有學(xué)習(xí)的沖動(dòng)！他是間接地讓家長(zhǎng)接受 培優(yōu) 的教育理念并且買單。相對(duì)于培訓(xùn)班的定點(diǎn)定時(shí)上課而言，＂一對(duì)一＂教學(xué)具有更大的自由性。 培優(yōu) 教育團(tuán)隊(duì)：教育咨詢師 +心理專家 +學(xué)習(xí)管理師 +一線教師 +特高級(jí)教師、把關(guān)專家。 培優(yōu) 教育 不斷將教學(xué)品質(zhì)升級(jí)，服務(wù)升級(jí)，管理升級(jí)，被各級(jí)政府、媒體、廣大學(xué)員及家長(zhǎng)評(píng)為 “ 華南最具影響力機(jī)構(gòu) ” 。 縱觀 培優(yōu) 學(xué)校自辦學(xué)以來的所有實(shí)例都能夠證明， 培優(yōu) 獨(dú)特的個(gè)性化 教學(xué)效果 非常 顯著 ，并且，我們做到了只用看得見的成績(jī)說話 ， 只用成千上萬從 培優(yōu) 滿意而歸的學(xué)生的進(jìn)步說話！ 廣州 培優(yōu) 教育直屬 北京 培優(yōu) 教育 ，現(xiàn)已有荔灣、天河、海珠 、白云、越秀、中大、番禺、黃埔八 個(gè)校區(qū)， 二十 多個(gè)教學(xué)點(diǎn)。它最大的特 點(diǎn)就是極具針對(duì)性，針對(duì)每一個(gè)孩子不同的學(xué)習(xí)情況和心理情況，有針對(duì)性地制定出一套獨(dú)特的、行之有效的教學(xué)輔導(dǎo)方案和心理輔導(dǎo)策略，不僅使孩子掌握一種切合自身的學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)成績(jī)，更重要的是讓孩子的心理和心態(tài)更健康。＂一對(duì)一＂教學(xué)中老師主要的補(bǔ)課方式也是用一個(gè)類型的題目來開發(fā)學(xué)生思路。這類咨詢師常采取將 培優(yōu) 的賣點(diǎn)展現(xiàn)在家長(zhǎng)的面前，讓你去挑選，但當(dāng)你決定選購(gòu)時(shí)，他會(huì)提高 培優(yōu) 的賣價(jià)，把單做大。 現(xiàn) 場(chǎng) 接 待 90 分 與學(xué)生溝通時(shí)，初步了解學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)及表現(xiàn)，作賞識(shí)、激勵(lì)及簡(jiǎn)單指導(dǎo)。 需要教學(xué)老師協(xié)助分析時(shí)，負(fù)責(zé)與教學(xué)老師協(xié)定時(shí)間。 學(xué)習(xí)管理師通過系統(tǒng)了解孩子，有需要會(huì)找咨詢師了解情況，咨詢師要協(xié)助并提供學(xué)生基本情況。以利于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。 面帶微笑，保持 良 好的心情，讓聲音 更 具有感染力。采取的策略為報(bào)價(jià)三下步曲，舉例如下：（一）、哦，您是學(xué)生家長(zhǎng)吧（看似是多余的話，但是目的是為了讓家長(zhǎng)盲目詢價(jià)的心情有個(gè)緩沖，但是語氣要是肯定式），培優(yōu) 是做一對(duì)一全程個(gè)性化輔導(dǎo)的，年級(jí)不同、孩子的學(xué)習(xí)情況不同、選用的老師不同?我們的收費(fèi)都是不一樣，孩子現(xiàn)在幾年級(jí)了呢？【或者：孩子現(xiàn)在有什么需要幫助的地方呢？（主旨就是避開敏感話題，獲取孩子信息）】（二）、有的家長(zhǎng)聽了這個(gè)說詞還是會(huì)繼續(xù)問價(jià)格，可以進(jìn)一步說：家長(zhǎng)， 培優(yōu) 是針對(duì)學(xué)生在學(xué)習(xí)上出現(xiàn)的不同問題，為其量身打造一套 適合他的教育方案。（ 準(zhǔn)備 → 預(yù)熱 → 攻孩子 → 攻家長(zhǎng) → 關(guān)單 ） 一、 準(zhǔn)備環(huán)節(jié) 在邀約成功之后，咨詢師提前半個(gè)小時(shí)做 準(zhǔn)備工作： （ 1）、咨詢道具、手冊(cè)、表格、 《個(gè)性化測(cè)試表》、《學(xué)生情況分析表》 、畫冊(cè)、光榮榜； （ 2）、 了解學(xué)生 學(xué)校情況、用什么版本的教材、所要輔導(dǎo)的科目的知識(shí)點(diǎn)、所在年級(jí)的學(xué)科特點(diǎn)等電話里所了解的基本情況，把這些情況記牢； （ 3）、 穿戴一定要得體 。 一）細(xì)節(jié)： 把《學(xué)生情況登記表》讓學(xué)生填寫完整，不能讓家長(zhǎng)見到； 從則面了解孩子的家 庭經(jīng)濟(jì)情況，為后面做多大的單做準(zhǔn)備； 了解學(xué)生的排課時(shí)間，同時(shí)取得孩子的同意； 激發(fā)孩子的求勝欲望。 方法 就是幫助家長(zhǎng)認(rèn)清自我，把他的優(yōu)勢(shì)變成自己的劣勢(shì)，直言家長(zhǎng)輔導(dǎo)的弊端，同時(shí)乘勢(shì)拋出 培優(yōu) 的賣點(diǎn)，消除家長(zhǎng)對(duì) 培優(yōu) 的不信任。我們能保證只要孩子配合，孩子的名次、學(xué)習(xí)習(xí)慣、思維能力等方面都會(huì)在原來的基礎(chǔ)上有一定幅度的提高。而其孩子會(huì)放縱自己的言行，惰學(xué)，隨意，磨蹭，缺乏自信心。 濃縮后的 培優(yōu) 賣點(diǎn)： 1 對(duì) 1 輔導(dǎo)這種教學(xué)模式應(yīng)該說 是目前最好的一種教育模式，隨國(guó)力的增強(qiáng)， 1 對(duì) 1 教學(xué)將是教育發(fā)展的必然 。遇到此 類家長(zhǎng)，除了我們反駁其謬論以外，更應(yīng)該把主攻的目標(biāo)放在學(xué)生身上，讓學(xué)生當(dāng)場(chǎng)表態(tài)學(xué)習(xí)的的堅(jiān)定態(tài)度，使家長(zhǎng)騎虎難下，最后一定要讓其交定金，以避免反悔。必須要把所有漏洞都修復(fù)好了，才是真正的提高，所以需要你持之以恒的堅(jiān)持下去。 “這是一件大事，需要給他爸（媽）商量一下”，“那你現(xiàn)在給他爸（媽）通個(gè)電話商量一下。視死如歸，正義凜然。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。 （ 三 ） 咨詢中的細(xì)節(jié) 善于觀察 ， 學(xué)會(huì)聆聽。 5． 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。 四 ） 、 拜師學(xué)藝 在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個(gè)方 法。因?yàn)檫@類學(xué)員還沒有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。二是讓學(xué)員參與進(jìn)來，讓他自己和自己比較，利用其以前的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，利用其求學(xué)期間的弊端來突出我校的優(yōu) 勢(shì)。 注意： ①教師在向家長(zhǎng)介紹學(xué)生的情況時(shí)一定要根據(jù)不同學(xué)生的情況，既能讓家長(zhǎng)看到希望又不要向家長(zhǎng)做出實(shí)在的承諾，同時(shí)還要為以后的萬一失手做好鋪墊。教師制定好新一輪的教學(xué)計(jì)劃，教務(wù)寫好續(xù)單電話話術(shù)，交分校主管審核。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到學(xué)員真正需要的是什么？只有了解了學(xué)員的需求，你才能有的放矢 ，抓住要點(diǎn)。 如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做或要注意一下？ 您希望您們的孩子什么時(shí)候上課？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備排課等。 6． 有猶豫不決表情時(shí) （ 五 ） 促使客戶做出最后決定 當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。 1 給客戶 一些好處，我是說優(yōu)惠等要有技巧，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。 征服客 戶，發(fā)揚(yáng)馬蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。我看我們家小孩這么聰明伶俐的，在我們這里來只要他和家長(zhǎng)你能配合好 培優(yōu) 這邊的教學(xué)，孩子肯定能提高。（間接拋賣點(diǎn)，同時(shí)為成績(jī)?nèi)f一為提高做好前期鋪墊）。例如：陸磊、陳曉晨 模式二 欲擒故縱 順理成章 該模式重在通過介紹 培優(yōu) 學(xué)員的入學(xué)要求，間接地拋出 培優(yōu) 學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，讓家長(zhǎng)間接地接受 培優(yōu) 的理念。在 培優(yōu) ，可以享受全天侯的自習(xí)答疑，絕對(duì)做到問題不過夜，天天清，周周清。這樣以來孩子會(huì)因?yàn)閴毫Υ?，考試?yán)暇o張，平時(shí)作業(yè)還不錯(cuò)，一考就砸， 弄得家長(zhǎng)和學(xué)生都無計(jì)可 施。我們 培優(yōu) 的這些方法都是集多人的智慧于一身，因?yàn)槲倚Ｃ磕晖度胍粌砂偃f作教研經(jīng)費(fèi)，每位老師都把自己研究的方法和技巧貢獻(xiàn)出來，相互學(xué)習(xí)，共同提高，所以我相信 培優(yōu) 的教學(xué)實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過很多重點(diǎn)校的老師，因?yàn)樗麄兊膶?shí)力再?gòu)?qiáng)，不可能超過一百多人的智慧。所以家長(zhǎng)輔導(dǎo)的劣勢(shì)是不可避免的。（附件） （ 一 ）角色定位 在來電和預(yù)熱階段就必須弄清家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，包括家長(zhǎng)的職業(yè)、職位、學(xué)歷和家庭住址，結(jié)合“九型人格”特征，根據(jù)了解到的所有信息先定位自己的出場(chǎng)身份。注：讓學(xué)生說自己的興趣愛好，在后面的咨詢引起共同的話題，同時(shí)找出一些導(dǎo)致學(xué)習(xí)不理想的興趣。 (2) 找到切入點(diǎn)， 挖掘需求 ,做出專業(yè)的分析 ,主要是對(duì)學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)科特點(diǎn)進(jìn)行分析，能引起家長(zhǎng)的共鳴就行，不可太深入。 要電話的技巧（這是接電話比較關(guān)鍵的一環(huán)） 話術(shù)：為了方便聯(lián)系，我把我的聯(lián)系方式留給您，請(qǐng)你記好，若家長(zhǎng)說沒有筆，順勢(shì)就說，“那這樣吧，您把您的電話號(hào)告訴我，我給您發(fā)個(gè)信息 ，還可以把學(xué)校地址也一并告訴您”；若家長(zhǎng)能記錄，等他記錄完好你的號(hào)碼以后，再向他索取聯(lián)系方式，“為了更好的做好您家孩子的教育，請(qǐng)您也把號(hào)碼告訴我，我可以把學(xué)校地址也一并告訴您，等您有空時(shí)還可以到學(xué)校考察考察”。 第四章 咨詢師工作技巧 第一節(jié) 電話 咨詢 一、 電話 邀約 過程中的要求 主導(dǎo) 性 談話過程中不要被家長(zhǎng)牽著鼻子走，應(yīng)主動(dòng)向家長(zhǎng)拋出一些開放性的問題，其目的在于間接拋出自己的賣點(diǎn)。 新生授課后 班主任 一月內(nèi)不低于 2 次跟進(jìn)，具體要求在檔案回訪中反饋出來，主要協(xié)助作好協(xié)調(diào)及教學(xué)調(diào)整。 事畢領(lǐng)家長(zhǎng)參觀教室，閱覽光榮 棒，熱情送家長(zhǎng)至電梯。 建立了 認(rèn)可與信任后，即在家長(zhǎng)不停的點(diǎn)頭及贊揚(yáng)聲中，表示如果下周想上課，今天就得把輔導(dǎo)的事定一下。 超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。 一個(gè)成功的咨詢，最終達(dá)成的結(jié)果是雙贏的局面。 學(xué)習(xí)更具交流性。建立伊始， 培優(yōu) 學(xué)校就以 “ 追先賢，因材施教；勝今朝，個(gè)性教學(xué) ” 為校訓(xùn)，開創(chuàng)了課外個(gè)性化輔導(dǎo)的新紀(jì)元。目 錄 前 言 ............................................................. 2 第一章 培優(yōu) 學(xué)校概況 ................................................ 2 第一節(jié) 培優(yōu) 學(xué)校 概況 .................................................. 2 第二節(jié) 培優(yōu) 教育 “ 一對(duì)一 ” 個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢(shì) ............................ 4 第二章 咨詢師基本素質(zhì)及工作要求 .................................. 5 第一 節(jié) 咨詢師 的基本類型和素質(zhì) ....................................... 5 第二節(jié) 工作流程及考核標(biāo)準(zhǔn) ............................................ 6 第三章 教育咨詢師知識(shí)儲(chǔ)備 ........................................ 30 第一節(jié) 學(xué)科知識(shí) .................................................... 30 第二節(jié) 學(xué)生特點(diǎn)