【文章內(nèi)容簡介】 何？ 成績不滿 意是全面不行還是偏科？ 孩子的學(xué)習(xí)態(tài)度、方法和習(xí)慣如何？ 以前的成績?nèi)绾危? 是什么原因造成了成績下降？ 關(guān)于成績不理想的問題，孩子和家長有主動溝通嗎？ 孩子有青春期的癥狀嗎？如逆反、躁動、網(wǎng)癮等 孩子現(xiàn)在是如何看待他的成績的？ 孩子以前有請過輔導(dǎo)老師輔導(dǎo)嗎？輔導(dǎo)的效果如何？ 1 孩子的上課時間是什么樣的？ 關(guān)于家長的基本情況： 家長的性格如何？是平和？急躁？ 家長對孩子的了解程度？ 家長對孩子最得意的是什么？ 家長是如何看待課外輔導(dǎo)的？ 家長平時是用什么方 法和孩子溝通的？溝通的效果好不好？ 孩子在青春期最需要和家長溝通，需要家長引導(dǎo)的時候，家長有做些什么嗎？ 家長最關(guān)心的問題是？ A：孩子本身的改變？ B：成績的提高？ C：升入什么學(xué)校？ 家長對孩子的期望是什么？ 家長什么時間比較方便？（二選一法則，您是周六有空還是周日有空？您是下午 2點方便還是 3 點方便？） 索要家長的手機(jī)號碼？ A：來咨詢的家長很多，為了更好的給你孩子咨詢，我們先預(yù)約時間。 B：我把具體的位置發(fā)到您的手機(jī)上。 第二節(jié)、后期咨詢面談流程 一 、 后期咨詢模式 模式一 分別攻克 ，水到渠成。（ 準(zhǔn)備 → 預(yù)熱 → 攻孩子 → 攻家長 → 關(guān)單 ） 一、 準(zhǔn)備環(huán)節(jié) 在邀約成功之后，咨詢師提前半個小時做 準(zhǔn)備工作： （ 1）、咨詢道具、手冊、表格、 《個性化測試表》、《學(xué)生情況分析表》 、畫冊、光榮榜； （ 2）、 了解學(xué)生 學(xué)校情況、用什么版本的教材、所要輔導(dǎo)的科目的知識點、所在年級的學(xué)科特點等電話里所了解的基本情況，把這些情況記牢； （ 3）、 穿戴一定要得體 。 （ 4）、調(diào)整狀態(tài)，告訴自己“我一定能夠把這個咨詢做成功”。 二、預(yù)熱 初步了解，拉近心理距離 寒暄 ， 家長到來后，由前臺引進(jìn)咨詢室，咨詢師身著 正 裝 ， 家長到以后熱情接待，一陣寒暄，拉近距離，給家長一份宣傳資料與孩子進(jìn)行簡單交流，把《學(xué)生情況分析表》交給孩子讓他填寫上面部分，這期間暫時不和孩子談學(xué)習(xí)（ 35 分鐘）。注：幽默，營造一個良好的氛圍。 簡單了解。 寒暄過后， 先與 學(xué)生交談，先引起學(xué)生的注意力，（一）、讓學(xué)生做自我介紹（ 1）小一點的學(xué)生“做一個兩分鐘的漂亮的自我介紹”；（ 2）大一點的學(xué)生，“來坐過來一點，兩分鐘的自我介紹。注：讓學(xué)生說自己的興趣愛好，在后面的咨詢引起共同的話題，同時找出一些導(dǎo)致學(xué)習(xí)不理想的興趣。對興趣愛好要挖“還有呢”。（二） 、然后從興趣愛好過渡到學(xué)習(xí)，從學(xué)生善長的科目入手。學(xué)科分析目的是激發(fā)孩子的信心。分析學(xué)生影響學(xué)習(xí)成績的問題包括：（ 1）、內(nèi)因 ： A、 個性特點 ； B、 學(xué)習(xí)習(xí)慣 ； C、學(xué)習(xí)態(tài)度； D、 學(xué)習(xí)方法； F、學(xué)習(xí)興趣 （ 2）、外因 ： A、學(xué)校、班級 氛圍 ； B、家庭 教育 ； C、社會 環(huán)境 。 “這在我們這里都是比較常見的現(xiàn)象，是 可以解決問題的 ” ，舉些成功案例。 接下來進(jìn)入攻學(xué)生環(huán)節(jié)，“為了詳細(xì)了解孩子學(xué)習(xí)情況，我單獨與孩子聊一下，請家長先到我們校區(qū)參觀”，這時讓一個老師或教務(wù)帶著家長出去。 三、攻學(xué)生 學(xué)生是一個不成熟個體，沒有太強(qiáng)的判斷能力 ，他們最大的缺點就是容易浮躁， 這時候可與學(xué)生談理想、談目標(biāo)，然后落到學(xué)習(xí)上，樹危機(jī)，點到為止，再樹立信心，同時引導(dǎo)學(xué)生現(xiàn)在就想報名。 一般校地學(xué)生或成績一般的孩子 ， 最適合“糖衣炮彈”， 這類學(xué)生平時被表揚的機(jī)會很少， 找準(zhǔn)一切機(jī)會恰當(dāng)?shù)目浯髮W(xué)生僅有的一點點優(yōu)點，就可以讓他飄起來，讓他的思想完全進(jìn)入你的運行軌道。 但對于本身就很驕傲的學(xué)生，就的先挫傷他的銳氣，讓他意識到天外有天（重點校成績特別優(yōu)秀的學(xué)生）。 一）細(xì)節(jié)： 把《學(xué)生情況登記表》讓學(xué)生填寫完整，不能讓家長見到； 從則面了解孩子的家 庭經(jīng)濟(jì)情況，為后面做多大的單做準(zhǔn)備； 了解學(xué)生的排課時間，同時取得孩子的同意； 激發(fā)孩子的求勝欲望。 二）方法： 情感攻克 —— 為學(xué)生說話，設(shè)身處地幫助學(xué)生分析學(xué)習(xí)困難，尋找解決方案，并且體諒他的感覺。 知識攻克 —— 培優(yōu) 解題方法和技巧展示。 四、攻家長 一般情況下，家長對孩子學(xué)習(xí)的重視程度要比學(xué)生本人高出好多倍，除非是一些叛逆的孩子。在談單咨詢的過程中，家長通常起著決定性的作用；家長是出錢的人，單子的大小成敗都取決于家長。因此，在攻學(xué)生環(huán)節(jié)處理完善后，攻家長應(yīng)該是咨詢中的重頭戲，此環(huán)節(jié)，每個咨詢師都應(yīng)高度重視并提前把案頭工作準(zhǔn)備細(xì)致，過程中要靈活多變，應(yīng)對并及時處理攻家長過程中出現(xiàn)的種種問題。（附件） （ 一 ）角色定位 在來電和預(yù)熱階段就必須弄清家長的經(jīng)濟(jì)實力，包括家長的職業(yè)、職位、學(xué)歷和家庭住址，結(jié)合“九型人格”特征，根據(jù)了解到的所有信息先定位自己的出場身份。 俗話說，“ 志不同不相為謀 ”，“ 話不投機(jī)三句多 ”，可見，在與家長見面之前，一定要根據(jù)家長的性別、職業(yè)、職位、家庭住址、家長在電話里的談吐、修養(yǎng)，以及孩子的學(xué)校、班級等分析、研究家長 ，估摸家長的身份和 屬于九型人格中的那一種性格特征 ，再選擇自己出場的身份，盡可能的做到與家長“ 志趣相投 ”，從而有很多很多共同話題。 定位好身份后，你就始終保持這樣的身份給家長交流，成功的可能要高得多。 ① 如家長是做買賣出身的暴發(fā)戶，那他說話必然很張揚，甚至有些粗野，作為咨詢師要先提高自己的身份，要么您就說您是校區(qū)負(fù)責(zé)人，或則自己就是很牛的教育專家，然后再告訴他，您只是他們家的教育顧問團(tuán)成員之一，給足家長的面子，讓他在虛榮心得到極度滿足中繳費。 ② 如果家長是一般工薪族，那您就要告訴家長您也是這兒的打工仔，表示 一定會特別關(guān)照，盡最大努力為他節(jié)約，告訴他這個費用也不低，但您也能拿出那么多錢為孩子補課，非常具有前瞻性，真是難能可貴的家長了，也是一位非常了不起的家長。 ③ 如果家長是單親家庭，那就抓住他的孤獨無助、獨自撐起一片天的不容易，然后表現(xiàn)出對他的同情和理解，不斷往家長的傷口上撒鹽，必要時可以陪家長掬一把同情之淚，讓家長心靈讓得到最大的慰藉，拉近和家長的心理距離，再說明孩子是她的唯一希望，孩子的前途比什么都重要。 ④ 如果孩子是貴族學(xué)校學(xué)生，如景山中學(xué)，拔萃雙語、各種國際學(xué)校、私立高中或則成績不好，通過關(guān)系進(jìn)入市 重點，這些家長可以說非富即貴，談吐中你就要顯得大氣，包括學(xué)費、孩子的目標(biāo)，千萬不要小家子氣，他們都不在乎送不送課，只要說明學(xué)校的賣點，一定把他的孩子當(dāng)做貴賓，這樣他就會滿足了。 定位好自己的角色后，很容易與家長拉近距離，在這種前提下和家長聊學(xué)習(xí)上的問題必然就能提高成功率。但由于家長的教育方式、知識底蘊和對教育的重視程度不同，對一對一教育的認(rèn)識不同，產(chǎn)生的教育需求也不同，由此也就產(chǎn)生了不同類型家長的劃分。 （二） 、 常見家長的類型及攻單策略 第一種 知識型： 這類家長對學(xué)生的各科都能輔導(dǎo)，但有的由于工作太忙， 沒時間輔導(dǎo)，即使是輔導(dǎo)也是偶爾蜻蜓點水，不能系統(tǒng)進(jìn)行輔導(dǎo)，所以孩子成績始終不見提高；有的只是會做題，但不能講解提煉方法和技巧，對這類家長有兩種方法可以徹底征服之。 方法 就是幫助家長認(rèn)清自我，把他的優(yōu)勢變成自己的劣勢，直言家長輔導(dǎo)的弊端，同時乘勢拋出 培優(yōu) 的賣點，消除家長對 培優(yōu) 的不信任。 第一 ，能做題，但不會有經(jīng)典的方法和技巧，因為家長不專業(yè)，很難讓孩子在學(xué)習(xí)上收到事半功倍的效果。而我們 培優(yōu) 每一學(xué)科都有上百人的教研團(tuán)隊，大家集思廣益，集大家的智慧于一體，歸納出了很多經(jīng)典的方法和技巧。 第二 能輔導(dǎo)，但不系 統(tǒng)，因為家長不是專業(yè)的教育專家，不能準(zhǔn)確的找出孩子存在的問題，更不能科學(xué)合理的為孩子制定教學(xué)計劃，補課后效果也不太好。培優(yōu) vip 服務(wù)能保證教學(xué)的針對性、方法性、技巧性。 第三 會輔導(dǎo)，但知識在更新，因為家長不像老師是在教學(xué)中學(xué)習(xí)，隨知識的更新，教法也在不斷地調(diào)整，能夠順應(yīng)知識的變化，我想家長在輔導(dǎo)孩子是偶爾也會遇到，某個知識點在自己讀書時是沒有的。所以家長輔導(dǎo)的劣勢是不可避免的。這種方式確實能省些錢，但孩子時間耽誤了，萬一沒出效果，豈不是害了孩子嗎？高中數(shù)學(xué)和化學(xué)為例 比如： 王帝案例 第二種 挑剔型 ：此類家長他們對補課有強(qiáng)烈的欲望，有一定的經(jīng)濟(jì)地位但又沒有相應(yīng)的文化品位，中富小康卻又不可一世，也有可能是在其他機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)過未見成效，對一對一已存懷疑，所以，在咨詢過程，家長表現(xiàn)相應(yīng)比較強(qiáng)勢，有時甚至不容你說話講道理，同時還會提出好多尖酸刻薄的問題，讓你處于被動?？雌饋磉@種家長讓人難受，不過我最喜歡這樣的家長，因為他（她）有經(jīng)濟(jì)實力，肯定是我們的客戶群體。對此，我們一般的策略是： 方法一、以柔克剛，用其矛攻其盾 。家長會提出許多敏感問題，作為咨詢師應(yīng)該不卑不亢，認(rèn)真傾聽家長的談話，并將家長提出的問題一一記下，針 對他提出的問題然各個擊破，并乘勢拋出學(xué)校的賣點，將劣勢變成優(yōu)勢，必要時也得強(qiáng)勢，讓家長覺得進(jìn) 培優(yōu) 也不是一件容易事。 你們的老師是那兒的？是不是一線的？ 先不回答，反問：那你們家孩子是那個學(xué)校的？因為我需要根據(jù)你家孩子所在學(xué)校選派適合的老師，因為我們老師最怕教到自己學(xué)校的老師。 那你們能保證效果？ 先不回答，反問：那你們家住哪兒？我倒是有種想法，推 vip 服務(wù)，詳細(xì)介紹通過過程管理淡化保效果。 一般其尖銳問題有 , “人家孩子提高是人家的事情，孩子與孩子不同，我們家孩子能提高嗎？”（應(yīng)對語言：家長，如果 您對自己的孩子都心存偏見或沒有任何信心，那就干脆不要給孩子補課，因為你對孩子不抱希望沒有自信，給他身上花一分錢都是浪費“） “ 你能保證提多少分” 強(qiáng)勢 （應(yīng)對語言： 孩子不是工廠產(chǎn)品，提分多少要看孩子的配合， 如果我給你承諾多少分，那就是在忽悠你，那是小機(jī)構(gòu)所為，培優(yōu) 是一個大品牌教育機(jī)構(gòu)，絕對不做違背教育規(guī)律的事。 另外，家長，提分并不是衡量教育質(zhì)量的唯一指標(biāo)，真正體現(xiàn)教育質(zhì)量的應(yīng)該是孩子的考試名次上升、學(xué)習(xí)能力的提高、學(xué)習(xí)習(xí)慣的改善、思維技能的提升。只是關(guān)注分?jǐn)?shù)的變化，那不是真正懂教育的表現(xiàn)，因為每次考 試的難易程度并不一樣，這次的 60 分和下次的 80 分并不能看出有多大的區(qū)別。我們能保證只要孩子配合，孩子的名次、學(xué)習(xí)習(xí)慣、思維能力等方面都會在原來的基礎(chǔ)上有一定幅度的提高。） “我把錢交到這，你們機(jī)構(gòu)跑了怎么辦”（ 應(yīng)對語言： 培優(yōu) 是北京市非常大的教育品牌，分校教學(xué)點多達(dá)百家，在全國各地比如上海、天津、成都、廣州、深圳、南京、杭州等地都有分校，如此大的規(guī)模，如此的機(jī)構(gòu)，你想讓她一夜之間逃掉消失恐怕也非易事。這個問題，家長您倒是多慮了。） 方法二 方法展示，怕你不服。 這個辦法比較適合知識型咨詢師， 可以將孩子叫在家 長面前，當(dāng)面教授幾個題，凸顯出 培優(yōu) 的方法和技巧，當(dāng)然，咨詢師要黃婆賣瓜自賣自夸。 不斷地提醒家長，這些就是 培優(yōu) 的教研組研制出來的，每位老師都能講授。我們 培優(yōu) 的這些方法都是集多人的智慧于一身，因為我校每年投入一兩百萬作教研經(jīng)費，每位老師都把自己研究的方法和技巧貢獻(xiàn)出來，相互學(xué)習(xí)，共同提高，所以我相信 培優(yōu) 的教學(xué)實力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過很多重點校的老師，因為他們的實力再強(qiáng)，不可能超過一百多人的智慧。但這種家長非常理智，能不能定單很多時候取決于學(xué)生，所以在咨詢的時候， 一定要在方法展示后，利用學(xué)生攻擊家長，方法就是讓學(xué)生當(dāng)著家長的 面表態(tài)，一定會認(rèn)真的學(xué)習(xí)，提高成績，努力做到讓家長放心。 王奧林 方法三、尋找教育失誤，自責(zé)中贖罪。 在聽他的談話過程中去尋找契機(jī)，努力找出家長在教育中的失誤，讓他深感自責(zé)，力求通過給孩子補課來彌補過失。（如有個做服裝生意的家長，家長說自己在北京做了十幾年服裝生意，沒什文化還是能掙錢，并且在甘露園還買了一套房子，這時可以幫助家長分析，如果您是可以的話完全可以把您家的服裝生意做大做強(qiáng)，甚至開成國際化品牌服裝，讓家長也意識到知識改變命運的道理）；同時將在與學(xué)生聊天時了解到的學(xué)生情況作為攻擊家長的武器，讓家長知道自己 因為文化程度不高，不懂教育，有很多地方不能全面了解孩子的學(xué)習(xí)，甚至不了解孩子的內(nèi)心世界。比如：剛才在給孩子聊天時幫你了解到孩子對你們意見，孩子說前些年，學(xué)習(xí)壓力不大，看到別的孩子在父母的陪同下，逛公園，旅游，他羨慕的很，但看到你們一天到晚忙，也就算了，一肚子的委屈自己往下咽，現(xiàn)在學(xué)習(xí)上出了問題，早就想過找個老師點撥，可考慮到你們掙錢也不容易，因為他知道只要自己愿意，你們也是會同意的，就像這次補課，你家長立即就推掉手頭的工作，立馬陪我出來找合適的機(jī)構(gòu)，他也覺得自己很幸福，但他也表態(tài)了，一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)，盡快提高 成績，讓你們放心，讓你們的錢花得更有價值。 總之，對挑剔型家長的各種問題應(yīng)含蓄的抨擊并在氣勢上要壓倒對方，否則他會輕視你的機(jī)構(gòu)。比如： 延靜里拍桌子的案例 —— 知識型咨詢 第三種 官僚型： 此類家長，官架子十足，把單位、公司里面的官僚作風(fēng)帶進(jìn)家庭教育、帶進(jìn)咨詢室，咨詢過程中，一副聽取匯報的面孔，互動交流的機(jī)會很少，咨詢師談完學(xué)生情況，然后介紹學(xué)校資歷、榮譽、案例，家長則待理不理的樣子，呵欠連天，要么閉目養(yǎng)神，好像孩子是后娘養(yǎng)的。他們對孩子的教育要么是不聞不問，