【正文】 極準(zhǔn)的信息捕捉能力。 鍥而不舍的精神。 溝通過程中有技巧的獲得對(duì)方信息：主要是家長(zhǎng)需求及聯(lián)系方式，其次是家長(zhǎng)及學(xué)生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級(jí)、信息來源、大概住處 。 當(dāng)次不能確定上門的，做好跟蹤工作。 與家長(zhǎng)溝通過程中，間接灌輸越早教育代價(jià)越小，效果越好，并流露出對(duì)該學(xué)生百分之二百的信心。試探性簽約，猶豫的話找到原因并化解掉。 需要回家商量的，要留下回訪的話柄，并作好跟蹤。 確定輔導(dǎo) 科目、教材版本、上課進(jìn)度、輔導(dǎo)課時(shí) 。 簡(jiǎn)單告訴家長(zhǎng)每一個(gè)協(xié)議內(nèi)容每一份是一樣的，指出家長(zhǎng)需簽字的地方，讓他簽字就行，簽完字再特別提醒家長(zhǎng)再忙也一定要看違約責(zé)任一欄。 1返回咨詢室清理好現(xiàn)場(chǎng)。 未簽約的，將如何改進(jìn)及 如何跟蹤具體計(jì)劃詳細(xì)錄入“回訪”欄。并將書面輔導(dǎo)《初期方案》、《學(xué)科能力測(cè)評(píng)問卷》、學(xué)科試卷交授課老師，并讓其簽字。 督促家長(zhǎng)繳費(fèi) (原則上費(fèi)用到才可排課等 )。 管理人員，學(xué)習(xí)管理師 不定期了解學(xué)生情況 (1 個(gè)月不少于 1 次 )。 班主任 不定期與學(xué)生作激勵(lì)與溝通，并在檔案中反饋?！? 學(xué)生授完第四次課后組織任課老師、學(xué)習(xí)管理師、教導(dǎo)主任、咨詢師和學(xué)生家長(zhǎng)開一個(gè)課間交流會(huì)，把學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，家長(zhǎng)需要配合學(xué)校的方面在會(huì)上對(duì)各方進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。同時(shí)由任課老師出面做出學(xué)生加課 必要性 的動(dòng)員工作。 全面性 盡可能了解的學(xué)生的全部信息，包括學(xué)生姓名、性別、在哪個(gè)學(xué)校上課、學(xué)習(xí)進(jìn)度，需要輔導(dǎo)的科目，教材版本等等。能“今天”不“明天”，能“平時(shí)”不“周末”。 調(diào)整狀態(tài) 當(dāng)電話鈴響起 ，一定要在心里告戒自己“我一定要全力以赴的抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，我一定能把這個(gè) 咨詢做好” 。是教哪一科的？教齡如何？有什么樣的經(jīng)驗(yàn)？ 3）老生定課：轉(zhuǎn)教務(wù)或做好記錄 您想給孩子補(bǔ)哪 些 科 目 呢？（您的孩子那 些 科 目 薄弱呢？） 注 ：巧妙地根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)制造危機(jī)感 那您知道小孩哪 些地方比較弱嗎？（針對(duì)不年級(jí)不同學(xué)科進(jìn)行分析，體現(xiàn)自己的專業(yè)性。 摸清家庭情況的技巧 （ 1） 詢問過來時(shí)的方式，有無私家車。 ② 教師來源 我們學(xué)校的大部分教師都是 培優(yōu) 的專職教師， 之 前他們都是各地區(qū)重點(diǎn)學(xué)校的一線骨干老師，是 培優(yōu) 采用高薪聘請(qǐng)的方式把他們吸收進(jìn)來的。 首先一定要轉(zhuǎn)移這個(gè)敏感話題，也就是常說的避價(jià)。）（三）、對(duì)于實(shí)在是無法避價(jià)的家長(zhǎng)，咨詢師可以先表示：家長(zhǎng)，您的心情我是可以理解的，但是孩子現(xiàn)在在學(xué)習(xí)上出現(xiàn)了瓶頸或是需要進(jìn)一步的拔高，我們作為長(zhǎng)輩不能只考慮價(jià)格這一個(gè)因素，因?yàn)楹苡锌赡苓@樣會(huì)喪失一個(gè)幫助孩子的機(jī)會(huì)！然后采取報(bào)一個(gè)大概范圍的策略，與此同時(shí)分解價(jià)格，也就是推 培優(yōu)一個(gè)團(tuán)隊(duì)為孩子服務(wù)的， 培優(yōu) 和您一樣，都是為了更好的幫助孩子。 （ 3）制造危機(jī)感 在傾聽了家長(zhǎng)對(duì)孩子的學(xué)習(xí)情況后可在兩方面制造危機(jī)： ①學(xué)段，如：小學(xué) 13年級(jí)為入門教育， 46年級(jí)為規(guī)律性學(xué)習(xí)方法，整個(gè)小學(xué)階段為一個(gè)習(xí)慣養(yǎng)成階段，好習(xí)慣需養(yǎng)成，會(huì)影響其后期的學(xué)習(xí)甚至一生。 （ 4）制造賣點(diǎn) 家長(zhǎng)在電話交流的過程中會(huì)問到我們收費(fèi)或是怎樣進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)等問題，這時(shí)我們就可以順理成章的把 培優(yōu) 的賣點(diǎn)推出來，其中包括： ①一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)學(xué)生；②全國(guó)的品牌機(jī)構(gòu)； ③十年的個(gè)性化輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；④科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)過程；⑤雄厚的師資力量， ⑥以“做良心教育”為理念的機(jī)構(gòu)。 第二節(jié)、后期咨詢面談流程 一 、 后期咨詢模式 模式一 分別攻克 ，水到渠成。注：幽默，營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍。對(duì)興趣愛好要挖“還有呢”。 “這在我們這里都是比較常見的現(xiàn)象，是 可以解決問題的 ” ，舉些成功案例。 但對(duì)于本身就很驕傲的學(xué)生，就的先挫傷他的銳氣，讓他意識(shí)到天外有天（重點(diǎn)校成績(jī)特別優(yōu)秀的學(xué)生）。 四、攻家長(zhǎng) 一般情況下，家長(zhǎng)對(duì)孩子學(xué)習(xí)的重視程度要比學(xué)生本人高出好多倍，除非是一些叛逆的孩子。 俗話說，“ 志不同不相為謀 ”，“ 話不投機(jī)三句多 ”，可見，在與家長(zhǎng)見面之前，一定要根據(jù)家長(zhǎng)的性別、職業(yè)、職位、家庭住址、家長(zhǎng)在電話里的談吐、修養(yǎng)，以及孩子的學(xué)校、班級(jí)等分析、研究家長(zhǎng) ，估摸家長(zhǎng)的身份和 屬于九型人格中的那一種性格特征 ，再選擇自己出場(chǎng)的身份，盡可能的做到與家長(zhǎng)“ 志趣相投 ”，從而有很多很多共同話題。 ③ 如果家長(zhǎng)是單親家庭，那就抓住他的孤獨(dú)無助、獨(dú)自撐起一片天的不容易，然后表現(xiàn)出對(duì)他的同情和理解，不斷往家長(zhǎng)的傷口上撒鹽，必要時(shí)可以陪家長(zhǎng)掬一把同情之淚，讓家長(zhǎng)心靈讓得到最大的慰藉，拉近和家長(zhǎng)的心理距離，再說明孩子是她的唯一希望，孩子的前途比什么都重要。 （二） 、 常見家長(zhǎng)的類型及攻單策略 第一種 知識(shí)型： 這類家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生的各科都能輔導(dǎo)，但有的由于工作太忙， 沒時(shí)間輔導(dǎo)，即使是輔導(dǎo)也是偶爾蜻蜓點(diǎn)水，不能系統(tǒng)進(jìn)行輔導(dǎo)，所以孩子成績(jī)始終不見提高；有的只是會(huì)做題，但不能講解提煉方法和技巧，對(duì)這類家長(zhǎng)有兩種方法可以徹底征服之。 第二 能輔導(dǎo)，但不系 統(tǒng)，因?yàn)榧议L(zhǎng)不是專業(yè)的教育專家，不能準(zhǔn)確的找出孩子存在的問題，更不能科學(xué)合理的為孩子制定教學(xué)計(jì)劃，補(bǔ)課后效果也不太好。這種方式確實(shí)能省些錢，但孩子時(shí)間耽誤了，萬一沒出效果，豈不是害了孩子嗎？高中數(shù)學(xué)和化學(xué)為例 比如： 王帝案例 第二種 挑剔型 ：此類家長(zhǎng)他們對(duì)補(bǔ)課有強(qiáng)烈的欲望，有一定的經(jīng)濟(jì)地位但又沒有相應(yīng)的文化品位，中富小康卻又不可一世，也有可能是在其他機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)過未見成效，對(duì)一對(duì)一已存懷疑，所以，在咨詢過程，家長(zhǎng)表現(xiàn)相應(yīng)比較強(qiáng)勢(shì)，有時(shí)甚至不容你說話講道理，同時(shí)還會(huì)提出好多尖酸刻薄的問題，讓你處于被動(dòng)。 你們的老師是那兒的？是不是一線的？ 先不回答，反問：那你們家孩子是那個(gè)學(xué)校的？因?yàn)槲倚枰鶕?jù)你家孩子所在學(xué)校選派適合的老師，因?yàn)槲覀兝蠋熥钆陆痰阶约簩W(xué)校的老師。只是關(guān)注分?jǐn)?shù)的變化，那不是真正懂教育的表現(xiàn)，因?yàn)槊看慰?試的難易程度并不一樣，這次的 60 分和下次的 80 分并不能看出有多大的區(qū)別。） 方法二 方法展示，怕你不服。但這種家長(zhǎng)非常理智，能不能定單很多時(shí)候取決于學(xué)生，所以在咨詢的時(shí)候， 一定要在方法展示后，利用學(xué)生攻擊家長(zhǎng)，方法就是讓學(xué)生當(dāng)著家長(zhǎng)的 面表態(tài)，一定會(huì)認(rèn)真的學(xué)習(xí)，提高成績(jī)，努力做到讓家長(zhǎng)放心。比如：剛才在給孩子聊天時(shí)幫你了解到孩子對(duì)你們意見，孩子說前些年，學(xué)習(xí)壓力不大，看到別的孩子在父母的陪同下，逛公園，旅游，他羨慕的很，但看到你們一天到晚忙，也就算了，一肚子的委屈自己往下咽，現(xiàn)在學(xué)習(xí)上出了問題，早就想過找個(gè)老師點(diǎn)撥，可考慮到你們掙錢也不容易，因?yàn)樗乐灰约涸敢?，你們也是?huì)同意的，就像這次補(bǔ)課，你家長(zhǎng)立即就推掉手頭的工作，立馬陪我出來找合適的機(jī)構(gòu)，他也覺得自己很幸福，但他也表態(tài)了，一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)，盡快提高 成績(jī)，讓你們放心，讓你們的錢花得更有價(jià)值。特別關(guān)心的會(huì)給孩子造成很大的壓力，不聞不問的家長(zhǎng)，孩子會(huì)放縱，或則覺得父母都已經(jīng)放棄了，我努力有何用？ 一般策略： 不聞不問的“官爸爸” ———— 這類家長(zhǎng)一般只知道要結(jié)果，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)過程并不管理，把在單位管員工的制度帶回了家；有的是因?yàn)楣ぷ髅?，沒時(shí)間管孩子；有的可能是因?yàn)槟舷?、北漂等，孩子成了留守兒童，隔代教育等，他們和家長(zhǎng)之間的關(guān)系也不會(huì)太好。”同時(shí)介紹我們 培優(yōu) 是怎樣通過 vip 服務(wù)，幫你輔導(dǎo)，彌補(bǔ)前期耽誤的時(shí)間。 對(duì)這種家長(zhǎng)一般可采用找同盟軍，利用家長(zhǎng)的一方和學(xué)生攻擊最大阻力的家長(zhǎng)。比如：雙井案例（分析孩子，或刺激 見識(shí)廣、但把這種官僚作風(fēng)引進(jìn)家庭教育是影響孩子學(xué)習(xí)的原因， 問題孩 子后面有問題家長(zhǎng) ）舉例 劉天野成功為例， 展示了家庭教育的重要性，同時(shí)也間接拋出了 培優(yōu) 的賣點(diǎn)。對(duì)這類家長(zhǎng)必須將 培優(yōu) 的賣點(diǎn)高度濃縮，在短時(shí)間內(nèi)讓家長(zhǎng)認(rèn)可 培優(yōu) ，但種單很難做大，而且很難一次就成功， 所以我們得給家長(zhǎng)留下最能吸引他的東西，就算今天走了，以后也會(huì)找到 培優(yōu) 。第二 由于孩子到機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)的時(shí)間是有限的，所以，一對(duì)一老師都只有高度濃縮，凸顯方法和技巧，強(qiáng)度和容量都大，如果缺少了落實(shí)和監(jiān)督環(huán)節(jié) ，其效果也很難保障?？傊痪湓挘?培優(yōu) 人力爭(zhēng)將每一個(gè)細(xì)節(jié)做到最好，一切為了我們的學(xué)生，一切 為了他們的進(jìn)步。 2 、但如是因工作繁忙原因?qū)е庐?dāng)時(shí)交流不夠透徹則例外，可在事后再約進(jìn)行細(xì)致的溝通交流，擴(kuò)大單子數(shù)額，進(jìn)行必要的補(bǔ)救。這些語(yǔ)言往往是此類家長(zhǎng)的口頭禪。比如，我們可以說 在 培優(yōu) 補(bǔ)課是一種時(shí)尚，是有實(shí)力的象征，是貴族式家庭先進(jìn)教育理念的一種體現(xiàn) 。交流中以供學(xué)生為主體，側(cè)面介紹 培優(yōu) 的師資力量、管理流程、服務(wù)水平、教學(xué)效果，實(shí)現(xiàn)一箭雙雕的目的。 學(xué)科教師 多數(shù)都是在職一線骨干教師，他們會(huì)一對(duì)一的給學(xué)生上課，能針對(duì)孩子的實(shí)際情況，不斷調(diào)整教學(xué)方法和教學(xué)風(fēng)格去滿足學(xué)生的需要。當(dāng)然，也有三倆次就提高很多，其實(shí)這不是真正的提高，因?yàn)檎眠@幾次老師講的內(nèi)容正好就是學(xué)生考試的部分，所以模塊考試會(huì)有突飛猛進(jìn)的現(xiàn)象，但并非是學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高。（既能說明管理到位，間接跑賣點(diǎn)，又能為以后的管理提供制度支持）。 提問：通過以上 培優(yōu) 學(xué)員的招生條件闡述，主要目的在于讓家長(zhǎng)放心，同時(shí)能攻下學(xué)生，學(xué)生都同意了，家長(zhǎng)也就不好輕易說不。 四、做單環(huán)節(jié) 一）、過度 “家長(zhǎng)，您看今天，我們也聊得不錯(cuò)，學(xué)生的情況也分析完了，學(xué)習(xí)方案已心中有數(shù)，時(shí)間也十分緊迫，我想馬上啟動(dòng)輔導(dǎo)方案，孩子這邊都同意了明天就過來，您這邊沒問題吧。 方法：孩子的輔導(dǎo)事情，你能做主嗎？ 家長(zhǎng)：當(dāng)然能做主。 可不可以先交一個(gè)月的 費(fèi)用 方法： 我償 核心任務(wù)是教學(xué)而不是收錢 ，到時(shí)我們每個(gè)月都收一次錢， 分散我們教學(xué) 和管理的精力，同時(shí)也擔(dān)擱你家長(zhǎng)的時(shí)間； 好的老師都怕砸自己的牌子，一個(gè)月的計(jì)劃優(yōu)秀的老師都不愿接； 孩子讀了這么久的書， 你 看到那個(gè)學(xué)校是一個(gè)月一個(gè)月交的。 二 、 如何逼單 （一） 逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！ 認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。 假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。 逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。美味不可多用啊。 1 學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果面談家長(zhǎng)不重視作不了主，影響談判進(jìn)程，可與能當(dāng)家的家長(zhǎng)作主要溝通。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望 ，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。家長(zhǎng)我絕對(duì)相信您會(huì)慎重考慮，孩子的學(xué)習(xí)不能耽誤，在你考慮的時(shí)候，我可以為孩子做一份學(xué)習(xí)方案，如果你放心還可以讓孩子來我們這里上自習(xí)，我們的老師還可以監(jiān)督孩子的學(xué)習(xí)，這些是都不收費(fèi)的。營(yíng)銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。 4．詢問輔導(dǎo)的效果，目前為哪些成功案例。 3． 開始與第三者商量時(shí)。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法： 一 ） 、 假定客戶已同意簽約 當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì)，解除 客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。 三 、 簽約時(shí)的注意事項(xiàng) 小心說閑話，以免前功盡棄，在客戶做出交費(fèi)動(dòng)作時(shí)，咨詢師這時(shí)學(xué)會(huì)“閉嘴” 。 不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。 四 、 把不可能變成可能的五種方法 （一）放風(fēng)箏 這是針對(duì)反應(yīng)平淡的學(xué)員采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因此，這個(gè)過程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長(zhǎng)，收線就慢。 二是人員換位，也就是說在和學(xué)員溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)學(xué)員不能下定決心購(gòu)買，就可以借助專家的力量，因?yàn)閷＜揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性，讓專家給學(xué)員溝通一次或者引用專家的話，促使其產(chǎn)生信任 ，下定決心進(jìn)行學(xué)習(xí)。但這并不是我們的目的，要給學(xué)員留下一些想頭。一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。電話回訪時(shí)要注意以多談學(xué)生學(xué)習(xí)內(nèi)容或進(jìn)度，學(xué)生上課的表現(xiàn)，上次作業(yè)完成情況，存在的問題，需要家長(zhǎng)做些什么，根據(jù)今天的課堂表現(xiàn)，教學(xué)計(jì)劃可能出現(xiàn)什么樣的調(diào)整。教導(dǎo)在這段時(shí)間就應(yīng)多與教師交流學(xué)生情況，以便在和學(xué)生家長(zhǎng)交流時(shí)能準(zhǔn)確說出學(xué)生情況，要敢于給家長(zhǎng)交朋友，當(dāng)與家長(zhǎng)的距離近了，橫向發(fā)展就會(huì)成為必然。 第五 在家長(zhǎng)會(huì)之前組織一次教師會(huì)或電話會(huì)，把家長(zhǎng)的反饋信息傳達(dá)給教師，并讓老師做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。 由教導(dǎo)或教務(wù)提名，讓每位教師分別介紹學(xué)生情況和教學(xué)進(jìn)度，結(jié)合現(xiàn)在的成績(jī)狀況，如何調(diào)節(jié)好下一步的教學(xué)計(jì)劃，借此機(jī)會(huì)告之家長(zhǎng)續(xù)單的必要。若家長(zhǎng)反應(yīng)不是太