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正文內(nèi)容

培優(yōu)咨詢手冊(cè)-預(yù)覽頁(yè)

 

【正文】 極準(zhǔn)的信息捕捉能力。 鍥而不舍的精神。 溝通過程中有技巧的獲得對(duì)方信息:主要是家長(zhǎng)需求及聯(lián)系方式,其次是家長(zhǎng)及學(xué)生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級(jí)、信息來源、大概住處 。 當(dāng)次不能確定上門的,做好跟蹤工作。 與家長(zhǎng)溝通過程中,間接灌輸越早教育代價(jià)越小,效果越好,并流露出對(duì)該學(xué)生百分之二百的信心。試探性簽約,猶豫的話找到原因并化解掉。 需要回家商量的,要留下回訪的話柄,并作好跟蹤。 確定輔導(dǎo) 科目、教材版本、上課進(jìn)度、輔導(dǎo)課時(shí) 。 簡(jiǎn)單告訴家長(zhǎng)每一個(gè)協(xié)議內(nèi)容每一份是一樣的,指出家長(zhǎng)需簽字的地方,讓他簽字就行,簽完字再特別提醒家長(zhǎng)再忙也一定要看違約責(zé)任一欄。 1返回咨詢室清理好現(xiàn)場(chǎng)。 未簽約的,將如何改進(jìn)及 如何跟蹤具體計(jì)劃詳細(xì)錄入“回訪”欄。并將書面輔導(dǎo)《初期方案》、《學(xué)科能力測(cè)評(píng)問卷》、學(xué)科試卷交授課老師,并讓其簽字。 督促家長(zhǎng)繳費(fèi) (原則上費(fèi)用到才可排課等 )。 管理人員,學(xué)習(xí)管理師 不定期了解學(xué)生情況 (1 個(gè)月不少于 1 次 )。 班主任 不定期與學(xué)生作激勵(lì)與溝通,并在檔案中反饋?!? 學(xué)生授完第四次課后組織任課老師、學(xué)習(xí)管理師、教導(dǎo)主任、咨詢師和學(xué)生家長(zhǎng)開一個(gè)課間交流會(huì),把學(xué)生的學(xué)習(xí)情況,家長(zhǎng)需要配合學(xué)校的方面在會(huì)上對(duì)各方進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。同時(shí)由任課老師出面做出學(xué)生加課 必要性 的動(dòng)員工作。 全面性 盡可能了解的學(xué)生的全部信息,包括學(xué)生姓名、性別、在哪個(gè)學(xué)校上課、學(xué)習(xí)進(jìn)度,需要輔導(dǎo)的科目,教材版本等等。能“今天”不“明天”,能“平時(shí)”不“周末”。 調(diào)整狀態(tài) 當(dāng)電話鈴響起 ,一定要在心里告戒自己“我一定要全力以赴的抓住這個(gè)機(jī)會(huì),我一定能把這個(gè) 咨詢做好” 。是教哪一科的?教齡如何?有什么樣的經(jīng)驗(yàn)? 3)老生定課:轉(zhuǎn)教務(wù)或做好記錄 您想給孩子補(bǔ)哪 些 科 目 呢?(您的孩子那 些 科 目 薄弱呢?) 注 :巧妙地根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)制造危機(jī)感 那您知道小孩哪 些地方比較弱嗎?(針對(duì)不年級(jí)不同學(xué)科進(jìn)行分析,體現(xiàn)自己的專業(yè)性。 摸清家庭情況的技巧 ( 1) 詢問過來時(shí)的方式,有無私家車。 ② 教師來源 我們學(xué)校的大部分教師都是 培優(yōu) 的專職教師, 之 前他們都是各地區(qū)重點(diǎn)學(xué)校的一線骨干老師,是 培優(yōu) 采用高薪聘請(qǐng)的方式把他們吸收進(jìn)來的。 首先一定要轉(zhuǎn)移這個(gè)敏感話題,也就是常說的避價(jià)。)(三)、對(duì)于實(shí)在是無法避價(jià)的家長(zhǎng),咨詢師可以先表示:家長(zhǎng),您的心情我是可以理解的,但是孩子現(xiàn)在在學(xué)習(xí)上出現(xiàn)了瓶頸或是需要進(jìn)一步的拔高,我們作為長(zhǎng)輩不能只考慮價(jià)格這一個(gè)因素,因?yàn)楹苡锌赡苓@樣會(huì)喪失一個(gè)幫助孩子的機(jī)會(huì)!然后采取報(bào)一個(gè)大概范圍的策略,與此同時(shí)分解價(jià)格,也就是推 培優(yōu)一個(gè)團(tuán)隊(duì)為孩子服務(wù)的, 培優(yōu) 和您一樣,都是為了更好的幫助孩子。 ( 3)制造危機(jī)感 在傾聽了家長(zhǎng)對(duì)孩子的學(xué)習(xí)情況后可在兩方面制造危機(jī): ①學(xué)段,如:小學(xué) 13年級(jí)為入門教育, 46年級(jí)為規(guī)律性學(xué)習(xí)方法,整個(gè)小學(xué)階段為一個(gè)習(xí)慣養(yǎng)成階段,好習(xí)慣需養(yǎng)成,會(huì)影響其后期的學(xué)習(xí)甚至一生。 ( 4)制造賣點(diǎn) 家長(zhǎng)在電話交流的過程中會(huì)問到我們收費(fèi)或是怎樣進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)等問題,這時(shí)我們就可以順理成章的把 培優(yōu) 的賣點(diǎn)推出來,其中包括: ①一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)學(xué)生;②全國(guó)的品牌機(jī)構(gòu); ③十年的個(gè)性化輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn);④科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)過程;⑤雄厚的師資力量, ⑥以“做良心教育”為理念的機(jī)構(gòu)。 第二節(jié)、后期咨詢面談流程 一 、 后期咨詢模式 模式一 分別攻克 ,水到渠成。注:幽默,營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍。對(duì)興趣愛好要挖“還有呢”。 “這在我們這里都是比較常見的現(xiàn)象,是 可以解決問題的 ” ,舉些成功案例。 但對(duì)于本身就很驕傲的學(xué)生,就的先挫傷他的銳氣,讓他意識(shí)到天外有天(重點(diǎn)校成績(jī)特別優(yōu)秀的學(xué)生)。 四、攻家長(zhǎng) 一般情況下,家長(zhǎng)對(duì)孩子學(xué)習(xí)的重視程度要比學(xué)生本人高出好多倍,除非是一些叛逆的孩子。 俗話說,“ 志不同不相為謀 ”,“ 話不投機(jī)三句多 ”,可見,在與家長(zhǎng)見面之前,一定要根據(jù)家長(zhǎng)的性別、職業(yè)、職位、家庭住址、家長(zhǎng)在電話里的談吐、修養(yǎng),以及孩子的學(xué)校、班級(jí)等分析、研究家長(zhǎng) ,估摸家長(zhǎng)的身份和 屬于九型人格中的那一種性格特征 ,再選擇自己出場(chǎng)的身份,盡可能的做到與家長(zhǎng)“ 志趣相投 ”,從而有很多很多共同話題。 ③ 如果家長(zhǎng)是單親家庭,那就抓住他的孤獨(dú)無助、獨(dú)自撐起一片天的不容易,然后表現(xiàn)出對(duì)他的同情和理解,不斷往家長(zhǎng)的傷口上撒鹽,必要時(shí)可以陪家長(zhǎng)掬一把同情之淚,讓家長(zhǎng)心靈讓得到最大的慰藉,拉近和家長(zhǎng)的心理距離,再說明孩子是她的唯一希望,孩子的前途比什么都重要。 (二) 、 常見家長(zhǎng)的類型及攻單策略 第一種 知識(shí)型: 這類家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生的各科都能輔導(dǎo),但有的由于工作太忙, 沒時(shí)間輔導(dǎo),即使是輔導(dǎo)也是偶爾蜻蜓點(diǎn)水,不能系統(tǒng)進(jìn)行輔導(dǎo),所以孩子成績(jī)始終不見提高;有的只是會(huì)做題,但不能講解提煉方法和技巧,對(duì)這類家長(zhǎng)有兩種方法可以徹底征服之。 第二 能輔導(dǎo),但不系 統(tǒng),因?yàn)榧议L(zhǎng)不是專業(yè)的教育專家,不能準(zhǔn)確的找出孩子存在的問題,更不能科學(xué)合理的為孩子制定教學(xué)計(jì)劃,補(bǔ)課后效果也不太好。這種方式確實(shí)能省些錢,但孩子時(shí)間耽誤了,萬一沒出效果,豈不是害了孩子嗎?高中數(shù)學(xué)和化學(xué)為例 比如: 王帝案例 第二種 挑剔型 :此類家長(zhǎng)他們對(duì)補(bǔ)課有強(qiáng)烈的欲望,有一定的經(jīng)濟(jì)地位但又沒有相應(yīng)的文化品位,中富小康卻又不可一世,也有可能是在其他機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)過未見成效,對(duì)一對(duì)一已存懷疑,所以,在咨詢過程,家長(zhǎng)表現(xiàn)相應(yīng)比較強(qiáng)勢(shì),有時(shí)甚至不容你說話講道理,同時(shí)還會(huì)提出好多尖酸刻薄的問題,讓你處于被動(dòng)。 你們的老師是那兒的?是不是一線的? 先不回答,反問:那你們家孩子是那個(gè)學(xué)校的?因?yàn)槲倚枰鶕?jù)你家孩子所在學(xué)校選派適合的老師,因?yàn)槲覀兝蠋熥钆陆痰阶约簩W(xué)校的老師。只是關(guān)注分?jǐn)?shù)的變化,那不是真正懂教育的表現(xiàn),因?yàn)槊看慰?試的難易程度并不一樣,這次的 60 分和下次的 80 分并不能看出有多大的區(qū)別。) 方法二 方法展示,怕你不服。但這種家長(zhǎng)非常理智,能不能定單很多時(shí)候取決于學(xué)生,所以在咨詢的時(shí)候, 一定要在方法展示后,利用學(xué)生攻擊家長(zhǎng),方法就是讓學(xué)生當(dāng)著家長(zhǎng)的 面表態(tài),一定會(huì)認(rèn)真的學(xué)習(xí),提高成績(jī),努力做到讓家長(zhǎng)放心。比如:剛才在給孩子聊天時(shí)幫你了解到孩子對(duì)你們意見,孩子說前些年,學(xué)習(xí)壓力不大,看到別的孩子在父母的陪同下,逛公園,旅游,他羨慕的很,但看到你們一天到晚忙,也就算了,一肚子的委屈自己往下咽,現(xiàn)在學(xué)習(xí)上出了問題,早就想過找個(gè)老師點(diǎn)撥,可考慮到你們掙錢也不容易,因?yàn)樗乐灰约涸敢?,你們也是?huì)同意的,就像這次補(bǔ)課,你家長(zhǎng)立即就推掉手頭的工作,立馬陪我出來找合適的機(jī)構(gòu),他也覺得自己很幸福,但他也表態(tài)了,一定要認(rèn)真學(xué)習(xí),盡快提高 成績(jī),讓你們放心,讓你們的錢花得更有價(jià)值。特別關(guān)心的會(huì)給孩子造成很大的壓力,不聞不問的家長(zhǎng),孩子會(huì)放縱,或則覺得父母都已經(jīng)放棄了,我努力有何用? 一般策略: 不聞不問的“官爸爸” ———— 這類家長(zhǎng)一般只知道要結(jié)果,對(duì)孩子的學(xué)習(xí)過程并不管理,把在單位管員工的制度帶回了家;有的是因?yàn)楣ぷ髅?,沒時(shí)間管孩子;有的可能是因?yàn)槟舷?、北漂等,孩子成了留守兒童,隔代教育等,他們和家長(zhǎng)之間的關(guān)系也不會(huì)太好。”同時(shí)介紹我們 培優(yōu) 是怎樣通過 vip 服務(wù),幫你輔導(dǎo),彌補(bǔ)前期耽誤的時(shí)間。 對(duì)這種家長(zhǎng)一般可采用找同盟軍,利用家長(zhǎng)的一方和學(xué)生攻擊最大阻力的家長(zhǎng)。比如:雙井案例(分析孩子,或刺激 見識(shí)廣、但把這種官僚作風(fēng)引進(jìn)家庭教育是影響孩子學(xué)習(xí)的原因, 問題孩 子后面有問題家長(zhǎng) )舉例 劉天野成功為例, 展示了家庭教育的重要性,同時(shí)也間接拋出了 培優(yōu) 的賣點(diǎn)。對(duì)這類家長(zhǎng)必須將 培優(yōu) 的賣點(diǎn)高度濃縮,在短時(shí)間內(nèi)讓家長(zhǎng)認(rèn)可 培優(yōu) ,但種單很難做大,而且很難一次就成功, 所以我們得給家長(zhǎng)留下最能吸引他的東西,就算今天走了,以后也會(huì)找到 培優(yōu) 。第二 由于孩子到機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)的時(shí)間是有限的,所以,一對(duì)一老師都只有高度濃縮,凸顯方法和技巧,強(qiáng)度和容量都大,如果缺少了落實(shí)和監(jiān)督環(huán)節(jié) ,其效果也很難保障??傊痪湓挘?培優(yōu) 人力爭(zhēng)將每一個(gè)細(xì)節(jié)做到最好,一切為了我們的學(xué)生,一切 為了他們的進(jìn)步。 2 、但如是因工作繁忙原因?qū)е庐?dāng)時(shí)交流不夠透徹則例外,可在事后再約進(jìn)行細(xì)致的溝通交流,擴(kuò)大單子數(shù)額,進(jìn)行必要的補(bǔ)救。這些語(yǔ)言往往是此類家長(zhǎng)的口頭禪。比如,我們可以說 在 培優(yōu) 補(bǔ)課是一種時(shí)尚,是有實(shí)力的象征,是貴族式家庭先進(jìn)教育理念的一種體現(xiàn) 。交流中以供學(xué)生為主體,側(cè)面介紹 培優(yōu) 的師資力量、管理流程、服務(wù)水平、教學(xué)效果,實(shí)現(xiàn)一箭雙雕的目的。 學(xué)科教師 多數(shù)都是在職一線骨干教師,他們會(huì)一對(duì)一的給學(xué)生上課,能針對(duì)孩子的實(shí)際情況,不斷調(diào)整教學(xué)方法和教學(xué)風(fēng)格去滿足學(xué)生的需要。當(dāng)然,也有三倆次就提高很多,其實(shí)這不是真正的提高,因?yàn)檎眠@幾次老師講的內(nèi)容正好就是學(xué)生考試的部分,所以模塊考試會(huì)有突飛猛進(jìn)的現(xiàn)象,但并非是學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高。(既能說明管理到位,間接跑賣點(diǎn),又能為以后的管理提供制度支持)。 提問:通過以上 培優(yōu) 學(xué)員的招生條件闡述,主要目的在于讓家長(zhǎng)放心,同時(shí)能攻下學(xué)生,學(xué)生都同意了,家長(zhǎng)也就不好輕易說不。 四、做單環(huán)節(jié) 一)、過度 “家長(zhǎng),您看今天,我們也聊得不錯(cuò),學(xué)生的情況也分析完了,學(xué)習(xí)方案已心中有數(shù),時(shí)間也十分緊迫,我想馬上啟動(dòng)輔導(dǎo)方案,孩子這邊都同意了明天就過來,您這邊沒問題吧。 方法:孩子的輔導(dǎo)事情,你能做主嗎? 家長(zhǎng):當(dāng)然能做主。 可不可以先交一個(gè)月的 費(fèi)用 方法: 我償 核心任務(wù)是教學(xué)而不是收錢 ,到時(shí)我們每個(gè)月都收一次錢, 分散我們教學(xué) 和管理的精力,同時(shí)也擔(dān)擱你家長(zhǎng)的時(shí)間; 好的老師都怕砸自己的牌子,一個(gè)月的計(jì)劃優(yōu)秀的老師都不愿接; 孩子讀了這么久的書, 你 看到那個(gè)學(xué)校是一個(gè)月一個(gè)月交的。 二 、 如何逼單 (一) 逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)??蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方,想一想?這是一個(gè)心態(tài)問題! 認(rèn)清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?你一定要堅(jiān)信,每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作,這只是一個(gè)時(shí)間問題。不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。 一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。 假設(shè)成交法,是我們做單常用的方法之一。 逼單就是“半推半就”,就是強(qiáng)迫成交法,以氣吞山河之勢(shì),一鼓作氣將客戶搞定。美味不可多用啊。 1 學(xué)會(huì)放棄,當(dāng)然只是暫時(shí)的,以退為進(jìn),不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。通過這種責(zé)任歸咎的方法,使其不敢怠慢。如果面談家長(zhǎng)不重視作不了主,影響談判進(jìn)程,可與能當(dāng)家的家長(zhǎng)作主要溝通。在與客戶談單時(shí),因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望 ,這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法,在與客戶聊的同時(shí),把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事,如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。家長(zhǎng)我絕對(duì)相信您會(huì)慎重考慮,孩子的學(xué)習(xí)不能耽誤,在你考慮的時(shí)候,我可以為孩子做一份學(xué)習(xí)方案,如果你放心還可以讓孩子來我們這里上自習(xí),我們的老師還可以監(jiān)督孩子的學(xué)習(xí),這些是都不收費(fèi)的。營(yíng)銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。 4.詢問輔導(dǎo)的效果,目前為哪些成功案例。 3. 開始與第三者商量時(shí)。對(duì)于不同的情況,可以嘗試使用以下方法: 一 ) 、 假定客戶已同意簽約 當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào),卻猶豫不決時(shí),可采用這個(gè)技巧,使對(duì)方按你的思維做決斷。這時(shí),商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì),解除 客戶的疑慮,而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。這種舉止,有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心,但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下,可不能真離開客戶,即使離開了,也要馬上又聯(lián)系,以免被人鉆了空子。他可能會(huì)一邊指正你,一邊鼓勵(lì)你,說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。 三 、 簽約時(shí)的注意事項(xiàng) 小心說閑話,以免前功盡棄,在客戶做出交費(fèi)動(dòng)作時(shí),咨詢師這時(shí)學(xué)會(huì)“閉嘴” 。 不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。 四 、 把不可能變成可能的五種方法 (一)放風(fēng)箏 這是針對(duì)反應(yīng)平淡的學(xué)員采用的方法,不能放棄跟蹤是原則。因此,這個(gè)過程就像放風(fēng)箏,拉的太緊,它飛不高;線放的太長(zhǎng),收線就慢。 二是人員換位,也就是說在和學(xué)員溝通的過程中,如果發(fā)現(xiàn)學(xué)員不能下定決心購(gòu)買,就可以借助專家的力量,因?yàn)閷<揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性,讓專家給學(xué)員溝通一次或者引用專家的話,促使其產(chǎn)生信任 ,下定決心進(jìn)行學(xué)習(xí)。但這并不是我們的目的,要給學(xué)員留下一些想頭。一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中,要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì),而不是去攻擊對(duì)手,只講我們的特點(diǎn),別人沒有的,首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。電話回訪時(shí)要注意以多談學(xué)生學(xué)習(xí)內(nèi)容或進(jìn)度,學(xué)生上課的表現(xiàn),上次作業(yè)完成情況,存在的問題,需要家長(zhǎng)做些什么,根據(jù)今天的課堂表現(xiàn),教學(xué)計(jì)劃可能出現(xiàn)什么樣的調(diào)整。教導(dǎo)在這段時(shí)間就應(yīng)多與教師交流學(xué)生情況,以便在和學(xué)生家長(zhǎng)交流時(shí)能準(zhǔn)確說出學(xué)生情況,要敢于給家長(zhǎng)交朋友,當(dāng)與家長(zhǎng)的距離近了,橫向發(fā)展就會(huì)成為必然。 第五 在家長(zhǎng)會(huì)之前組織一次教師會(huì)或電話會(huì),把家長(zhǎng)的反饋信息傳達(dá)給教師,并讓老師做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。 由教導(dǎo)或教務(wù)提名,讓每位教師分別介紹學(xué)生情況和教學(xué)進(jìn)度,結(jié)合現(xiàn)在的成績(jī)狀況,如何調(diào)節(jié)好下一步的教學(xué)計(jì)劃,借此機(jī)會(huì)告之家長(zhǎng)續(xù)單的必要。若家長(zhǎng)反應(yīng)不是太
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