【正文】 極準的信息捕捉能力。 鍥而不舍的精神。 溝通過程中有技巧的獲得對方信息：主要是家長需求及聯(lián)系方式，其次是家長及學生姓名、學生學校、年級、信息來源、大概住處 。 當次不能確定上門的，做好跟蹤工作。 與家長溝通過程中，間接灌輸越早教育代價越小，效果越好，并流露出對該學生百分之二百的信心。試探性簽約，猶豫的話找到原因并化解掉。 需要回家商量的，要留下回訪的話柄，并作好跟蹤。 確定輔導 科目、教材版本、上課進度、輔導課時 。 簡單告訴家長每一個協(xié)議內(nèi)容每一份是一樣的，指出家長需簽字的地方，讓他簽字就行，簽完字再特別提醒家長再忙也一定要看違約責任一欄。 1返回咨詢室清理好現(xiàn)場。 未簽約的，將如何改進及 如何跟蹤具體計劃詳細錄入“回訪”欄。并將書面輔導《初期方案》、《學科能力測評問卷》、學科試卷交授課老師，并讓其簽字。 督促家長繳費 (原則上費用到才可排課等 )。 管理人員，學習管理師 不定期了解學生情況 (1 個月不少于 1 次 )。 班主任 不定期與學生作激勵與溝通，并在檔案中反饋。” 學生授完第四次課后組織任課老師、學習管理師、教導主任、咨詢師和學生家長開一個課間交流會，把學生的學習情況，家長需要配合學校的方面在會上對各方進行一個有效的溝通。同時由任課老師出面做出學生加課 必要性 的動員工作。 全面性 盡可能了解的學生的全部信息，包括學生姓名、性別、在哪個學校上課、學習進度，需要輔導的科目，教材版本等等。能“今天”不“明天”，能“平時”不“周末”。 調(diào)整狀態(tài) 當電話鈴響起 ，一定要在心里告戒自己“我一定要全力以赴的抓住這個機會，我一定能把這個 咨詢做好” 。是教哪一科的？教齡如何？有什么樣的經(jīng)驗？ 3）老生定課：轉教務或做好記錄 您想給孩子補哪 些 科 目 呢？（您的孩子那 些 科 目 薄弱呢？） 注 ：巧妙地根據(jù)學科特點制造危機感 那您知道小孩哪 些地方比較弱嗎？（針對不年級不同學科進行分析，體現(xiàn)自己的專業(yè)性。 摸清家庭情況的技巧 （ 1） 詢問過來時的方式，有無私家車。 ② 教師來源 我們學校的大部分教師都是 培優(yōu) 的專職教師， 之 前他們都是各地區(qū)重點學校的一線骨干老師，是 培優(yōu) 采用高薪聘請的方式把他們吸收進來的。 首先一定要轉移這個敏感話題，也就是常說的避價。）（三）、對于實在是無法避價的家長，咨詢師可以先表示：家長，您的心情我是可以理解的，但是孩子現(xiàn)在在學習上出現(xiàn)了瓶頸或是需要進一步的拔高，我們作為長輩不能只考慮價格這一個因素，因為很有可能這樣會喪失一個幫助孩子的機會！然后采取報一個大概范圍的策略，與此同時分解價格，也就是推 培優(yōu)一個團隊為孩子服務的， 培優(yōu) 和您一樣，都是為了更好的幫助孩子。 （ 3）制造危機感 在傾聽了家長對孩子的學習情況后可在兩方面制造危機： ①學段，如：小學 13年級為入門教育， 46年級為規(guī)律性學習方法，整個小學階段為一個習慣養(yǎng)成階段，好習慣需養(yǎng)成，會影響其后期的學習甚至一生。 （ 4）制造賣點 家長在電話交流的過程中會問到我們收費或是怎樣進行一對一輔導等問題，這時我們就可以順理成章的把 培優(yōu) 的賣點推出來，其中包括： ①一個團隊對一個學生；②全國的品牌機構； ③十年的個性化輔導經(jīng)驗；④科學、嚴謹?shù)慕虒W過程；⑤雄厚的師資力量， ⑥以“做良心教育”為理念的機構。 第二節(jié)、后期咨詢面談流程 一 、 后期咨詢模式 模式一 分別攻克 ，水到渠成。注：幽默，營造一個良好的氛圍。對興趣愛好要挖“還有呢”。 “這在我們這里都是比較常見的現(xiàn)象，是 可以解決問題的 ” ，舉些成功案例。 但對于本身就很驕傲的學生，就的先挫傷他的銳氣，讓他意識到天外有天（重點校成績特別優(yōu)秀的學生）。 四、攻家長 一般情況下，家長對孩子學習的重視程度要比學生本人高出好多倍，除非是一些叛逆的孩子。 俗話說，“ 志不同不相為謀 ”，“ 話不投機三句多 ”，可見，在與家長見面之前，一定要根據(jù)家長的性別、職業(yè)、職位、家庭住址、家長在電話里的談吐、修養(yǎng)，以及孩子的學校、班級等分析、研究家長 ，估摸家長的身份和 屬于九型人格中的那一種性格特征 ，再選擇自己出場的身份，盡可能的做到與家長“ 志趣相投 ”，從而有很多很多共同話題。 ③ 如果家長是單親家庭，那就抓住他的孤獨無助、獨自撐起一片天的不容易，然后表現(xiàn)出對他的同情和理解，不斷往家長的傷口上撒鹽，必要時可以陪家長掬一把同情之淚，讓家長心靈讓得到最大的慰藉，拉近和家長的心理距離，再說明孩子是她的唯一希望，孩子的前途比什么都重要。 （二） 、 常見家長的類型及攻單策略 第一種 知識型： 這類家長對學生的各科都能輔導，但有的由于工作太忙， 沒時間輔導，即使是輔導也是偶爾蜻蜓點水，不能系統(tǒng)進行輔導，所以孩子成績始終不見提高；有的只是會做題，但不能講解提煉方法和技巧，對這類家長有兩種方法可以徹底征服之。 第二 能輔導，但不系 統(tǒng)，因為家長不是專業(yè)的教育專家，不能準確的找出孩子存在的問題，更不能科學合理的為孩子制定教學計劃，補課后效果也不太好。這種方式確實能省些錢，但孩子時間耽誤了，萬一沒出效果，豈不是害了孩子嗎？高中數(shù)學和化學為例 比如： 王帝案例 第二種 挑剔型 ：此類家長他們對補課有強烈的欲望，有一定的經(jīng)濟地位但又沒有相應的文化品位，中富小康卻又不可一世，也有可能是在其他機構輔導過未見成效，對一對一已存懷疑，所以，在咨詢過程，家長表現(xiàn)相應比較強勢，有時甚至不容你說話講道理，同時還會提出好多尖酸刻薄的問題，讓你處于被動。 你們的老師是那兒的？是不是一線的？ 先不回答，反問：那你們家孩子是那個學校的？因為我需要根據(jù)你家孩子所在學校選派適合的老師，因為我們老師最怕教到自己學校的老師。只是關注分數(shù)的變化，那不是真正懂教育的表現(xiàn)，因為每次考 試的難易程度并不一樣，這次的 60 分和下次的 80 分并不能看出有多大的區(qū)別。） 方法二 方法展示，怕你不服。但這種家長非常理智，能不能定單很多時候取決于學生，所以在咨詢的時候， 一定要在方法展示后，利用學生攻擊家長，方法就是讓學生當著家長的 面表態(tài)，一定會認真的學習，提高成績，努力做到讓家長放心。比如：剛才在給孩子聊天時幫你了解到孩子對你們意見，孩子說前些年，學習壓力不大，看到別的孩子在父母的陪同下，逛公園，旅游，他羨慕的很，但看到你們一天到晚忙，也就算了，一肚子的委屈自己往下咽，現(xiàn)在學習上出了問題，早就想過找個老師點撥，可考慮到你們掙錢也不容易，因為他知道只要自己愿意，你們也是會同意的，就像這次補課，你家長立即就推掉手頭的工作，立馬陪我出來找合適的機構，他也覺得自己很幸福，但他也表態(tài)了，一定要認真學習，盡快提高 成績，讓你們放心，讓你們的錢花得更有價值。特別關心的會給孩子造成很大的壓力，不聞不問的家長，孩子會放縱，或則覺得父母都已經(jīng)放棄了，我努力有何用？ 一般策略： 不聞不問的“官爸爸” ———— 這類家長一般只知道要結果，對孩子的學習過程并不管理，把在單位管員工的制度帶回了家；有的是因為工作忙，沒時間管孩子；有的可能是因為南下、北漂等，孩子成了留守兒童，隔代教育等，他們和家長之間的關系也不會太好?！蓖瑫r介紹我們 培優(yōu) 是怎樣通過 vip 服務，幫你輔導，彌補前期耽誤的時間。 對這種家長一般可采用找同盟軍，利用家長的一方和學生攻擊最大阻力的家長。比如：雙井案例（分析孩子，或刺激 見識廣、但把這種官僚作風引進家庭教育是影響孩子學習的原因， 問題孩 子后面有問題家長 ）舉例 劉天野成功為例， 展示了家庭教育的重要性，同時也間接拋出了 培優(yōu) 的賣點。對這類家長必須將 培優(yōu) 的賣點高度濃縮，在短時間內(nèi)讓家長認可 培優(yōu) ，但種單很難做大，而且很難一次就成功， 所以我們得給家長留下最能吸引他的東西，就算今天走了，以后也會找到 培優(yōu) 。第二 由于孩子到機構輔導的時間是有限的，所以，一對一老師都只有高度濃縮，凸顯方法和技巧，強度和容量都大，如果缺少了落實和監(jiān)督環(huán)節(jié) ，其效果也很難保障?？傊痪湓?， 培優(yōu) 人力爭將每一個細節(jié)做到最好，一切為了我們的學生，一切 為了他們的進步。 2 、但如是因工作繁忙原因導致當時交流不夠透徹則例外，可在事后再約進行細致的溝通交流，擴大單子數(shù)額，進行必要的補救。這些語言往往是此類家長的口頭禪。比如，我們可以說 在 培優(yōu) 補課是一種時尚，是有實力的象征，是貴族式家庭先進教育理念的一種體現(xiàn) 。交流中以供學生為主體，側面介紹 培優(yōu) 的師資力量、管理流程、服務水平、教學效果，實現(xiàn)一箭雙雕的目的。 學科教師 多數(shù)都是在職一線骨干教師，他們會一對一的給學生上課，能針對孩子的實際情況，不斷調(diào)整教學方法和教學風格去滿足學生的需要。當然，也有三倆次就提高很多，其實這不是真正的提高，因為正好這幾次老師講的內(nèi)容正好就是學生考試的部分，所以模塊考試會有突飛猛進的現(xiàn)象，但并非是學生學習能力的提高。（既能說明管理到位，間接跑賣點，又能為以后的管理提供制度支持）。 提問：通過以上 培優(yōu) 學員的招生條件闡述，主要目的在于讓家長放心，同時能攻下學生，學生都同意了，家長也就不好輕易說不。 四、做單環(huán)節(jié) 一）、過度 “家長，您看今天，我們也聊得不錯，學生的情況也分析完了，學習方案已心中有數(shù)，時間也十分緊迫，我想馬上啟動輔導方案，孩子這邊都同意了明天就過來，您這邊沒問題吧。 方法：孩子的輔導事情，你能做主嗎？ 家長：當然能做主。 可不可以先交一個月的 費用 方法： 我償 核心任務是教學而不是收錢 ，到時我們每個月都收一次錢， 分散我們教學 和管理的精力，同時也擔擱你家長的時間； 好的老師都怕砸自己的牌子，一個月的計劃優(yōu)秀的老師都不愿接； 孩子讀了這么久的書， 你 看到那個學校是一個月一個月交的。 二 、 如何逼單 （一） 逼單是整個業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！ 認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。 一切盡在掌握中，你就是導演。你這種精神值得我們的業(yè)務人員去學習。 假設成交法，是我們做單常用的方法之一。 逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。美味不可多用啊。 1 學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果面談家長不重視作不了主，影響談判進程，可與能當家的家長作主要溝通。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望 ，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發(fā)展狀況或對他適當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。家長我絕對相信您會慎重考慮，孩子的學習不能耽誤，在你考慮的時候，我可以為孩子做一份學習方案，如果你放心還可以讓孩子來我們這里上自習，我們的老師還可以監(jiān)督孩子的學習，這些是都不收費的。營銷代表在訪問時要留心觀察。 4．詢問輔導的效果，目前為哪些成功案例。 3． 開始與第三者商量時。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法： 一 ） 、 假定客戶已同意簽約 當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。這時，商務代表要審時度勢，解除 客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。 三 、 簽約時的注意事項 小心說閑話，以免前功盡棄，在客戶做出交費動作時，咨詢師這時學會“閉嘴” 。 不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。 四 、 把不可能變成可能的五種方法 （一）放風箏 這是針對反應平淡的學員采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因此，這個過程就像放風箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長，收線就慢。 二是人員換位，也就是說在和學員溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)學員不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權威性，讓專家給學員溝通一次或者引用專家的話，促使其產(chǎn)生信任 ，下定決心進行學習。但這并不是我們的目的，要給學員留下一些想頭。一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。電話回訪時要注意以多談學生學習內(nèi)容或進度，學生上課的表現(xiàn)，上次作業(yè)完成情況，存在的問題，需要家長做些什么，根據(jù)今天的課堂表現(xiàn)，教學計劃可能出現(xiàn)什么樣的調(diào)整。教導在這段時間就應多與教師交流學生情況，以便在和學生家長交流時能準確說出學生情況，要敢于給家長交朋友，當與家長的距離近了，橫向發(fā)展就會成為必然。 第五 在家長會之前組織一次教師會或電話會，把家長的反饋信息傳達給教師，并讓老師做好相應的準備。 由教導或教務提名，讓每位教師分別介紹學生情況和教學進度，結合現(xiàn)在的成績狀況，如何調(diào)節(jié)好下一步的教學計劃，借此機會告之家長續(xù)單的必要。若家長反應不是太